火星科学盒CEO刘扬：线下教育机构的线上转型之路

●《创业战疫直播》第五期精彩回顾

突如其来的疫情，让线下教育机构面临生死考验，只有转型或许还有一线生机。但从线下转到线上，翻车风险虎视眈眈，教育机构应如何面对？

3月5日晚上，北大青年CEO俱乐部创业战疫直播第5期邀请到北大青年CEO俱乐部副理事长、火星科学盒CEO刘扬为大家分享《线下教育机构线上转型经验分享》，讲述疫情期间火星科学盒的应对经验，疫情前后的STEAM教育机会。

北大青年CEO俱乐部副理事长，火星科学盒CEO 刘扬

以“让科学成为乐趣”为教育理念，火星人视野教育科技公司成立于2014年，创始团队来自于北大等高校。旗下的两个品牌一个是火星人俱乐部，致力于线下科学教育，在北京有七个线下直营店；另一个是火星科学盒，面向教育机构输出解决方案，现有500余家合作伙伴。

刘扬介绍，这两个品牌一个是做线下教育，另外一个是为线下教育机构输出产品，受到疫情的影响是非常大的。原有的线下业务都停掉了，营收趋近于零，而手下还有一百来名员工等着发工资。“边走边思考”，火星人逐渐探索出一条线下教育机构的线上转型之路。

一、

疫情应对经验分享

受疫情影响，从大年初三开始，火星人管理层就开始思考应对之法。2月1日启动“云端地球”计划，推出了大量的线上课程。“我们做了两件事，第一是免费课，第二是收费课。”

然而线上教育转型却远没有想象的那么简单。收费课推出后，时隔几天却一个也没卖出去。“首先家长不会想在大年初七就给孩子报班，其次如果要报线上班也没必要选择火星人，因为还有那么多优秀的线上教育机构。”这时候刘扬决定送出去一部分收费课程，课程质量意外地收获了大量家长的好感。

紧接着，他将收费课程做了新的拆解，分为价格较高的OMO课程，价格低一点的精品小班课，以及更优惠的大班直播课等，利于更多的家长接受。除此之外还推出了科技作品大赛，寻找最美逆行者等活动，逐渐赢得了良好的口碑，开始有了线上的营收。

回顾这段历程，他感触最深的是，“储备了多的粮食还是好过冬的。以前我都不知道为什么我们要录那么多的视频，现在要用的时候发现我们有这么多的东西。”

前期录的课程解了免费课的燃眉之急，团队内部的全民决策亦提高了决策效率。刘扬谈到，平均年龄94年的团队，虽然经验欠缺，但给他的感觉是参与感极强，战斗力极佳。每一个人都以一种极其饱满的精神状态参与进来，一旦有了好点子，大伙共同讨论后就立即上线。

线上办公已经第三周了，从最初的痛苦绝望渐渐重拾了信心，“现在发现我们已经是一个线上教育公司了，就好像是在迎接一个机会。当然各方面还需要不断地调整。”他说道。

二、

火星人的发展历程

在北京开线下机构，提炼自己优质的产品，向全国的线下教育机构输出——这是火星人的发展主线，从未变过。但他们也在不断地尝试新事物，使得无论有任何的变化或机会来临，都有一些相关的经验和认识。

“我们从来都是一个不专一的团队。” 刘扬表示，这是他们抓住机会快速转型的一个重要原因。成立以来，火星人不仅专注于科学素质教育，还开展了大量的争霸赛、游学等活动，申请了众多技术专利，拥有自己的完整供应链，以及一线经验和交付能力。

老师们也都没有囿于岗位而是有过各种各样的尝试，在准备转型时，一组数据生动地表明大部分的火星人老师都尝试过线上授课。加上有一套完善的硬件产品体系，所以切换到在线教育就水到渠成了。

与此同时，火星科学盒不仅给全国合作的教育机构提供课程支持，还输出全职在线老师帮助授课，一起度过难关。

在团队管理中，“我们所有的同事现在都是每天写工作日志。” 如果没有定时提交，就要打开摄像头做40个蹲起，也为在家办公增添了一份欢快的情绪。

他表示，未来团队做多大不要紧，家长满意才是最关键的，家长的口碑决定了团队走得长或短。

三、

疫情前后STEAM教育机会

刘扬判断，受到疫情影响，STEAM教育机构可能会有一部分挺不过去。但是长远来看，只要经济是发展的，家庭的支付能力是提升的，加上中国的教育人才越来越多，那么STEAM教育的市场体量一定是越来越大的。

当疫情结束之后，绝大多数孩子依然会回归线下的STEAM教育。但这次疫情加速了线上教育与线下教育的结合。

他指出，当老师在做线下授课时，是在做两件事，第一是知识的传输，第二是成长的管理，即“教”和“育”。而线上教育更偏向于“教”，实际上是把“育”的能力给剥离了。

进一步思考，有一些专做教学的机构很容易把自己的内容迅速搬到线上，而做培育的机构就很难去往线上搬。“所以经历这次疫情，每一个教育机构都要有线上交互的能力。如果没有，它可能需要在线下提供一个优质的场景，同时把其它优质机构的线上产品引下来。”

当线下教育公司学会如何提供相应的线上产品，线上教育公司也知道怎么通过在线方式去跟产品能力较强的公司深入合作，教育的下一个阶段可能就是“教”与“育”的分工协作，共同升级。

在他看来，这一两个月为在线教育赢来了机会，但这次机会也是一次大浪淘沙：头部效应非常明显，可能会导致疫情过后的“倒闭潮”。

最后他再次强调了探索能力的重要性。火星人一直致力于将枯燥无味的教学方式变成孩子们感兴趣的教学方式，就是在不断地尝试与探索。哪怕处于疫情险境，他们依然不忘初心，“以这种探索协作的互动形式，来去寻找知识的真相是什么。” 

创业战疫系列直播
2月26日 （周三） 15:00	第1期：《生存》	嘉宾：北大青年CEO俱乐部理事长、爸爸的选择CEO 王胜地
2月27日 （周四） 20:00	第2期：《一家餐饮企业的28天电商自救》	嘉宾：北大青年CEO俱乐部副理事长、霸蛮CEO 张天一
2月28日 （周五） 20:00	第3期：《疫情期间在线教育的低成本在线拓客》	北大青年CEO俱乐部副理事长、爱培优创始人&CEO  张金荣
3月4日 （周三） 20:00	第4期：《创业企业融资法律问题漫谈》	嘉宾：北京大学法学院01级校友、安杰律师事务所高级顾问  马翔翔
3月5日 （周四） 20:00	第5期：《疫情过后STEAM教育机会在哪里》	嘉宾：北大青年CEO俱乐部副理事长、火星人俱乐部CEO 刘扬
文字 | 唐银  制图 | 赵楠 排版 | 范亚亮 校对 | 王佳琪 终审 | 蔡润维 点击下方文字回顾精彩内容