特朗普若当选, 中美经贸还怎么谈? 北大教授: 有两条根本思路
底线思维、贡献思维与中美经贸谈判战略
文｜马力、王延婷、鞠冬
来源｜《国际经济合作》
▲ 图源：whitehouse
是什么原因使得美国在中美经贸摩擦问题上的态度产生变化？本文基于谈判研究的视角，借由谈判学的核心概念与分析框架，拆解中美经贸摩擦的案例，分析中美经贸谈判中的底线思维与贡献思维。
根据谈判学的分析，理性谈判者不会意气用事，而是清晰地理解己方的利益诉求，为实现己方利益而努力，同时为实现己方利益而寻求和引导对方合作。谈判学提供了理解谈判者实现自身利益的两个角度：以最佳替代方案为核心的底线思维，以利益上互利共赢为核心的贡献思维。本文对中美经贸合作中的控制阿片类药物、知识产权的有效保护、大豆等具体议题展开论述，分析谈判过程中美国态度缓和的原因，表明我国对美谈判行动策略的有效性。本文的理论贡献包括：将以实验室为主的谈判研究推广到现实的重大谈判中，改进了谈判理论的杠杆分析框架，完全从利益这个根本诉求出发，提供底线思维与贡献思维两个角度来理解中美经贸谈判过程。
1 谈判战略的核心概念与理论
谈判的学术研究是从不同的场景、层面、规模等来分析谈判各方的利益诉求和对应策略。研究结果表明，无论哪类谈判，都可以从谈判研究的大框架中得到分析的思路，并得出经得起时间考验的结论。
利益（interests）是指谈判者参加谈判活动的本质追求或核心诉求。虽然有时谈判者会犯错，但是理性的谈判者应该追求己方的核心利益，包括己方在意的、认为值得追求的内容，这些内容应体现在谈判的具体协议中，即构成谈判的议题。议题（issues）是指可以对谈判者利益产生影响的具体事项、合同条款、协议的本质内容、协商的要点。“利益应该分解到议题、每个议题可以有不同立场”这个框架是近几十年来谈判研究的重要贡献之一，令谈判研究可以精细地分析谈判、预测谈判结果、指导谈判的准备与现场行动。谈判双方的核心利益是通过不同的谈判议题在各自最终选定立场上的组合实现。
谈判者实现己方利益，有赖于对谈判议题的精细分析。按照选择不同立场对多方谈判者利益的影响程度，谈判议题可以分为分配性议题、整合性议题与匹配性议题三类。以简单的双边谈判为例，分配性议题在实现谈判双方利益的过程中，仅就议题本身而言，对双方是零和博弈，不可能“把蛋糕做大”，无论如何调整，谈判双方的利益总和是固定的。例如，顾客与店主针对一件衣服价格的谈判，如果只有价格的单一议题，则该议题属于分配性议题（参见图1）。
▲ 图1 分配性谈判议题的特点
在整合性议题中，虽然谈判双方的偏好方向相反（这一点与分配性议题相同），但该议题对谈判双方利益的影响规模不同。当针对整合性议题选择不同的立场时，可能给谈判的一方带来比较小的利益损失，同时给谈判的另一方带来非常大的收益。因此，整合性议题存在“把蛋糕做大”的可能（参见图2）。例如，针对货物买卖的谈判，买卖双方需要针对付款日期这个谈判议题达成一致。假设谈判双方通过有效沟通能够意识到，买方资金充裕、融资成本低，但是卖方资金紧张、融资成本高，那么付款日期对双方的影响就是不同的，该议题对卖方的重要性超过买方，则该议题就属于整合性议题。如果谈判成功，买卖双方达成的协议就应该规定买方尽早向卖方付款，以缓解卖方的资金紧张，作为交换条件，卖方应该在其他议题（如价格）上让买方得到利益补偿。
▲ 图2 整合性谈判议题的特点
在匹配性议题中，谈判双方对某议题的偏好方向是相同的，这也是匹配性议题区别于分配性议题和整合性议题的关键所在。面对匹配性议题，谈判者都希望协议能够选择同一方向上的某个立场（参见图3）。例如，求职谈判中，求职者希望任职于一个具有未来发展前景、充满挑战性的岗位，其公司主管也具有同样的诉求。此时，在任职岗位这个议题上双方的利益偏好是相同的，构成匹配性议题。
分析谈判议题的类型有助于理解整体谈判格局。在少数谈判中，谈判者之间的利益总和是固定的，没有调整合同条款令所有谈判者的利益总和增加的可能，这样的谈判是分配型谈判，即博弈论视角下的零和博弈。此时，谈判者只能通过“我赢你输”的行动来实现己方利益。更多情况下，包含多议题的谈判往往都存在双赢的机会，属于整合型谈判，也就是博弈论视角下的正和博弈。此时，谈判各方可以一起“把蛋糕做大”，达成共赢的结果。
▲ 图3 匹配性谈判议题的特点
2 底线思维与贡献思维的视角
底线思维为谈判者确定了实现己方利益、理解对方必须达成利益的最低限度，贡献思维则为谈判者努力去实现双方利益提供了更多机会、提高可能达到各自利益的水平。在谈判过程中，谈判双方需要分析谈判中的各项议题，运用不同的思维视角来理解谈判双方的利益，进而达成双方的谈判目标。因此，谈判双方既需要有通过最佳替代方案来实现自身利益的底线思维，也需要有从互利共赢的角度促进对方合作的贡献思维。
（一）底线思维：谈判协议的最佳替代方案及对应行动
谈判协议的最佳替代方案（Best Alternative to a Negotiated Agreement，BATNA）是指，如果当前谈判破裂，谈判者如何在谈判之外实现己方的利益。换言之，在谈判破裂后，任一谈判者仍然可以有不同的备选方案来追求己方利益，在众多备选方案中选择最优的一个，便是理性谈判者的目标。当人们做出选择时，最佳替代方案是当前选择的机会成本，只有当前选择给自身带来的利益超过最佳替代方案时，当前选择才是值得的。
大量实证研究发现，如果谈判者拥有比自己的谈判对手更优的最佳替代方案，那么该谈判者就会获得更有利的谈判结果，最终可能实现理想的谈判目标。这体现在谈判过程中的诸多具体行为中。如果一方谈判者拥有非常优渥的最佳替代方案，该方就缺少加入新谈判的动机，即使加入新谈判，也仅仅是为了进一步增加己方的利益，肯定不会接受比已有最佳替代方案更差的协议。因此，谈判双方各自接受己方最佳替代方案的意愿对比，决定了在当前谈判中天平的倾斜方向。谈判中的底线思维就是不断改进己方的最佳替代方案，才能在谈判破裂时不至于让己方利益受到严重损害，并且因为有了更优的最佳替代方案，才更有可能在当前谈判中赢得更多利益。虽然谈判中底线思维的概念与最佳替代方案略有区别，但是底线思维的本质实际上由最佳替代方案决定，这也是底线思维的核心。
底线思维在谈判中具体的行动体现，就是减少己方让步程度，即改进己方的最佳替代方案，即使在当前谈判破裂，己方失去与对方合作或者交易的机会，也同样有其他可以采取单方面行动来实现己方利益的选择。己方的单方面行动显然不需要对方的合作，因此也不需要给对方任何好处或者付出合作的代价。例如，在中美经贸谈判中，美方试图在若干领域建立本土供应链，就是希望在关键产品供应上减少对中国的依赖；与之类似，中国努力在若干“卡脖子”领域自主创新，也是在努力减少对美国的依赖，这些都体现了底线思维。
类似矛与盾的关系，底线思维还可以帮助谈判者在合适的情况下去破坏对方的最佳替代方案，即增加对方让步的程度。例如，美国对中国商品加征惩罚性关税，通过长臂管辖等手段构建技术壁垒，都是假定中国在这些领域不得不向美国让步，从而增加中国对美国的依赖程度。与之相对应，中国对美国商品也加征关税，减少购买美国的某些商品，令美国通货膨胀程度加深，某些商品失去销路，为了自身利益，美国也不得不增加对中国的让步程度。
把底线思维应用于中美经贸谈判可以发现，两国经贸合作符合各自利益。如果中美经贸关系彻底破裂，双方均拒绝与对方直接、间接地开展经贸合作，或者互相施加关税，双方都会遭受巨大损失。在经贸谈判中，中美双方各自的最佳替代方案都不乐观，其背后的本质原因在于，中美两国的资源禀赋、经济发展阶段、相对优势等都存在巨大的差别与互补性。
（二）贡献思维：为引导对方合作而帮助对方
底线思维代表谈判者从“谁求谁更多”的角度，以谈判破裂为底线来分析谈判，推动谈判向有利于己方的方向发展。相比之下，贡献思维则代表谈判者从“如何更好合作”的角度，以创造更优的谈判协议来促进合作。优秀的谈判者会认真分析谈判各方的利益，并将其分解成各个谈判议题，然后逐一分析各议题对彼此利益的影响，准确理解各个谈判议题的性质，并提出创造价值的谈判协议。这有利于实现己方利益，其手段是赢得谈判对手的合作，因此也就需要帮助对手实现利益。
已有研究发现，除谈判者各自的最佳替代方案外，在影响谈判者于当前谈判中收益多少以及多大程度上能够实现己方利益的因素中，最主要的就是谈判者能给整个交易带来的贡献。如果谈判者能够在当前讨论的交易中给自己的谈判对手带来更多价值，也就能更好地实现己方利益，达成己方目标。贡献思维与底线思维分别代表了谈判方对当前谈判给己方利益影响的两个端点：较好的底线思维代表了“不怕谈不成”，但是较好的贡献思维则代表了“谈成会更好”。因此，对合作有更大贡献的一方更容易在谈判中赢得理性谈判对手的合作。
从努力为谈判各方创造价值的角度来准备、推动谈判，就是本文所说的贡献思维。具体而言，如果谈判中的甲方能够通过自己的努力令谈判对手乙方更好地实现利益，理性的乙方自然愿意合作，帮助甲方更好地实现其利益。例如，美国需要中国高性价比的商品、需要稀土等原材料、需要中国作为投资目的地去赢得投资回报；而中国需要美国若干领域的高科技产品、需要大豆等农产品、需要美国作为若干技术来源地和海外投资目的地。表1对比了底线思维与贡献思维的异同，并介绍了其在中美经贸谈判中的表现。
3 案例分析
美国和中国是当今世界上最大的两个经济体，双方处在价值链的不同位置且高度融合，中美两国的经贸合作符合两国的根本利益，这个最基本的判断决定了中美经贸合作及相关谈判双赢的核心结论。
（一）以议题性质进行分析
按照前文所述谈判的核心概念，本文根据新闻报道、相关负责官员的讲话等进行比对和三角验证（triangulation），由此分析中美两国均高度关注的谈判议题。美国希望降低与中国的贸易逆差，创造更多本土工作机会，希望中国加强对知识产权的保护，希望中国配合美国严格控制销往美国的阿片类药物，希望中国进一步推动市场经济改革，允许外资进入特定行业等。中国希望能够尽可能稳定对美国的出口规模，继续从美国购买高科技零部件产品以及农产品和矿产资源等。根据谈判理论，所有中美经贸合作议题均可划分为分配性议题、整合性议题与匹配性议题中的某一种，只要中美经贸合作中存在至少一项整合性议题或匹配性议题，中美经贸合作整体上就存在双赢的可能。
控制阿片类药物是中美经贸合作中整合性议题的代表性案例。阿片类药物的泛滥给美国带来了巨大的损失。2018年12月1日，中美两国元首在阿根廷会晤时，双方同意采取积极行动加强禁毒合作，包括对芬太尼类物质（即阿片类药物）的管控。2019年4月1日，中国政府宣布自当年5月1日起将阿片类药物列入《非药用类麻醉药品和精神药品管制品种增补目录》，此举立即得到美国政府的积极回应。阿片类药物议题对中国而言牵涉的利益并不大，因为该类商品的小额出口对中国的经济利益并不突出，但一旦中国严格控制阿片类药物，便可有力地帮助美国的禁毒工作，美国获益明显，即美国的收益远远超过中国的损失。因此，中国政府愿意用己方的努力去为对方创造价值，而这个做法释放的善意明显得到对方认可，为双方后续在其他议题上的谈判创造良好条件。
知识产权的有效保护是中美经贸合作中匹配性议题的代表性案例。2017年8月18日，美国贸易代表办公室（United States Trade Representative，USTR）正式宣布对中国发起“301调查”。2018年1月17日，特朗普在接受采访时明确表示，希望中国政府加强知识产权保护。实际上，中国政府自身也切实希望加强知识产权保护。根据世界知识产权组织（World Intellectual Property Orga‐nization，WIPO）公布的数据，2017年中国发明专利申请量为138.2万件，通过《专利合作条约》（Patent Cooperation Treaty）体系提交的国际专利申请达4.9万件，仅次于美国。同时，中国政府在保护知识产权问题上的态度非常明确，中美双方在这个谈判议题上的偏好方向完全一致。换言之，美国的要求实际上顺应了中国自身发展的需求，本来就是中国为做好自己的事情而需要努力的方向。在这个匹配性议题上达成一致，能够满足双方的利益，有利于谈判的最终达成。
（二）具体议题的详细分析
大豆是中美经贸谈判的重要议题，中国曾将大豆议题用作谈判中的筹码。实际上，在中美经贸摩擦最严重的2018年下半年，美国出口到中国的大豆几乎下降为零。相较于其他商品（如飞机、原油）和政策（如知识产权的有效保护），大豆与中国民众的日常生活更加息息相关。本文抽取大豆这个单一商品，通过详细分析静态与动态数据，阐明中美经贸关系可以实现互利共赢的原因。
1. 大豆议题的静态数据分析
分析中美之间大豆的进出口情况，必须首先从中美两国的资源禀赋谈起，这样才能理解双方在这场谈判中的核心利益诉求。以下四个方面决定了中国购买美国大豆属于双赢的交易。第一，近年来中国的大豆消费稳步上升。根据国家统计局和美国农业部的数据，在中美经贸摩擦前的2017年，中国的大豆总需求量接近1.1亿吨，大豆累计进口9553万吨。第二，在现有技术和资源条件下，中国本土的大豆产量不可能在短时间内大幅提高。2017年中国本土大豆产量为1500万吨左右，与当年1.1亿吨消费总量相比，超出的消费需求只能由进口大豆填补（参见图4）。同时，中国本土不存在增加大豆种植面积的可能性。因为中国豆类单产为1854公斤/公顷，稻谷和小麦的单产分别是6917公斤/公顷和5484公斤/公顷，分别为豆类的3.73倍和2.96倍。如果中国自主种植大豆达到年均1亿吨产量，就要挤占3.73亿吨稻谷或2.96亿吨小麦的耕地面积，乃至影响中国主粮的自给自足。因此，中国为了保证主粮的自给自足，作为副食的大豆就必须依靠进口。从经济性及粮食安全角度考虑，中国不可能通过本土增加种植面积的方法来大幅度提高本土的大豆生产，进口大豆不可或缺。第三，大豆交易中的中美双方都难以找到替代性合作伙伴，即双方的最佳替代方案都不够有吸引力。对中国来说，其他国家无法填补美国大豆进口缺席而产生的空白，中国难以买到足够便宜的大豆；对美国来说，如果不向中国销售大豆，其大豆产业链上下游的损失也难以弥补。中国确实也从美国以外的其他国家进口大豆，例如，2018年中国购买了6610万吨巴西大豆，占巴西大豆当年出口总量的83%。不过，巴西等国家实际上没有能力提供更多的大豆来填补美国大豆退出而产生的空白。第四，进口美国大豆比中国本土种植的成本低，具有明显优势，即在中美大豆经贸关系中，双方都为彼此作出了贡献。2014年，美国的大豆价格约合人民币1.35元/公斤，而中国东北大豆的目标价格为美国的3.55倍。因此，即使算最简单的经济账，中美之间的大豆经贸关系亦为彼此赢得了利益。综上，中美在大豆经贸关系上存在巨大的互惠互利空间，能够实现双赢。
2. 大豆议题的动态数据分析
从中美经贸摩擦期间两国大豆交易价格波动的动态角度来看，中美大豆交易也是互惠互利的。2018年，中美经贸摩擦激化，中国大幅减少从美国进口大豆的数量：2017年中国从美国、巴西进口的大豆分别为3684万吨和4533万吨，从2018年初开始，中国从美国进口的大豆数量急剧下降，同年6月以后基本停止进口美国大豆，2018年全年中国从美国进口大豆1664万吨（参见图5），不足2017年的一半。中美经贸摩擦期间，大豆被当作谈判筹码，故经贸模式未遵循市场规律，令中美双方都蒙受损失。
首先，中国大幅减少进口美国大豆，美国豆农损失惨重。尤其在2017年大豆收获季节之后，美国有近2750万吨的大豆无法售出。这也是为什么在特朗普宣布对从中国进口商品加征关税之后，美国大豆协会立即发表声明，对美国的贸易保护主义举措表示严重担忧，对这一危害美国大豆种植业的行为表示反对。
其次，中国改从巴西进口更多的大豆，结果推高了巴西大豆的价格，中国进口商为此付出了更高的成本。从谈判策略的角度看，当时中国减少乃至停止进口美国大豆，主要是为了表达维护己方利益的决心，也是为了让美国感受到中国反制对美国利益的切实影响。为满足国内消费需要，中国增加了从巴西的进口量，达到6610万吨，比2017年增加46%。然而，美国市场上的大豆价格远低于巴西市场（参见图6），对中国买家来说，从经济角度看进口美国大豆显然更符合市场规律。
再次，中国在2018年下半年停止进口美国大豆的行动不可持续。中国2018年的大豆进口量比2017年减少了750万吨，而2018年中国的大豆消费仅比2017年减少1.2万吨，由此形成巨大缺口。部分缺口可以由国家储备大豆填补，也可以通过在长期规划中增加大豆种植面积，或者减少饲料中豆粕含量等方式来填补，但上述方法都不可能长期持续。一是从长期趋势来看，2018年中国大豆消费的减少可能是短期波动而非长期稳定的趋势。中国通过增加大豆种植面积来满足本土需求的办法不现实。二是即使短期内国家可以放出一定数量的储备大豆供应市场，长期来看仍旧需要有更多的进口来充实储备。三是畜牧业从业者需要时间来适应饲料含量的改变，效果也需要评估。
从动态分析可以看出，在中美经贸谈判的胶着阶段，针对大豆谈判议题，实际达成的效果是：中美双方在谈判过程中都蒙受了损失，并未参与谈判的巴西反而受益。中美两国之所以这么做，目的是双方都希望向对方展示己方接受最佳替代方案的能力和韧性均强于对方。这个过程体现了双方的底线思维，在短期内抛弃了贡献思维。当然，从后续发展来看，这一局部的代价实际上代表了双方对整体利益的追求，最终也促成双方第一阶段协议的签订。
4 结论与启示
上述分析从不同角度说明，维持健康的中美经贸合作关系对双方都是有利的。同时，也正因为中美经贸关系所具有的合作共赢的本质，使得美国在错误地挑起经贸摩擦后，不得不在近期开始认真地考虑缓和冲突。
（一）美国对中美经贸摩擦态度放缓的原因
中美经贸合作在本质上是互利共赢的，美国也从中获得了丰厚利益，错误地挑起中美经贸摩擦的美国政府在实际利益面前不得不作出让步。
首先，从贡献思维来看，中美经贸合作让美国得到了中国制造的质优价廉的产品，美国的很多商品也进入了中国市场。在中美经贸摩擦期间，中美经贸合作带给美国的这些贡献不复存在或大幅减少，让美国付出了实实在在的代价。这场经贸摩擦不是在美国经济增长出现困难、失业率居高不下的情况下而采取的被动措施，而是在美国经济增长时期发起的，是带有战略性、长期性和主动性的经贸摩擦。研究发现，中美经贸摩擦在很多方面对美国民众的整体利益造成损失。美国不仅没有因为加征关税实现重塑经济独立的目标，反而对经济发展造成负面影响。关税的提高导致美国商品价格水平提高的幅度远超中国，使得美国民众的福利损失总体上也大于中国。
其次，从底线思维来看，美国在与中国的经贸摩擦中发现，其接受最佳替代方案的难度太大，超过了中国接受其最佳替代方案的程度。美国试图采用威胁的手段，从长期角度削弱中国经济，最终被证实这种做法是无效的。面对美国的多次威胁，通过互相加征关税的行动，中国经济反而展现出强大的韧性。因此，在发现一系列威胁不奏效时，拜登政府对中国采取了“总体对抗、有限合作”的政策。相比之下，美国经济脱实向虚趋势明显，经过新冠疫情、乌克兰危机等冲击后，美国国内通货膨胀达到近40年的最高水平，普通消费者利益明显受损，制造业产业和就业也没有改进。
（二）中国应对策略的启示
谈判是利益上存在矛盾的各方为了更好地实现各自利益而进行共同决策的过程。现实谈判中，理性的谈判者追求的是己方利益，具体体现在各谈判议题上不同立场之间的组合、比较。谈判议题除了分配性议题之外，还有整合性议题、匹配性议题，因此现实谈判存在双赢的机会。中美经贸谈判蕴含了巨大的合作共赢机会。中国应对中美经贸摩擦的策略充分体现了中国的底线思维与贡献思维。
从底线思维角度看，中国一直强调做好自己的事情，通过在若干领域内的艰苦研发，逐步解决“卡脖子”问题。通过改进己方的最佳替代方案，令中国在中美经贸谈判中能够不断减少对美国的依赖，减少美国造成的不利影响。即使中国不做任何破坏美国最佳替代方案的事，只要中国减少对美国的依赖，中美双方在经贸谈判中的相对地位就会发生持续变化。实际上，2022年美国态度缓和就充分说明，中国已经在最佳替代方案对决中占据上风，如果中国能够持续提高自身经济的韧性，在未来的谈判中自然会更占优势。
从贡献思维角度看，中国一直在帮助美国解决问题并实现利益。通过这样的行动，最终也影响了美国对中美经贸合作的态度，美国也会为了己方利益而选择与中国合作。换言之，中国不仅要补短板，也要建长板，如果中国在下一代通信技术、下一代碳基芯片等前沿技术上能够取得突破性成果，那么美国为了能够使用中国成果，自然也需要与中国合作。与底线思维强调“我可以不求你”相比，贡献思维强调的是“我可以帮助你”，后者更注重互利共赢。实际上，也有美国专家提出，中美双方可以考虑增进彼此的相互依赖，美国应该设法让己方在与中国的合作过程中成为对方“不可或缺”的伙伴。总体而言，中国在中美经贸谈判中的底线思维和贡献思维，就是近年来中国经常表明的，针对中美经贸摩擦乃至贸易战，中国“不愿打、不怕打，必要时不得不打”的立场。
*文章转自《国际经济合作》2023年第6期。
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