现金为王：八个创业公司融资战略的优化建议
来源 | 经纬创投
公众号ID | matrixpartnerschina
融资需要策略，更是一门艺术——需要掌握一些方法论、技术要点以及节奏感。同时，在心态上有所调整——需要明白融资的成功并不代表商业的成功。
融资是一件无比严谨的事情，如果没有想好开始就不要开始，一旦开始就必须有结果。
这有点像剥洋葱，一开始找两到三家对你们最了解的 VC，跟他们去深度谈；谈完之后停一段时间，得到反馈，真诚的反馈，通过你的投资人了解细节；如果发现他们不感兴趣，再往外延伸四到五家，这几家谈完之后再等一等，搜集反馈再跟他们打交道。
不要广撒网，广撒网是一种无意义的消耗。
以上主要是来自融资节奏的建议，而一个良好的融资战略应该是更全面的：
了解公司运营的关键数据，明确现金何时消耗殆尽；
确认时间规划，安排好关键时点的行动；
明确发展目标，并不断发力保证业绩持续增长；
制定相应计划，并与投资人及时评估风险水平等。
这篇是来自经纬美国 David Skok 优化融资的策略，希望对你有所帮助。以下，Enjoy：
01
理解创业公司估价模式
首先，让我们来看看创业公司的估值如何随时间变化。创业者往往认为，从上一轮融资起，公司的估值会呈平均的线性增长。实际上人们期待的线性增长并未出现：
创业公司的估值主要基于风险与回报的计算。风险水平下降（或预期的最终收益提高），则估值也会随之上升。实际中，风险也并不是随时间线性下降的，而是每当一个目标达成时，风险水平都会呈现大幅度变化。
这些目标可以是客户对产品需求的增长；优秀管理团队的组建，或是在互联网企业中，变现策略被证明行之有效。
最重要的目标：获客
通常证明企业风险正在减少的最好办法，就是付费客户需求的增加。如果大量用户愿意为该产品付费，投资人也会从中看到更大的潜力：公司的产品达到“产品-市场匹配”的状态。
变现策略行之有效
技术具有可行性
管理团队有一定执行能力
然而，要使用户需求在一轮融资内显著增加，可谓难上加难，因而投资人也会考察一些中间指标，这些指标同样可以提示我们该企业的风险是否正在减少。
下是一些降低创业公司风险指数的指标：
公司邀请大量客户体验新产品模型，而客户也对产品十分满意，并表现出强烈的购买意愿；
部分消费者开始体验测试产品；
客户体验测试产品，且反馈为正向；
产品吸引了大量的免费客户，且用户参与度较高；
小部分付费用户购买产品；
付费用户积极使用产品，且给出积极反馈。
产品收获回头客，建立口碑。
另一重要目标：可重复且可扩展的销售模式
创业公司的生命周期分3 个阶段。
第一阶段，发现满足“市场-产品匹配”的产品。对投资人而言，提高客户需求是证明这一点的最好方法。
第二阶段，发现可重复且可扩展的销售模式，达到这一目标的公司，估值将会有阶段性增长，投资人更偏向于投资规模化运营的公司。
一旦创业公司进入第三阶段——业务扩充，公司的估值将进入线性增长阶段，因为公司拥有稳定且多样的收入和盈利来源。
其他影响估值的目标包括：
聘请业绩优异的 CEO
组建强有力的管理团队
实现盈利
成为明确的市场领导者
02
识别具体风险
在发展初期，不同的创业公司有不一样的风险忧虑。比如，你的公司要生产一款电动汽车电池，其电量为现有产品的 10 倍，那产品销量就不是公司首要考虑的因素。通常，该类创业公司的首要关注点，在于技术。
对有的创业公司而言，最大的风险在于执行。如果公司聘请了具有丰富经验的高管，则估值也将随之上升。
Google，Twitter 和 Facebook 成立初期时，客户的需求在于享受免费的产品服务，但是公司尚未具有明确的盈利模式。此时如果公司能够制定有效的变现策略，其估值也会大大增加。
其他的创业公司风险包括以下：
团队：未经实战检验时，难以确定其执行能力如何。
竞争：红海市场，每位参与者都想分一杯羹，因而竞争会愈发激烈。
时机：公司具有长期的市场前景，但需要决定合适的入场时间。
03
融资前，如何快速降低企业风险
如果公司马上要进行融资，而准备时间也十分有限，那么参考以下做法，也许可以减少企业风险，提高融资成功的可能性。
对于将要进行种子轮或 A 轮融资的企业。即使处在创业初期，这些公司如果收获大量的客户需求，将在估值之前大大降低创业公司的风险水平。同时，公司也需要不断设计新产品模型，且新的设计也要通过客户的检验。只有搜集尽可能多的客户意见，才能证明产品能够满足客户实际需要。当产品正式推出市场时，客户才会马上购买或使用该产品。
如果创业公司能在与投资人会面时，提供 20 名顾客的访谈，或者书面的产品效用说明，则该公司能够进行融资的成功比例就会显著提升，公司的估值也可能会上升。
遇到问题，最快速的降低风险的方式（这不是指完全消除风险），就是聘请相关领域的专家来研究亟待解决的问题，并提出可操作的建议。
04
筹措充足资金以达到下一目标
当进行一轮融资时，公司需要设定一个目标，而实现这一目标，就要求公司减少运营风险。如此一来，公司才能筹得溢价空间。
我们假设公司刚经历了种子轮或 A 轮融资，那么下一个重要的发展目标，便是将产品实际投放到用户手中，并证实该产品能够实现“产品-市场匹配”。产品的用户越多，效果就越好，如果他们愿意付款，那就再好不过了。
公司确定了目标后，就需要殚精竭虑地思索，具体需时多长才能完成目标，当然公司也需要一直保持谨慎。在目标完成时间之中，还需要预留 3 个月的缓冲，用于与投资人见面，并筹集下一轮融资。
了解时间表，将使我们进一步理解融资规模。
公司是否成功，远比股份是否稀释来得重要。创业者常常陷入谬误，过度关注于股份稀释的后果，而在接受融资时畏手畏脚。另一个常见的问题在于，创业者往往没有预留足够的缓冲资金。产品的研发过程经常比预测时间要长，销售量要达到预定目标，往往也会花费更多的时间。为融资预留缓冲时间，是避免资金过度稀释的一个办法。
在下图中，我们可以看到创业公司最常跌倒的地方。对投资人而言，在这段时期投资一家公司，同样是物超所值的。
05
设定与所得资金匹配的目标
有的时候，如果公司手头的资金不足以支撑其完成当前的战略目标，那么公司在下一轮融资中，将面临折价。
为避免这一情况发生，公司应做到以下的其中一项：
降低烧钱率（burn rate），为公司保留充足资金达到下一目标。
选择另一中间目标，并与投资人沟通，确保达到这一目标之后，公司在下一轮可以获得溢价融资。
如果在短时间内，既无法展示最终产品，也无法吸引客户。可以通过产品模型来吸引消费者，让投资人了解产品投产后会实现较大的销量。达到这一阶段性目标，远比推出一个难以入消费者法眼的产品来得重要。
06
与投资人确认运营目标/估值目标
与投资人一起，在下一轮融资前，确认公司之前制定的目标是否完成，以确保公司能在下一轮估值中，获得其所需的溢价。
07
火力全开，直达目标
创业公司 CEO 的首要角色，在于为全公司订立清晰明确的关注点，这也会使得公司上下更加明确未来要实现的目标。
努力达成这些目标，应该成为全公司上下的首要目标。失败的代价往往是下一轮折价融资，但是有时候的结果甚至更严重，公司可能会直接面临更大的危机。
08
不惜一切代价，避免折价融资
如果在一轮融资中遭遇折价，对公司而言无疑是沉重打击——这也将对公司的招聘、销售等方面造成极其消极的影响。
与此同时，折价融资也会造成严重的股权稀释。公司不仅以更低的估值进行融资，同时也会触发前几轮投资中的“反稀释条款”。
折价融资的发生，主要是因为公司无法达成预定的目标，因而公司也无法维持上一轮融资到位后的公司总估值。在上一轮融资结束后，资金到达公司账户，公司的估值应与投后估值持平。但是随着运营中的不断开销，公司的估值也会不断下降，直到达成下一个目标为止。
大部分时候，折价融资都是因为运营的失败。这也就意味着，制定正确的计划，和严格执行既定计划至关重要。
这似乎是顺理成章的东西，然而我们却一次又一次见到失败的案例。当我们事后和 CEO 聊天时，他们会回顾之前的经历，懊悔自己没有进一步降低烧钱率（burn rate），招聘更少的员工，或者没有给予员工足够多的平台与空间。
估值并不总是越高越好。有时候，折价融资是因为公司的估值不切实际。在公司运营时，这个目标无论如何都无法完成，因而也就不可避免面临折价。经历过泡沫时期的创业者，更能理解以上的说法。
在今天的融资环境中，投资人很多，好项目却很少，公司很容易得到过高的估值。我对创业者的建议是，确保公司的估值预期不超出实际运营的水平，因为如果公司无法达成预期目标，受伤的总是公司和创业者本身。
如果公司打算以疯狂的高价进行筹资，那么切记要保证公司现金流的盈亏平衡，毕竟巧妇也难为无米之炊。如果公司在下一轮融资时，其估值进一步降低，那么负面的公司新闻和股权稀释带来的影响，将远超收益。
这样一来，倒不如前一轮融资时就设定更低更实际的估值，并做好准备，在下一轮融资中实现溢价。
引用安迪•沃海伦的一句话：
避免稀释的最好优化方式，就是不要集中在一轮进行优化，而是着眼长远，在连续几轮融资中持续进步。
要做到这一点，就需要将每一轮融资安排在每一次实现发展目标之后，还需预留一定的缓冲，公司估值才能单调递增，一路向上。严重的股权稀释往往发生在在折价融资中，而不是在定价偏低的一轮融资之中。
面对一个未知的决策，你要怎么办？
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