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某些代理人的操作,就离谱!

司书甲 小司频道
2024-10-29

我觉得没有比保险行业更精分的行业了。


你们想,保险本来是一个金融工具,在咱们国内受的监管更是严格,因为保险公司关系到社会稳定,还分担了国家养老的压力。


所以即便是那些经营不善,偿付能力在监管红线边缘,“有幸”被接管的保险公司,现在还是活得好好的。


这么一个关系重大的东西,在销售端愣是搞得和传销一样。



代理人也精分。


真论起来,他们压根就不是保险公司的员工,没有五险一金。但他们又恰着保险公司的饭,高比例的佣金是他们的主要收入来源。


而在消费者面前,他们扮演的又是另一个角色,保险引路人。


大多数时间,代理人都会先对消费者进行保险教育,讲保险的责任和功用,讲人生的四张保单(重疾险+医疗险+寿险+意外险),看上去是个老“理中客”(理性、中立、客观的简称)。


剩下的时间,他们从“保险很有用”自然过渡到“我家保险很有用”,然后达成销售。


你叫他们老师,他们叫你老板,一切就是这么“合理”~


你别看现在市面上的保险代理人这么多,保险教育搞了这么多年,商业保险的投保率在逐年提高,但中国太大了,大到还是有大批人没get到保险的作用。


我身边就有很多80后90后、很多中产阶级、甚至很多金融或金融相关从业者,对保险的认识仍然不够。


他们买起房子来绝不手软,买保险却一百个不情愿。




即便消费者有了对保险的初步认识,也不代表保险销售就可以轻易完成。


因为消费者也会精分。


包括但不限于:吹捧社保、贬低商保,吹捧大保险公司、贬低小保险公司,吹捧互联网保险产品、贬低传统线下保险产品..……


保险销售,有时候太过漫长,漫长到会让代理人发狂。


所以在生活中,他们往往采用最简单粗暴的方法,摘出来产品一个亮点死命吹,有意或无意忽视其他缺陷,反正解释起来也麻烦。


类似于:


“姐,我们产品死不了也分钱”


“叔,我们产品只要得病就赔”


……


这样搞多了的后果,就是本来保险是很多家庭在关键时刻的救命稻草,到了用它的时候拿出来一看,发现救不了命,“保险无用论”就此应运而生。



老一辈的态度又会影响年轻一代,一代接一代,保险风评持续崩坏。


要不是互联网巨头跨界卖起了保险,挽救了保险在年轻一代的口碑,继而回头影响老一辈,否则现在新入行的代理人,真的要骂街了。


前人只顾乘凉,后人全遭殃。



互联网巨头们的杀入,让保险进入了新时代,因为平台自带流量的原因,它们一举改变了保险的供给端。


各家传统的保险公司,也开始把自己产品往互联网上搬。


当保险搬上了互联网,出身就弱化了,你是平安的,还是信泰的,已经没那么重要了,因为在消费者心智中,腾讯、阿里比他们都大。



去掉了品牌溢价,产品本身的竞争力就很清楚了。


消费者们也不傻,仅凭品牌溢价来填补产品上的巨大差距,已经没什么说服力了,就连总被吐槽的平安,近年来也开始给自家产品作升级了。


而对代理人来说,互联网的大势崛起,的确抢走了不少客户。


但也仅限于此。


我们现在对保险的需求,绝大多数还停留在“威士忌+冰红茶”的乱喝水平,谁家产品是爆款,就跟风买。


离真正的品酒,也就是“量身定制品”还差得特别远。


代理人们销售起产品来,也不是以客户需求为主,而是从自身出发,公司现在主推什么产品,就推什么产品给客户。


要么就是在自家产品线里,挑挑拣拣给客户组成一套“量身定制”的方案。




很多人之所以对保险缺乏概念,并不完全是保险的问题,有时候是因为传统的保险销售走不进他们的心里。


因为他们总是以自己的角度出发,自家公司有什么,他们就组合什么,而不是真的以客户需求为主。


你们可以在投保前加小助理微信,我们和传统代理人是不同的。


我们以客户需求为第一位,再根据客户预算,然后我们再从市面上千只产品里,挑选出和客户匹配度最高的产品,组成一套方案。


不限公司,但保证每个产品都是性价比超高的。


所以,打算上车的,或是要给孩子、老人配置保险的,加小助理微信一起聊聊吧~


-END-

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