李湘淘宝直播销售珠宝，谢霆锋快手卖粽子，解析电商直播的“明星方法论”

众多明星先后入驻直播、短视频平台开播，电商直播带货又有了新故事。

5月9日，知名主持人、明星李湘在淘宝进行了一场珠宝直播带货；5月11日，谢霆锋携品牌《锋味》快手直播首秀，卖起了粽子；更早之前，汪涵、王祖蓝也曾在淘宝、快手直播带货过。

这些明星直播带货，往往带着流量和销量画面，刷屏了业内朋友圈。但明星带货背后，电商直播的方法论是什么？

李湘淘宝直播卖珠宝

2019年5月9日，母亲节前夕。明星李湘在淘宝开了一场直播，标题很简单明了，叫“李湘的珠宝世界”。

一身黑衣的李湘出现在直播间，旁边是她的直播搭档芒果台魏恺辰。

李湘的脖子、手腕上，挂着不同款式的项链和手环；镜头前的桌上，摆放着大小不等的十多款珍珠项链、钻戒、手链、吊坠等珠宝。

“如果你皮肤白就可以买彩色的，如果你皮肤正常肤色或者偏黑，建议你买白色。”

“原价1580块钱，今晚上聚划算都是卖1428元，今晚湘姐直播间只此一次，优惠大券460块钱，到手价968元。”

这是李湘与魏恺辰介绍售卖其中一款珍珠手链的对话。

3个小时12分钟的直播里，大多时候都是李湘自己试戴展示珠宝首饰，给直播间粉丝介绍珠宝材质、商品价格及优惠券信息，坐在一旁的魏恺辰则“辅助吆喝”，并负责直播间的场控。

全场直播里，李湘和魏恺辰化身直播带货小能手：一边亲切称呼直播间用户为宝宝，再以抽奖送礼的方式让进入的用户点点关注，另一边在介绍的同时不遗余力地提醒粉丝领取优惠券秒抢商品。

整场珠宝直播，李湘先后介绍了19款珠宝首饰，直播间吸引了50.86万人观看，131.5万次点赞，目前李湘淘宝直播粉丝19.36万。

直播带货转化方面，目前19款商品仍在销售的还有13款，根据各家店铺卖家评价看来，绝大多数人都是从“李湘直播间买的”。

这13款珠宝商品价格、销量高低不等，便宜的不到200元，昂贵一些的价格接近3000元，月销量最高的达到了738件，最低的只有24件。

按照月销量计算，仅13款珠宝销售额就在82万~121万之间，其中绝大多数应该都是李湘直播的“功劳”。

但事实上，这已经是是李湘第四次在淘宝直播带货了。

第一次是在4月22日，之后几乎以每周一次的频率开播，四次直播带货商品包括化妆品、保健品、珠宝在内的100多款商品，四场直播场均观看均不低于45万。

与她同样出身湖南卫视的知名主持人汪涵、杨乐乐也曾做客淘宝直播间。4月末，汪涵出现在淘宝头部主播“烈儿宝贝”直播间，跟“烈儿宝贝”一起直播推销砀山梨膏。在此之前，青年演员陈星旭、彭小苒也曾淘宝直播推销过砀山梨膏。

据了解，李湘等多位明星淘宝直播，跟平台政策规划不无关系，2019年，淘宝直播推出村播计划、明星脱贫公益计划、直播明星周等活动。

仅刚才提到的推销砀山梨膏便是助力安徽砀山农产品脱贫致富的形式，在明星、网红直播带动下，砀山梨膏等当地农产品销量激增，仅砀山梨膏在李湘、汪涵两场直播中就售出12万瓶，销售额突破200万。

更早之前，今年1月23日，《延禧攻略》尔晴扮演者苏青参与淘宝直播明星周推销护肤品，56分钟直播内，苏青直播销售额超过24万，淘宝直播首秀带货能力一举冲进淘宝双百主播行列。

明星电商直播带货的也不仅是淘宝直播一家，今年以来快手也入驻了不少明星直播卖货。

谢霆锋快手卖粽子

“新晋#快手掌勺人#谢霆锋喊你来解锁粽子花样新做法啦！······”，5月10日，快手官微一则谢霆锋直播首秀的消息引起了不少人的注意。

据快手宣称，5月11日14点，谢霆锋将在快手开启他的直播首秀，化身美食大厨博主，介绍粽子、八宝粥等美食做法。在5月7日，谢霆锋旗下美食品牌《锋味》就已入驻快手，快手粉丝也达到了58万。

跟李湘等明星淘宝直播不同，谢霆锋直播首秀跟多个快手网红“合作”，直播当天，快手千万级网红“贝源哥”、“木森”、“爽儿”跟谢霆锋同时出镜。

首秀过程中，谢霆锋本人话语不多，更多的是专注于制作粽子等美食。受邀前来的三位网红分工明确，都是“带着任务而来”，“爽儿”负责直播间跳舞助兴，“木森”给谢霆锋做饭打下手，“贝源哥”专注直播间卖粽子。

对，你并没有看错，谢霆锋的快手直播首秀实际上也是一场电商直播活动，“贝源哥”在直播中途就开始兜售起了粽子。

该款粽子是锋味旗下贵刁粽子，售价218元一盒。目前在“木森”、“爽儿”两人的快手小店里还能找到销售记录，快手链接的魔筷星选小程序上，贵刁粽子售出324件，累计销售额超过7万。

别看销量、销售额不高，据了解贵刁粽子属于限时限量购买的品牌粽子，324件已显示售罄。

最近一段时间以来，快手频繁联手明星举办电商直播活动。谢霆锋之前，另一位香港明星王祖蓝在快手举办了回归首秀。

4月27日晚， 王祖蓝在快手举办了《王者归来，无可祖蓝》直播首秀活动，当天晚上不仅白小白、娜美等众多主播来到现场，王祖蓝还邀请了陈小春、刘维等明星过来助阵。

王祖蓝回归首秀人气全程高涨，开播3分钟直播间人气突破100万，当晚王祖蓝直播间平均在线人数在120万上下。

单场直播，王祖蓝涨粉高达240多万，打赏收入超过300万。

据了解，王祖蓝首秀直播，电商带货贯穿了当晚直播始终。全场直播分为“百变大咖”、“友情岁月”、“宠妻狂魔”三大环节。每个环节都有5分钟“带货时间”，由王祖蓝、李亚男、陈小春等和快手网红们一起当场销售。

当晚，一共销售了7款商品。其中，价值169元的补水护肤品卖出了上万单， 单品销售额高达169万。一款进口品牌面膜，售价66元，仅12分钟就卖出了10万份，成交额660万元，当晚带货销量额不低于千万。

另外，据某快手大主播在直播间透露，知名主持人谢娜近期也会在快手开启直播带货首秀。谢娜是最早入驻快手的明星之一，目前快手粉丝1921.7万，她的带货首秀已引起了很多网红、粉丝的期待。

在电商直播内容风口下，淘宝直播、快手等平台不断发力，而明星直播带货带来的好处也远不止是产品销量的增长。

明星直播带货背后

明星入驻直播带货，给平台、网红带来的好处显而易见。

最为明显的就是销售增长，尤其是高端品牌的销量增长。以李湘直播带货珠宝为例，价格在数百数千元不等的珠宝首饰在李湘的宣传下，直播间很快卖出了第一批。这是大家对明星信誉、影响力抱有信心的体现。

某粉丝就曾在李湘直播间评论：“湘姐推荐的，我们放心！”一方面，诸如李湘、汪涵、谢霆锋、王祖蓝这样的明星，陪伴了许多80、90甚至零零后的成长，大家对偶像有着天然的信任认可，而现在80、90后正是互联网、电商购物消费的主力军。

在粉丝看来，成名多年的明星们几乎不会为了推销一些假货次货砸自己的招牌和口碑，所以普遍认为商品可以放心购买。

其次，通过明星直播带货，平台也能获取新流量。各大明星在新浪微博等平台都拥有几百万、几千万甚至更多的网络粉丝，明星入驻直播时，一般都会主动宣传，仅微博流量转化就十分可观。

散打哥就曾直播对王祖蓝活动进行评价：“王祖蓝这个活动就给快手带来了很多流量，全网都知道王祖蓝来快手直播了，明星直播指不定还能上一波热搜，流量更大。”

仅谢霆锋快手直播首秀当天，就有不少粉丝直播间评论：“我是来看锋哥，注册的快手。”、“以前没看快手，这一次冲着谢霆锋来了。”诸如因某个明星开播，而注册账号看直播的不在少数。

此外，这也有利于扩大平台外部的电商带货知名度、正面形象。此前，汪涵、李湘等人在淘宝直播推销砀山梨膏时，都会提到助农扶贫以及村播、脱贫公益计划，进入直播间的很多用户这才了解到淘宝直播在扶贫公益的计划。

对快手而言，树立正能量形象作用更为明显。借助明星的人气、影响力，快手电商、快手扶贫在更多渠道为更多网友所知。

当然了，以明星吸引更多明星入驻。快手网红李明霖曾分析快手趋势，他认为未来快手将要引入大量的明星进驻。而吸引明星入驻的方式就是让明星在快手办活动，类似于王祖蓝这样，进来办一场活动赚个一千万，明星之间就会传开，高额的打赏将会吸引许多明星来“赚外快”。

值得一说的是，王祖蓝回归首秀时，陈小春也在现场献唱了一把，“山鸡哥”的呼声热度比正主王祖蓝还高。当时王祖蓝直播间的人气和收入、带货效果，陈小春也看在眼里，继王祖蓝、谢霆锋后并不排除日后陈小春也入驻快手开播的可能。

明星入驻平台或直播、或直播带货，对网红主播来讲增益也是十分巨大。

以快手网红“祁天道”为例，他在今年一月底的时候，进行了一场室内直播，与明星包贝尔同框出镜。

当天因与包贝尔一起开播，“祁天道”粉丝猛增，单场粉丝增长了200多万。一直到现在，“祁天道”还与包贝尔、王祖蓝等明星保持日常联系，偶尔户外直播活动还会请来这些明星站台。

无论是淘宝直播还是快手，频繁引进明星举办电商直播活动可以看出，平台在电商直播内容上不断对外发力。正借助电商直播实现商业变现的同时，朝着道更广阔的版图前进。

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