年入12亿的秘密：罗胖跨年演讲中的奶茶小哥是这么干的
因为罗胖的跨年演讲，一家诞生于四线城市的奶茶店火了。创立这家店的小哥，1986年出生，已经有1200家店，年入12亿。
他是怎么做到的？最近，2018中国餐饮创新年会特邀嘉宾、营销大牛小马宋，讲述了这位小哥的经营秘诀。
◎ 小马宋
跨年演讲上，在 “动车组脑洞”里，罗振宇说道，2017年很多消费品牌来自于二三四线城市。同时，创业不再是新兴阶层的专有权利，日常生意中累积的经验和知识变得价值连城。“古茗”正是在这一背景下被罗振宇作为例子引出。
“2017年，很多人都在谈论喜茶。其实，还有一家叫做‘古茗’。7年前，它在浙江台州的一个镇上开了第一家店，今年开到了第1200家店。想不到吧？”
“那他有什么诀窍呢？其实都是这种小知识。比如，他发现，在小镇上开店，装修不见得要多高大上，但是灯一定要亮，要成为当地的路灯。镇上的灯光通常是很暗的，你的店特别亮，顾客就觉得这家店更好、更干净。”
而小马宋老师说，这家主要在四线城市开店的品牌，只是因为开的店越来越多，在手持饮料供应链的采购量仅次于星巴克，才引起了业内的一些关注。
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曾经他一天也卖不了100块
古茗的创始人叫王云安，1986年出生，不过我们都习惯叫他老王。
毕业之后，王云安没有找工作，他觉得学校附近的奶茶店很难喝，生意却那么好，简直不可思议，于是决定要开一家比较好喝的奶茶店，那肯定赚钱嘛。
后来他就在自己的家乡大溪镇开了一家奶茶店，结果呢，生意很差。
但王云安没有放弃，他很励志地给自己定了一个目标，一天卖不到100块不打烊。结果呢，生意还是很差，有一天勉勉强强卖到了102块。
或许冥冥之中有天意，有一天他不知道从哪里得来一本书，讲的是麦当劳的经营之道，老王看完之后突然醒悟，觉得自己顿时二郎神附体开了天眼，在这个经营游戏中慢慢开了外挂。
他说自己原来是个小生意人，总是精打细算，能省则省，你看看这镇上其他小店主，和他一样，并没有什么区别。当他把自己当做一个顾客，再去看自己的奶茶店的时候，他就不再关心成本和利润，而只考虑顾客的感受，店面干不干净，奶茶好不好喝，店员亲不亲切，这才是一家奶茶店能活下去的真正理由。
然后，这家奶茶店就慢慢地好起来了。
2
开店没有什么大的秘密
就是在这些细节上一个个做好
跨年演讲中，罗胖说这家奶茶店的成功其实没什么特别大的秘密，就是在细节上一个个做好，而这些细节，都是老王7年来慢慢总结出来的。
直到现在，他还坚持不断去终端店巡店，看看店里有没有问题，买杯奶茶喝两口看看品质控制如何，跟顾客聊聊他们的感受，这让老王可以不断从顾客的角度看待奶茶店的经营问题。
老王说，我真的不懂怎么搞传播和营销，但我相信我看到和想到的。
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把奶茶店门头的灯调亮
古茗最早都是在浙江的县镇一级城市开店，县城和镇上晚上的灯光一般不够亮，要想让顾客更快地发现你、知道你，只要做一个很简单的事：就是把奶茶店门头的灯调得更亮，最好是能成为那条街上的路灯。
一个奶茶店，多用一倍的灯光，其实一天也就多花1块钱，可是能多带来几百块甚至上千块的生意，你说这个买卖划算不划算？
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找个长相甜美的妹子当收银
我跟老王到一个镇子上去巡店的时候，他看到那家店里有个做奶茶的小姑娘非常甜美，就跟店长说，这种长相甜美的妹子，你应该让她收银，顾客来了看到一个甜美的收银员，感受会好很多。
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内退60公分，让顾客能享受到凉风和避雨
他还指着那家店说，这个店太阳照晒很强烈，当地也常常下雨，一到人多排队的时候，顾客会很不舒服，所以我们的奶茶店柜台都不是紧邻街道，而是向内退了60公分，好让顾客享受到店里的空调凉风，而且可以避雨，这就是从顾客角度去看一家奶茶店而做出的改变。
3
经商天分从哪来？
到店里考察，了解消费者
老王做生意是有天分的，他说他找过很多高大上的营销公司，讲的道理和他的认知都不太一样，要么就是高高在上不落地，要么就是不了解消费者，做营销的人如果只讲理论，不去实际店里考察，就会这样。
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买一赠一，让新顾客成为老顾客
有一次，我在古茗总部，大溪镇的镇长去参观，老王跟镇长聊了很久。老王给现场做了几杯奶茶，镇长说我适合喝经典奶茶，不要喝芝士和水果茶了，那是年轻人喝的。但老王坚持让镇长喝了芝士茶，镇长走的时候说，这芝士茶其实也挺好喝的。
然后老王就跟我说，你看，很多顾客会觉得，自己知道自己喜欢喝什么，但他其实没有尝试别的茶。如果我们一个店开业，这个顾客来喝了一杯水果茶，他觉得不好，他可能就不再来了，但有可能我们家芝士茶非常适合他的口味，可他没机会尝试了。
所以老王建议店长做活动的时候，就做买一赠一，这样一个客人可以尝试两种口味的茶，他成为老顾客的概率就会大一倍。
- ❷ -
店铺装修要诀：耐脏耐旧耐操
我跟老王说，你们家店铺装修其实有点土气。老王说这需要平衡，奶茶店要开很久，装修不仅要漂亮，我们对店铺装修还有一个要求，就是耐脏耐旧耐操，你不能只看刚装出来什么样，你还要看一年后，两年后它什么样子。
有一天，我们就聊起了投资的事，老王说我们今年总部的净利润都过亿了，还在四线城市培养了大量年收入过百万的店长，3年后公司终端流水应该能到40亿，我不知道公司需不需要风投。
我说你需要啥风投啊，你这根本就没风险，哪里需要风投，你的收入和利润可以直接做上市了。
后来，我把老王的故事告诉了罗胖，他就在跨年演讲中提到了老王和他的古茗奶茶店。
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开好一家奶茶店的9条贴士
我把老王讲的如何开好一家奶茶店的经验，总结了出来，题目叫《开好一家奶茶店的9条营销贴士》。他说，其实也没什么秘密，只是一些没有人注意到的常识。
开一家店无非要解决两个问题：1.让新顾客能买 2.让老顾客多买。新客户解决发现与决策的问题，老客户解决体验与复购的问题。
贴士 ❶ ：店招
店招的竞争是顾客视觉的注意力的竞争，所以LOGO要大，灯光要亮。
贴士 ❷ ：排队
始终保持3~8个人的排队量。人多的时候做得快店，人少的时候做得慢点。
贴士 ❸ ：人气
开业时人气靠排队，排队靠优惠，最好的优惠策略是买一赠一，把最强势的产品送给他，让他尝到。
贴士 ❹ ：产品
路人生意靠排队，熟人生意靠产品。产品研发和品质管控要做好。
贴士 ❺ ：积分卡
以喝10杯赠一杯为例，如何提高积分卡的使用率？第一次就给他盖5个杯子！
贴士 ❻ ：杯子设计
芝士茶杯子的口径决定它的口感，88毫米的杯子会更好喝。
贴士 ❼ ：自媒体
店招、杯子、海报、电视、配送车、厂房都是个媒体和广告牌，把你的LOGO打上去。
贴士 ❽ ：菜单设计
菜单要解决效率和客单价问题，即让顾客尽快点和点贵的。菜单价格要降序排列。
贴士 ❾ ：体验设计
员工的微笑很重要，找个漂亮姑娘当收银；要让顾客体验到店内空调的凉风。
看完这个案例，你有什么想说的？来评论区我们聊聊~
1月31日
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小马宋将跟你聊聊
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统筹｜张琳娟
编辑｜师丽丹 视觉｜陈晓月
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