星巴克的中杯、大杯、超大杯，蕴含了哪些玄机？
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星巴克的咖啡为什么只有中杯、大杯、超大杯，而没有小杯？大品牌看似不经意的操作，背后都有一套逻辑。
本文转载自营销有一套(ID：cbocmo )
如果你去过星巴克，一定知道星巴克没有“小杯”，在这里“中杯”就是最小的。
这可能与星爸爸“霍华德·舒尔茨（Howard Schultz）”不无关系。
霍华德·舒尔茨在 1982 年加入星巴克，4 年后星巴克从主售咖啡豆的经营模式，走上了“意式咖啡吧”的道路。
◎ 霍华德·舒尔茨（图片来源于星巴克）
当时“意式咖啡”对美国人民来说也是个新鲜物，为了要“意式”到底，与其他美式咖啡馆形成品牌区隔，霍华德·舒尔茨钦定了“Short / Tall / Grande / Venti”作为杯型名称。
Short、Tall 同英文中的“矮”、”高“；
Grande 即意大利文中的“巨大”的意思；
Venti 在意大利文中表示“20”，对应 20 盎司的杯容量。
◎ 星巴克杯型设置（图片来源于网络）
由于美国人胃口比较大，所以 Short 杯型逐渐下线，形成了以 Tall / Grande / Venti 为主的三种杯型。
那么问题来了：来到中国以后，这三种杯型没有按照消费者习惯，顺理成章地翻译成“小/中/大”，而变成是“中/大/超大”。到底是为什么？
制造歧义，显得与众不同
在星巴克还没有这么普及，被广泛接受的时候，“没有小杯”的星巴克，也成了消费者们的新鲜事。
朋友之间、同事之间相互安利，提到星巴克总是会加上一句“哎，你知道吗？如果你去星巴克买咖啡的话，要记得他们没有小杯，中杯就是最小的”。
◎ 图片来源于知乎
隐隐就透露出一种与众不同的 B 格气息。这也成了星巴克品牌文化的一个传播记忆点。
连锁奶茶店品牌“一点点”，他们家的“波霸”和“珍珠”也是异曲同工。在“一点点”红起来之前，我们默认的“珍珠奶茶”就应该是像下图的右边这样：
◎ 珍珠奶茶（左）；波霸奶茶（右）
但“一点点”的点单员会不厌其烦地给你说一遍：“我们的珍珠是小颗的，大颗的才是波霸哦”。
故意制造歧义本身，就是给自己留了一个解释的机会。经过几次提醒之后，你总会对如此独树一帜的品牌，形成深刻的印象。
提供问询的机会，提高客单价
你在星巴克的结账台，一定见到过这样的杯型展示说明：
◎ 图片来源于网络
当你决定好购买哪种饮品的时候，点单员一定会再向你解释一遍“我们的中杯就是最小杯哦，你确定吗”。每个顾客都要问一遍，浪费几十秒的时间。
本来叫“小/中/大杯”就可以省事多了，可星巴克却如此大费周章，不惜延长顾客排队时间、占用结账台的黄金展示位。
事实是，点单员一句“你确定吗？”，会让消费者迅速产生自我怀疑，极有可能做出升杯的决定，这也意味着更高的客单价。
在门店销售中，因为接待量有限，不扩充门店规模的前提下，想办法提高客单价，才能提高盈利空间。
所以在麦当劳，点单员总会告诉你“配成套餐更划算”；
◎ 图片来源于麦当劳
在奈雪的茶，茶与软欧包总是绝配；
◎ 图片来源于网络
在星巴克，除了问你“还需不需要其他食物”，其员工向你解释杯型的时候，已经把这个逻辑玩了一遍。
与店员的一来一回中，就会让你对本来已经决定好的事情产生怀疑，然后听从建议。
对比定价策略
营销市场有一个感知法则（Law of Perception）：“市场不是产品的战争，而是感知的战争。”
在这么多印象标签中，品牌都会努力避免给消费者留下“不值得”的消费体验，因为这会直接影响复购率和口碑传播。
即便常年以“高大上”标榜自己的星巴克也是如此。
花29元买一个小杯拿铁或中杯拿铁，消费体验是不同的。即便你已经知道星巴克的中杯等同于”最小杯”，只是换了个说法，但后者还是让我们心里舒坦了一点。
前段时间有篇关于星巴克的刷屏文章，提到星巴克售卖22元的依云矿泉水，主要是为了让消费者感知到“你看，我连水都卖 22 元，30+ 元买杯咖啡并不贵吧。”
◎ 图片来源于网络
实际上在星巴克不同杯型之间，用户对这种定价对比的感知会更加明显和强烈。
结语
为什么不叫“小杯”要叫“中杯”，只是一个杯型的叫法，这些小细节往往容易被消费者和营销人忽略。
大品牌看似不经意的操作，其实背后都有一套逻辑。
· end ·
统筹｜笑凡 编辑｜于聪聪 视觉｜于聪聪
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