被投资人训话一小时？经纬、源码、黑蚁......背后的金主教你如何与投资人相处
▌前段时间雷军的年度演讲上，一段“被投资人训话一小时”的自述引起了很多创业者的共鸣。这份辛酸与绝望，相信不少创业者都深有体会，创业者跟投资人的关系往往有种“相爱相杀”的感觉。
投资人投进的大把资金确实对企业发展至关重要；但是，投资亦是一种负债，今日的投资要求着明日的高额回报，雪中送的炭有时候也会变成格外烫手的炭。
在两方的博弈中，当局者迷旁观者清，跳出两者关系的第三方母基金恰恰最有发言权。一方面母基金是投资人背后的资金来源，另一方面母基金也会直投优秀项目。对项目的判断，对投融资的判断，母基金的视角可能会给你提供不一样的灵感。
在中欧创业营九期第四模块、中欧创投营三期开学模块上，星界资本创始管理合伙人方远进行了《母基金眼中的创业与创新》主题分享。
方远曾在欧洲最大家族主权基金LGT资本任中国区总裁，负责其在亚洲的股权投资，累计投资了近20亿美金，2017年底创办星界资本，投资过不少知名的基金，如经纬、源码、高榕、黑蚁、真格等。同时，星界也投资了不少明星项目，如泡泡玛特、叮咚买菜等。
分享上，围绕着同学们关于“创业者与投资人如何合作共赢”的提问，方远发表了自己的观点，先来感受一下精华观点：
● 一个好的投资人一定是一个特别优秀的副驾驶员，他一定不会想去做驾驶员的事情。
● CEO永远是企业里最重要的销售，做股权融资，你永远是最重要的一环。
● 真正好的融资不是一场交易，而是一个长期陪伴，所以这个功课需要做在平时。
● 融资经验不太够的创始人在早期很容易在“选择跟哪个投资人聊”这方面吃亏。
● 不管是什么企业，到了某个阶段，肯定要跟资本市场对接，这个作业越早做，你的试错成本就越低，你就越能够锻炼自己。
更完整的内容，诚邀您继续阅读，以下根据课上问答环节整理：
中欧创业营九期学员： 从创业者的角度，您建议创业者怎么去选择合适的GP？或者说我们创业者该如何避免跟不好的、不适合的GP打交道？
方远：每个企业赛道不同、发展阶段不同、需求不同，适合的GP也会不同，所以这个问题的答案是千人千面的，对于每一个个体创业者来说，我只能深入了解后才能给出答案。但是在这里也有一些选择GP的共性标准想要跟大家分享。
在座各位很多都处在A轮、B轮、C轮甚至更高，不管你在哪一轮，都要面对这两个问题：要不要坚持老的投资人，要不要重新选择新的投资人合作？
需要着重强调的是，选择投资人跟选择合伙人、选择团队同样重要的，因为选择投资人是跟企业组织架构息息相关的。你最优秀的员工，你最核心的合伙人是整个组织的顶梁柱，同样不能忽视的是，你选择的投资人是董事会的构成，在企业战略层面，你要跟他们去交流、沟通、商量，他们将对整个公司的发展形成方向性的决定性影响。
我这里有一个观点想要分享给大家，一个好的投资人一定是一个特别优秀的副驾驶员，他一定不会想去做驾驶员的事情，他对自己的定位需要特别清晰。为什么是副驾驶员？大家知道，达喀尔拉力赛，被称为“世界上最艰苦的拉力赛”，参赛者一定是两个人组合在一起，一个人负责开车，另一个人在盯着电子地图，密切地关注环境变化，指导他怎么走。
这个副驾驶员的角色非常关键，因为路面有的很多沙丘，小路或者急转弯，如果没有他，对驾驶员来说都是不容易逾越的障碍。特别是在中国创业，往往有一个副驾驶员是还不够的，会有好几个副驾驶员轮流上阵，车后面还坐着我们这些LP看着你们，给你们做一些指导和赋能。
从这个角度来讲就很清楚，一个优秀的GP需要有这两点特质：
第一，他一定是一个可以给你提供帮助且不添乱的人；就是我刚才说的副驾驶员角色。
第二，这个人要足够真诚，确实是为你好；一个优秀的创业项目一定不乏诸多基金的认可，但是这里面除了资本之外，哪个投资人负责你的项目，之后可以给项目带来什么，都是需要反复思考的。
我甚至听过一个比较疯狂的案例，有一个公司融资受到多家投资人的追捧，为了考察投资人的真诚度，公司要求每个投资人自己写一份为什么要选这家企业的陈述，甚至要自己写估值。当然我并不建议在座各位一定要去采用这样的方式，只是想强调，投资人的真诚度是重要的考量标准。
投资圈里也有一部分人很浮躁，毕竟泡沫和浮躁是一个市场的成长过程中无法回避的问题，我们不要去回避，反而要正面面对，先思考你自己是谁，再去选择最适合你的投资人。
中欧创业营九期学员： 星界资本也会自己投项目，想问问您从哪些维度判断这家企业值不值得投，有没有潜力成为未来的独角兽？
方远：星界目前在做一套系统，最终目的是希望通过足够的数据沉淀，分析出特别优秀的项目，特别是底层项目。
星界投了大约261个底层项目，我们有8个维度来判断项目成功概率或者它未来成为独角兽，能够跑出来的概率，目前我们通过这8个维度筛选出了三四十家公司。这套系统还在持续优化中，我们最终希望把维度分析更加精细化，使得母基金能够不断投出好的被投项目。
今天我就挑选几个最重要的维度跟各位创始人分享。
第一，这个企业需要被我们认可的、行业中最优秀的投资机构投资过；不管是SaaS领域、消费领域还是医疗领域，如果被这条子赛道上有过成功投资经历的投资机构投过，这个公司大概率不会差。
第二，看公司的创始人团队的背景怎么样；很多时候，项目是好项目，也有好的前景，但是如果创始人团队不靠谱，缺乏经验，那这个公司我们也不会投。
第三，公司不能太小，不能是刚起步阶段；公司很初创时期，等于还是襁褓阶段，相当于小宝宝哭了几声，此时我很难去判断这个宝宝的未来会怎么样。只有到了三五岁，体现出一点性格和气质的时候，我才能对他有一个基本的判断。
举个例子，马术这条赛道，我们很难判断这个市场到底能有多大，但是对于某些赛道，像SaaS和医疗科技，因为应用端C端的用户非常明确，所以我们能去做出相对准确的估算。
第四，这些公司不能有特别负面的信息；掌握负面清单也很重要。
总之，这几个判断维度我们目前还在不断优化中。在判断一家公司前景时，我们希望自己拥有比一般的投资人更上升的视角。通常一个GP去看一个公司，很难会和身边的GP或者同业的创始人去交流，但是我们站在相对中立位置，相当于一个珠峰的视角俯瞰全局。
在大家玩德州时，我就是旁边的一个看客，我能看到大家手里的牌，能看到哪个人在什么时候去跟一个牌，哪个人哪个时候选择放弃跟牌，我不仅看到了这些信息，我还要把这种信息的优势发挥到极致，所以我知道最终这五张牌出来的时候，作为LP要不要去跟投。
中欧创业营九期学员：现在很多投资人来找我们，想要投资，甚至一个月会有好几波，说实话见他们也会浪费很多时间和精力，有时候我也很困惑，我们需不需要找FA，找的好处和坏处分别有哪些？
方远：每一家公司的创始人都要面对融资，找FA当然是可以去做的，但是必须要创始人自己亲自去做。
昨天我跟着同学们一起参访了叮咚，当时我就感慨良多，叮咚从天使轮到现在，基本上负责投融资的就两个人，创始人梁昌霖本人跟他的董秘。
不管你是请了FA，还是请了一个很厉害的融资人，一定要记住，千万不能把这件事情外包出去，这个是不可取的。CEO永远是企业里最大的销售，你在卖你的产品、你的公司。要做股权融资，你永远是最重要的一环，其他人只能协助你一下，而你要确保这些帮助你的中间人能把企业的精神和思路准确地传递给投资人。
一个项目很好，但是别人觉得你不香也不行，所以利用中间人使得投资人圈里对你的项目产生极大兴趣，也是一件好事。在跟投资人博弈的过程中，你可以利用这个机会拿到最好的deal，投资人也希望通过信息不对称来拿到你的deal。所以寻找一个好的中间人来协助你会更好一些。
至于选择在哪些投资人身上花多少时间是个很重要的事情。我发现，融资经验不太够的创始人在早期很容易在“选择跟哪个投资人聊”这方面吃亏。往往到企业发展成熟后会后悔，我当初怎么跟这个人签了这个或那个条约。所以你现在思考的这件事情绝对是重中之重，值得反复斟酌。
从企业起步，到最后上市、退出，创始人一直在融资，根本不会停下来，也一直会有资本在主动跟你对接。需要注意的是，融资建立在对投资人足够信任的前提下，真正好的融资不是一个交易，而是一个长期陪伴，所以这个功课需要做在平时，任何时候开始探讨你的融资节奏和投资人选择，都不晚，都是值得反复讨论的。
中欧创业营九期学员：我们公司因为现金流比较丰富，所以从来没想过要融资，去年，我的天使投资人建议我应该趁着企业发展好的时候去融资，我就去见了十几个投资人，但是不少人对我们深耕的海外市场并不熟悉，总之见完投资人后，我很受打击，您有什么建议吗？
方远：关于你的问题我觉得需要明确这几点：
第一，你是怎么认识这十几家你见的投资人的，这些机构是什么状态，你见的人在里面又是什么样的职位，这些都很重要。
我觉得大家有时候会忽略这样一个问题，以为自己跟一家大的投资机构对接上了，就完全信赖。其实不是，除了机构，具体的投资人更关键。如果这个投资人对你所在的行业不是足够了解，误判了你的项目，而你的项目在见了这些不靠谱的投资人之后可能就石沉大海了，根本到不了合伙人那个级别。
所以你见了错的人，不光会受到打击，甚至会影响自信心，导致自我怀疑，这就不是特别好的正向选择。如果跟这个人只是开一个会，他拿点数据回去跟自己的项目对比对比，分析分析，那跟这样的人就把会议的时间减的短一点就好了。
第二，如果我是你的话，我会去找有出海投资经验的投资人，如果要去说服一个不知道什么是出海，更不知道新兴市场是怎么样的投资人沟通，你是在教育他，需要大量的时间成本，这不是最好的选择。应该反过来，甚至让投资人教育你才对，你跟他开完会，你要能学到一些新的东西才是。
第三，如何选择一个合适的人去讲好故事，这很关键。很多GP会推项目给我们，我们每天的工作就是看很多PPT，PPT就像脸面一样，大致一看就知道这个企业是不是处于相对早期的状态，创始人是不是对很多问题都还没有想清楚。所以你用一个什么故事去跟投资人讲，让他们能够吸收、认可甚至支持是很关键的。
此外，谁去讲这个故事也很重要，是你自己出面，还是你的合伙人，这些都需要仔细考虑。有时候创始人就适合在一线工作，并不一定适合做分享，你就需要寻找合适的人去讲故事。没有人一开始就是全能型的，大部分人先是单项运动员，然后慢慢成熟、补缺，成为全能型选手。
中欧创业营九期学员：很多人跟我说，投资也是一种债务，而且要求更高的回报，我们暂时账上还是有丰富的现金流的，那融资这件事情是不是一定要去做？
方远：再次强调，融资是不能停的。要知道，一家上市公司里面一定会有一个投资者关系部门，这个部门每天做什么事？不光是出年报或者出季报时跟市场沟通，更要不断地见投资人，告诉他们我们是谁，我们做了什么，你应该怎么判断我们的估值。一级市场其实也应该这样，只是一级市场很少有公司会去这么做。
一个企业发展到一定阶段，一定会缺钱的，我没见过一个企业从一开始到最后全部都靠自身。不管是什么企业，到了某个阶段，肯定要跟资本市场对接，不管是一级还是二级。这个作业越早做，你的试错成本就越低，你就越能够锻炼自己。我明白大家平时都是在一线做实事的，资本是完全不同的另外一个频道，然而这个武功必须要学会。
整理 | Jessica
编辑 | Maria
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