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从卖矿泉水到送矿泉水,模式创新是如何改变创业公司的? | 嘉宾观点

我有嘉宾 我有嘉宾


这是我有嘉宾发布的第746篇文章

4811字 | 阅读4分钟


近日,嘉宾大学与安徽省芜湖市人民政府共同主办的“新时代、新业态、新科技:我有嘉宾独角兽峰会暨嘉宾大学返校日”活动在芜湖举行。

 

在名为《科技强国梦的实现路径》的论坛环节,真成基金管理合伙人李剑威、穆丝科技董事长陈林云、远东智慧能源孵化器创办人吕强、淘云科技创始人刘庆升、海岸线创始人熊海燕、朗万、翼蓝集团董事长王炜同台对话,探讨创业公司在启动项目时,对创业路径的选择与探询;以及在与巨头的竞争中,中小企业如何自处和发展。


以下为本次论坛的精华内容,由「 我有嘉宾 」整理:


创业公司启动项目时,应该从哪条路径入手?


李剑威非常感谢嘉宾大学,我是「 嘉宾派 」一期的学员。今天的话题是科技强国梦,我先抛第一个问题是:前段时间发生了中兴事件,从这个事件来看,我们的核心技术在哪里?另外,我认为华为与联想都是很有代表性的企业,走的是两个不同的创业路径。我想问一下在座的各位,在启动公司的时候,你怎么选择,然后对这两条路径有什么看法?


真成基金管理合伙人  李剑威


陈林云:我们也在接触产业链其中的一个版块,我们的业务也会接触到这一块行业,算是他们的渠道商,我希望能有一些高科技企业出来,强强联合,把这个产业做大做强。这是我的一些小小的想法。

 

李剑威:好的,谢谢。吕强在做智慧能源孵化的时候,会选择什么样的路径呢?

 

吕强:我现在如果去选公司的话,肯定还是要选择有自己核心技术的企业。我第一次创业的时候不是这个路径,因为当时只有2万块钱。成立了公司以后,做个宣传册,做个网站,钱就花完了,没有资金,没有技术,没有客户,什么都没有。


所以我刚开始做的就是贸易,代理别人的产品去销售。另外,我们这个行业是比较封闭的,客户关系非常重要。但是后期我就会投入资金去搞研发。我希望我们孵化的企业先有核心技术再去做市场。

 

李剑威:吕强讲的这个路径非常有代表性,我觉得绝大部分创业公司刚开始都是先从贸易挣钱,先养活自己,之后当你有了一定积累,再去往核心技术走。我们研究了一下,其实华为在研发交换机之前,也是做贸易的,所以本质上都是先挣到正向现金流,然后再去选择投入到技术。

 

刘庆升:其实刚才问的这个问题,我们前段时间也在淘云内部,包括科大讯飞那边做了一些讨论,这两条路我认为没有所谓的孰优孰劣。我认为就刚才说的中国的创业创新,可能从所谓的贸工技,也许是更容易上手,更容易存活,足够去成长下去的一条路。


科大讯飞走的就是从技术开始的一条路,我们那时候非常欣赏华为的一句话,“做技术,做研发,要能坐十年冷板凳”。现在很多人都说讯飞、淘云是赶上了人工智能这个风口,但我不这么认为,应该说讯飞和淘云,是去引领甚至创造了人工智能的风口。这期间的艰辛和辛苦其实是非常多的,我认为这种创业其实在国内也许以后会越来越好,但是从现在看来,真的是非常艰辛的一条路。


我们再去看苹果,其实它无所谓核心技术和非核心技术,关键是在整个产业链上的控制权。而中兴的本质问题是,在核心技术上的控制权是不够的,如果你没有控制权,你当然得要自己去建,或者去把控制权拿到。


所以本质上来讲,我觉得这件事真的给我们一个思考,就是所有你要依赖别人的东西,一定要做好失去依靠的准备。我现在相信,中国以后可以走出越来越多从技术出发的企业,因为从技术出发,它的稳定性和持续性会比较好,这是我们的一些思考。

 

李剑威:如果在座的有上市公司的老总的话,也重温一下刚才的这个分享,怎么聪明地去并购一些有核心技术的公司。那海岸线是从技术出发,还是从收入出发呢?

 

熊海燕:我应该也算是连续创业,早前的时候大家都是从这个贸工技开始,但是我觉得到今天,无论是技工贸,还是贸工技,在我们所处的这个行业里面,我们都要去思考底层逻辑到底是什么。去浮躁、耐得住性子,一步一步地走,可能前面走得比较慢,但是后面会走得很稳。


我觉得这是一个社会的循环,大家可以在很多场合,不断去宣导,把这种浮躁的气氛去掉,让大家沉下来,我觉得这是最关键的。尤其是对于我们创业者是一种挑战,每天都能收到各个企业融了多少钱了等PR文章,这个时候你怎么去选择,去过滤这些信息,然后闭上门潜心研发自己的产品,我觉得这是对创始人和团队非常大的考验。我现在看到有越来越多的企业在往这个方向上去了。

 

李剑威:听下来,无论选哪个路径,最关键的是理解客户的需求。

 

熊海燕:理清逻辑是关键。


海岸线创始人  熊海燕


中国更缺的是品牌的运营


李剑威:那我也问一下王炜,你是非常成功和典型的,通过贸易做渠道的代表,那你想过做自己的品牌吗?

 

王炜:其实很多人都问过这个问题,你这么多通路,整个亚洲大概有5000家店啊。其实我们自己也开了很多店,而且我们的店的很多产品的销量都超过京东和天猫。


在我看来,中国其实更缺的是品牌、品牌的运营,marketing,管理。我认识的很多公司,国内做得都很大了,他们的海外收入可能只占5%,他们不太了解海外市场怎么做。


还有很重要的就是贸易和投资。我前两天看了一篇文章讲的是吉利,大概10年前收购了沃尔沃。其实回头看这件事会觉得很震惊,因为当时这家公司市值只有2亿美元,但它收购的公司体量是20亿美金,收购完了以后,大家都说这个真的很成功。其实它买到的是什么?是品牌。我觉得这才是真正的企业家应该做的事情。


朗万、翼蓝集团董事长  王炜


李剑威:王炜讲得非常精彩。我们科技强国,不仅要发展自己的科技,还要把我们的产品、品牌、投资输出,而不是在闭门造车。


    与巨头竞争,中小企业怎样打赢这场仗?


李剑威:下面要谈的可能是在座的很多创业者非常关心的问题——竞争,尤其是跟巨头的竞争。过去几年我们看到中国在制造和电子消费品领域发展非常快,但是如果在这几个领域创业的话,无论是做2B的还是做2C的,碰到的一个问题就是,VC可能会问,腾讯、阿里、百度做的话,你怎么办?


我觉得这个问题我们每个嘉宾肯定都有非常深入的思考。先从庆升开始,因为你这个品类确实巨头云集。

 

刘庆升:对,如果在五年前或者说三年前,你做一个品类,那么就要想一些巨头尤其是BAT做了你怎么办?但其实最近在做完淘云后,我们也能够在后台看到一些用户数据,我心里越来越来越肯定竞争的本质在哪里。


我们其实是走一些新品类,是一种完全的创新,我们并不是在它原来的生态里面去跟它去打,而是完全走另外一种创新。


比如说我们的儿童手表,原来做儿童手表的说自己有打电话和定位的功能。我现在把儿童手表重新做一个定位,是儿童版的人工智能的助手,那么之后又是持续10年甚至20年的人工智能的积累。


包括我现在通过互联网用户的使用数据的沉淀,对于产品不断优化和迭代,在垂直领域和细分场景当中,互联网是打不到我的,或者说那些大企业是打不到我,这才是我真正的本质。我认为所有的创新和创业一定是要从这些方面去走。


我觉得创新创业其实有几个层面,第一个层面就是我们是以技术引领的,然后到产品的创新,当然也还有很多的创业,是商业模式创新。我觉得我们是以产品创新的角度,应用到具体场景当中,跟别人的竞争形成差异化。同时我也会去联合自己的一些生态,比如说把我的核心技术、方案,授权给具有强势互补的企业,共同推出产品。


在此,我也建议一些中小企业尽量往这儿走,否则你没办法跟大企业合作,这是我的基本理解。


  淘云科技创始人  刘庆升


王炜:所以你的意思是说,一方面你在人工智能这个点上,跟巨头有一定差异化,另外你还是会做2B、2C的,就比如说跟迪士尼等儿童品牌合作,去触达中端消费者。

 

刘庆升:对,其实这里面整个是两个逻辑,第一个是以核心技术出发,然后在一个具体的应用,垂直的场景当中沉淀下来,跟互联网形成差异。第二个是,当我形成了足够差异的情况下,也要逐渐形成自己的小生态,避免像芯片一样——如果在整个产业链上下游没有形成生态的情况下,就会容易在某一个时间节点出现问题。

 

李剑威:多谢庆生,接下来我想问王炜,你已经证明了你在某些品类里面卖得可能比苏宁和京东都要多,你是怎么做到的?刚开始肯定也有很多有疑问的,究竟你跟京东、苏宁,或者小米是有些区别的。

 

王炜:大家都想一想,当你发现一个品类时,你就会发现这个品类下的商家众多。举个例子,你打开智能品牌,里面大概有几千家公司,如果你没有排到第一位,排得比较靠后就没有办法存活了对吧。所以,企业一定需要有它存活的点,我觉得这是第一个。


第二点是,京东和天猫为什么这么厉害?是因为我们传统的零售商太弱了。在美国,现在亚马逊其实只占了有些品类的百分之十几,因为沃尔玛这些公司,对整个供应链、品牌的影响力还是足够大,但是中国没有这样的企业,所以京东和天猫异军突起,做什么它们都占了百分之六七十。


我觉得小米很好的一点是,使得我们的产业、工厂、品牌有了一个巨大量的渠道,但是它没有解决的问题是,价值链怎么分割。钱只有小米赚,其他人都没办法赚,甚至帮小米代工的企业也赚不到钱。


还有一个没解决的问题是品牌,实际上这个问题的核心就是一个品牌的价值。你必须得有一个品牌,那天我跟一家估值十亿美金的公司聊,其实我本来不是太看好那家公司,但后来他们老板又找我聊了下,让我的一些想法又改变了,因为他现在是做机器人的一个平台公司,今年已经做了500万个机器人了。


你想这是多恐怖的一件事情。他每天给我看他这个数据。说这500万个机器人在上面跑着,但我要的是数据。那这种企业也很厉害,我觉得我们应该能够通过一种方法能再细分类,把细分品类做好,也是很厉害的。

 

李剑威:我觉得还是挺棒的,就是不要理所当然地认为,某个市场的格局就是这样。京东卖京东的东西,但其实它的供应商还有很多,它需要另外的渠道,那这个时候其实就是线下的机会。我想问一下穆丝科技董事长陈林云,您做的这个领域,您觉得下面的拐点在哪里?什么时间我们能看到很多独角兽?

 

陈林云:这几年下来,给我带来的深刻印象就是,要一直找到我们真正的需求点。像这次我们无人售货机其实大家都见怪不怪了,正常情况下来讲,这是很重的一个资产。如果自己铺的话,像我们去年还算按轻资产来做,就招代理商来投这个机器,去年跑了一年,也就3100台机器,还是比较慢。


但这两个月时间,我们计划两个月之内再投入2000台机器。我们调整了商业模式,原先我们是卖货的,现在我们不卖货了,比如我们所有的矿泉水都免费送,现在跟杭州政府合作,直接打造一个公益惠民工程,现在已经谈下来学校、医院,包括杭州3800个公交车站点,上海所有的高校、医院、地铁站、高铁站全部让我免费进场。


我们在杭州用两个月的时间,规模体量就上来了。而且我们送水其实不是真正的我们企业免费送水,我们可以说是做了产业链其中的一个环节。我们水送出去了,但实际上我们结合了AI技术、区块链技术,做了一个广告的全面收益。我们送水,用户拿一瓶水,要先看15秒广告,或者我帮你企业投我这期的广告,给你下载APP或关注公众号,实际上变相的收益比卖水,卖饮料的收益还高很多。


收益提高之后,我们又跟政府谈,因为免费送水,政府把点位免费给我们。这样一来,政府也帮我们推动了,那我的机器只要招商,就迅速落地了。


穆丝科技董事长  陈林云


李剑威:明白,那我也问一下吕强。能源互联网其实我们一直都挺关注的,你觉得什么时候能够出现这种创业公司的独角兽?

 

吕强:能源互联网是一个巨大的产业,正在改变着世界能源结构。原来靠火力发电厂作为电源,一个发电厂可能通过输电线给一个城市或几个城市供电,未来我们可能是一个小区、一个医院、一个学校、一个工业园区,自发自用。全部都是电源点,既是生产者又是消费者,另外像我们原来的电网公司,它是独家垄断的,现在正在改革。未来会出现很多民营配售电公司。包括我刚才讲的这种技术上的革新,我认为这个产业其实现在就展现出来了巨大的机遇,而且我预言这个产业里做产品的,一定会出现若干家像华为这样体量的企业。


远东智慧能源孵化器创办人  吕强


李剑威:非常感谢嘉宾大学和在座的各位,我觉得分享的思路其实都蛮有启发的,尤其对于我们创业者来说。从创业成功的角度来讲,我觉得更关键的不只是科技,还有我们怎么去产生自己的品牌,怎么在产业上下游里获得议价权,怎么构筑自己的生态。



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