【内含福利】VUCA时代采购人必须掌握的三个硬技能

Original 卢山 LUCENT LU 卢山说精进 2022-11-27

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这是2019年第30篇原创文章

总182篇原创文章

全文3664字，阅读时间7-10分钟

昨晚我在千聊平台做了一场直播，题目是《VUCA时代采购人必须掌握的三个硬技能》。由于本次直播收费，以下仅分享了直播的部分内容。感兴趣的朋友可以自行搜索这个题目。

我们正处在“乌卡”（VUCA）时代。

人工智能会不会抢走我的工作？

我能否在新的商业模式中继续成长？

组织转型后如何找到自己的位置？

采购工作中硬技能重要还是软技能重要？

采购人在乌卡时代要掌握什么技能？

“乌卡”（VUCA）是由四个英文单词的首字母组成的这个词的发音。四个英文单词分别是：易变的（Volatility）、不确定的（Uncertainty）、复杂的（Complexity）、模糊的（Ambiguity）。

本次分享是1月份协会年度盛典上的主旨演讲《AI来了，你在哪儿》的延续版【链接见延展阅读部分】。将围绕着VUCA时代采购人必须掌握的三个硬技能展开，不仅要解决当下的实际问题，更重要的是让你认知升级，Get技能，职场精进！

今晚的分享分为三个部分。（注：第三部分这里没有覆盖。）

第一部分：乌卡时代的黑天鹅和灰犀牛。

第二部分：采购人必须掌握的三个硬技能。

第三部分：培养三个硬技能的精进路线。

第一部分：乌卡时代的黑天鹅和灰犀牛。

“黑天鹅”一般是指那些出乎意料发生的小概率高风险事件，一旦发生影响足以颠覆以往任何经验，具有不可预测性。比如1997年的亚洲金融危机即为“黑天鹅”事件。

“灰犀牛”比喻大概率且影响巨大的潜在危机，这个危机有发生变化或改变的可能，是可预测的，但是由于太过于常见以至于人们习以为常的风险。比如2007年美国次贷危机就是典型的“灰犀牛”事件。

我们目前面临哪些主要的黑天鹅和灰犀牛呢？

黑天鹅1：全球经济放缓。1月上旬，世界银行已经将2019年全球GDP增长预测调低0.1个百分点至2.9%。世银表示，国际间贸易及投资正在放缓，加上贸易紧张局势升级，环球收紧融资，削弱全球经济增长动力。

美联储官员全体一致决定今年停止缩表。这就是今年影响全球最大的事件，毕竟缩表是美国退出量化宽松的必经之路。因为特朗普的税改计划，并没有如预期将美国的GDP增长提高到3%至4%，而是只有2%多。另外美国政府足足停摆了35天，创下美国历史上最长的关门纪录。这对于美国经济的直接影响和潜在影响都很大，拉低了美国经济的增长。

另外，全球贸易遭遇滑铁卢：从日本到德国，出口订单暴跌，制造业急剧萎缩。

黑天鹅2：中美贸易战让我们供应链人很受伤。虽然暂时得到缓和，可是从长远看，中国的崛起之路不会一帆风顺，从短期看，中美之间的贸易关系平静之下暗流涌动，因为美国贸易代表莱特希泽周三对国会表示，即使华盛顿和北京方面就结束一场代价高昂的贸易战达成协议，美国也需要在未来数年继续保持对中国输美商品征收关税的威胁。

灰犀牛1：企业裁员潮轮番上演。从国内到国外，越演越烈。今天富士康宣布裁员34万人，明天迈瑞医疗就与200多名应届生强制解约。前脚索尼正式宣布关闭北京工厂，后脚就有媒体报道，2020年3月前，索尼智能手机业务的4000名员工将裁掉50%！华为、阿里、腾讯、京东、小米、滴滴，甚至马斯克的SpaceX均无一幸免。

灰犀牛2：人工智能的发展如火如荼。根据一组调查数据，到2030年，将有如下比例的工作被AI代替：中国73%，美国38%，英国35%，德国30%，日本20%。但是很多人看了之后只是呵呵了一下，不以为然。可是事实是因为部署了人工智能，高盛在纽约的柜台交易员由原来的600人减为2人，富士康裁掉的人将全部由机器人代替。

这是变化的部分，而对于采购来说，不变的是降本压力。大家都知道企业成本里与供应链相关的包括材料成本，生产成本，人工成本和资金成本。采购价格只涨不跌，生产成本的贡献微乎其微，人工成本随着最低工资的上浮高歌猛进，资金成本受限于90天的账期难以施展手脚。

第二部分：采购人必须掌握的三个硬技能。

这部分包含三个小点，分别是技能的分类和演变，ISM技能的精通模型，和必备的三个硬技能。

首先我们来了解一下什么是软技能，什么是硬技能。

在我总结的这个“丁”字型技能里，一横是通用技能，又叫软技能。是专业领域以外的能力。软技能是跨行业、跨职业、跨地域甚至跨文化的四海皆准的技能。粗略估计多达上百种，比如我们平时说的沟通能力、演讲能力、适应能力、表达能力，还有近年来才兴起的跨界能力、颠覆能力、批判性思维能力等等。

一竖表示专业技能，又叫硬技能。是指在某个或者某些具体、特定的职能和领域的专长或者技能。隔行如隔山，不同专业领域的专业技能之间交集不多。比如对于采购和供应链，硬技能包括品类管理，价格谈判，市场情报收集和分析，寻源采购等等。

一钩是数字技能。这不是今天的重点，这里就不赘述了。

关于软硬技能，我总结了一个更为简洁的版本。

硬技能是基础，是你的专业能力。大多处理的是人和事之间的关系。

软技能是精进，是你的影响能力。大多处理的是人和人之间的关系。
卢山 LUCENT LU

采购人要打好基础，首先要从硬技能开始。

在过去的20年时间里，对硬技能的要求越来越高，且组成部分在新陈代谢。比如根据世界经济论坛的报告，2015和2020年10大技能中都有创造力，而到了2022年展望时，它变成了“创造力，原创性和主动性”。而“批判性思维”的能力变成了“批判性思维和分析”的能力。

而软技能是旧+新的组合，会形成新的职业发展机会。比如很多新兴的职业诸如首席数据官，首席合规官，数据准备专家等等。多说一句，别小瞧数据准备这项工作。没有它，AI根本无法工作。

回到我们采购和供应链管理领域，根据ISM（美国供应管理协会）的技能精通模型，一共有16个硬技能。分别是：商业敏锐度，品类管理，企业社会责任，成本和价格管理，财务分析，法务，物流管理，谈判，项目管理，质量管理，风险管理，产销管理，寻源，供应商关系管理，供应链计划，系统能力和科技。同时从掌握和实践的程度上又可以分为：基础、熟练、进阶、专家四个等级。

我今天要讲解的是三个必须掌握的硬技能，分别是商业敏锐性，供应商关系管理和系统能力和科技。有人可能会问：为什么在十六个硬技能里选了这三个呢？原因有两个：一是相对于其它硬技能，这三个最近都炙手可热，这证明人们越来越认识到它们的价值和重要性。还有一个是它们分别聚焦了自我和本我的关系（商业敏锐性），人和人的关系（供应商关系管理）以及人和事的关系（系统能力和科技），很具有代表性。

第一个硬技能

商业敏锐性

这是个近几年曝光率极高的词。通俗地讲就是有商业头脑或者商业智慧。有积极主动的意识并且有能力通过分析来判断商业形势。同时知道如何灵活机敏的在正式和非正式的组织中处理政治关系。

商业敏锐性这个词用在每个商业大咖身上再合适不过了，比如马云（解决了人和商品之间的关系）、马化腾（解决了人和人之间的关系）、小扎（君让臣死，非死不可 - Facebook的中文音译）、乔布斯（将艺术带入高科技产品）、巴菲特（坚持价值投资），罗胖（治疗知识焦虑症患者）。

商业敏锐度包括十个方面：建立关系，商业情报，变革管理/转型，沟通，决策，领导力，培养人才，关注结果，利益相关方参与，开发策略。

举个生活中的例子：巴菲特9岁的时候，和拉塞尔在加油站的门口数着苏打水机器里出来的瓶盖数，并把它们运走，储存在家里的地下室。这可不是9岁少年的无聊举动，他们是在做市场调查。他们想知道，哪一种饮料的销售量最大。然后巴菲特从祖父的食品店买来那种销量高的苏打水在炎热的夏季挨门挨户地去叫卖。

举个采购中的例子：你负责的一个产品年采购额很大，且在很大程度上受制于某种大宗原材料的供求和价格波动影响。最近这种大宗原材料价格看涨且供求关系趋于紧张。这种情况下你是否会：

（1）联合供应商并利用其它渠道获取市场情报，判断未来价格走势；

（2）发现价格一直看涨，第一时间汇报给公司管理层并建议做现货买入以规避长期不利的价格因素；

（3）征得公司管理层批准，联合公司财务以及供应商做现货买入。并与供应商和物流、库房就商品保管、送货以及价格趋势预案达成一致。

第二个硬技能

供应商关系管理

我们依赖供应商提供的各种产品和服务取得成功，但是出人意料的是，我们对供应商关系，或者说如何利用供应商关系却知之甚少。有人认为管理供应商关系的目的就是削减成本，另一些人则认为供应商关系管理只不过是他们尝试过的各品类管理举措的总和。在最近一次科尔尼企业高管圆桌会议上，50位来自美国和全球大型企业的首席采购官（CPO）表示，有效地管理供应商关系是他们面临的最大挑战之一，而且目前还没有做好克服这一挑战的充分准备。

ISM官方给出的供应商关系管理包括五个方面：合同管理，供应商早期介入，供应商开发，供应商创新和协同，供应商绩效管理和持续改进。

第三个硬技能

系统能力和科技

作为采购的一个专业技能，系统能力和科技在以前是容易被忽略的。直到最近采购数字化转型变得迫在眉睫，系统能力和技术的相关内容才又被提到了一个新的高度。系统能力和技术是指采购和供应管理专业人士应该具备的了解和应用相关数字化采购工具（比如电子招标，电子询价，电子采购系统），技术的发展趋势以及何时最大化的应用它们的能力。

系统能力和技术包括三个方面：技术应用，使用数据（大数据），了解采购系统和应用。

这里有个福利：对“ISM技能精通模型”白皮书感兴趣的朋友请转发这篇文章到朋友圈，然后加我微信并且发给我截图。我将白皮书以及我演讲的部分PPT发给你。

信息来源：部分图片和文字来自网络。

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