「拓牛」联合创始人刘清宇：我们要为中国产品走向世界争光|新消费造物者

垃圾桶也能作为创业的切入点？

是的。

家庭垃圾处理这件事一点也不简单，比如垃圾气味难闻、垃圾打包、垃圾桶满了袋子系不上、垃圾袋上沾满污渍难以忍受、垃圾袋泄露垃圾桶内部很脏……这些都是我们最常见的问题。

从一开始，拓牛就选择了这个很小的切口，推出了带有一键打包、自动换袋功能的智能垃圾桶产品，使用过程中只需按home键，垃圾桶就能实现自动打包，方便又卫生。另外，它还使用无断点式垃圾袋和热塑封技术，密封性好，不会出现泄露和渗出情况。

今年年初，上海拓牛科技智能科技有限公司（以下简称“拓牛”）顺利完成千万元级A轮融资，由A股上市公司盈趣科技（002925）投资，沧海资本担任独家财务顾问，资金将用于进一步夯实技术壁垒、扩大品牌影响力等。

造物者走进拓牛位于上海张江的总部，和拓牛的联合创始人刘清宇面对面聊了一下午，于是有了这些有趣的对话。

▲《新消费造物者》018期嘉宾

拓牛联合创始人 刘清宇先生

《造物者》：你们的英文名字TOWNEW很有意思，为什么取了这个名字？

     刘清宇：

品牌中文叫拓牛，我们想做一头开荒的牛。当然，我们也发现一个有趣的现象，全世界凡是带“牛”字的品牌，比如红牛，真的很牛。我们也想成为一家很“牛”的公司，很颠覆，很叛逆，跳伞都不背伞包的那种。至于英文，请了专业的营销咨询公司帮我们做了设计，取了TOWN和NEW的两个英文单词组合在一起，和我们的“拓牛”的中文发音近似，寓意着开拓、创新。

《造物者》：你们一直在强调“极限颠覆”（Defy&Define）精神，为什么？你们做过最颠覆的一件事情是？

     刘清宇：

“颠覆”是种行为哲学，拓牛实现颠覆的前提是“极限”精神，以最深的洞见，最坚决的行动和最远的想象力，探索自我的极限。我们的颠覆不是小修小补，不是惯性叠加，而是一种最彻底的全盘推翻，彻底打碎，原点重构。拓牛高度信仰“苹果精神”，非常崇敬乔布斯。我们认为真正的消费品一定是极致的，超出消费者想象，满足大家生活的痛点。

过去整个商业市场，超过90%的产品都属于工业型产品，比如汽车，只从功能性上满足了消费者需求。工业革命的演进，并不以消费者为中心，而是以产业革命为中心。同时在市场上也是也工业属性做渠道细分，再分销给消费者。而真正的消费品，是以用户为中心，不再接受传统的工业属性和渠道细分，直面用户，用户就是市场，用最高效，最短的距离和消费者发生互动，创造价值。工业产品的营销套路是告诉消费者这个产品有多少卖点，我比竞争对手好多少，在信息轰炸下消费者属于被动选择，大家买的东西有80%并不是真实所需。久而久之，当企业没有创造出新的价值，“内卷”一定会发生。工业时代下，消费者真正需要的东西很难做到的，首先制造端并不弹性，要用新工艺做新东西，极有可能要新建工厂，其次，组织文化也不允许。

所以当我们想去做一件很颠覆的事情时，一定是从组织文化上下功夫，再落到产品、供应链。我们公司的考核很有意思，团队总监以上的人员的考核除了看KPI，更关心他是不是拒绝平庸的，有没有每日三省吾身？一旦总监做了很平庸的决定，等于触犯了公司“红线”，立即辞退。量化“平庸”的维度有很多，比如他是不是在妥协地做决定、是不是在跟风，别人做了，他也觉得要跟着做等等。

至于最颠覆的事情，我们还没做。我们一直有个梦想，希望有生之年能拿诺贝尔奖，为这个世界、地球贡献些什么，这才是最酷的。

《造物者》：拓牛的产品并不便宜，当初为什么采用了高定价这个策略？

     刘清宇：

我们和许多国货不一样的地方在于，从出发的第一天就立志做世界级产品，拓牛的产品在所属赛道一定要是全球最好的。定价上，许多国货定价一般采用外资头部品牌的五折甚至三折定价法，再搞促销，这类典型的流量打法是很耗费资源的，并没有创造什么新价值。过去一个垃圾桶卖20、30块钱，贵点的50、60块钱，我们对自己的产品有信心，所以从定价上10倍、20倍地颠覆了这个赛道的产品的定价，今天我们在天猫上客单价已经达到600多块钱，在智能垃圾桶这个赛道，我们的市场份额超过50%，第二名只占了6%。我们和那些以竞争为导向、流量为导向、规模为导向的企业的发展路径是不一样，这也决定了我们采用目前的定价策略。

《造物者》：拓牛强调“极致颠覆”的组织文化，力求做出极致的产品，定价也远高于同类产品，可是会不会违背了市场运行的客观规律，创始人太一厢情愿了？

     刘清宇：

我们不觉得有什么违背不违背，这是我们必须要做的事情。我们在干一件很小众的事情，一旦干成，它就会撕开一道口子，越裂越大。这很像“苹果”的发展，一开始的产品也很笨拙，但一点点地迭代、颠覆，成了现在的“苹果”。很多人以为垃圾桶这个赛道很小，但在我们看来却很大。如果全球消费者都告别以前劣质塑料制成、丑陋、很不健康的垃圾桶，以及很不卫生的打包方式，该多好！拓牛的产品，应了时代所需，满足消费者真正需求！拓牛做产品从不做市场调研，但我们会做消费者调研，我们会非常关注消费者痛点，研究怎么给他意料之外的解决方案，消费者收到后会很惊艳。投资人、经销商常告诉我们应该做什么、应该怎么做，但我们一直只关心消费者需要什么。

《造物者》：谁在用你们的产品？你们对消费者有什么观察？ 

     刘清宇：

从用户运营标签看，白领、精致妈妈、新中产等，是我们目标用户。实际运营中，我们发现一个很有趣的现象，拓牛在4~6线的销售额已经占整体的30%，不少小镇青年也是我们的忠实粉丝，互联网时代消弭了资讯鸿沟。除了中青年，不少银发族也爱拓牛，上海闵行的COSTCO超市周边住着很多银发族，我们在COSTCO附近做过一次路演，吸引了很多准备去超市或从超市买菜回来的老人，他们觉得我们的产品很有意思，第一天就成交了300多单。这才是真正的消费品，不受任何年龄、地域限制。

《造物者》：听说你们最近又推出了新品，相比过去，新品有什么不一样的地方？

     刘清宇：

垃圾桶，典型的“有品类无品牌”，我们每天都在用，很高频，传统的垃圾桶除了产品劣质问题，收纳时也很不健康，因此家人常为谁去倒垃圾争吵，谁也不想碰，我们的产品一直很颠覆，除了功能属性之外，因为颜值高、科技感十足，还自带社交属性，家里的小朋友都喜欢倒垃圾。

我们最近新出了一款产品，着手解决尿不湿和宠物粪便毛发等极度垃圾异味的场景和用户痛点这个用户痛点。比如使用后的尿不湿气味会让人很不适，积压一段时间后，打开一瞬间冲出的气味更是让人难以忍受，气温一高，滋生细菌，存在着卫生健康隐患。拓牛TT桶可以做到四重净味，全方位控制异味，呵护全家呼吸健康。

第一层，智能锁味夹，利用自动锁味控制技术，待机时实时吸附闭合，隔离异味；第二层，高密封垃圾袋，增强至2倍厚度，微至0.015mm的致密孔隙，牢牢锁固异味；第三层，薰衣草香味垃圾袋，采用专业调制香型配方，能快速舒缓异味；第四层，净味炭包，利用孔隙发达的椰壳活性炭，24小时持续吸附并净化异味。另外，拓牛TT延续过去“一键打包自动换袋”经典功能，轻轻按动一键就能实现自动打包、换袋、套袋，告别高频、复杂的烦琐，无须直面异味及脏污。

《造物者》：听说除了垃圾桶，你们还会陆续推出扫地机器人等，拓牛一直聚焦家庭生活的智能产品，它的终局是“类小米生态”吗？

     刘清宇：

我们和小米完全不一样，过去10年小米一直致力中国智能生态，做得很好，是家很优秀的公司。但我们和小米DNA不一样。小米成功捕捉了从智能手机开始引领的智能生态的第一个十年，但他是一家“顺势而为”的迎风追赶者。他是非常优秀的冲浪选手，但不是创造者。小米不会去全新定义一个产品，再打造闭环产品和相关的供应链系统，之后再去教育市场，做行业的定义者和领头羊。而这恰恰是拓牛全面去做的，围绕消费者，全新去定义一个品类，创造一个行业，并在全球范围内去做领头羊，做趋势的造风者。

拓牛是极致的科技消费品创新型公司，我们希望在未来五年，能用自己的产品去颠覆十个产业，真正为消费者提供十个好产品。现在大家喜欢谈“大健康”，前几天还在跟我一位做生物科学的朋友说，你们在做一件很伟大的事情，拓牛归根到底也是在用自己的实际行动，沁入每一个用户的生活，提升家庭健康，你们从人类的身体里出发，我们从消费者生活中出发，都很重要，这样来看，我们也属于健康领域的企业。

《造物者》：害怕失败吗？

     刘清宇：

我们是一路踩着失败过来的，过去四年，我们投入了三千多万元，甚至把房子都卖了，很疯狂。我们不害怕失败，就怕此生一事无成。最怕能力所及时，没有拼尽全力。我们选了一条很难走的路，但我们会坚定地走下去，希望50岁之前能做出一些对人类社会有贡献的东西，至少我们要为中国品牌、中国产品走向世界，争次光。END

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