房企合作拿地暗战

来源丨华尔街见闻

以利相交，利趋而往，利尽则散。

上半年，22个重点城市陆续完成首批集中供地，渴望拿地的房企抱团取暖，收获颇丰，合作拿地成为土地市场的最大景观。

昔日对手成生死队友，这些临时组建的团队，拿地后却状况频出，龃龉暗生。

北京、成都、重庆等土地市场上，出手阔绰的联合体们，不少已悄悄变换队形；卓越拿地第二天就陷入退地传闻；被合作伙伴放了鸽子的宋都，选择忍痛退地；很多单独拿地的房企，很快就引入了资金方。

这样的资金腾挪背后，是房企各自的利益考量，以及每家房企内部，老板和职业经理人的权衡博弈。

瞬息万变的土地战场，脆弱的利益联盟，各怀心事的队友，在抱团与背叛交替的暗战中，房企们都要解答，“生存还是毁灭”这个终极命题。

资金进退

首轮集中供地，堪称史诗级盛宴。据亿翰智库统计，22座城市总成交金额10552亿元，拿地企业超过400家。

在竞争激烈的热门城市，房企更倾向于合作拿地。北京、宁波、武汉、厦门等城市，合作拿地占比超过20%。

尤其是北京。据中原统计，有54家开发商参与北京土拍，其中37家为联合体。首批成交的30宗土地，有14宗为合作拿地。

大量的联合体，提高了房企拿地的成功率，但本轮供地之后，退地、退出的概率也增加了。

7月21日，宋都股份公告退地，市场消息显示，退地的主要原因是合作方“爽约”，在开发亏损和退地损失保证金之间，宋都选择了后者。

斥资百亿在北京拿下4宗地的卓越，第二天就陷入退地传闻，卓越很快否认了。但据了解，卓越这几块地的进展不是很顺利。

明源地产研究院存量地产首席研究员艾振强透露，“爽约”现象，在当下土地市场并不少见。房企合作拿地，协议可能是口头、非正式的，拿了地，发现实际价格超过预期，其中一方或几方就会要求退出。

“有的爽约可能是连环出现的，A放了B鸽子，B又放C鸽子”，如果拿地房企找不到新合作方，算不过账，就会出现退地。

有人退，就有人进。企查查显示，不少项目背后股权已经出现较大变动，资金进退频繁。

在成都，新希望和美的13亿元拿下的龙泉驿大面108亩地块，新希望退出，引入德信联合开发；而德信和德商2亿拿下青白江二号宗地后，双双退出，将项目100%股权交给东原。

在重庆， 华宇、金科、新希望以6亿元拿下大渡口79.62亩地，溢价率71.2%，新希望默默退出，金科成为大股东；融创、弘阳、中梁8亿元拿下的巴南界石141亩地，溢价率11.7%，上个月又新增大唐合作开发。

在利润最薄、风险偏高的北京，拿地后引资更频繁。

在聚光灯锁定卓越的这段时间，北京市场的其他房企联合体，已经完成左右腾挪。

融创和石泰64亿拿下的石景山地块，股权穿透显示，目前已引入招商、城建联合开发，加上项目宣传时现身的陕建地产，已经聚集五家房企。

接近融创的人士表示，融创本轮拿地，很多项目后期都会引入合作方。融创董事长孙宏斌在股东大会也提到了这一点。

联合体要引资，独立拿地的房企，更火速招揽人入伙。

名不见经传的永利融，2.3亿拿下成都天府新区总部商务区10 亩地，股权穿透发现，目前已引入卓越联合开发。

一位投拓行业的资深人士透露，项目公司的股权变更相对滞后，房企间的新合作可能已经通过协议完成，未来几个月才会陆续浮出水面。

几乎可以预见，当这些合作拿地的项目宣布入市时，早已不是拿地时的联盟。

利益考量

无论是退地，引资、还是联合体变动，房企势力重组的过程，宛如一个自由市场，看似随机的组合、拆分背后，无不经历了诸多利益博弈。

对房企来说，拿地或退地的影响因素很多，但核心只有一个，利润、利益。拿地与否，进还是退，取决于房企对一座城市、一个项目的利润预期。

而合作拿地的复杂性在于，一块地，能不能赚钱，甚至要不要赚钱，每一家房企都有自己的考量。

一名行业资深人士表示，房企对利润的要求并不一致，有些房企不赚钱也可以拿，只要有现金流就行；有些房企可以接受微利，更多为政府代建；有些是为了战略布局一座城市，“比如卓越，花了100多亿，一定要进京。”

而有些房企则追求净利润率，比如，万科、中海、金地等稳健型房企，坚决不拿不赚钱的地。金地内部人士透露，这批他们拿的地，净利率大概在6%－15%之间。

一位百强房企的投拓人士说，每家房企的测算模型都不同，相同的土地成本下，也可能出现这家盈利，那家亏损的情况。

合作拿地，等于让不同的房企，不同的算法碰撞在一起。当双方或几方能达成一致，并且之后守约，那么合作就会愉快。

但艾振强指出，从拿地到开发，中间有很多变量，任何一个环节的变化，都会产生截然不同的结果。

“比如民企与央企合作拿地，央企内部对利润率有一定要求，拿地后发现超出标准，要求退出。民企的融资成本很高，原本赚钱的地，瞬间就变成亏损了，测算下来，可能还不如直接退地。”

又比如，“项目测算时是盈利的，但拿地之后，调控升级了，融资成本变了，房企也会赚不到钱。”

不仅房企与房企间易生龃龉，房企内部，职业经理人与老板也各怀心思。

上述人士表示，一些职业经理人为了追求销售业绩，不太在乎利润率，加上老板授权比较大，给多少钱，就敢拿多少地。但后续再测算，发现根本没有利润，老板无法接受，要求给出解决办法，从而产生很多矛盾。

艾振强也认为，区域总裁对拿地也有天然的冲动，有些区域不拿地，就面临解散，为了保住团队，“不排除出现忽悠集团和老板的现象。”

而且在招拍挂现场，经理人很容易冲动拿地，尤其是有拿地压力时。

淘汰赛开始

3年前，当万科喊出“活下去”时，还有不少开发商懵懵懂懂，今时今日，“活下去”已成了房地产真实、残酷的存在。

土地市场的暗流涌动，退出或勾连，背叛或结盟，并不新鲜，实乃因拿地关乎存亡与发展，尤其是当下，拿错地对房企是致命的。

蓝光陷入流动性危机，很大一部分原因是高价拿地造成的；泰禾的跌落，也始于一批高价地，以及后来的限价、限售等调控重击，最终资金链断裂。

房企现在面临的，不是多拿或少拿一块地，而是个体命运已经走到分岔路口，是生存还是毁灭的问题。

滨江董事长戚金兴说，滨江本轮在杭州拿的地，努力才能做到1%-2%的净利润水平。滨江何许人也？杭州地产一哥，人均效能1个亿。

一位北京行业资深人士透露，北京首批集中出让的土地，其实都不赚钱。在某龙头房企的极限测算模型下，即最快开发、最快销售，并基于所有购房者全款、一次售罄的前提下，北京的这些项目，至少要亏损3个点，大部分将亏损10个点。

但即使如此，杭州和北京，依然是本轮集中供地开发商趋之若鹜的城市。

“不拿地肯定要死，拿了也可能要死，行业的淘汰赛已经开始了”，北京一位龙头开发商说。

从事前融业务的西政资本，对行业生态的变化更为敏感。“从我们自己的客户来看，稳健实力型房企正在加大开拓的步伐，中小房企整体拿地面积大幅下挫，很多房企选择深耕大本营或相对稳定的城市，但更多只能静观市场变化。”

一叶知秋，房企已经迎来了命运分野。

高杠杆房企为了现金流，为了保住团队，亏损状态下也要持续拿地，他们面临的是生存问题。

但这种自我消耗式的发展，很难持续。“如果我们测算项目是亏的，前融资金肯定不会考虑进入”，西政资本指出，在限价、限购等调控政策下，房企高价拿地，后续资金又跟不上，会形成恶性循环。

对于稳健型的房企来说，拿地解决的是发展问题，甚至弯道超车，他们对利润率的要求更高，追求高质量、可持续的发展模式。

据平安证券统计，上半年集中供地中，国企拿地相当积极，拿地销售金额比、拿地销售面积比，均比民企高出20.5%、50.2%；绿档房企的拿地强度，也明显高于其他房企。

而很多房企，已经没有出现在拿地排行榜中，比如恒大、富力、世茂、奥园以及已经暴雷的华夏幸福、蓝光、泰禾。

房地产这条逐渐收窄的赛道，注定要淘汰一批选手。

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