诺辉健康朱叶青：专注于消化道肿瘤早筛产品，有技术支撑的产品才是公司的壁垒丨专访
癌症的发生和发展是一个过程，临床所见只是癌症发生过程中的特定阶段。癌症发生最开始是基因的变异，然后发展到细胞水平的变异，最后是组织水平的变异。等到临床确诊时，很可能已是中晚期。
传统的方法仅仅能在组织水平或者细胞变异的后期发现癌症，比如血清肿瘤标志物、B 超、CT 以及组织活检等方法。因此，临床亟需一种更新的、更加精准的检测方法帮助我们在早期的时候发现癌症。
“我们不一定能改变世界，但是我们希望改变国人的生命轨迹。用科学的方式方法，让更多癌症能在早期就被发现，通过降低癌症的死亡率，化解大家谈癌色变的恐惧。能够多发现一例处于癌症早期的患者，就能多挽救一个人的生命，挽救一个人的生命就是在保护一个甚至几个家庭。”
中国高发癌症居家早筛领军企业诺辉健康 CEO 朱叶青接受了生辉的专访。
图丨诺辉健康 CEO 朱叶青（来源：诺辉健康）
“只做癌症早筛产品的生物技术公司”
早筛查、早诊断、早治疗是全世界普遍认同的降低癌症发病率、死亡率的有效手段，这一领域检测技术的创新研发是破题的关键。
所谓“早筛”，是指在无症状时进行体检，旨在某种疾病早期时及时发现。鲜明的数据对比也说明了癌症早筛的迫切性。数据显示，美国等发达国家癌症患者 5 年生存率大致在 70% 到 80%，而中国为 40% 到 50%。据 2015 年中国肿瘤登记年报记载，中国 40 到 74 岁的人群中，大约有 1.2 亿人属于肠癌高危人群，其中至少有 600 万人肠道里肠癌或者是早期癌前病变，2015 年中国每三分钟就有一人死于肠癌。
近年来，一种既高效又便捷的肠癌筛查方式——多靶点粪便 FIT-DNA 联合检测技术，受到越来越多人的青睐。美国 2016 年肠癌指南中，把多靶点粪便 FIT-DNA 联合检测技术列为肠癌筛查的 7 种办法之一。这种方法主要检测从粪便中进行肠癌脱落细胞中变异基因，患者只需要提供粪便作为检测样本，通过分析粪便中的遗传物质（粪便 DNA）和血红蛋白，可以检测出直径 1 厘米以上进展期腺瘤和肠癌病灶，及时发现早期肠癌基因突变。
这就是诺辉健康正在做的事情。自创立以来，诺辉健康不断突破和创新，最终成功研发出一款针对中国人基因组特征定制的的无创肠癌早期筛查产品 -“常卫清”。这款产品采用我国首创的多靶点粪便 FIT-DNA 联合检测技术，无创无痛、非侵入，用户通过居家取样的方式，发现肠癌和直径大于 1 厘米的进展期腺瘤，可以提前 5 年发现癌前病变，通过简单的肠镜手术根治。
2016 年，诺辉健康推出了胃癌高风险幽门螺旋杆菌毒性因子检测产品，以及肠胃癌高风险联合检测产品，建立起一套完整的消化道肿瘤居家早筛产品。此外，诺辉健康联合浙江大学肿瘤研究所共同研发推出了肠胃出血居家自测器 “噗噗管” 采用免疫胶体金法检测原理，独有可自测设计，实现一体化样本定量采集和检测。用户可居家自测粪便，5 分钟内快速显示结果，快速方便、安全卫生，准确率高达 96% 以上。今年四月，诺辉健康完成了 2000 万美元的 D 轮融资，累计获得投资金额逾 1.3 亿美元
朱叶青也从诺辉 7 年发展的过程中，谈了他对我国癌症早筛行业发展的观察。
朱叶青发现，2013 年诺辉健康成立之初，绝大多数消费者对癌症早筛的理解和接受程度并不高，无痛产检（NIPT）的兴起让行业内对基因检测的认知多停留在 NIPT。随着技术和需求的不断演变，疾病易感基因检测成为新的聚焦点。近两年，越来越多的企业开始从事辅助诊断、伴随诊断和个体化用药。
“2013 年诺辉健康刚成立之初，对于癌症早筛这件事情，大家的普遍认知是它离自己的需求比较遥远，国内的理念还停留在患者已经得病或接受治疗的时候才会需要用到基因检测作为辅助诊断。“朱叶青表示。
而 “早筛” 这一理念的传播是一个逐渐建立认知的过程。最早的无创产检（NIPT）服务为基因检测能够商业化提供可行性，随着个体化用药的应用发展，基因检测和临床治疗的结合愈发密切。现阶段，将基因检测和癌症早筛结合，巨大的需求和市场随即浮出水面。
同时，政策也正向利好整个行业的方向发展。癌症基因早筛有望享受无创产检一样的待遇，通过政府之力实现大面积推广。《“健康中国 2030”规划纲要》指出：强化慢性病筛查和早期发现，针对高发地区重点癌症开展早诊早治工作，推动癌症、脑卒中、冠心病等慢性病的机会性筛查。
图丨 “健康中国 2030” 规划纲要（来源：中华人民共和国中央人民政府官网）
“癌症早筛行业和体检行业的发展类似，20 年前，大家还没有体检的概念，慢慢的体检习惯才逐渐形成，癌症早筛也将如此。同时，在中国没有家庭医生体系的情况下，单纯靠医院保障大家的健康，资源远远不够，特别是在癌症治疗费用、发病率越来越高的情况下，把癌症早筛这个关口前移，重心下沉，触及更多、更广的高危人群，是诺辉健康的成立初衷。”朱叶青说到。
企业的发展是一个多方权衡和取舍的过程，行业的不断变化将会促使企业展开其他方向的尝试，多条不同品类的业务线互相重合，是大部分企业的战略发展思路。但是诺辉健康选择了专注于癌症早筛，且只做癌症早筛产品这一领域。
关于“专注”，朱叶青也有自己的考量。
他认为，对于一个创业型企业来讲，最重要的一点是在公司成立之初需要想清楚公司的优势和关注点在哪里。发展资源相对来说有限，能否把有限的资源用在最契合公司发展的地方，这是一个选择和取舍的过程。这种选择也是痛苦的，需要不断去接受市场和投资人的拷问。
“诺辉过去的几年里，从成立开始做早筛，再到只专注于早筛产品的打磨，我们投入了大量人力物力去做中国最大规模的前瞻性临床实验，这些过程也遇到了一些质疑。但从长期的价值来讲，真正能够帮助创业型企业长久地立于不败之地的关键性因素，就是拥有技术支撑的产品，产品是企业的竞争壁垒。”
朱叶青认为诺辉健康在过去的发展历程中只做了两件事情。
第一件，深耕早筛技术的研发，不断完善产品；第二件，探索居家早筛的商业模式，尝试各种开放性的合作，与保险、互联网平台、体检机构、医院等多方渠道合作，利用不同的服务模式，更好的服务消费者。“最终能够真正帮助企业立足的始终是产品，然后是服务，产品和服务相结合，是诺辉发展的核心。”
怎样做出能获得消费者认可的产品和服务？
一种检查方法用于早期癌症筛查必须同时具备以下几点：1）灵敏性及特异性，可以相对灵敏地发现某种癌症以及癌前病变；2）安全性，没有明显副作用；3）可操作性，经济方便，可以用于大量人群的筛查。在此基础上，还需要有几年研究数据的支持，如何解读筛查结果，制定筛查频率，以及治疗方法。所有这些都需要定期回顾，及时调整。
可见，产品的质量是打开消费者 “心门” 的第一块敲门砖，服务是后备军，重点是二者的配合，以解决消费者所面临的问题。从消费者的购买决策路径出发，朱叶青认为，消费者面临想要购买的癌症早筛产品时会经历四个过程，每一个过程都是在从不同的角度打磨产品和服务：
1）搜索、了解产品。
“通常情况下，消费者先会去网上去搜一搜，去看看这个产品到底是什么样子。所以诺辉健康在早期就做了很多关于这方面的科普宣传，和中国癌症基金会、国家癌症中心、中国医师协会，中国抗癌协会大肠癌专业委员会等国家机构建立了深度合作。”
2）了解专业观点。
“当消费者对产品有了初步了解后，就会去咨询自己熟悉的医生产品是否有切实的作用。我们选择去和全国范围内最权威的胃肠外科、肿瘤科以及消化科的专家和医师合作，通过足够的临床数据，优化癌症早筛路径，当全国这一领域的专业人士都在认可这项技术、认可这款产品的时候，医生将成为强大的背书，从中获得消费者的信任。”
3）选择消费场景。
“购买意向形成后，需要塑造一个消费场景，对此我们选择与体检机构、保险公司合作，在以上两个场景中，用户可以近距离、并有足够的时间听到专业人员对产品介绍。同时，体检和保险机构面对的是有健康意识并且有一定支付能力的群体，这是诺辉健康的第一步目标群体，也可以为消费者提供舒适的体验环境。”
4）追求后续服务。
“2017 年开始我们就在跟多家保险公司合作，为漏检错检的阴性用户提供意外险赔偿。同时与医院合作，为阳性用户打通了确诊和治疗的绿色通道，患者可以携带我们的检测报告去所在城市的医院无需预约，直接进行肠镜检查。”
朱叶青强调，前端的技术壁垒，配合产品、服务的双道护航，是诺辉健康的优势，也是他一直坚持的理念。“技术硬实力 + 服务软实力，对于保持长期的核心竞争力来说是关键性因素。”
后疫情时代，居家癌症早筛的机会来了？
2020 年的这个春天，新冠疫情让每个人都猝不及防，也颠覆了中国各行各业的发展。朱叶青认为，新冠疫情正潜移默化的影响着癌症早筛行业，也带来了新的发展机遇。
新冠疫情带来第一大变化，是 “血的教训” 让大家对于筛查的理念有了更加深刻的理解。早前，绝大多数消费者对于 “无症状感染” 的概念并不了解，对无症状表现的早期癌症也同样不重视。“新冠疫情会让国人的健康理念，特别是对于筛查理念的认识层次提高。”
第二大变化，面临医疗资源不平衡、大医院人满为患的医疗现状，大多数人会有一定的抵触心理，这时居家就能完成癌症筛查的产品则成为了一个最优的选择。
朱叶青以江苏省人民医院为例。现在，江苏省人民医院累计预约的肠镜手术已经达到 1 万多台，但是现在每天能做肠镜手术只有几十台。亟需一种创新型的癌症早筛技术缓解医疗资源紧缺的现状，这让癌症早筛产品的优势凸显。同时，这一现状不仅教育了消费者，也影响了医生逐渐接受无创无痛的居家取样癌症早筛产品。
第三大变化，疫情会让大家加大对健康的投入。“这也是为什么最近一段时间，大家对于健康的理念的认识越来越强，包括医疗健康领域投资数量逐渐增多的原因。长期而言，国家也会加大对于医疗、包括疾病防控的投入，这些对于癌症早筛领域的企业而言，都是利好消息。”
结语
谈到未来规划，朱叶青表示，诺辉健康会继续深耕在癌症早筛领域，不断拓展产品线，针对中国发病率最高发的几个癌种加大投入。
“专注、产品、服务将一直是诺辉发展的三驾马车，当然，我们最关注的还是国人的健康，这是一个大理想，伟大的企业必须有一个伟大的梦想。”
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