如何让营地持续赚钱？这里总结了7大策略，最后1个是重中之重！

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编辑：韦幺白

3503字 | 9分钟阅读

“在中国，活下去最重要。”

在关于营地运营的问题上，杭州兰里大本营的一位运营伙伴对笔者说了这样的一句话。

研学实践教育和营地教育的发展，使得近几年的主题营地遍地开花。而实际上却是很多营地长期处于亏损状态。

如何可持续运营成了摆在所有营地从业者面前的一道难题。

再加上新冠疫情的影响，营地到底该怎么活下去，又该怎样做才能活得更好呢？

研学猫跟大家一起来看看营地如何借助“景区化”实现业绩增长。

在谈营地运营“景区化”策略与方法之前，需要首先说明，本文是在说模式化程度高的仿美式营地或纯美式营地之外，不同特点的各类本土化的营地，比如农场农庄营地、综合营地、研学实践基地/营地、博物馆、乡村村落、一般性户外营地等等泛营地的运营。

01

营地运营的痛点

▋1.场地设施陈旧、单一，缺乏美学氛围

大多数营地设施为素质拓展的丛林穿越、高空四面体、无动力设施、CS场地、稻草玩偶、农耕用具等等，缺乏场景美学，无法形成场景记忆，情绪感染力差，用户没有传播分享的冲动，不能吸引自然流量。

▋2.组织管理不到位，人才匮乏

营地组织管理混乱，权责不明晰，内耗严重。营地运营标准化制度不完善。激励机制不完善，员工没激情。营地物资管理混乱，资源浪费。营地导师普遍缺乏专业培训，无法提供高品质教学服务。

▋3.品牌建设与营销宣传不足

很多传统营地不重视品牌建设与宣传，以及新媒体传播工具的应用，导致营地影响力和知名度不足。

▋4.课程和产品同质化严重，缺乏教育性和创新性

大多数营地课程非专业人士设计，各个营地间照搬照抄，造成同质化严重，素质拓展、民俗体验、扎染等项目千篇一律，最后走向价格战。有的营地课程设计出于没有一线教学经验的理论派之手，不接地气，执行效果差。

▋5.客户群体单一，产品缺乏体系

很多营地的产品聚焦研学、营地教育主题活动，没有形成团建、康养、亲子度假、拍照写真等创新性的产品组合，目标客户群体单一，无法构架大产品体系。

▋6.客户沉淀不足，没有构建私域流量

一些营地的运营以B端客户为主，重渠道，轻散客，没有对营地客户进行有效分层画像和沉淀，造成流量散失，没有聚合为核心流量池。

▋7.盈利模式单一

一些营地收入模式单一，除了基础餐饮、酒店住宿和营地教育活动，缺乏其它收入来源。

▋8.数字化、智能化不足

渠道、客户管理混乱，产品购买方式落伍，管理系统落后，营员管理登记麻烦，学习成长无法进行记录和追踪，资产管理、入营出营管理没有相应的智慧管理系统，效率低，客户体验感差。

02

景区运营的长处

 

景区运营也有自己的行业痛点和运营困境，也有自己特色和亮点。景区化运营只是在说借鉴景区运营方法去运营营地。

▋1.景区擅长营销和传播

景区运营的品牌传播更加专业化，对活动热点、时点的把握更加精准高效，大型活动策划和引流经验丰富，套路成熟。

▋2.景区数智化管理

一些景区的数智化系统开发完善，涵盖大数据、分时预约、人脸识别、无接触信息登记等丰富功能，可以有效提高管理效率，降低人工成本。

▋3.景区流量的私域运营

一些优秀景区运营聚焦核心流量，进行私域流量的沉淀转化取得了良好的成效，极大地增加了景区的消费收入。

▋4.景区盈利模式多元

景区的盈利点有门票、游乐设施、餐饮、文创、酒店、场租等多业态盈利模式，值得营地从业者借鉴。

▋5.景区运营的标准化

传统旅游行业发展已经比较成熟，在景区运营上，有成熟的市场策略、管理制度和运营体系。

03

营地运营策略与方法

综合上述分析以及笔者从业经历和经验，本文尝试提出“泛营地运营的方法论”。

这个方法论就是以资源供给为基础，以产品创新为引擎，以活动策划为抓手，以市场反馈为导向，以组织管理为保障，以数智技术为纽带，以品质服务为核心的“七位一体”策略。

▋（一）以资源供给为基础

1.充分挖掘和梳理营地资源，做好住宿、餐饮、打卡拍照道具设备、教育教学设备、游乐设施等基础资源供给，包括冷饮、小玩具、农产品、文创产品、果蔬采摘等基础二消产品，为营地带来基本营收。

2.做好营地场景设计与美化改造，进行网红打卡点的设计与搭建。完善营地美学场景创设，增加营地元素视觉识别系统，营造沉浸式体验场景，增强客户氛围感、体验感、视觉感，吸引更多亲子、团建、研学客户来营地。

▋（二）以产品创新为引擎

结合区域市场运营实际需求，构建完整产品体系，进行上下游资源整合，增加营收。

教育产品体系构建。重点根据营地现有资源，开发和设计特色研学或者营地教育课程体系和产品体系。形成主题化、逻辑化、模块化、游戏化、趣味化的课程，例如水稻的一生和黄豆的一生（都包含春耕、夏耘、秋收、冬藏系列课程），衣服色彩的奥秘（种蓝、采蓝、制蓝、蓝染系列课程），壁画传承人（和泥、制板、画法、颜料、上色）。开发户外生存、自然教育、科技教育、文化教育、劳动教育、美育、体育等不同主题1日产品、2日产品、3日产品、5日产品和冬夏令营主题营会产品。

旅游产品体系构建。开发和完善亲子、研学、团建、党建、康养、会议、野餐、露营等多种类型的基础产品。开发以营地为核心辐射周边百公里范围内优质景区或者基地的一日或者多日的主题组合产品，如开展“景区门票+采摘/住宿/烧烤/手作体验”。

▋（三）以活动策划为抓手

策划全年营销活动，按月、按重点节日推进并执行。首先，以全年固定时段（如24节气）为主轴，平均每月策划1-2次亲子、情侣、成人类活动，如油菜花节、采摘亲子活动、国际地摊市场、轻奢帐篷星空露营等等。其次，进行主题节假日的活动策划，如元旦、植树节、劳动节、国庆节等。全年共计策划20场左右的营销活动，以大型主题活动引流带动营地二消转化。

开办周末营地固定时间的营地教育体验坊，进行单个营地活动课程的体验服务。在油菜花期做过周末手作坊，对前来看油菜花的散客进行转化；固定时间自然教育开放课、日间营、科学秀等。

小结：综上，打造以营地为核心的生态供应链，以营地为核心进行流量整合，从而扩大营地整体营收。

▋（四）以市场反馈为导向

产品设计和营销都应以市场反馈为导向，制定出符合本地市场偏好和价格的产品与营销策略。以市场实际反馈为导向，进行课程迭代升级及营销策略的改进。

营地的产品内容、定价和市场打法一定是根据实际情况来研判，避免以个人好恶去设计产品，或者照搬过去经验盲目复制市场策略，导致浪费人力物力，错过时间窗口。

在市场推广上，应注重运用新媒体平台进行品牌推广。如小红书、抖音、微信公众号、快手等。根据平台特点，做好账号矩阵建设，做好内容的策划与输出。同时做好在游记、攻略、问答等方面的把控，注重网络口碑积累与品牌的推广，以推动营地私域流量转化。

▋（五）以组织管理为保障

强化内部管理，打造高效团队。营地运营核心就是对于人、财、事、物的领导和协调管理。在营地管理中，除了处理餐饮、维修、保洁、车辆等琐碎的行政事务外，还应注意营地人员的服务水平培训，特别是导师们的专业培训。因为服务特别是服务细节是直达用户体验的，而营地产品质量又往往依赖于导师的专业化水平。

可以在营地运营的淡季，组织进行教育理念、教育方法、销售知识、产品创新、策划推广、文案写作、授课比赛、服务大赛等主题学习和活动；每周、每月进行专业知识的分享会，从而提高员工的专业能力，提升企业发展的活力与持久力。

▋（六）以数智技术为纽带

采用全面专业的智慧营地管理系统，做好健康防疫、入营出营、宿舍管理、资金管理、工作编排、物资管理、监控等的日常管理，减轻营地人员工作负担，节约人力成本，提供更加高效便捷的服务。

▋（七）以品质服务为核心

营地运营的核心是服务，要以用户体验为中心，让活动更加丰富多彩，产品体验超越用户期待，从而获得更多用户的口碑分享，才能吸引更多新用户尝试。

只有做好用户的品质服务，才能增强客户粘性，增加营地产品的复购率和流量增值，保持营地持续增长。

本文旨在讨论营地运营的策略方法，试图提出一些营地运营方法论，讨论如何运营能增加营收，让营地更好地活下去，持续赚钱。

只有形成可持续的良性循环，才能让更多优秀而有情怀的人才加入营地事业，让中国的孩子在营地健康快乐成长，让中国素质教育发展得更好！

作者简介

十月，原名强朝兴。乡村观察家，7年自然教育、研学实践、营地教育相关从业者；香港情意自然教育注册导师；国家高级体验教育师，著有乡村观察笔记《川西农民生活——木村30年（1990—2020）》。

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