【IPO案例之5】13种销售模式！把这家的收入模式弄清楚，再也不惧收入核查

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由中金公司保荐的广东德尔玛科技股份有限公司堪称一个标杆项目，之所以这么说，是因为该公司你能想到的销售模式它几乎都有，可以说了解了该公司的销售模式，就是解决了关于收入核查的大部分问题：

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一、发行人说明（一）说明线上直销、电商平台、线上经销、海外自有品牌销售和境外OEM/ODM（涉及线上模式）的划分依据，线下各销售模式的划分依据，销售模式的划分是否与同行业可比公司存在重大差异

 1、说明线上直销、电商平台、线上经销、海外自有品牌销售和境外 OEM/ODM（涉及线上模式）的划分依据，线下各销售模式的划分依据 

结合实际业务开展情况，发行人对线下自有/授权品牌销售模式和境外自有/授权品牌销售模式进行了进一步划分，具体如下：

发行人不同销售模式交易对象及具体划分依据具体如下表所示：

2、销售模式的划分是否与同行业可比公司存在重大差异 

发行人同行业可比公司主要销售模式划分如下表所示：

经比较，公司的主要销售模式划分与同行业可比公司不存在重大差异。

针对销售模式，中介机构的核查程序如下：

1、访谈公司实际控制人、财务负责人以及相关业务人员，了解公司报告期内的销售模式划分依据、定价政策、结算方式和收入确认原则，了解不同模式下与收入确认相关的会计核算过程，了解销售与收款循环的内部控制制度；

2、通过公开信息检索同行业可比公司销售模式及退换货会计处理方式，并与发行人销售模式划分及退换货会计处理进行比对；

3、对发行人主要客户进行了实地和视频访谈，访谈过程中，针对主要客户基本情况、合作历史、销售情况、结算情况、供货及退货情况、合作合约情况、关联关系情况进行了详细问询，并在文件中进行了记录；

4、取得、核查并比对发行人销售明细及采购明细，对主要客户进行穿行测试，对相关合同、采购单、入库单、对账单、付款等流程关键节点的业务、财务凭证进行收集，确认相关业务的真实性；

5、取得并核查主要客户合同及相关文件，梳理与各销售渠道主要客户在权利义务、定价政策、扣点分成、售卖产品品牌、物流运输、退换货政策、是否买断等方面的约定及实际履行情况；

6、取得发行人的实际控制人、5%以上股东、董事、监事及高级管理人员的调查表，通过企查查、国家企业信用信息公示系统、中国信报资信报告等方式取得并核查主要客户的公开资料等，同时进行关联关系核查；

7、获取生意参谋、小米有品等后台运营数据，复核线上直销主要网店日均浏览量的准确性；

8、查阅《广东德尔玛科技股份有限公司信息系统审计报告》（以下简称“《IT审计报告》”），了解主要店铺的订单个数、销货数量、销售金额、新客户数量等数据；了解IT审计对公司IT控制环境、程序和数据的访问权限、程序开发与程序变更金额计算机运营的测试程序；了解业务系统可靠性，业务数据被篡改的风险；通过收入测算及核对、实质性分析等专项审计程序，对电商销售涉及的测试和分析过程以及审计结论进行了复核；

9、保荐人聘请了致同会计师事务所（特殊普通合伙）对发行人的信息系统进行了专项核查，致同会计师事务所（特殊普通合伙）出具了《广东德尔玛科技股份有限公司信息系统核查报告》，对发行人信息技术风险管理、关键业务运营及财务指标数据进行了评估、验证和分析；

10、通过Euromonitor、电商平台年度报告、 Transparency Market Research、可比公司公开披露资料，获取小家电行业主要销售渠道的发展状况、市场占有程度、市场份额的变化以及同行业可比公司各类渠道收入增长情况，结合公司渠道拓展情况分析公司收入结构和各类产品收入变化情况；

11、查询同行业可比公司收入确认政策，并结合《企业会计准则》对收入确认的相关规定，对比分析公司收入确认原则是否合规合理；

12、检查各类销售业务合同中风险转移、控制权转移条款，参考同行业类似销售业务收入确认，对各类业务收入确认有关的重大风险及报酬转移时点、控制权转移时点进行分析评估，进而复核各类销售业务收入确认政策是否符合《企业会计准则》相关规定；

13、对销售与收款循环抽查样本实施穿行测试以确定相关控制是否得到执行；

14、申报会计师实施控制测试以确定相关内部控制是否得到有效执行；

15、查阅代运营业务的主要合同，了解代运营业务的授权情况、主要权利义务约定条款、授权期限、到期后网店所有权和经营权的归属等内容；抽查代运营业务的收

入确认依据；查阅《企业会计准则第 14 号——收入》《公开发行证券的公司信息披露解释性公告第 1 号——非经常性损益（2008）》相关规定，确认代运营业务收入的会计处理是否符合相关规定。

从上述核查程序可知，保荐机构除了自己执行核查外，还专门聘请了会计师进行了信息系统的IT审计，作为一个从事电商业务的公司，德尔玛很多交易都是在线完成的，IT审计还是存在一定必要性的，来验证信息系统的有效性。

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