【黄桷树金融推荐阅读】从“ETC热”看国有银行的无奈和茫然

来源：大鱼号  作者：我想你看我看你

编选：黄桷树金融工作室   编辑：J

黄桷树金融工作室导读:

目前，四大国有银行都在疯狂营销ETC，业绩之大超乎想象。纵观国有银行这几年的发展，经营战略和发展方向都有“跟风”之嫌，先是跟淘宝的风，各银行纷纷推出自己的电商平台：再是跟支付宝、微信的风，推出自己的扫码支付。但由于产品只靠模仿，市场份额早被瓜分殆尽，因此这些轰轰烈烈的互联网产品往往虎头蛇尾。

现在，为了响应国家号召，国有银行开始疯狂营销ETC。对于国家来说，推进ETC能节约人力成本，提高高速公路通行效率，是一件百利而无一弊的事情，但对于目前的银行来说，营销ETC却意味着免费的设备、昂贵的人力、倒贴的奖励和极高的机会成本。全员营销ETC的热潮过去之后，国有银行该何去何从？更多精彩内容请阅读以下正文，黄桷树金融工作室将与您一起分享，也期待您在我们这篇公众号文章后留言，参与我们对于该主题的进一步讨论！

不久前，某国有银行工作的朋友开始在朋友圈中刷屏有关ETC营销的消息，言辞“激烈”，图文并茂。细问下才知道，目前四大国有银行都在疯狂营销ETC，业绩压力之大超乎了我的想象。朋友吐槽：他们银行每人每月被分到500个任务，奖勤罚懒，直接与工资挂钩。不仅如此，还要每日晨会通报，夕会总结，下班后或上街下村登门拜访，或直接一张桌子一个电喇叭，当街摆摊营销；有的甚至直接高速口拦路叫卖ETC，导致现在朋友路过没有装ETC的车时，总想贴个小广告，留个联系方式。朋友吐槽的声泪俱下，听得我也是胆战心惊。虽早有耳闻银行竞争激烈，员工压力大，但还是颠覆了银行员工在我心中的白领人设。朋友电话吐槽完，意犹未尽，微信轰炸给我许多微信营销段子，幽默之余，也饱含了银行员工在这场“运动”中的辛酸之感。“ ETC热”从现实喧闹到朋友圈，从朋友圈喧闹到网络，再从网络发酵成银行员工和吃瓜群众的吐槽和疑惑，不仅仅是银行员工，网络里的吃瓜群众都不禁在问，国有银行这是怎么了？

 01 国有银行怎么了？
纵观国有银行这几年的发展，特别是银行业中体量巨大的四大国有银行，经营战略和发展方向都有“跟风”之嫌。先是跟淘宝的风，各家银行纷纷推出自己的电商平台。银行卖力推荐，撒钱让利，但平台最后剩下的活跃客户大部分都是自家员工，节日福利明明可以直接发到员工手中，但是一定要员工在自家电商平台上免费订购，再发货冲交易量；费钱费力搞的很多促销活动，一般只有自家员工知道，也成了一种尴尬另类的员工福利。至于比肩淘宝、京东之类的电商平台，我觉得……我们还是跳过这段往下说吧。再是跟支付宝、微信的风，各家银行纷纷推出自己的扫码支付，换了各种马甲的二维码支付产品应运而生，其核心大同小异，但比支付宝、微信等互联网公司整整慢了一首歌的时间，市场份额早已瓜分殆尽，客户已经形成行为惯性。同时，各家银行二维码支付基本上都是基于自家手机银行上的功能拓展，导致利用率极低，毕竟手机银行并不是普通民众的常用软件，而微信才是。除了银行为开拓市场的各种优惠活动，估计很少有人用过银行二维码做过支付交易。道理很简单，微信二维码支付基于近似生活必需品的聊天工具--微信，有着广大的群众基础；支付宝起源于淘宝，有着强大的互联网基因，创新营销意识极强，且财-大-气-粗。犹记得支付宝推二维码支付时的扫红包战略，煎饼摊、烧烤店、超市、出租车、宾馆、酒店、车站、机场……到处贴的都是红色的二维码，而旁边必是紧挨着一个蓝色二维码，这样红蓝的搭配，由一线城市逐步推向农村，营销策略精准有效。因为，毕竟5块的煎饼，扫红包后5毛拿走，这样的诱惑并不是所有人都能禁得住的……可是互联网工具、互联网经济、互联网思维的更新速度和发展速度还是超出了各位银行大佬的想象，轰轰烈烈的互联网产品往往虎头蛇尾。毕竟原生的互联网公司在日新月异的市场竞争中都如韭菜般，一茬又一茬的起来倒下，动不动体量万亿的国有银行在这场赛跑中占尽了劣势。“起得晚还长得胖，跑得慢还没方向”是对国有大行在这场竞争中再准确不过的总结形容。究其根本，国有银行还在用现金时代的思维发展自己的互联网战略，产品靠模仿，创新靠命令，推广靠人海战术、指标压力和优惠让利。由此导致银行推出的互联网产品同质化严重，创新乏力，竞争力低下，员工想方设法拉人凑数完成业绩指标，甚至捆绑销售，于是乎许多客户并不知道自己开通了某项业务，知道已经开通的客户并不想知道怎么使用，因为他用不到；如果用到也是为了享受一次两次的优惠活动……所以，往往一阵喧闹过后，总是一地鸡毛。产品鸡肋了，费用白花了，员工累趴了，客户投诉了。再后来各大国有银行开始跟风国家政策，普惠金融、住房租赁、再就是现在的ETC……可能还有其他什么政策或者是什么战略，笔者有所遗漏，但是我相信未来仍然会不断“推陈出新”。其实说国有银行跟风国家政策有点冤，应该说国有银行更多的是为了响应国家号召，比如今日之ETC。

 02 国家有政策，银行得响应
今年，国家几大部委会同有关部门制定了《加快推进高速公路电子不停车快捷收费应用服务实施方案》，《实施方案》提出发展目标，即到今年12月底，全国ETC用户数量突破1.8亿，高速公路收费站ETC全覆盖，ETC车道成为主车道，并依托ETC实现通行费减免等道路优惠政策。政府明白，靠自己推进太慢，猴年马月也完不成这个艰巨任务，行政力量硬来有干扰市场经济之嫌，于是国家想到了国有银行这只队伍。人海战术、指标压力、优惠让利（现在银行已经出台了合伙人制度，客户成功推荐他人安装ETC即可立即获得15元微信红包奖励），国有银行的三板斧正好适合推进ETC……国家有号召，银行得响应。我国国有银行历来肩负着巨大的社会责任，工商银行脱胎于人民银行，建设银行原产于财政部，农业银行曾是国务院直属机构，中国银行中央汇金持股64%，他们的出身决定了他们必须听一些话，做一些事。于是政策层层下达，压力层层传导，于是的于是，就有了前文银行员工的疯狂营销ETC和疯狂吐槽。其实普惠金融也好，住房租赁也好，其他战略也好，都有相同的道理。所谓一生二，二生三，三生万物……国家推进ETC是不是好事？答案肯定是百分之百的好事，ETC的广泛推广有利于节约人力成本，提高高速公路通行效率，满足人民群众安全便捷经济出行需求，是促进社会向前、向好发展的好政策。但是，银行如此疯狂推进ETC对银行来说是不是好事？答案我也不知道。这涉及到巨大的数据和复杂的因素，包括成本、利润、货币的时间价值、政策变动等等。但现在来说，显而易见的是，国有银行正在赔本推ETC，不仅仅是免费的设备、昂贵的人力和倒贴的奖励，还有更为重要的成本——机会成本。

 03 ETC 热过去了怎么办
朋友说，他们现在基本上啥也不用干，干好ETC就行，全行上下只干ETC，什么存款、贷款、理财、贵金属、证券，什么个人业务、公司业务，大家都是不分高低，不分部门，全员营销ETC。于是银行主营业务仍在营业，只是没有人关注了；挣钱的业务放一边了，因为资源向ETC倾斜，挣钱的业务员工做了也不挣钱了。“业精于勤荒于嬉”，我想把所有精力、资源集中到一个前途未知，市场有限的单一业务上应该算是一种另类的“嬉”吧。ETC 热过去了怎么办？支付宝、微信早已开通了存贷、理财、贵金属、证券业务等传统银行业务，大概只差现金业务了吧。人家在耕你的地，你还在一边玩泥巴；人家换成联合收割机了，你还在磨镰刀。回头再看，或许已是物是人非。可是，支付宝和微信也加入ETC战团了……想想余额宝、二维码的故事，不知道粘在前挡风玻璃上的ETC设备还能用多久。再回首，那无奈又茫然的眼神我想象的到。结语：笔者无意于嘲讽国有银行，以逞口舌之快，也很尊重银行员工的劳动成果，他们确实为推进ETC快速铺开立下了汗马功劳。但是银行作为一个企业，是否值得集中这样的人力物力推进ETC业务？是否值得让自己的员工耗费这样的精力和承受这样的压力推进一项市场有限、前途未卜的业务？是否值得花费如此时间推迟自己的战略部署？我想这是值得银行决策者和管理者思考的事情。往期文章精彩回顾

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