十年售楼小姐的独白：地产人最瞧不起同行......

作为一个地产行业从业者，踩盘是必须的。

所谓踩盘就是地产业的市场调查。

踩盘的主要信息源来自于现场销售，而现场销售的每一句话都是经过系统培训出来的。

网络上大家都在说地产销售说信不过，但其实他们只是依书直说，要说信不过的，其实是过分的修辞手法。

业内有一句比较通俗的话“都说销售水，其实最水的是策划。”（水：信不过）

昨天，我去广钢踩盘发现了广钢板块中销售的一些共性。

我去踩盘一向都不喜欢自己一个人去，因为在销售眼里，我就是一个踩盘的，这就让我这种看上去年轻的人处境十分尴尬。

我曾经试过自己一个人去踩盘，过程中完全没有销售接待。在那楼盘的半小时里，我自己看沙盘、区位图、样板房，可能到我离开为止，他们都没有发现我曾经去过。

昨天，我看的一个广钢北区的楼盘，他们请了“小蜜蜂”外出截客，我就是被“小蜜蜂”截流过去的。

“小蜜蜂”是指兼职在项目附近或者在地铁口附近带客到项目中，提高项目的来访数。

（图片来源：网络）

询问之下，该“小蜜蜂”已经60岁，拿着85块钱一天的薪资，截流到我之后还一个劲说感谢的话，谢我帮她完成了任务。

为什么要找老年人做“小蜜蜂”呢？因为他们的薪资要求没有年轻人高。

到了这个项目之后，接待的销售人员看到我的第一句话是，你是哪个公司的？

我告诉他我是来买房的，用来投资。

销售：“我们的房子不适合投资，属于改善型。”

我：“那投资的就不能买了？”

销售：“可以，只是不建议，收益不高。”

如果这个是销售口径，那写出来的人水平一定非常高，完美地将自己改善型属性展现。

不过我也有问题，长得不好，一看就是没钱买房的人。

无独有偶，昨天晚上在广州PLUS广钢群也有业主抱怨，广钢内一个楼盘的销售眼睛长在头顶，去看房的时候不甚理睬，直至知道该业主在同一板块其他楼盘买了一套之后，才开始与之平视。

那么问题来了，什么长相才是买得起房的长相呢？

35-50岁，一男一女带上小孩，这种就是销售最喜欢接待的客户。

我曾经在地产一线工作过一段时间，也能理解销售的心态。

35-50岁就是现在买房集中的年龄段，特别是广钢这种热门板块，房子动辄500万，的确过滤了大部分30岁以下的年轻人。

30岁以下的年轻人单独，两男或者两女去看房的，基本上就是来踩盘。

而且销售的工作时间也有限，因为浪费时间在踩盘的人身上而导致流失意向客户，相当于谋杀了自己的金钱。

这种合乎经济原理的做法会导致消费者的体验感很差。

踩盘的地产界同仁是不是就一定买不起房呢？

我身边的地产同行大多数都有不止一套房产，因为他们看得房子多，很容易发现房子做都好或者不好的地方，一遇到好的房子，很容易就会出手了。

因为好的房子一定是稀缺的，而不管在什么样的市场环境下，具有稀缺性的房子保价能力是最强的。

那么在地产人眼里什么样的房子是好房子，什么样的房子具有稀缺性呢？

靠近地铁是优势，不是稀缺性。

通常一个条地铁沿线会有很多楼盘，目前广州市内几乎所有楼盘都会说自己是地铁盘，距离地铁口近只是一个优势，并不会形成稀缺性。

靠近名校是优势，不是稀缺性

部分项目会说最靠近名校，于是帮自己冠名为学位房，大谈学位房与学区房的差别，学位房有优先就读权利，但实际上学位房这个说法几年前就已经被取缔了。

现在小学招生是教育局统一划分的，不是某一个楼盘能决定的事情。

所以只要是在该学校招生范围内，不管距离远近，就读的几率是一样的。

装修标准是优势，不是稀缺性

现在的房子都是流水线作业出来的产品，所以同质化十分严重，外立面大同小异，户型大同小异或者根本没有产别。

所以很多楼盘会在装修标准的智能化、人性化上下功夫，做出差异化。

但在我看来，这些功夫可替代性很强。

当时看房时觉得不错的洗手盆，到真正收楼的时候觉得不好看了，看房时觉得不错的橱柜，到收楼时觉得不适用了，这些改动简单且成本不高的东西实在不能称作稀缺。

真正的稀缺性是什么？

比如上文提到的景观，望江、望湖、高层单位视野无遮挡，有这些景观资源的房子具有稀缺性。

再比如户型，稀缺户型并不是以面积界定的，是以实用率界定的。

以刚需产品为例，80㎡以内三房带套间的户型就是一个实用率高的稀缺户型。

以改善户型为例，140㎡三房双套间就是稀缺户型。

刚需户型就是要面积小，总价低，在这基础上可以照顾到业主的私密性就是一个优质户型。

改善户型注重的是生活舒适程度，这个时候一个套间往往不够用了，双套间在生活舒适感上会加分不少。

套用一句很经典的广告语作为结尾，遇到稀缺房子就买了吧！

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