影响「民营口腔连锁」经营业绩的 6个主要因素 – 牙博士

2022年3月29日，来自江苏苏州姑苏区的牙博士医疗控股集团股份有限公司 Dental Doctor Medical Holding Group Co., Ltd.(简称"牙博士”，或“我们”或“集团”或“公司”)向港交所递交招股书，拟香港主板上市。这是继其于2021年10月29日递表之后的再一次递表。

牙博士招股书链接：

https://www1.hkexnews.hk/app/sehk/2022/104334/documents/sehk22032902764_c.pdf

「牙博士」招股书披露，牙博士的业务、经营业绩及财务状况，已经并预计将继续受到多种因素的影响，除了风险因素(民营口腔连锁「牙博士」香港上市招股书的风险因素披露 (39页))外，还包括以下因素：

一般因素

中国在过去几十年经历了快速的经济增长，使得拥有高消费能力的居民群体不断扩大。随着高消费群体的壮大，消费保健行业的需求不断释放。

根据灼识咨询报告，中国口腔服务市场的市场规模由2015年的人民币923亿元增至2020 年的1,628 亿元，预计到2030 年将达到约5,262 亿元。

此外，国家出台利好政策鼓励民营资本进入医疗行业、医疗保险覆盖范围扩大、牙科保健意识提高以及行业技术发展，亦推动了消费医疗行业的快速发展。

同时，随着民营口腔诊所在牙科行业市场份额的扩大，行业内的竞争日益激烈。

倘若我们无法保持竞争优势，我们的经营业绩及财务状况可能会受到影响。

特定因素

我们的经营业绩亦受到若干具体公司因素的影响，包括以下主要因素：

1、口腔服务「网络」扩大

口腔服务网络的扩大对牙博士的经营业绩及财务状况有重大影响。我们期望将牙博士打造成覆盖全国的连锁牙科品牌。我们已成功建立可复制的业务扩展模式，并通过新设及收购诊所大幅扩展我们的口腔服务机构网络。

自我们于2012 于苏州机构成立首间口腔服务机构起，经过近十年的管理和迅猛发展，我们于华东地区累计服务人次超逾500 万、累计服务患者总量近100 万名、累计正畸量逾52,000 人、累计完成近84,000 例种植牙手术。凭借我们在华东地区的地位，以及对当地市场的理解和经验，我们坚信能把握住中国最富饶地区的口腔服务行业巨大增量市场，并以集团化管控模式进一步逐渐走向全国市场。我们亦计划建设总部医院，为本集团的快速、连锁发展提供强大的人才和技术支持。

我们已建立高度标准化的机制，并为我们未来的扩张提供完善的可复制模式。我们预计，口腔服务网络不断扩展至华东其他城市以及我们现有业务网点的业务增长，将成为我们业务的关键驱动因素。然而，新开设的口腔服务机构在盈利之前通常有一段增长期。我们亦需要时间将新收购的口腔服务机构成功整合至我们现有的运营系统。因此，我们牙科网络的扩张可能会对我们的流动性产生短期的负面影响。

2、中国口腔服务市场「品牌管理」的有效性

我们认为，我们的成功在很大程度上取决于品牌认知度及声誉。为维持良好的市场声誉，我们致力于透过熟练及经验丰富的牙医及专家为客户提供优质的口腔医疗服务。

我们提升品牌知名度的能力对于扩大客户群亦至关重要。于往绩记录期间，我们透过会员计划建立了高度忠诚且不断增长的患者群，以保持客户参与度并探索其他消费需求，从而为我们带来良好的经营业绩。于往绩记录期间内各年度，我们客户的复购率*分别为38.8%、45.3% 及47.5%。

(复购率指各年度与我们进行两次或以上交易的客户数量占同期客户总数的百分比)

任何投诉、医疗纠纷或法律诉讼都可能对我们造成声誉损害，并影响我们的服务需求及经营业绩。于往绩记录期间及直至最后实际可行日期，我们并无涉及任何可能会对我们的业务、财务状况及经营业绩造成重大不利影响的重大医疗纠纷。

我们无法向阁下保证，我们或我们的任何雇员或牙科专业人员将来不会遇到医疗事故、医疗疏忽或不当行为索赔。

3、留住及吸引「客户」的能力

于往绩记录期间，我们自提供口腔服务产生收入。该等服务主要包括种植口腔服务、正畸服务及综合口腔服务。我们的可持续收入增长在很大程度上取决于我们留住及吸引客户的能力。我们增加客户数量的能力主要取决于我们为客户提供卓越的牙科治疗体验以及建立客户对我们的忠诚度及信任度的能力。

4、留住及吸引技术精湛的「牙医」的能力

牙博士依赖我们的牙医提供优质的口腔服务并与患者建立稳定的关系。倘我们无法留住技术精湛及经验丰富的牙医来支持我们的口腔服务机构服务网络，我们的业务可能会受到不利影响。我们制定了激励及考核制度，优化了晋升机制，为牙医提供清晰的职业发展路径，可有效激发我们的人才潜力，进而提高牙医对

我们的忠诚度。截至2021 年12 月31 日，于2019 年1 月1 日与我们建立雇佣关系的牙医中，有37.6% 的牙医仍留在本集团。

5、控制「成本及开支」的能力

牙博士的经营业绩已并将继续受到我们控制销售成本及其他开支的能力的影响。

牙博士的销售成本主要包括原材料及员工成本。于2019年、2020年以及2021年的销售成本分别为人民币4.027亿元、3.716亿元及 4.871亿元，分别占同期总收入的46.2%、44.5% 及45.4%。

原材料价格主要由市场力量、政府政策变化以及我们与供货商的议价能力决定。原材料成本较当前水平的任何波动均会影响我们的销售成本。对于高值物料耗材采用集中采购的模式，我们具备与供货商更强的议价能力。我们亦设法透过以合理价格自优质供货商采购消耗品、选择性地与替代供货商合作以及与我们的供货商签订年度供应合约来确保相关材料的采购价格范围稳定，从而控制我们的供应品成本。

牙博士的员工成本，在通过优化雇员结构设法控制员工成本的同时，我们亦通过提供具竞争力的薪酬来激励有价值的雇员留在本公司。

牙博士的销售及分销开支以及行政开支占我们总收入的很大比例。我们的销售及分销开支分别占2019 年、2020年及2021年总收入的34.4%、29.1% 及27.3%。

牙博士的行政开支分别占2019 年、2020年以及2021年总收入的15.1%、18.8%及12.2%。

未来，我们将继续控制成本及开支，并提高我们的运营生产力。

6、季节性

牙博士的业务受轻微季节性波动的影响，通常在暑假期间表现相对强劲，而在中国的公众假期表现较弱。牙博士的潜在患者，尤其是儿童和青少年，在暑假期间更容易安排时间与牙医会诊并在治疗过程中定期检查，日程安排往往更加宽松。

据灼识咨询告知，牙博士的口腔服务机构通常在中国新年前后不久就诊人数较少，这种情况与中国的口腔服务市场相符。

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