奇客巴士CEO李晓鹏：黑科技优选，高颜值标配，成就数码新零售集合店品牌！

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奇客巴士创始人 李晓鹏（Arvin）

本期《BOSS来了》邀请到奇客巴士创始人李晓鹏（Arvin）。

前松禾梦想投资合伙人，2016年开始涉足零售业，从用户角度出发重塑人货场，客流与坪效均处于商场前三甲，打造基于人文与美学的科技零售新业态。

 “发烧友”数字 

Arvin是骨灰级的3C数码粉丝，使用过的手机数量已超300台，戴过的智能手环或智能手表已超150只，听过的耳机亦有几百条。

对于市场上新出炉的数码产品，Arvin都带着好奇与狂热，想去尝试，想去体验。

 从业经历  

Arvin曾深耕科技领域，主要在深圳从事于供应链及品牌管理业务，之后几年就职于天使投资，基于资本的角度接触了众多不同行业。

资本寒冬时，Arvin决定去做自己感兴趣的事情，希望能够像他改变身边朋友对科技产品的认知一样，让更多人因为科技体验出不一样的生活。

兴趣驱动下，Arvin尝试开了第一家3C类数码店，因此创立了奇客巴士。

 奇客巴士的核心优势 

Arvin认为，当代很多商业模式的成功和繁荣，是基于解决了用户刚需级的产品需求，这类需求是搜索级的发现，用户知道自己想要买什么，所以会去商店选购所需并且买单。

但消费升级理念下，很多用户并没有很清晰的认知，未来两三年内会消费哪类产品。奇客巴士更多地会站在未来的需求角度，提供给用户一些发现级的产品解决方案。

奇客巴士共有8个全球买手，基于专业的眼光在全球选品采买后，以集合店的形式呈现给用户挑选。Arvin认为用户需要选择，但无需提供过多的商品让用户盲目选择。

奇客巴士帮助用户精心挑选商品，并且专致于提升用户体验。大部分商店里陈列的是模型产品或未拆封包装产品，不便于用户实际体验。

奇客巴士的所有产品均真机出样，并且全部拆封，会真实地还原产品体验，用户无需担心购前和购后差异。

所以奇客巴士的核心竞争优势主要有两点，其一是所有产品都为买手精心优选；其二是百分百真实还原用户体验。

  主营产品类型  

奇客巴士主要售卖以科技为主题的生活方式类产品。

目前经营较好的品类有让耳朵更享受的音频类产品、投影仪等视频类产品、让女生变得更美更白更瘦的美容仪器类产品以及点缀生活的香水香薰类产品。

出行类产品如平衡车、独轮车、电动车等也较畅销。此外，奇客巴士还售卖生活用品如不倒水杯、智能衣架等产品。

这类产品都属于过去五年内用户可能较少消费或接触的类别，但未来五年内用户可能会去尝试和消费，奇客巴士将这些产品提前呈现给用户感受体验。

 自有品牌初规划  

奇客巴士的产品大多来源于采购其他品牌，随着吸引到的客流不断增多，开始规划开创自主品牌，目前已进入准备阶段，如已经和全球最大的工业设计公司洛可可我们达成战略合作，一起开发给生活方式带来更大改变的新产品。

 消费者特征  

奇客巴士的消费用户都具有很明显的标签化特征——年轻。

接近30岁的男生会逐渐非常关注音乐的享受。基于变美与变白的追求，女生几乎不分岁数。让女生变得更美更白类物理美容产品，于她们而言，是完全惊喜级的发现。

更惊寄的是，奇客巴士门店里56%消费者都是女性，这对于数码科技店而言是一个较神奇颠覆性的比例。

 延长顾客留店时长秘诀  

数据统计显示，2016年奇客巴士的消费者平均留店时长已达到8分钟，2017年已延长至16分钟。

Arvin认为对于任何行业而言，用户愿意留店的主要有两方面原因。

其一，能让用户体验的产品够多。如果用户进店后发现想去探索、去感知的产品较少，且都是耳熟能详常见类产品，很快会失去继续逛店的兴趣。

奇客巴士能留住顾客也是基于选品优势，好的产品会让用户流连忘返。

其二，升级与用户交互方式，门店接待服务更加贴心随性。

传统科技店里充满各种推销和跟随，奇客巴士的导购不会主动跟随用户，鼓励用户主动探索和发现，当用户有疑问时才会上前解答。

  目前门店现状  

奇客巴士是一家极具人文与美学情怀的科技新零售品牌集合店，目前共有11家门店，主要分布在上海、杭州、苏州、宁波、深圳等沿海城市，2018年下半年内预计会扩充到30家左右。

奇客巴士的店态分为三种类型。

一类是旗舰店，面积约300~500平米，囊括的商品品类非常丰富，大概会有2000个SKU。

一类是标准店，面积约200平米，主要精选了一些用户比较关注且购买率较高的品类来重点陈列。

最后一类是Mini店，面积约50~100平米，专为爱美的女性打造的小型科技店，展示的主要是关于美容、护理、运动健康有关的产品。

客巴士作为科技新零售中的开拓者，将引领以用户为中心的科技零售形态，打造购物中心的科技主题空间，成为现代商业中不可缺的元素之一。

  为何设置饮料休息区？ 

奇客巴士门店里还设有专门的饮料售卖区域。区别于传统门店用来留住用户的初衷，Arvin认为饮料吧台的设置是基于用户本身的需求。

当用户进店长时间停留后，会觉得疲倦和口渴，饮料吧台提供了一个让用户长时间逛店后能短暂小憩的区域。

所以茶吧区域的设置，是基于用户在店停留时间偏长的一个解决方案，并非适用于所有行业所有业态。

对于其他行业而言，如果用户留店时间足够长，可去效仿增加茶吧相关体验；如果停留时间短暂，无异于东施效颦。

  “新物种计划”  

“新物种计划”是Arvin跟奇客巴士的投资人及股东吴声老师，就企业变革问题，一起在探索的一个方向。

每一个线下零售企业都在寻求改变，但到底改变的方向、改变的目的是什么？大家都很模糊没有明确答案。Arvin认为企业需基于几个确定因素，再去更新迭代。

其一是流量。线下的“新物种”要比传统门店拥有更大流量。

其二是粘度。当流量体量不断增加时，新型门店需要更能留住用户，让用户留店时长不断延长。

其三是频率。即用户年均到店次数，或用户离店后通过CRM系统对用户交互，产生二次链接的次数。

其四是三维美学。用户消费升级，需从传递美的精神出发，去提升用户整个生活场景里的美学。

所以无论是商品外观或门店视觉设计，都应该朝着带领用户走向更高审美阶段的方向发展。颜值是未来消费升级中一条较关键的参照标准。

其五是策展能力。刚需时代用户很清楚所需产品，会直接到店下单购买。消费升级时代下，提供给用户选择的商品属性更加复杂，所以直接跟用户介绍产品使用方法、功能和参数的方式只会适得其反，让用户走远。

市场上有很多新产品其实还未完成市场教育，用户在面对这些位置产品时会产生购买压力。策展可以让用户更开放性的体验产品，跟产品深度交互。

奇客巴士在过去的半年里也举办了很多场快闪店活动，希望营造出让用户没有购买压力放肆体验产品的轻松氛围。

其六是生活方式。未来单一品类单一爆品的门店会逐渐变少，消费者更愿意为生活方式而买单。

所以门店的陈列不能只是单品的罗列，最好组合成用户憧憬的一种未来生活场景，用户从中选取商品，将他的生活场景变成策划场景，在场景被不断替换和更新的过程中，去实现用户的消费升级。

流量、粘度及频率，前三个关键词是线下零售门店变革升级，做“新物种”需要做好的三件事情，后三个关键词是提升用户交互需注意地三大要点。

奇客巴士基于这六个关键词也在不断地尝试和迭代，吸引更多的用户。

节目最后，Arvin为我们推荐了一面神奇的可调光源可调亮度的美容魔镜，大家快去视频中了解下吧~

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