成立176年，瞄准万亿级体育旅游生意，这家公司如何解锁中国市场？

一家19世纪成立的公司，早就在英伦大地瞄准体育旅游的方向，发力了近200年，在全球取得了不错的成绩。如今，这家公司进军中国，他们能够把成功经验推广到东方来吗？

文/ 陈 点点

编辑/ 郭 阳

对于中国体育产业来说，体育旅游是一个新鲜概念，但对于体育产业已然成熟的欧美市场而言，早已有足够的成功案例，供我们借鉴与学习。

1841年，32岁的英国人Thomas Cook在飞驰的火车上，脑海中闪现了“Tourism”这门依托于交通、餐饮、住宿、娱乐的生意。同年，Thomas Cook旅游公司宣告成立。

176年后，Thomas Cook旅游公司年销售额达到了90亿英镑。而旗下的体育旅游业务，更是Thomas Cook的一大王牌。

Thomas Cook与其产业的悠久历史

体育旅游在世界范围内已经是得到验证的赛道，然而在中国，仍然有着广阔的市场等待体育公司去尝试。于是，2015年，Thomas Cook与复星集团在中国成立合资公司Thomas Cook 托迈酷客，很快地，他们等到了一波有关体育旅游的政策的红利。

2016年末，国家旅游局和体育总局联合出台了一份文件，让行业人士重新将视线投向体育旅游的细分领域，长长的文件里，最令人瞩目的内容是这组数字：

2020年体育旅游总人次达到10亿，占旅游总人数比例15%，消费规模突破1万亿。

在国内旅游、休闲产业有有望迎来集中爆发的时间节点上，Thomas Cook 托迈酷客自然希望，能够依托于自身在全球范围内的旅游资源，来在中国分得旅游市场的红利。

伴随着这样一份文件的落地，2016年同年，Thomas Cook 托迈酷客在中国成立体育旅游子品牌-托迈酷客体育。在体育文化仍稍显薄弱的中国大地上，这家全球领先的体育旅游公司准备怎么玩转体育旅游？

近日，生态圈独家专访了Thomas Cook 托迈酷客中国区的CEO——Alessandro Dassi，有着“戴安哲”这样一个中文名的他，给了我们这样一份答案。

Thomas Cook 托迈酷客中国区的CEO——Alessandro Dassi“戴安哲”

为什么想要进军中国？

在对话中我们了解到，来到中国之前，戴安哲先生曾在伦敦担任Thomas Cook英国总部集团并购业务的总监。而与复星集团联合创建的Thomas Cook托迈酷客，也是由他一手操办。也是因为这项经历，他顺理成章地成为Thomas Cook 托迈酷客中国区的CEO。

而曾在安永负责私募、投资业务的戴安哲，同样是一个精明的职业经理人，有着丰富的经验与自己的一套商业逻辑。对他而言，愿意来到异国接手掌管Thomas Cook 托迈酷客，自然是看中了这片飞速发展的市场。

在戴安哲看来，随着中国经济的高速发展，跨境的休闲旅游将会成为中国中产阶级固定的、愈发高频的消费。也正是因为这个原因，Thomas Cook与复星集团才会联合起来，与国内这些旅游的新老势力一起分享这块蛋糕。

在此之前，生态圈与盛开体育旅游的CEO郑来对话时了解到，体育旅游是一个以体育作为品牌价值，以旅游作为载体的行业。在这其中，体育品牌的价值，源于体育赛事、俱乐部以及明星运动员。而体育旅游的消费者的消费欲望和消费行为，也被体育品牌所左右。

戴安哲也有着相似的看法，在他看来，Thomas Cook 托迈酷客在体育旅游领域有着天然的优势。早在10年前，国内就开始出现大大小小的体育主题的旅游公司。而依靠着相对亲民的价格和在全国各地球迷群体中的口口传播，这些体育旅游公司已经初具规模。

与这些体育旅游公司进行合作与竞争，戴安哲显得信心十足。他认为，Thomas Cook 托迈酷客作为欧洲豪门俱乐部的官方旅游合作伙伴，能够确保体育旅游最核心的资源——球票。不仅如此，官方背书也意味Thomas Cook托迈酷客的体育旅游产品能够为用户提供更为可靠的服务。

外来巨头与行业的两道坎

然而，目前国内体育旅游市场还比较初级，尽管国务院“85号文”中也明确指出，要建立健全体育旅游市场经营秩序的联合监管机制，依法开展联合执法和日常监督检查，建立体育旅游市场“红黑榜”，从而规范市场支付。但据生态圈了解，相关限制、管理未授权公司从事体育旅游业务的机制目前并未建立。

因此，即使Thomas Cook 托迈酷客有着官方合作伙伴的身份，但对于用户而言，选择产品和服务时仍考虑的是价格。针对中国市场的特性，Thomas Cook 托迈酷客不仅有定制化服务，同时也推出了一系列球票加酒店的观赛游套餐，方便球迷自由搭配。

另一方面，不得不承认的是，尽管Thomas Cook 在海外有着不错的知名度，但在中国，Thomas Cook 托迈酷客和其体育旅游产品，并不被用户所熟知。

认识到这一不足之后，在市场开发方面，戴安哲和他的团队也花了“重金”。从邀请歌手武艺、足球解说员董路到英国亲历赛事，到邀请维迪奇、约克这些曼联名宿来华参加推广活动，Thomas Cook 托迈酷客一直在借着明星流量来推广自己的业务。

在戴安哲的设想里，通过这样的明星活动，配以直播、社媒推广，能迅速让更多人感知到Thomas Cook 托迈酷客独特的体育旅游产品。当然，他也承认，这些被归为品牌推广的活动，可能并没有办法直接将线上的流量转化为实实在在的用户，市场开拓仍然是一个漫长的过程，需要足够的耐心。

有关目前的市场规模，戴安哲向生态圈透露，Thomas Cook 托迈酷客的体育旅游业务从2016/17赛季的中段开始，目前已有超过1000名体育爱好者选择Thomas Cook 托迈酷客观赛游产品。

这个成绩对于野心勃勃的Thomas Cook和复星集团而言，显然还有很大的空间。因此，除了C端点状的业务模式外，Thomas Cook 托迈酷客也在思考如何与B端合作，面状地去推广业务。

老牌公司的东方突围之道

对于Thomas Cook 托迈酷客而言，想要推广英超的观赛旅游产品，最合适的合作伙伴自然是目前英超在中国的独家版权方——新英体育。

在2017/18的英超赛季，新英体育所组织的球迷观赛团，其服务都由Thomas Cook 托迈酷客来提供。这一方面解决了旅游产品销售的问题，也在一定程度上通过新英体育为Thomas Cook 托迈酷客做了一系列的宣传。

当然，与新英体育一家的合作，对于Thomas Cook 托迈酷客还远远不够。在中国巨大的球迷群体里找到那些想要出国看球的精准用户，是他们的当务之急。

不过初入中国的Thomas Cook 托迈酷客也不是孤军奋战。作为占股51%的投资方，复星集团在中国休闲娱乐、体育产业的资源，也能够帮助Thomas Cook 托迈酷客进行市场的开拓。

戴安哲认为，像复星旗下的英冠狼队、与门德斯牵手设立的足球经纪公司Gestifute，都可以成为Thomas Cook 托迈酷客未来在中国体育旅游市场的重要棋子。只是，这些棋子在未来要如何摆上棋盘，这些纸面上的资源如何转化为实实在在满足用户需求的产品，还需要Thomas Cook和复星集团继续摸索。

如果将体育旅游的概念从观赛型旅游延展至参与型旅游，那么可以预见的是Thomas Cook 托迈酷客在全球旅游市场的优势将会更大。滑雪、潜水、登山等休闲运动旅游，有着比观赛型旅游更为广阔的市场和更为多元的用户群体。而戴安哲也表示，未来Thomas Cook 托迈酷客在中国，会尝试提供更加丰富的参与型体育旅游产品，满足用户的需求。

历史与经验，是戴安哲所强调Thomas Cook 托迈酷客在体育旅游的优势。广义说来，1896年雅典的现代奥运会，Thomas Cook就已经涉足了体育旅游。而1906年的英格兰足总杯决赛，是Thomas Cook首次为足球球迷定制了观赛服务。

成立176年，试水体育旅游111年后，Thomas Cook能够如愿激活这片东方土地上的体育旅游市场吗？

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