干货 | 长尾理论在SEM中的深度应用 1.8万字直播笔记（附录音）

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导读：4月7日岳鹏飞先生在艾奇学院直播间分享了《长尾理论在SEM中的深度应用》，现将完整版笔记还原。鹏飞老师演讲幽默风趣，将抽象的理论知识用通俗易懂的语言表达出来，全文干货满满。PS：演讲录音请点击文章底部阅读原文进入收听。

首先非常感谢参与本次笔记还原的笔记侠们，他们是：万欢（组长）、顾超华、炫彩鱼、小朱、小喵、晓柯、孙娟、灿。

以下是分享正文

首先感谢一下艾奇平台，给我们搭建了这样一个环境让我有机会在这里给大家分享一些我的东西。我先说一下我今天的心态。我现在是坐在我们360大厦的会议室里面，因为我家养了一些流浪狗流浪猫，所以家里比较吵，我还是在这儿和大家说一些东西。

首先艾奇SEM邀请我来做这个东西的时候我当时是挺害怕的，因为我觉得好像现在的主播不都需要脱嘛，然后我就跟我的朋友说我要红，我要火了。他说怎么火，我说有人请我去当主播。他说不对啊，你那主播是要脱得呀。我说不会吧，真的假的？然后他就真的在秀一些主播在脱得照片给我。其实心里面是挺害怕的。好在大家只能听到我的声音，我的声音还不至于特别恶心。

我先简单的做一个自我介绍。刚才美女主播也说了就是我现在是在360做SEM，有几年的经验。我今天给大家分享的话题是“长尾”。其实长尾这个话题对于我个人来讲，我完全的不陌生。因为我说过太多太多遍了。接下来我给大家分享的长尾方法论是在2013年还是2014年的时候获得了金投赏金奖。这算是我第一个得到肯定的方法论的方式。这个方法由来也非常的有趣。

我觉得我在讲PPT之前，给大家分享之前，我先给大家分享一下这方法论是怎么来的。我觉得任何一个方法，任何一个案例，它都有一个历史，或者说它都是有由来的方式的。这个是我在没有加入360之前，我在另外一家小的公司。这家公司的消费份额在整个行业里面占比不超过5%。然后领导就说我们现在就剩这么多钱，你看着怎么办吧。我是一个好强的人，就是那种没什么钱还当胖子的那种人。我就说我不想当行业的末尾，我想变强。然后我就尝试用各种方式让账户变得更好。后来我用了8%的预算拿走了整个市场21%的点击。360的领导就看到这个案例之后，把我请到了360，我就有幸在360工作。这就是这个方法的由来。

那么接下来我给大家分享一些PPT的截图。我们先看一下这张图。就是长尾的三大好处。现在我向大家解释一下这三大好处都有哪些。

第一个是稳定账户数据。先说我们为什么要稳定账户数据。我们做SEM的，我相信大家都应该有过一定的工作经验，就是做SEM其实并不担心说今天的数据不好看，我们担心的是数据波动。假如小刘今天这个账户一共带回来100个转化，作为领导我觉得小刘干的不错，那么明天你继续，结果明天就剩60个了，第三天又变120个，第四天变30个。所有的SEM、SEMLeader，或者说是我们做数据的人，或者看数据的人，特别讨厌这种数据波动。这种数据波动会严重影响我们工作的热情，以及领导对你的工作态度的认可，觉得你这个人不稳定，数据不稳定。那么长尾就能解决这个问题。

我这里举一个不太恰当又特别有意思的例子。假设我现在手里面有100块钱，我要给小刘。我说小刘，我现在要给你100块。我在我心目中想一个数字，从1到100之间，如果小刘你第一次就能猜中我心里想的这个数字，我就给你100块，如果你猜不对的话我就不给你这些钱，但是你可以猜100次。也就是说他在猜这100次的过程中可能第一次就猜对，也可能最后一次才猜对，反正他肯定能猜对。他最终的目的都是要得到这100块。但是如果做成线图的话，它的数据表现就是0.0.0.0.100.0.0.0.0...一直到100次。在线图上看它是有巨大波动的。那么长尾它为什么能让数据变得平稳呢？原因是在于，小刘我现在还有100块，你现在对我说一个数字，1到100之间，你每说一个数字，我都给你1块钱，我给你100次。也就是小刘随便说一个数字，说10给他1块钱，说20我再给他1块钱。他一直从1说到100，然后给他100次1块钱。那么他最终的目的也是获得100块。但它的数据就是一条线，一条直线，是平的。换句话说就是我们对太多的词不抱有太多的希望的时候，长尾的数据就稳定了。也就是说，我们对每个关键词没有那么高的期望值的时候，它就不会让我们失望，这就是长尾稳定性的一个重要原因。

我相信在听课的各位朋友里面肯定有不少是刚接触这个行业，或者说接触这个行业不太久的时间。那么，数据的稳定对于你现阶段，尤其是在你前两年的工作时间里面，是非常非常重要的。这个重要性已经远远超出你的KPI，你这个月绩效有没有拿到等这些东西。维持一个数据的稳定是非常非常重要的，不管你是在甲方，媒体，还是你在各种行业。数据的稳定是每一个老板或者说老板考核员工能力是否有提升，高与低，它的考核标准里面很重要的一条就是数据稳定，所以长尾其实是有这样一个效果的。

第二个是降低工作强度。降低工作强度这一点其实也非常的简单，我们先看一下这一页PPT，这个线图其实是非常有趣的一个数据。我用这个数据可以证明它能降低工作强度。白色的这条线是一个核心的账户。核心的账户长什么样呢？就是我们通常见到的，主要消费在三五十个词，这些词之间的词。它每天登陆账户的次数，就是每天输账户密码的次数。白色的线是登陆账户的次数。这条橙色的线是长尾账户登陆账户的次数。那么从这个维度上讲，长尾账户每天登陆账户的次数相对而言比较少，所以从这个维度上我们可以证明它是可以降低工作强度的。其实也不是特别难理解。

我之前是做招商行业，后来我又做了一段时间医疗行业，我现在又做金融行业。全部最高危的行业我做了一整个遍。那么在招商和医疗行业里面，它们就有一个很严重的问题，尤其是医疗行业，它们的核心词非常非常的贵，一个词可能几百块，九百九十九。他们需要每分钟，每小时一直监控这几个词，一旦这个词出现任何问题，他们都会第一时间调整。这个对于操作账户的人来说是一种煎熬，非常痛苦。就跟买股票一样，要每时每刻看着这些词是否提价啊，是否有排名，是否降价，质量度是否有收到影响，诸如此类的。那么我们知道，竞价是24小时的，股票是早晨几点到下午几点就结束的。对于我们来说，核心的这种账户的操作是非常非常痛苦的。医疗行业一般都三班倒。招商和金融行业虽然没有那么大的工作强度，但是它也非常痛苦，那么长尾账户就能帮我们降低一定的工作强度。它能降低工作强度有一个很大的原因是，还是回到上一个话题就是对每一个词的渴求不那么大了，比如我账户里面有10万长尾词，那我每天平均下来，可以给我带来10个至20个转化。那么这10万个词你会在意其中某几个词的排位以及这几个词是否为你今天带来转化吗？一般我们真的不是很关心。一般你的长尾词加到10万到20万的时候，你看都看不过来的，他就是属于一种广撒网，等于上钩的这种感觉。

第三点是深层的效果。我之前做了一个案例，我们就拿淘宝举例，我们知道淘宝其实也是一种搜索，只不过它是垂直搜索。他只能搜索自己的东西，不像我们360搜索、百度搜索，他们的搜索就是全网抓取的一种方式。正常情况下，我们如果在淘宝搜了一个词，譬如说“篮球鞋”，然后会出现一大堆的链接，大概有100页、300页、500页多少名。其实淘宝也是有排名的，当你点进了篮球鞋其中的一个页面，然后显示了这个篮球配置页，其实对我们来说，就是一个点击，对不对？那么在你下单买，买这个东西之前，我们都有一个习惯或者说是一种方法或者说是习惯就是你会通过旺旺会跟他沟通一下，比如说，我要买篮球鞋，我平时穿皮鞋是40码的，我买你们家的篮球鞋买偏大吗还是偏小码啊？我买多大的合适啊？有没有这个颜色的，能不能包个邮啊，几天能到啊，就是你会通过旺旺会跟他进行一次沟通。这个沟通的过程其实对于我们SEMer来说就是已经结束了。

沟通的过程中也就是转化。比如医疗行业要到客户信息，招商行业要到客户的留言。金融行业要到客户的手机号码或者说是银行号码这些方式。就是已经完成了我们的工作。也就是说，通过旺旺沟通之后，我们已经完成了我们的转化工作，但是有一点，医疗行业也好，招商行业也好，金融行业也好，就是所有行业也好，当我们沟通拿到客户信息之后，这个客户到底有没有到你的医院去治病，到你的店里购买某种产品，也就是说他到底转化的结果我们是不知道的。但是我做了一个实验，发现通过搜“篮球鞋”这个词进到旺旺沟通，结束之后，最终买篮球鞋的比例和搜“2014年新款男士篮球鞋”这个词旺旺沟通之后，真正购买鞋的比例，就是搜比较长的的词购买比例要比这个搜这个短的词的购买比例大16%。换句话说，就是他买这个鞋的需求非常的明确，他搜某一个号码，比如说他要买汽车，他已经再搜这个发动机的型号了，他已经搜具体的详细的型号了，他已经决定购买了，而搜“篮球鞋”，这可能的情景是，是一个女生为男朋友购买，他生日快到了，我要买给他。聊完，看完可能不买，可能是我跟我男朋友分手了，不买了。这种变数是非常非常的大的，就说说长尾词它有这样一个特点，就是它接地气，他更靠近用户购买行为的底层。

但是缺点是什么呢？就是“篮球鞋”如果需要100个转化，可能3个小时就够，那么“2014新款男士篮球鞋”可能需要3月、5个月或者是10个月才能凑够这个数。这就是长尾词的好处和坏处。好处就是他的最终转化率真的很高，我这里面要强调一点是最终转化率，最终转化率就是他真正为你带来了东西，而不是说完成一个任务。那么这里面会出现一些非常有趣的事情，就是搜这个新款男士篮球鞋的人他们的转化率高，除了他更靠近底部以外，还有一点就是，他非常明确自己的目标，他不会说偏左偏右。这个方式，这里面跟大家解释一个概念就是：长尾词不是越长的词，就叫长尾词，长尾词也有很短的长尾词。

举个例子，我在做招商的时候，我们要做项目加盟，我当时投“校园网IP投资”“校园网IP”这样的词，为招商项目带来了很大的投资，然后当时这些客户，这些受众他其实是学校的要毕业或者说他就想赚点零花钱，想能不能带来一点IP，卖给同学，赚点零花钱，结果他发现招商项目，花5000块就能买来一辆小推车这样的东西，他就能卖到一些早餐啊，赚到一些钱，结果他虽然是搜索了“校园网IP”这样的词，最终还是为我的招商加盟项目带来了转化，这就是受众人群的本质问题。但是这些词就非常的短。但是他对招商行业来说，就是长尾词，就是他的受众边缘性比较大，就是搜这个词的数量非常的少，但是他跟长短无关，虽然说长尾词大部分是比较长的，但是他跟实际本质和长短是无关的。

刚刚聊到了长尾词的好处以及三个方式，那么我再分享一下找寻十种找长尾词的方式，因为我现在在360媒体，所以我就拿360工具跟大家分享。

第一个方式就是很重要的方式，媒体支持。我相信各位非常的清楚，就是我们都有相对应的媒体客服，他们手里面都有这样的一个词包。就是说一个新开户，什么也不知道的，你就找你的给你开户的那个人或者媒体公司，你就说我要词包，给我一个最新的词包。那么媒体就会给你一个词包，媒体给你的这个词包呢，我先讲一些好处，好处就是量级非常的大，一般情况下，量级非常的大。几十万几百万不等。这是好处，得来也非常的简单，基本上是你10点要，一般他10:05就会给你发过来了。因为这个非常的简单，就是你加了词，你完成了消费，他们才有钱赚，他们才有利益可图，这个也是媒体提供的原因。这是媒体词包的好处。

好处说完之后，聊一下坏处。坏处就是，作为一个媒体就是大白话来讲就是公平、公正、公开的。就是我给了小刘家，小黄家我也得给，所以会导致这个词包的竞争力会非常的高。也就是他分享了很多的人，把这个媒体词包里的10万个词可能30家40家或者100家都会买这词包里面的词，就会导致竞价成本偏高。

那么，第二种方式呢，就是关键词推荐工具。首先跟大家讲讲，关键词推荐工具背后媒体的态度。首先我个人是在媒体，那么媒体做这个平台，把流量按C或者T各种方式售卖，他有一个本质的核心。我希望大家在操作某个媒体账户或者媒体出新产品之前，要有一个清晰的认识就是媒体为什么这么做？他做的目的就是让自己的利益最大化，这是一个根本点，就是任何一家媒体都是这样子的，没有雷锋，所以开公司就是要赚钱的，所以任何一家媒体公司后台都会有关键词推荐工具，他推荐出来的词并不是站在我们操作账户考核RIO、考核CPA这个角度出发的，他考虑的是这个词的竞争力很高，cpc很高，但是你没有加，我就给你推荐，这个就是产品的逻辑。我这么讲够直白吧。那么在这个逻辑上他推荐的这个词的意义不这么大，但是又非常的大，不那么大的原因是因为首先他的词很贵，就是他是媒体嘛，他需要赚钱。另外一方面就是他会让帮你的车不会跑偏，就是说，我假设现在有一个教育账户也好，每天投的核心词就这10个词，就这10个词每天帮我花了80%或者90%的钱，那么过了一年之后，你还投了这10个词，再过一年之后你还投这10个词，那么这10个词真的一点变化都没有吗？他肯定是有变化的，那么在关键词的推荐工具里面，他就会帮你佐证维度，告诉你需要更新迭代了。因为这些词的竞价非常的激烈，为什么在这些行业里面，其他公司都在拼命地用这些词，而你没有用，那我们要考虑一下原因了，是不是你的方向有点偏，这个就是非常重要的一个维度。他找词的意义远远没有刚刚我向大家说的意义大。

我之前看过一本书叫做《硅谷之谜》，它提到互联网思维就是不断地修正，和之前的指哪打哪已经不一样了。作者说道，德国在二战期间轰炸英国，使用的是点对点导弹，就是我从A点打到B点，然后一炮开过去，打中就打中，打不中拉倒，是命中率非常的低。之后美国人使用的是另外一种方式，把火箭发射上太空，使用的是一种修正式的发射，也就是我先朝大方向开炮，在开出去的过程中，每隔一段时间，重新扫描一次、重新定位，不断地重新定位，不断地重新扫描，以致最后完全地命中目标。我给大家讲这个例子想要说的是，现在已经没有一招鲜吃遍天的方式了，只有在不停地改变、不停地变化中，才能生存。举个例子，谷歌在2013年公布的搜索词报告中，在6个月之内的搜索词，其中有30%从来没有出现过，也就是说在在6个月内的搜索词中，有30%的词是新词。大家可以回想下，大家的帐户里的关键词，有多久没有删没有加过。这是非常重要的一点。

我们再看第三个方式，就是产品知识词。这个产品知识词非常有意思，大家可以看下这个PPT，它上面有个截图，仔细看下这个截图，这个截图其实不是SEM，是SEO。我曾经参加过一个大会，我认识到SEO的环境真的非常不容乐观，很多人已经开始从SEO到SEM转变，没办法，媒体就是需要变迁。但是一点，SEO选词要比SEM选词要谨慎得多。SEM选词直接添加进去就可以了，SEO选词要拼命地优化半年，甚至1年，2年的时间，才可能有结果，所以当他们在做选词这件事情的时候，非常非常地慎重，也就是说他们选词的后果要比我们严重得多得多。我们搜一个词，可以有20页、30页、50页的SEO的内容，那么大家可以在飘红，或者说你觉得有意义的title上，创意标题上把这些词抠下来，这些都是他们花了大心血，想方设法去优化的，这些词的流量和质量非常地高，比我们单靠想象加进去的词，要好得多。所以，SEO找词法是我经常使用的一种方式。

现在来看这个实时词。这个词叫做下拉框词，相信不少的医疗行业的同事应该都做过。我咨询过我的产品经理，他给我的原话是这样的：当一个词在一定的时间之内重复的次数过多，就会进入热词框。我问他多久，他说不能说。我说多少次，他说不能说。那么热词框多长时间更新一次？他说，你就一天看几次吧。顺便说一下，我们在360平台，尽量少刷热词框，360毕竟是一个安全公司，他对这个东西非常反感，如果他发现有人刷热词框，他可能连你的SEO流量都屏蔽掉。那个这个热词框里面的词，大概什么时候看比较合适呢？首先早晨8点到10点的时候看，是一个合适的点，中午12点到2点的时候看是一个点，下午5点到8点之间看又是一个点。所以如果说你们的词真的是求贤若渴，或者说你从来没有看过这个词，我建议你每天在这三个时段里面分别的看一下这个词，会有非常好的效果。那么这个词其实对于长尾来讲，不那么的狠，或者说不那么的重要，是因为它热词框的词，热词就意味着这个词的竞价很高，就是比较贵嘛。但是，有一个非常有趣的现象，就是热词框不再热的词在哪？

大家可以看一下，我现在这个PPT的这一页，它叫相关搜索。竞品（小编注：百度等）的客户也有这样的一个推荐，这个相关搜索是什么词呢？这个相关搜索说白了就是，当这个热词框里的词不再热了，它就会到这边。我假设热词框的词，在1号、3号、5号、7号、8号它满足这个条件，在这四（五）天之内每天都上热词框，至此之后，再也不上热词框了，那么这些词就有几率被丢进相关搜索里面，大家能理解吗？就是它以前很热，现在不热了，它就会放在这个里面，有点像过气明星的感觉。但是，这些过气明星非常的好用。我们长尾词找的就是那些，以前很牛掰很贵，恨不得出到10块钱、20块钱、500块钱、300块钱的词，但是现在不值钱了，就出3毛就够了，这些词是我们要处心积虑寻找的词，所以相关搜索词是一定一定需要看的。而且这个非常的简单，它只需要看，你大概一个礼拜，或者是半个月1个月看一次就足够了，就是它更新没有那么快，它必须满足很多条件才会在这个里面。这就是热词框的作用，就是热词框以及相关搜索的作用。

我们再看下一个，下一个这是右边的360广告，这个广告叫做相关推荐。其实就是百度的日出，360的比邻。首先我跟大家解释一下，这个广告效果并不好。但是它有一个非常有趣的事情，就是它能教新手很多东西。

举个例子，就是我是一个就是不懂篮球的人，那么我看到这个界面之后呢，会有一个什么感觉呢，大家可以看看上面写着是匹克、安踏、耐克、阿迪达斯、足球鞋、乔丹篮球鞋之类的。然后詹姆斯8代篮球鞋、詹姆斯6代篮球鞋、杜兰特5代，这里面其实给了我一个非常清晰的行业认知。就是我不懂篮球鞋这个行业，但是我看这些东西之后，我有一个行业认知。譬如说我在你完全不懂篮球鞋的前提下，你肯定不知道杜兰特是谁，那杜兰特5代又是个什么鬼？就是我们肯定是不知道的对不对？所以你从这里面可以得到一些行业认知，当我接触一个全新的行业但是又完全没有头绪的时候，我就会通过这些边边角角，寻找一些行业认知。这些行业认知不无聊，就是你看行业报告会非常的无聊，而且没有用，你看完之就觉得，昂昂，我看完行业报告但是没有任何意义。但是你看这个非常有意思，就是它能告诉你一些，行业报告里不会体现的词，行业报告里面不会告诉你的事情，这个是一个补充我们行业知识，专业知识一个非常重要的事情。而且可以找到一些长尾词，譬如说杜兰特5代，它跟篮球鞋这个词完全没有关系，但它真的就是篮球鞋。那么如果你不懂这个行业的话，你肯定是不知道这个词了。

鉴于我们现在SEM行业又非常的浮躁，人才缺口非常的大，换行业非常的夸张，我知道好多人就几乎每半年都需要换一个行业，他是肯定不能清楚这个行业所有的东西的，所以这个东西非常非常重要。

然后再看下一个，就是问答页。这个要非常着重的说一下，就是有些朋友是知道的，就有些朋友又不太清楚，就是问答页里面的词。问答页里面词的转化率就是CVR是最高的。就是我分别对4个行业进行过调查，就是问答页里面的，找到的词，CVR是最高的，CVR就是转化率，不信你们可以试一试。因为问答页同理，它更贴近于用户购买行为的下一层，就是最底层，它已经开始在笃定要不要买的时候，这个时候它的转化率是最高的。所以你们可以在问答页，360问答页、百度问答页、搜狗等，都可以找一些这方面的词，尝试着看看能不能找到一些有用的词，放到账户里。虽然CVR非常高，但它的缺点就是一年也没几个。有的时候你这个月你拿不拿得到绩效，你娶得娶不上老婆，对吧，你买不买得起车，买不买得起房，就指望这几个词了，对不对？

接下来，看下这个词是视频词。这个词的效果和效果同理，就是帮我们扩充一些新的行业认识，这个效果跟SEO是一样的。只不过，它没有SEO那么的可怕，需要半年一年优化，它可能就是只要是这个内容是对的，而且标题起得是OK的，它可能上升的速度会更快，这个你们大家也可以根据需要补充一下这方面的知识。

下一个，这个是淘宝。这个淘宝跟刚才的那个视频一样，就是需要帮我们扩充这个行业知识。我跟大家分享一个比较糗的例子，就是我也做这七八年时间了，然后在酒桌上就跟人吹牛说肯定没问题。然后我的一个朋友就把一个淘宝账户给我了，说，你帮我搞一搞吧，你不说你挺牛掰的吗，你给我看一个这个流量有没有问题。然后我说没问题呀，我就看一看，我看半天我也没看出啥，大家知道，我就吹牛嘛，喝的半醉，微醺，然后我就开始给他改一些他的产品的名字，大家可以看一看，第一双篮球鞋是卖599，他写的是耐克-nikekd然后什么英文英文英文，然后外场之王，然后篮球鞋什么一个编号。然后我好像删掉一个字，还是反正更改了一些东西，然后第二天，这个篮球鞋的然后点击量骤降了一半以上，呵呵。也就是说他们这个词的名字非常非常的关键，大家可以借鉴一下关于这些词里面的内容，然后帮助我们扩充我们SEM的内容，这个非常关键。也就是说我们要集所有其他人的智慧于一身，放到自己的账户里，然后一劳永逸，就是自己要做活了，先看看别人有什么，先把别人的东西垒一垒，然后站在巨人的肩膀上，然后再看自己有什么创新，这也是一个最基本的过程。

最后，一个非常非常重要的就是搜索词报告。这个我相信大家没有疑问。那么搜索词报告有一个，我就说360的搜索词报告，这个有一点给360打广告，但是呢，360当然360的后台产品现在也还有很大改进空间。我知道，恩，你们不要吐槽，搜索词报告对于360来讲非常重要是什么呢？就是，大家知道我们的竞品，它们对搜索词报告是有一些隐瞒的，这些隐瞒是什么意思呢？我拿金融行业举例，譬如说，贷款理财这个词，我随便举个例子，贷款理财这个词，那么我开了最高匹配模式广泛匹配，那么这个词贷款理财这个词可能匹配出来了150个亲戚。那么正常情况下，它都应该展示在我的搜索词报告里面，就是我的后台数据，搜索词报告里面。但是，竞品客户它会有一个四舍五入，也就是说这150个词里面，它可能只展现100个词，或者50个词，或者是80个词。它把那些流量非常低的词都给抹去了，它抹去的原因我相信大家很清楚，因为这些流量低的词CPC比较低，这个我相信大家能理解，就是它抹去了一些长尾的词，就是检索量很低，但是它给抹去了。但是这些词对我们来说是有用的啊，我们花钱了啊，我们需要把这些词加到账户里，但是我们是看不见的。但是对于360来讲，360目前还没有做这件事情，就是360的搜索词报告是百分之百展现的。然后我又去找我们的产品经理聊，我说哇塞，我说咱360果然是，对吧，业界的良心啊，为人民服务啊，怎么怎么样啊，然后我觉得我们产品经理真的是太牛了如何如何。夸半天之后我们产品经理说你给我小声点，其实我们是没来得及做这些事情，并不是不会做。但是截止到今天的4月7号的下午晚上8点45分，目前360账户后台的搜索词报告还是百分之百展现的，就是未来它会不会隐藏我不知道，但目前为止，是全部展现的，所以各位可以尝试一下，看看你的360平台，或者说是跟你的百度平台，对比一下看是否有些新的东西。

那么呢，我再跟大家分享一个东西，我们刚才说的10种方式，这10种方式呢，如果说你真的特别忙，但是你又要做长尾，那你可以根据分值来做，就是首先要做的是10分项，搜索词报告，每天可能是要做的。其次，有八分项五分项六分项给进行一个排序，然后根据自己的所需，根据自己的能力的范围值你的工作强度来进行这样的一个一个过程，但是这个过程非常重要。

最后一点，我希望大家能拿个笔，记下我的一些心得，或者说给我写这个长尾理论的一些灵感。第一个呢，我想跟大家推荐一本书叫，叫《SEM的尾巴》，这本书呢，大家是买不到的，但是写得非常精彩，因为是我自己写的，我还没有印出来，大约会在未来的一段时间直接发表，可能今年之内应该没什么问题。然后下面就先推荐一部电影叫《点球成金》，是布拉德皮特主演的，女生也可以看，是一个帅哥演的电影，这个电影里面讲了一个非常非常重要的原则。这里先跟大家说一下主题，就是布拉德皮特他被分到了一个棒球队，他每年的预算是1000万，然后他要对抗的对手是洋基队，每年的预算是一个亿。首先呢，这个规则就不公平，世界上没有绝对公平的事情。

我们说啊，我们CPC很公平，我媒体很公平，你只要出价高，你在前面，出价低你就在下面，这不废话吗，那最后谁是公平的，有钱人就公平了，我相信在座的各位肯定遇到过，你们的一些客户有很大的框架，人家框架1000万，你们一天就花500块，人家一天花5万块，你还要跟他拼效果，这不可能的，这个是他们自己的逻辑，这是有钱人定的规则，那么长尾，我就可以让我尝尝没钱人也能定规则，没钱也能定自己的规则。

回来说这部电影，其实就有这么包含了这样一个主题，我建议大家可以看一下。然后推荐一本书叫《Google是如何运营的》，我相信在座的各位除了操作账户的人，未来肯定也能成为Leader也能成为主管，或者说现在已经有leader级别的人，那么你们肯定是要招人，或者是要留住一些人才的。21世纪最贵的不就是人才嘛，我觉得现在我们21世纪最贵的，还是SEM人才，真的是很稀缺，那么如果你真的招到了这样的人才如何留住他或者如何更加重视这个事儿，这是我们需要研究的一个课题，那么我推荐这本书叫到《Google是如何运营的》，他首先是一个搜索引擎公司，跟我们做的事情非常的吻合，那么你看这本书会有很多感同身受的地方，毕竟你也知道，如果我当领导之后，真的出现了一个人才，我应该怎么留住他，这本书里面有一个详细的介绍。最后呢，我相信在座各位有起码超过一半人没有看过另外一本书叫做《浪潮之巅》，也是吴军写的，我看过超过30本以上写关于互联网历史的书，只有这一本写得非常的到位，叫《浪潮之巅》，是吴军写的，红皮儿的，就他是一个中国人，他从中国人读历史的方式跟角度上解释了互联网的发展，我认为你从事任何一个行业，我相信这里面有干了3个月的也有干了3年的，那么你对一个行业的了解，你必须完全了解它的历史之后，你才能明白，它未来会在哪个位置，就如果你们对这个行业的历史都不了解，你未来肯定是走不对的，所以这点也非常的重要。所以呢，就是两本书一本叫《浪潮之巅》，一本叫《Google是如何运营的》，还有一部电影叫做《点球成金》，我希望大家能记一下。那关于这些啊，关于长尾内容呢，我能说的就是这么多，最后就希望大家能在SEM这个行业里面越走越远吧。 

以下是与岳老师的Q&A环节

主持人：好的，感谢鹏飞老师非常精彩的演讲非常生动，非常幽默，相信大家听过腾飞老师的演讲以后肯定是打开了一扇新世界的大门，那我们在直播之前呢，艾豆已经非常热情地提出了非常多的问题，那我们现在先来挑选一些让鹏飞老师为我们解答，大家也可以在直播间内提出自己的问题，那我们先来说一个与长尾词相关的问题吧，有一位艾豆提出了一个问题哈，他说账户里面已经添加的长尾词，但是广告匹配的都是核心词，如何能让长尾词获得展现的机会呢？这个问题鹏飞老师您怎么看啊？

岳鹏飞老师：这个问题我觉得非常的重要，我觉得这一点呢，我们应该立体的看，单说一点没意义。首先，搜索结果就是在搜索算法里面，你搜什么词，展现什么词是最基础、最笨的方式，就是连我这种不会码代码的人我都应该能会，你搜什么词我展现什么词啊，这是最基本的一种方式。但是媒体为什么不这么做呢？就是我假设我搜了，“招商加盟网”，这个词，结果展现的是“招商加盟”，这是我们经常看到的情况。媒体为什么要做这件事情，原因就是“招商加盟”这个词比“招商加盟网”贵，他会想方设法把这些词或者说是90%多相近的词，向那个昂贵的词上面靠，为媒体带来更多的消费。

这个是所有现在的搜索媒体，中国的所有媒体，都有的一个弊病，这个没有办法避免，但是呢，我们假设你加了100个长尾词，那么可能有80个词啊，他都被匹配到了这个贵的词，那么有20个词，没有被匹配上，那你就赚到了，你没有匹配到其他人也没有匹配到，所以这些词对我们来说是几乎是最低价格的展现。对这个问题，我希望大家如果说，你加了很多长尾词，它都被匹配了比较短的词、比较贵的词，没关系，你不要气馁，你继续加，你加1万不够加10万，加10万不够加100万，一个账户里面最多可以加3亿个词，你最好把每个账户都加够3亿个词，撑爆了媒体的服务器，这对于我们来说，才是好事。所以，拼命地加大量的词才能带来那些被媒体忽视掉的。

主持人：长尾词出价多少合理？排名在多少合理？这个问题你怎么看呢，老师？

岳鹏飞老师：是这样的，长尾词不一定是长的词才是长尾词对不对？但长尾词还有一个共性就是，长尾词一定要非常的便宜，如果这个词特别的贵，特别的好，那它就不是长尾词，它哪怕比核心词便宜一半都不能叫长尾词，我跟大家透露组数据，360的最低展现价格是3毛，那么，最低展现价格加精准匹配模式是长尾的一个常态，就你要加长尾词，假设你今天拿20万词你要加进去，为了保证你这个月真的还有绩效可拿，你一定要精准加低价，用这种方式才能保证你的利益最大化。我这边没有跟大家说你们要多花钱，我站在一个从业多年的角度上讲，为了绩效，为了收入，你一定要注意一点就是精准加低价，这个是非常非常重要的。

主持人：目前移动端流量占据优势，用户不习惯在手机端搜索太长的关键词，即使账户中添加了长尾词，也会被出价更高的短词匹配到，长尾词容易造成手机端展现不完整，要怎么平衡这些问题呢？

岳鹏飞老师：首先跟大家说一下这个问题，就是就我看到的数据来说，手机端的流量质量跟PC端的流量质量比还是差很多，我这里面聊得不是流量的体积，我聊得是流量的质量，在流量质量方面，手机端的流量质量跟PC端还是有一定区别的，那么手机端可能碍于信号不好啊，各种方式还是有一些隔阂，就是目前来讲，我拿招商行业、医疗行业、金融行业就是三高行业来比的话，那些大单子、那些真正渴望做些事情，不是随便聊一聊搞一搞真正要做些事情的人他真的是通过PC端来的，拿金融举例子，那么你觉得如果我们现在拿出10万或20万去投资，你会通过手机你在坐地铁或者你在看到一个APP上面说这个理财很不错，你就买了，拿手机直接支付了20万做一件事情吗？不可能的。他最多也就5块10块20块30块，顶多就这个样子，只要超过一万块真的很少有人通过手机做决定，这个是很重要的。其次一点就是，在手机端的搜索词，如果变短了那就让它变短吧，这里面有一个意思，就是说，如果说我们真心想要的这些人，他们真的是要做这件事情的人，他不会说，哎呀，这个词太长了，我少输两个字吧，不可能的，他一定是把自己的需求提的真真切切的，譬如说，各位现在在向我问问题，你会因为你现在用的是手机端，这个问题问出去之后没有达到我的效果，但是我懒得打两个字就这么问吧，不可能的，你肯定会把你的问题，用你认为最合适的方式最详细的把它解释清楚，那么对于手机端的用户来说，也同样如此，所以，我并不认为手机端跟移动端在搜索关键词的长短上会有本质性的区别，这个维度，我说的这个人群是指的真的要形成转化的人群，那如果是那些形于聊色，玩的人我们就不谈，要形成转化的这些人他真的不会在意多输或少输两个字。

主持人：长尾的URL应该如何设置以及长尾的转化页面应该怎么样的思路去做？

岳鹏飞老师：OK，长尾的URL是这样的，就是长尾词首先有一个大数据的特性，就是不足够精准，我说的不足够精准并不是说哪个词，它最终的CVR不高，是因为你加进去的词不足够精准，大家能理解我这个逻辑吗？就是长尾词虽然CVR高，但是你加词的这个过程不足够精准，你核心词可能只加10个或20个，但你长尾词可能10万20万30万这么加，那么我的做法，URL如何设置这个真的是要看你的团队有多少的精力，我以我自己举例，假设我现在一个人要做一个长尾账户，我的方式是，先把核心词收拾明白，假设我有10个核心词，我把10个核心词建一个计划，建10个单元或者建30个单元，把这些词短语、精确、广泛分别的满足一遍，然后实时监控这些东西，然后做完这件事情之后，我把所有的词放在长尾账户里面，写几条统一的匹配的创意，创意要跟你的品牌相关，假设你上了一个5万的长尾词词包，那么你要写一个统一匹配的创意，那么这个创意第一一定要短，第二它一定要跟你的品牌相关，就是做这件事情之后它能帮你起到一个宣传品牌的作用，那么每隔半个礼拜或一个礼拜或半个月之后，我会把那些词里有转化的词挑出来，放到核心账户里面，跑一跑，看一看，有没有效果，花钱多的词又没带来转化的词，它有没有达到我的CPA平均值，如果超过我的CPA平均值，我就把它删掉。假设有一个词，它被点击了一百次一个转化也没有，这是个长尾关键词，它的总消费还没有到达我的平均CPA的价格，假设我的平均CPA价格是30，它还没有到达我的平均价格，我就会继续给它机会，一直到它完成一个CPA的价格，比如它已经花了30了还没带来转化，我可能就会把它删掉，但一般这种情况下非常少，假设这个词拼命的被点，但他一直没有形成转化，因为它的价格非常的低，可能就是最低价格3毛钱5毛钱，它的点击量已经带来非常多，一般都能形成转化。

然后补一下刚才的那个问题，就是手机端的创意展现不完整，这个其实也不用太在意。在手机端的话，标题跟描述这个问题，你们可以尝试着分开撰写。（小编注：百度可以专门注册只投放在移动端的账户；360搜索账户，目前为止，在建计划时还不能单独选择只投移动或只投PC，只能通过设置移动出价比例来间接控制。只是rtb平台中可以选择投放PC或者移动。百度搜索账户，也是在推广计划层级设置移动出价比例来进行控制。）

主持人：好的，感谢鹏飞老师的回答。那我们现在的话呢，聊一聊就是SEM竞价心态方面的一些问题吧，因为关于长尾词的问题，我看到群里面还有小伙伴在问，其实小伙伴们问的一些问题在之前我们公众号上面连载的鹏飞老师的作品里面都有写到一些具体的案例了。大家都可以仔细去阅读一下。那我们现在来问一个问题，之前有一位小伙伴问到说：关于竞价初学者心态方面要如何调控？鹏飞老师这个问题您怎么看呢？ 

岳鹏飞老师：我想跟大家分享一些实际的东西，因为我觉得心态这个问题我就简单说，它是属于一种，怎么讲，首先咱们这个行业就是非常浮躁，我相信大家肯定也懂我这个观点，浮躁的原因很简单，并不是因为人性，全世界人性都差不多，它的浮躁是在于这个行业的人才缺口。就是这个行业真的是人才缺口，我们去大学里面去讲公开课，就像传媒大学这样的大学里面，跟他们说我们这里很缺人呀这种方式。那么正常情况下，干一年或半年这样一个状态下的话，他的机会真的是太多了，他可选择的东西太多了。面对这样一个诱惑，城市压力又这么大，租房子呀、生活开销呀之类的，我们还要过上体面的生活，这对我们来说非常非常重要。

但是我想跟大家说一点就是，浮躁归浮躁，向前看归向前看，工资归工资，但是有一点，就是一定要清楚你的定位和你的位置，换句话说就是，你在一家公司，你来的时候和你走的时候，你带走了什么？你为公司做了什么，我们先不谈，绩效我们也先不谈。就是你为公司带来了什么？你离开这公司之后，带走了什么？大家知道，交朋友有的时候是分，有的人是交这人背后的东西，有的人是交这个人本质。

我以我自己举例，我在360已经三年的时间了，我在360总结了方法论，写了书，连载，认识了很多朋友。那么当有一天，我和360的方向不太一致，当我选择要离开360的时候，那么我能带走的东西就是我的书、我的方法论、我的朋友、我的圈子、我的眼界。这些东西是我获得的东西，这是除了钱以外，经济以外，我能获得的东西，这个非常非常重要。就是只有这个东西，你才能有可能继续获得更高的薪酬、更高的位置、更高的想法、更多的东西，这个对于每个人来说都非常的重要。

我给大家分享一个非常搞笑的例子，就是之前我和我的一个非常欣赏的朋友吧，他是百度前几名获得百度高级认证的一个专家，他从业时间比我还久。他跟我聊天时说，我之前的一个什么什么的一个项目的小弟，现在自立门户了，要赚钱，然后要成立一个团队，给我发过来一个简历说，这个人要三万你觉得值吗？他看完这个简历，他就说跟他说最多值八千，多一分就让他走人。这是一个笑话，他里面说了一个问题，我假设我是一个公司老板，我是一个医疗行业老板，或者是一个金融行业老板，医疗行业吧，可能更残酷一点。我是一个医疗行业的老板，我请人，我请了小刘，“小刘，你来我这边工作吧，你要多少薪水？”他说我要两万、我要三万，我说没问题，给你三万。然后，小刘干了一个月之后，一个月给我带来了一千个转化，在小刘之前我辞掉的那个人呢，小宋，一个月也能给我带来一千个转化，但是小宋的薪酬才六千块钱。那么各位想想，作为一个老板，你觉得用一个六千块钱和用一个三万块钱的后面结果是一样的，那么你觉得小刘还能干多久？这是一个本质问题，他是一个最实际的问题。你的浮躁归浮躁，浮沉归浮沉，就是你虚的东西归虚的东西，当然我们都是虚虚假假真真的，那么在本质上的问题上，你的能力在里面，我相信（在座的都不是傻子）以我们现在的能力，或者说在我们认识的东西，在我们的薪酬后面取了一定的平衡之后，导致某种你能积极向上的心态，我觉得这个非常重要。

但是现在年轻人的心态非常非常浮躁，就是我下面的人，他们有一些90后啊之类的他们的方式，其实我觉得这跟年代无关，这真的是跟心态有关，当然这个跟我们生活压力非常大、家庭成本太大有一定的关系，但是我觉得大家一定要摆正好这个心态，就是追求利益基础是非常非常重要的，我非常认可，对吧，（比如）晚上能吃顿好的，这个非常重要，但是很重要的也是在于，你要看清楚自己的本事，自己的本事跟自己的收入是不是成正比，即使高，是不是高出了那个预设值。比如说我觉得自己就值一万，但是我现在拿一万三的薪水，这是ok的，差不多，我公司看重你多给你两三千块的薪水，但是我如果觉得你值一万，但是你拿三万的薪水，这是不ok的，它也是有个区间值的。我觉得大家一定要在心里面好好想一想，你一定要清楚自己的本事跟自己的薪水到底有没有成一个合理的比例。这是非常重要的。 

主持人：好的。其实不管是在哪个行业，大家对于自己的一个心态方面的调控，其实就是一个清楚的自我认知和自己内心的沉淀。刚刚老师有不停提到两个字就是“浮躁”，其实这个确实是我们现在SEM行业的现在大多数人心态的一个体现。所以，我也希望我们广大的艾豆们在自己的工作岗位上，悉心地沉淀，主要是把自己的能力提升上来，因为你能力提升上来的话，你相应的薪酬是不用愁的。那么我们接下来看下一个问题。有一个艾豆，他提出说“我很迷惑，做竞价一个月了，现在不知道账户到底需要做些什么，望老师能解答”那这个问题就希望鹏飞老师您来解答一下。 

岳鹏飞老师：我先跟大家说一下，我刚看到一个叫“艾慕希”的人说：潍坊底薪2000，转正3000。我觉得你现在的人生不应该是这个样子，你应该尝试着，看一些更远的地方，3000块真的有点太夸张了。

回到刚才那个问题，就是做竞价一个月了到底要干什么。首先我跟大家说一个本质的问题，就是你是一个新手，尤其对一个新手来讲，领导最看重的是什么呢，就是看重你在接触这个账户之后有什么表现。就是CPA是不是降低啦，这个是很重要的，那么你第一件事就是找核心。这个和我们这次讲长尾的主题不太搭噶（相关），但是我觉得还是说一下，就是一定要找核心，你要做长尾，也是要在知道核心的前提下才做的。找核心的方式非常简单，非常非常简单，你把账户里所有的物料全部下下来，然后进行一个排序，按消费排序，把每天花掉你80%预算的关键词抠出来。我再重复一遍，就是先把账户物料下下来，然后做一个排序，用消费排序。每天花掉你80%预算的关键词找出来，这个词就是最核心的词。有那么20个30个顶天儿了，把这些词好好伺候着，有必要的话，单独建一个单元放进去，写三条创意匹配上，或者有甚之按精准啊、短语、广泛买三遍，分别这样做一些事情。这是最核心的。一旦把这些做好之后，你就有底气了，也就是说你的数据不难看了，至少不丑。在这个基础上，你再用一些方式方法，能帮助你让它更稳一些。当然，一个月真的是太短了，我记得我当时在做竞价的前半年都不知道自己在干什么，真的是一头雾水。我适应过程非常的长。这跟我们的竞价环境也有关系，因为竞价的培训体系，像我们艾奇这样的公众号真的一群懂SEM的人在做SEM的公共的教学平台，这样平台真的是太少了。

之前起码超过一百人问我，我想学SEM，我该怎么办？我跟他说现在我们SEM行业就跟说相声似的，师父带徒弟，你就看我怎么说，你就跟着学，根本没有一套完整的体系。他又跟我说那我周围没有这样的人怎么办？那我就跟他说你就去XX营销论坛里面看帖子吧。但是在营销论坛里面看帖子是很麻烦的，帖子有的特别浅，有的很深。有的帖子说的什么回归线，什么这那的就是特别深，下一张帖子有特别的浅，就开始说怎么加词呀，在哪加词呀，怎么调价呀这种问题。他的学习的环境特别的糟糕。这也是我为什么要写书，要跟大家分享的一个过程。如果说你还有一些其他什么问题，你可以看一下艾奇SEM连载的有我写的一篇文章，写的非常言简意赅，写得非常小白，你如果有兴趣可以连续的看一下，就关注一下艾奇SEM公众号，可以看一下这篇文章，我觉得对各位一定是有收获的。

主持人：感谢鹏飞老师为我们艾奇SEM站台点赞。那这边还有一个问题，也是关于就是，这个问题有点深奥啊，小染觉得，就是做竞价最核心的东西是什么？那鹏飞老师您觉得最核心的东西是什么呢？

岳鹏飞老师：我觉得这个题问得非常好，也是非常重要的一个问题，就是核心是什么。那么这个核心对于不同的媒体，或者说对于甲方、乙方、丙方，代理公司或媒体方，或者说客户方来说都是不一样的。我先说媒体方，对于媒体方说来，大家知道我现在身在媒体哈，就是他的目的其实肯定是以营利为基础的，就是要消费啊，收入啊，他主要大多还是在销售端，销售就是是要做这个事情的，媒体其实有一个很重要的方式就是要客户会使用软件，会使用这些工具，并且为客户在合理的范围内达到一个优化的值，这个也是媒体方的一个核心价值，就是策略，各种方式啊，换句话说就是让客户满意，让客户觉得这种流量买到之后他会用，他怎么买，怎么会用，最后达到什么样的一个结果：客户是满意的，这个是对于媒体方需要做的一个基础，或者说核心的东西，他的价值所在。

那么对于甲方公司就是掏钱的客户来讲的话，他的核心价值其实更简单，就是用最便宜的钱买到最多最优质的流量，你就赢了，不管你就任何方式，哪怕你不做SEM，你用什么推广啊，DSP啊,现在什么RTB啊，虽然这都是假的东西，什么网盟啊等各种方式吧，你只要能用最便宜的钱带来最优质的流量，形成最多的转换，这个其实就是核心的价值。

那么代理呢，代理公司呢，它实际上是在帮助媒体来服务的，假设我们部门十几号人，怎么可能服务整个全中国的账户呢？他是需要代理公司帮我们做这个事情的，从某种意义上来说是代理公司帮我们一起来服务客户的，就是真的忙不过来，然后代理公司帮我们来维护客户，这是这样一个维度。代理的核心价值就是要在了解媒体产品的同时帮助客户完成更多更延伸的服务，这就是代理公司最本质的价值，这就是目前三方核心最本质的东西。

那么我顺带说一点，因为核心价值这个东西有一点点有趣的事情，大家知道SEM这个东西年头不是特别长，然后行业人口又特别的稀缺，它有一个很核心的问题，我举个例子吧，玩网游你们都玩过吧，有些人肯定玩过，就是练到十级二十级可以转职，就譬如我现在是个战士，我练到十级二十级转魔法师，就类似这样方式，实际上SEM其实是一个本职职业。据我所知，产品经理也好，什么各种方式那种数据分析师也好，数据库什么也好，他们都是有SEM从业经验或者懂SEM的，所以各位可以在SEM这条路上可以发展的很遥远，但是如果说一段时间后，你发现SEM不太适合现阶段的你自己的时候，转职是非常非常方便的，就是对于整个商业产品线来讲的话，从产品到运营，到SEM，到产品经理，到RB，所有的人他其实都是要懂SEM的，其实你只要懂SEM，懂这个客户，或者说懂这个本质的东西，你在任何一个，或者你在未来做任何营销层面的东西，都是不难的，而且会越走越广。

我和大家透露一个消息，媒体也好，甲方也好，我接触的很多的老板也好。大家知道一个公司有很多的部门嘛，这个部门那个部门，其他部门有的被兼并，变少啊或者不见了，只有SEM这个部门，所有的甲方也好，代理商方也好，媒体也好，都是越来越大的，它都是越来越大的部门。其他部门被兼并啊被撸啊撸啊，只有SEM这个部门是越来越大的，招的越来越多，之前我在五六年前的时候一个公司都是一个SEM，或者这个公司都是这个人是前台或者这个人是发传单的，顺便兼带着SEM，但是现在我几乎去一个客户那边，或者做一个培训我去给客户做培训，哇，一个会场里面全是人，就是那个部门的人越来越大，越来越多，从这个层面上来讲，其实可以看得出来SEM从未来的层面上还是有很多可以做的事情的。

主持人：好的，感谢鹏飞老师的回答，现在我们时间也不早了，那这次直播就接近尾声了，那鹏飞老师，您看那大家其他在群里面也非常非常热情，也问了这么多问题，您这边看有什么要回答或者其他的想要对我们艾豆们说的话呢？

岳鹏飞老师：好的好的，感谢大家这么热情，哇塞，这辈子都没当过明星，突然当一次明星突然不太适应，然后我就挑一个大家有兴趣的问题回答一下好吧，我就和大家说一下二八法则也好，长尾也好，黑天鹅也好，这些方式就是一个规则，这个并不是只运用于SEM的，它运用于所有的行业的，我今天跟大家分享了长尾，那么大家是不是可以尝试看看二八的东西，看一下黑天鹅，他其实都是一脉相承的，本质上真正的原创的东西很少，他其实就是一种连接，二八法则本身是用在超市百货上的，超市里把商品摆在某个地方卖钱最多，但是我二八法则同样也用在SEM上面对不对，我刚刚也说了，把账户下下来，怎么分词啊，怎么用啊等各种方式，他其实都是有连接的，他其实在连接的过程中就能得到一些启发和方式，这个是非常非常重要的。

另外一点还想和大家说一下，阅读，我相信很多人听这个词很烦，但阅读真的非常的重要。我当时在学SEM的时候一个班里面20个人左右，我就直接讲，最后我们20个人里面最后混的不错的，我就把自己归在不错的里面，我都当明星了，对吧，我们20个人里面有5个人是混的不错的，那么这5个人有什么共性，那就是阅读，阅读一开始你可能看第一个月第二个月你没什么感觉，觉得和平时没什么区别，但是一旦超了一年两年你就会发现你跟不阅读的人超的，在这一两年之间你和不阅读的人进步的方式和速度是完全不一样的，真的差非常非常多的，所以大家一定要保持阅读的习惯，起码要坚持一年的时间，起码读10本以上的书。如果你要是缺书单什么的可以和我说，我可以给大家推荐。

主持人：好的，关于书单的这个事情我们今天就先约下来，那现在的时间确实不早了，今天鹏辉老师分享了长尾理论在实际操作账户中的应用，同时也分享了竞价人员在心态调整方面的经验，甚至还透露了一些媒体方的小秘密，相信大家都和小染一样，今晚受益匪浅，今晚就先到这里，再次感谢鹏飞老师，并再次感谢各位的聆听，我们下期直播间再见！

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