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在我国财险公司保费收入构成中，车险保费收入约占70％左右，车险市场目前已经成为各财险公司的“兵家必争之地”。据统计，我国财险公司2018年保费收入突破1．1万亿元，比2017年增长11．52％，虽较上年增幅略有下降，但车险保费规模仍达到7834亿元，占总保费收入的67％。而随着财产保险经营主体的增加，各财险公司纷纷加入车险相对有限的市场竞争之中，市场竞争格局日益加剧。截止2018年底，我国共有88家财险公司，其中中资公司66家，2003年以后成立的有57家，车险规模小于50亿元的有76家，中小财险公司的数量占比接近90％，但车险总体规模占比则不到10％。对于大多数中小保险公司而言，不仅资本实力较弱，并且品牌知名度低，因此在经济新常态的大背景下，如何在激烈的市场竞争中占有一席之地，是他们面临的重要课题。本文通过对近年来我国车险市场发展的态势进行分析，结合本人在车险领域的工作和管理经验，分析总结近年来中小保险公司发展过程中出现的主要问题，希望能为我国中小财险公司的车险业务经营发展提供一些参考。虽然已有部分文献对我国车险市场的发展进行了分析研究，但是近年来由于我国经济形势和结构的变化，进入经济新常态，车险行业也表现出了一些新的特征。“调结构稳增长”是经济新常态的一个重要特点，纵观近年来我国车险市场的运行状况，其在保费收入、市场集中度、经营效益、营销渠道等方面表现出了以下四大方面的新特点。2018年车险保费收入同比增加4．16％，延续了自2012年以来的下降态势，对产险公司保费增长的贡献度也从2013年的106．53％下滑至26．85％。众所周知，车险业务规模的增长主要依赖于新车保有量的增加，而后者的增长空间受到经济因素和政策因素的影响。从经济方面看，全球范围的经济增速依然低迷，始于2018年的中美经贸摩擦更加重了未来经济发展的不确定性，所有这些都直接或间接地对我国新车保有量的增加产生了巨大的影响。从政策层面看，部分城市的汽车限购政策趋严和新车指标数量的减少，使车险保费增长空间受到进一步压缩。另外，由于商车费改的推行，车险单均保费也出现了较大幅度的下降。虽然随着近期国务院《关于加快发展流通促进商业消费的意见》出台，贵阳等部分城市开始取消汽车限购政策，但从整体上看，这一趋势在短期难以扭转。从统计数据来看，大致以2016年为分界点，我国车险市场集中度(以排名前三的企业市场份额为度量)表现出先降后升的趋势。特别是从2016年开始，车险市场中，大型企业份额进一步提升，中小企业份额进一步降低。2016—2018年期间，前三大公司(中国人保、平安财险和太平洋财险)的市场份额分别为65．87％、66．62％和67．47％，每年平均增加近1个百分点。从以上变化可以看出，在2016年以前的市场环境下，中小财险公司有了一定程度的发展，而2016年以后中小财险公司的发展动力明显不足。通过更深入地分析，中小财险公司虽然在2016年以前占据了较多的市场份额，但是以全行业车险经营处于亏损状况为背景的。各公司经过粗放发展后开始市场转型，市场集中度逐渐上升，这也表明中小财险公司竞争能力仍需提高，在发展方式上有待转变。从近几年数据看，车险经营利润率下滑明显，整体经营效益恶化。2017年，全国车险业务实现承保利润73．89亿元，承保利润率0．98％；2018年，实现承保利润10．53亿元，利润率为0．13％。承保利润比2017年降低63．36亿元，同比下降85．75％。2018年，73家财产保险公司利润为负，仅有15家保险公司承保利润为正数。我们认为，车险承保利润大幅下降主要有以下三个原因：
一是商业车险费率改革给了保险公司更大的自主定价权限，保险公司为了提高价格竞争力，在自主核保和自主渠道系数上都给予了车主更大的折扣，导致保险公司单均保费下降，保险公司车险保费收入刚性减少。
二是我国汽车市场进入转型期，汽车保有总量增速下降。2018年汽车生产、销售总量分别为2781万辆和2808万量，同比分别下降4．2％和2．8％。2018年，我国新车销售量首次呈现负增长，市场新车车险保费增量下降。
三是各家保险公司都想利用商业车险费率改革的机会扩大或者保住市场份额，车险市场陷入了非理性竞争的恶性循环，车险实际销售费用节节攀升。2018年，全国车险综合费用率为43％，比2017年上升两个百分点。综合判断，上述影响经营效益的负面因素在未来几年也难以消除，车险利润水平将很难快速回升。近几年，保险中介渠道贡献的保费保持在80％以上，是保险公司最重要的保费收人来源。据统计，截止到2018年底，全国共有保险中介集团5家，保险代理公司1790家(其中全国性的240家)，保险经纪公司499家，个人保险代理人871万人，保险兼业代理机构3．2万家(下属代理网点超过22万家)。2018年，保险中介渠道实现保费3．37万亿元，占总保费的87．4％。可以看出，对于大多数中小保险公司，尤其对于分支机构不健全的中小保险公司，更要借助中介渠道的销售网络。相对来讲，中小保险公司成立时间短，注册资本金较少，机构网点少，公司宣传力度不够，公司品牌知名度较低，市场营销投入费用受限制，产品价格没有优势，导致公司的市场占有率低下。同时，由于中小保险公司市场份额少，经营成本较高，现金流紧张，在人才引进、产品研发、业务拓展等各方面的投入受到制约，这样就形成了一个恶性循环的闭环，在与大型保险公司竞争中长期处于劣势。一般情况下，中小保险公司在业务发展初期，公司领导层和执行层大都存在重业务轻管理的现象。一些典型的表现有：缺乏战略执行力，没有致力于建立一套透明、科学、导向正确的绩效考核与全流程监控体系。考核往往停留在总目标层面，侧重业务规模与费用总量指标，缺乏对考核目标按照业务流程与管理层级进行科学分解，形成科学的指标体系。危机管理能力不足，对业务经营状况出现持续不利局面，缺乏预警机制和快速反应能力等。很多保险业投资者不了解中小保险公司的经营特点和盈利模式，过度重视公司的短期回报，而经营管理者为了迎合投资者的要求，只能选择一些迅速给公司带来规模的项目，采取一些不顾长远利益的短期行为。这种短视行为经常会导致保险产品的同质化，严重影响公司的长期发展能力，而且这种短视行为很容易因为经营管理者的更换而发生变化，甚至会动摇投资者对保险行业的信心。由于成立时间比较短，同时受到注册资本金和监管方面的限制，中小保险公司服务网络的铺设比较缓慢。例如：某个已经发展十年的中小保险公司，都没有在所有省会城市完全实现分公司的布设，更不用说在地市级设立中支公司了。根据以上的分析，我们看到，在经济新常态的背景下，中小保险公司既要面对车险市场整体疲软的大环境，又受限于自身先天的短板，生存发展压力相当巨大。但是，由于我国车险市场基数庞大，依然存在较大增长潜力，中小保险公司依然可以从不断增大的蛋糕中获得客观的份额，实现持续稳健的增长。为了实现这一目标，我们认为需要重点做好以下四方面工作。我们可以看到，在保险业发达的保险市场上，既有大型跨国保险集团，又有众多中小规模的专业化保险公司，这些规模相差巨大的保险公司在市场上形成了有层次、有序化的发展。对于中小保险公司来说，只有实现专业化经营才能在竞争激烈的保险市场中生存和发展。因此，我国的中小保险公司必须通过对自身的实际情况及细分市场的特性分析，找准公司的市场定位，创新服务手段，实行专业化经营、专业化管理，形成并建立自己的特色优势，才能够在激烈的市场竞争中壮大自己的实力；通过在细分市场中采取独具特色的营销模式，在细分市场中建立自己的品牌和口碑。职域营销(Work—siteMarketing)是近年来兴起的一种新型营销模式，对于中小型保险公司有着很大的借鉴意义。例如某中小保险公司将车险定位为中高端客户车险，通过“职域营销”方式，在政府机关、大型企事业单位开展个人车险业务，通过一对一服务模式打造保险管家品牌。经过近10年的发展，该公司已经在特定客户群中形成了自己的品牌和口碑。中小保险公司服务网络不健全，是自身弱势，但也是经营优势。没有繁多的分支机构，有效地降低了中小保险公司的经营成本，使中小保险公司有更多的资源投入到市场营销和客户服务中。另外，随着保险市场的发展和完善，保险市场的专业分工逐渐加强，中小保险公司通过加强与保险中介机构的合作，完全可以弥补销售网络和理赔网络少的不足，将产品销售和理赔定损的职能进行外包。同时，保险公司应该建立一套对保险中介机构的遴选、考核和监督体系，选择优秀的保险中介机构进行合作，实时对保险中介机构的工作进行监督和评价，以保证对客户的服务水平。中小保险公司在注重业务发展的同时，要尽快将公司的基础管理制度建立起来，使公司各部门及各机构在工作过程中有章可循，避免出现唯领导马首是瞻的情况。管理制度要紧紧围绕公司战略目标而建立，不仅包含行政管理制度，也包括业务管理制度。管理制度必须明确工作流程、授权管理、绩效考核等关键内容，而且管理制度要根据公司的发展不断完善和健全。中小保险公司的管理制度要充分体现其决策流程短、市场反应速度快、执行力强等优势，充分发挥中小保险公司的灵活性。保险企业文化是保险公司在长期的经营活动中形成的并被公司所有员工认可和遵循的具有特色的价值观念、团体意识、工作作风、行为规范和思维方式的总和。保险企业在保险产品和服务不断发展、创新的同时，将越来越依赖保险企业文化的建设来实现公司持久和健康的发展。健康向上的企业文化能够促使保险公司拥有真正意义的核心竞争力，并且更好地促进保险企业履行社会责任。首先，要坚定对保险价值观的认同感。保险是市场经济中管理风险的一种手段，与物质商品不同，投保人按照保险合同向保险公司支付保费，换取的是保险公司对未来的一份承诺，在发生保险事故时，被保险人受益人可以从保险公司获得经济补偿。保险的存在和发展对每一个人、每一个家庭乃至整个社会的发展都起着举足轻重的作用。其次，要树立“诚信”的文化理念。诚信是中华民族的传统美德，也是保险企业的灵魂。保险是一种无形商品，是保险公司对未来不确定风险的一种承诺，践行承诺是保险企业经营的基本准则。保险公司要把诚信原则贯穿到每一个工作环节，时时讲诚信、处处立诚信。最后，要培育精诚合作的企业精神。保险企业内部每个部门职能不同，各部门对工作的关注点不同，如在承保环节，核保部门更多地关注如何防范风险，而业务部门更多地关注如何签单，因此企业要培育精诚合作的企业精神，建立良好的沟通协调机制，更好地发挥各部门的合力，避免各自为政的情况发生。来源： 今日保条