我们毕业第一年创业是如何做到200万营收的？【CK47和UncleW的奋斗（四）】
大家好，我是校长运营圈专栏作者CK47。
“奋斗史”系列很久没有连载，最近太懒了哈。不少读过这个系列的校长都给我反馈了四个字——“感同身受”。希望我们每个人，能从这些文字中看到自己的过去，现在，或未来，能从中得到一些反思，或鼓励。
全文共计6700字，建议阅读时间15分钟
2013年7月初，我们敲定了锦州的房子，距离8月开学还有一个月的时间。摆在我们面前的，是一个巨脏、巨破的老鼠窝。
我们第一次进校区的场面
交完了房租，手里剩的钱已经不太多了，我们没有找装修公司，决定自己上。
沙子，水泥，地板，水管…各种材料，有的甚至没见过。我们逛遍了锦州所有的装饰城，到了任何一个店第一句话都是“老板你们最便宜的**拿出来看看？”
这段时间UncleW的砍价天赋和脸皮展现得淋漓尽致。到什么程度呢，我们校区隔壁就是一个劳务市场，各种工种工人每天在那儿蹲点等活儿，这个便宜可不能放过。
UncleW每天走马灯似的带着一波又一波人到校区谈活儿，无论人家报什么价，他都先在中间砍一刀再说，遇上脾气好的再往中间谈谈，遇上脾气不太好的人家直接骂着街就走了。最后离我们最近的那帮人甚至组成了“反青藤联盟”，发誓不再干青藤的活儿。不得已后来我们只能从距离我们更远的地方去继续忽悠工人来。
装修开工后，UncleW回到建平和老邢刘雍继续进行那边校区的招生工作，我独自在锦州负责这边的装修质量和进度的把控。
这段时间我感受到了孤独，我并不是很擅长与人沟通，尤其是和生人，而且这帮工人本来就被UncleW挤得够呛，这时便时不时地把气撒到我头上。我一直是一个比较自负的人，从小的信念便是：我一定不比任何人差，任何事情别人能做好，我也一定能做好。这种自负在这段时间被逐渐击碎，这也是我性格变得成熟的开始。
我开始有意识地去梳理自己的优缺点，之后也尽量根据自己的特点去给自己安排工作，而不是被情绪控制。当发现并认同自己的合伙人有自己难以学会的优点或特长时，这个团队才会真正的互补、稳定下来。而我就幸运地身处在这样一个团队。
在和工人的斗智斗勇中，装修进度还算顺利地进行着。由于我们租的房子底子太烂，而我们又没有任何经验，装修费用很快就超过了预期。一方面让UncleW把建平那边刚收的学费汇过来应急，一方面我这边也琢磨哪些方面可以再省些钱。那段时间我的动手能力得到了空前的提高，拉电线，装水管，身兼各个工种，甚至为了节省100块运费，用租来的小车把几吨沙子运进屋。
整个装修过程中，有两个意外事件发生。
一个是，原来的门不能走了，我们需要把一个窗户改成门口。上报审批还是算了吧，按流程走我只能等到明年再招生了。
为了防止城管找麻烦，我提前把门做好，让工人在晚上偷偷地施工，白天用黑布罩起来...
但不幸的是，还是被发现了。在之前这么多年的学习生涯中，我接受的教育一直都是以礼待人，从来不会想象到电视上看到的那些暴力执法会发生在我身上。当两个大盖儿帽气势汹汹地走进来的时候，我是真的慌了。当时心里想的是：妈的我还是个孩子啊，你们怎么可以这么对我…
城管劈头盖脸地骂了我一顿，整个过程我都不敢说话，然后他们把门扔上车就要拉走。我当时直接懵了，也不知道怎么想的，冲上去抱着城管就哭，真哭，就跟葬礼告别似的。城管这下子也懵了，可能也觉得不太吉利，就说那你尽快恢复原貌，门还给你。我看了一眼已经被凿得烂七八糟的墙，哭得更伤心了。
城管就这样走了，留给我一张单子，勒令我在两天内恢复原貌。我独自坐在门口发呆，这时候隔壁店铺大叔跟我说，小伙子，哭有啥用，没人同情你，你怎么这么不会办事呢？
说着做了个点钱的动作。后续涉及到敏感词汇，不表。
城管第二次来，我们进行了愉快地磋商，我的门总算顺利地安上了，城管临走前还留了电话，说“有啥问题给哥打电话啊！”一切都是那么美好。
不光彩，但是我也要生存。在东北特色的社会主义，有些事情是必须要做的。
另一件事儿，就有点搞笑了。
我们租的商铺，是一个四层楼的一楼的右半部分，八分之一，不好挂大牌子，不太显眼。有一天傍晚，我就在门口瞎琢磨，怎么让人一进这条街就能看到我们呢？后来我想了一个当时认为绝妙，后来证明愚蠢的方法——把我们这部分外墙整个刷了一层漆，碧绿碧绿的。
说干就干，我当即买来了油漆，让工人以迅雷不及掩耳盗铃之势把整堵墙刷成了大草原。
我得意了没几天，就接到了房东，锦州一建总经理蚩总的电话，让我过去一趟。我想一定是因为我把墙弄干净了，蚩总要夸夸我。我美滋滋地跑过去准备接受夸奖，蚩总上来问了一个问题：小子，如果你穿一套白衣服，穿一只绿鞋你觉得能好看吗？我还没反应过来蚩总问我这话的意思，说不好看啊，这不是二逼吗哈哈哈一支绿鞋…蚩总给气笑了，说那你咋给我的楼穿了一只绿鞋？我们一建这两天都成了锦州同行的笑柄啦！
我当即就蔫了，完了，只顾着自己显眼，没顾着整体效果，现在整栋楼被讽刺为“青黄不接”。恢复原样吧，也不太现实了，买油漆的时候脑子一抽，买了老板信誓旦旦“保5年”的最好的防水漆，刀片都刮不掉。
这件事情真的很感激蚩总，蚩总叫我上去根本也没想要赔偿，纯粹想涮我一顿。后来一建花了十几万把整栋楼重新粉刷了一遍，其它商户跟着沾光，有的还过来谢谢我，让我很不好意思。
不管多少困难，我们的新校区总算完成啦！虽然很简陋，但是当时在我们眼里这是我们的希望！
接下来组建团队，找熟人走关系，组成了锦州青藤的雏形。当时的教务吕宁是小宋的高中同学，在锦州当地大学读大四， 直接拉过来上班了；我把我的两个建平刚毕业的学生，禹鑫和宝强叫过来帮忙宣传；老师方面，三个人，我，锦州土著竞开（我的本科同学，当时在北大读硕士），小眼睛凯强（北大博士）。当时号称锦州最高学历教师团队可不是盖的。
人多了，就不能再住招待所了。竞开骑个破自行车驮着我大街小巷地转悠，找合适的房子租。当时我的要求就两条：便宜，而且要分月交钱。这个可太难了，但最终还是让我们找到了。房东电话里说房子有点破，我说无所谓，能挡雨就行，都不用遮风。
后来我们去看房，还是破得比较震撼、比较令人发指的。房东让我们每月交钱的理由很简单，因为不知道哪个月拆…
结果我们住了3个月后，这个房子就被拆掉了。
再就是招生。因为当时时间很紧张，几天后就即将放暑假了，完全没有时间和精力进行任何活动，唯一的招生手段就是发传单。当时我搞了个锦州地图，把锦州的比较近的高中给禹鑫和宝强说清楚，一到下课的时间，我们三个就抱着传单各自堵着学校门口发。
招生结果，应该说算很不错。也不知道是传单起了作用，还是我们选择的神位置起了作用。总之从开门第一天开始，虽然屋里劣质油漆和地板的味道还是有点呛鼻子，但是已经挡不住家长和学生进屋咨询了。
从我在校长运营圈写文章以来，一直有校长问，当年我们是怎么起步的，为什么一下子就做起来了。
老师好？可能有一定原因但不是决定性的，老师虽然学历高但是经验确实差点儿；地理位置？这个也有原因，但是有这个优势的也不只是我们一家；招生手段？这个更不会，不光那时候，直到现在，青藤最差的就是所谓的招生手段，因为之前大部分时间是处于缺老师的状态，没有招生压力。
经历了很多的思考和案例分析，现在的想法可能更客观些。确实有些时候你做得不错，不能说自己的努力和资质不重要，可能更重要的是你抓住了正确的市场进入时机。我想当时青藤做得最对的一件事就是选择在2013年进入到锦州市场。
当时整个锦州像样的辅导机构几乎没有，大多数土机构还是处于把学校老师拉出来偷偷补课的状态。而锦州周边更好点儿的城市，教培行业发展明显要好很多。2013年到2015年应该说是锦州教培行业发展的黄金时期，大量的机构如雨后春笋般冒了出来。当时的状态真的是怎么招怎么有。
现在应该说锦州也已经进入洗牌期，目前再进入的机构，想短期内就做出成绩就比较困难了，即使是刚进来的新东方优能中学招生也没有做得很好。
良好的市场机遇+各方面做的都不差，这是青藤顺利、快速起跑的根本原因。
当时是开了高二和高三的数学和物理班，凯强负责物理班，我负责数学班，竞开负责一对一。应该说开始班里人数还可以，普遍在10个人左右，但是随着课程的进行，问题逐渐暴露了。
退课率大大超过了我的预期。我的一个班，人数开始是8个人，上到一半只剩下3个。上火，晚上翻来覆去睡不着觉。当时一度特别怀疑自己的能力，自己心里的那点骄傲和自尊荡然无存。
有一个场景我记得特别清楚，就那天我到教室，上课的时间到了，下面只坐了3个学生，昨天还是5个。我很尴尬地点了下名，然后撒了个谎，说那两个学生跟我请假了云云，然后开始上课。本来心情就很低落， 上了一半，有一个坐在后面的同学拿起包径直出去了。
更郁闷的是，前面坐着的是一对情侣，根本不怎么听课，一直在打情骂俏。当时窗外的天阴沉沉的，我的心情也跌落到了冰点。有好几个瞬间，我都想，算了吧，这一对情侣也不用上了，给他们解释下退学费吧。
就在犹犹豫豫地讲课的时候，走的那个同学居然又回来了，原来他只是出去接了个电话给别人送了个东西。他进来的那一瞬间，我把头扭向了黑板，偷偷地抹了抹泪，窗外的大雨哗啦地浇了下来。
我明白了一个道理，永远不要放弃自己，也永远不要怀疑自己。这个故事，在后来青藤的每一次新教师培训会上，我都会讲一遍。即使班里只有一个人，也要像满班那样不打折扣、充满激情地去讲课。这就是青藤精神！
从那件事以后，我看开了，也不跟自己赌气了，反正事情也不能更差了吧。课后我用更多的时间和学生去聊，去帮助他们一个个地解决问题。事情也慢慢地变好了，学生稳定住了，也有更多的学生通过口碑过来插班报名。
那个3个人的班，到结班的时候，又变成了8个人。最后一节课下课，上课向来逗逼的我给大家鞠了个躬，说谢谢你们的信任，让我能有勇气站在这儿。我以为大家很感动，大家却以为我吃错药了。
高中班课退课率高这件事情，在接下来的几年一直是我们的心病，即使在我们的努力下，退课率在不断降低，但是依旧没有达到我们的预期。现在想想，之前归咎于老师水平差，老师不认真，老师服务做得不好，都没有真正打到最重要的点上。
之前在县城里的时候，这个问题不严重，并不是不存在，而是由于相对于城市里的孩子，县城的孩子天然的容易对老师产生亲近感，所以老师的情感维系的作用很强。一个特别明显的现象是县城中成绩不好的孩子即使完全听不懂也不会退课，因为喜欢老师或者和老师关系比较好。这就把问题掩盖了起来。
我逐渐意识到，产品本身存在的问题可能是更主要的。不优化产品而却归咎于老师是治标不治本。这个方面的思考比较多，最近也会单独出文章去讨论这个问题，在这就不展开写啦， 否则就没法讲故事了。
暑假就在忙碌中结束了。建平的业务还是比较顺利的。锦州这边业务虽然出现了一些问题，但总归架不住学生呼呼地涌进来，看纸面结果还不错。老邢、刘雍、高建结束了建平的工作，都过来锦州看看。我记得特别清楚，刘雍像个小孩一样在楼道里跑了好几圈，不断说着“太大了，这得盛多少学生，太大了！”
320平米，当时真的是觉得太大了。大到我们感觉根本用不了这么多教室，甚至计划了好久要拿一个教室搞点副业，开个奶茶店，或者书店。
UncleW甚至异想天开地觉得可以不用租宿舍，直接找个教室当宿舍，所以当时厕所还装了喷淋和地漏，所有学生看了都觉得很无厘头。上面也写到，当时我是租了个破房当宿舍的，但是UncleW有个毛病就是怕脏和怕小动物，他硬着头皮进到我好不容易租来的房子，打扫了半宿，睡了一晚上第二天死活要走，理由是昨天半夜有老鼠在他被子上溜达。
于是乎他就搬进了油漆飘香的教室，但早上起床总嚷嚷头疼，我想就这都是20几块钱一平米的地板和300块钱的包厢门，大晚上门窗一关那个味都出不去，你能活着醒了就不错了。但挺了几天总归挺不住了，于是在校区周围租了一套还算看得过去的公寓，在接下来的一年时间里这套公寓来来往往住过不少人，“男女混住”也成了我们招聘的一大卖点，荷尔蒙旺盛的大四小伙儿一听这个都愿意来实习。
当时我们的人事安排是，我、UncleW、老邢来锦州开拓新业务，刘雍和高建留守建平，继续建平校区的运营。当时没放弃建平，一个是因为那边有一些忠诚度很高的学生，就这么走了有点不忍心，另外还是想给自己留一条退路：如果锦州做砸了，那我们哥几个就回建平重新开始。
在锦州，我们把在建平玩的很好的那一套搬了过来。在老邢还没到锦州前，我们宣传秋季课程就把老邢的头像印在传单上，各个学校撒。于是乎出现了奇景：每天都有人拿着传单来校区，找一个还没有入职的老师报名课程。9月份老邢入职的时候，他的班里人数都已经不少了，预约一对一的学生也基本把他的所有时间排满了。
经常有校长问我，在做第一个校区时，最有效的宣传方式是什么，我的回答就是把你最牛的一个老师印上去（当然最好是自己），进来学生也都玩命推荐这个老师。突出个人名师这一套看上去很简单，也很low，但其实是有它的内部逻辑的。
为什么小机构突出名师会有效果呢？因为在人们的潜意识当中，小机构的整体实力，从师资到环境各方面都是不如大机构的，所以你吹自己的机构多好多好，大家基本上是不信的，但是如果你说我们小机构最顶级的老师比大机构的强，大多数家长和学生还是愿意相信的，最起码愿意来试试。但是，这么做的不少，出问题的更多。
如果这个老师不是股东（或校长），那么风险就很大了，老师利用机构的资源成名后很容易带着学生出走单干；如果这个老师是股东（或校长），也不是没问题，慢慢生源聚集到这个股东（或校长）身上，不光会引起别的老师的不满，而且授课会大大占据该股东（或校长）的时间，导致其没有精力去做教学之外的管理、培训或研发工作。
所以都是宣传个人名师，但是应该想明白一件事儿，就是我们的目的并不是给这个老师带来多少学生，而是把这个老师塑造成一个有良好口碑和曝光率的招生产品。
第一步是让这个老师充分地接触学生，第二步是让这个老师充分给别的老师转化学生。可惜很多机构误打误撞做到了第一步之后，根本没想过第二步，这就使得很好的招生策略逐渐失灵。
当然上述思路也是事后诸葛亮，是后期我不断思考的一些结论。当时是没想这么多的，也没有刻意地做过更多的导向型设计，但是老邢的口才和脸皮都很给力，把冲着他来的学生通过扩科或分级等源源不断地转化到别的老师班。
青藤，就这么在锦州生根发芽了。
在和别的四线城市校长沟通的过程中，大家都觉得我们各方面都做得很好，但是我们深知自己的不足。不过不谦虚的讲，有一点确实我们做得非常棒，就是团队建设。
目前青藤有教师100多个，没有一个兼职，这个在四线城市是非常难能可贵的。而且，目前青藤各职能部门都很健全，人员配备齐整，运作良好。
上述这些优点可能在目前我们的收入体量上并不能看出有太大优势，确实有些以兼职为主的机构比我们有更高的收入和更高的利润率，但我坚信，在未来的发展上，尤其是跨地市发展上，我们会有更强的后劲儿，也会越走越快，目前相对高的管理成本也会不断被摊薄。而那些以兼职为主的机构则面临越来越大的管理成本和难度，教学质量管控能力更是会不断下降。
深入分析所有三四线机构的问题，我们都能得到一个结论，即这些问题的本质原因是机构没有“人”——兼职是来挣钱的，不是帮你发展的，团队人手不足，导致任何创新和改革方案都难以实施。
在兼职的问题上，我们开始也犹豫过，毕竟在建平县里想招兼职也没有，但是在锦州，大量的社会老师或大学生，甚至是大学老师都可以充当兼职角色，兼职是降低成本的重要方式。后来有一个兼职老师来应聘，给我的印象很深，这个老师上来说话很受听，但是明显很滑头，跟她交流我有一种不舒服的感觉，我想学生和家长也不会喜欢这种感觉，所以就没有录用，这个人之后又来过几次，试讲也很好，但都被我打发走了。后来听说这个人在各个机构都在带学生，但是追着利益走，和各个机构的关系都很差。
经过反复的讨论，以及后来又接触了一些前来兼职的人，我们的想法更加坚定:一定要全职化。现在想想，这个想法在当时是正确的，但是之后也不并不算绝对正确，我现在更倾向于相信，兼职不是不能用，但是要建立在你能控制的基础上。
企业文化要同化兼职，不能让兼职侵蚀企业文化和氛围。“度”是很重要的，但是一旦上了瘾，就很难有人把持得住了。
全职化，面临最大的问题是招聘问题。在东北，长久以来的社会风气就是“以厂为家”、“铁饭碗”，一个大学毕业生不去国企工作，不去考公务员，那基本上学是白上了。“辅导老师”是什么鬼？就是找不到工作的意思吧。当时我说我是北京交大毕业的，好多家长不信，说你北京交大毕业的怎么可能不去铁路找个正经工作，还有的一脸狐疑地要看我的毕业证（我不会说我的毕业证、学位证早就扔了），我哭笑不得，我怎么就不正经了？
CK47 说
很多校长其实也是面临着这样的问题，当大家在抱怨机构做得不好，抱怨生源获取不易的时候，我都觉得大家欠缺的其实并不是招生能力，学生未必难招，毕竟整个三四线城市都处于行业爆发的红利期，大家欠缺的其实是招聘能力。
在招聘上，相信我们走过的弯路比大家吃过的米都多。下一篇，再给大家继续分享我们在招聘上的经历和经验，请大家期待吧！
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