CK47和UncleW的奋斗【连载三】：不满现状，进军锦州

如果说我和UncleW运营的青藤是培训机构1.0阶段的话，那么随着老邢和刘雍的到来，青藤初步进入到了2.0阶段。

相对于1.0阶段，我们的进步有以下四点：

1、终于不都是兼职了，有了5个全职老师。

我知道很多小机构的老师几乎都是兼职，甚至不想用全职，原因很简单——兼职成本低。但是，如果机构想发展起来，全职化一定是第一步。

当然过渡并不是一蹴而就的，但最起码应该保证每科有一个全职，来做一些基本的教研、培训、和监督工作。

2、有了一定的教研基础。

之前我们的教学资料基本上就是市面上的辅导书+百度文库的零散资料，大部分小机构也是这么做的。

老邢带来了成套的学科文档资料，以及资料搜集渠道。   

3、开始有了新教师入职培训。

虽然老师仍然以我们的大学同学兼职为主，但之前老师代课全凭自觉和能力，现在我们开始有意识地对刚过来的老师进行课程前集中教学技能培训，并督促做题来训练基本功。 

4、引入了一些大机构的运营制度。

如开始有了引导一对一学员家长购买课时包的意识（之前很多都是一节课学费一缴），老带新激励等。

一些细节上也进行了设计，如大家的讲义开始用专门的模板。

当时使用的讲义模板

后来，我又把高中同学高健拉了过来，建平青藤的班底正式形成。接下来，就进入了紧张的寒假筹备中。    

当年的传单。老邢放在首页，好多家长以为是在职教师

全文共计7000字，建议阅读时间15分钟

这个寒假，我们的招生一如既往的火爆，老邢刘雍高健刚过来就被排得满满当当的。

整个假期过得异常顺利，以至于我现在再回忆当初的信息时很难想起太多有意义的事情，这可能也得益于开课前精心细致的准备。

寒假结束后，送走了兼职老师，熙熙攘攘的校区又清净了下来。

经过一个寒假的磨合，我们互相之间已经建立了深厚的友谊和信任，并且坚定了一起走下去的决心，于是我们利用这几天完成了青藤史上最重要的事情：分配股份，注册公司。

很多初创阶段的校长会问我关于这方面的问题，我给的建议都是不能拖，更不能不清楚，否则会越来越麻烦。

说句实话，在那几天，气氛确实有点紧张，但这也很正常，毕竟谁都有私心，但是这确实需要把所有人的想法和底线都暴露在大家面前。最终会议前，气氛比较凝重，我记得我说了一句话：今天随便吵，但是，大家还是希望一起做事的，过了今天，一切想法和不满从此不要再提。

过程确实如我说的，虽有争吵，但是最终比例落定，之后几年无论发生任何事，都没有人再对股份问题提出异议，这也是青藤最近几年高速发展最稳健的基石。

当晚，送走了最后一批学生，我们关上门，拿出合同开始签字。

当时教室里静悄悄的，只有沙沙的写字声，我心里忽然涌现出了一个奇怪的念头——一会大家找个关二爷拜拜？当然这个二逼想法稍纵即逝。

落笔，大家互相看了一眼，都如释重负地笑了起来。记不清谁说了句“照个相吧，等咱们上市再拿出来纪念下”，于是就有了这个合影。

当时的我很青涩，现在的我很圆润

接下来的几天，学生开学了，我们就关门大吉，开始了假期的生活。

当时我们就住在青藤后面的一个小招待所。因为寒假比较疲惫，大家每日要么出去台球、KTV，要么躺在床上装死，玩手机，求人带饭，我们仿佛又回到了大学。

本来计划多休息两天再开工，但是奇怪的是，咨询电话却明显多了起来。我们都懒得下楼去开门，就踹边上的床，最后一般是好脾气的刘雍被逼了出去。

这些学生大多是艺术或体育生。虽然在2012年我们也接过几个艺体生，但是当时绝没想到这个一个如此大的富矿。

在这个小县城，2013年春季我们的全日制艺体生（不去学校，全天在青藤上课）最多达到50个以上，而且都是VIP教学（学生水平差距太大，没法开班），这是一个相当庞大的数字了。

以前建平县里的艺体生考完专业课后，要么留在沈阳找专门的机构突击文化课，要么回县里原来的高中继续学习，但都有问题：沈阳消费高不说，艺体生本来自律性就差，最后三个月一旦脱离了父母的管制，忽然松下来，学习状态肯定好不了；回学校更是下策，毕竟学校是按照普通学生的复习进度安排课程的，而艺体生在上年11月份基本已经脱离学校授课了，本来基础就不好，这时候想再跟上学校进度很难。

所以说我们的存在，是给他们提供了第三个选择，而且在当时县里教培行业几乎真空的环境中，我们没有面临任何竞争。

接下来的三个月，我们终生难忘。以前不是没有累过，寒暑假课也很多，但挺挺就过去了， 但这次，这种感觉持续了整整100天，那酸爽真够劲。

我们5个，加上过来帮忙的同学——水昆，曹大煎饼，静静，坤女神，莎莎，十个人，每天能上100个小时左右的课。记得当时课最多的莎莎在5月份提前一周回学校的情况下，还上了240个小时，这个记录在一年后才被东东的单月270小时课时打破。

当时还有件趣事。人多了，住招待所就不划算了，为了节省成本，我们租了一套两居室，把我们七个男老师装了进去。当时每天的状态是这样的：

图中裸男是我，躺的姿势很妖娆的是UncleW，捧着电脑的是曹大煎饼

可能叫猪窝都侮辱了猪吧……本来还是很惬意的，但是有一天房东来拿点东西，一进门，被眼前的盛况惊呆了。

看到自己心爱的房子被折腾成这样，房东火了，立刻给宿舍长老邢打电话，让我们立刻收拾铺盖卷滚蛋（我们理亏，因为当时租房时承诺最多住三人）。

我们几个灰溜溜地从学校跑回来，根本不敢直视房东威严的眼光，像做贼一样夹起行李落荒而逃，一段美好的回忆就这样结束了。

这件事给我们的教训是，以后租房，一定先问房东能否多住几人。后来又租了一套，问到这个问题，房东很豪爽的说“多住几个没问题！”

接下来的暑假来了很多兼职老师，又有一天房东来拿点东西，打开门，房东脱口而出：卧槽，你们说多住几个没说多住十几个啊……

当然，更大的刺激来自于收入。之前我们从来都没敢想过，非寒暑假也能挣那么多钱，甚至比寒暑假挣得还要多。

那几个月单月收入最多到了40万以上，我们每次月底算账都会眼珠子放光。

有一件事很有趣，记得有一次刘雍一次性收了10万块学费，他生怕丢了，便拿口袋包了起来，找了个绳子绑在腰上，活像怀孕。后来下课后不敢自己去存钱，找了两个膀大腰圆的体育生当保镖才敢去。

现在想想，当时的半年，也是我教学水平飞速成长的半年，一个是压力大，二是带的学生水平跨度大。

当时我带数学物理生物三科，好学生不说了，好好备课，总能应付；但是，差生有时候就不是你准备内容能搞定的了。

高三艺体生的水平最差能差到什么程度呢？举个例子吧，当时UncleW给一个学生辅导政治，正唾沫星子横飞讲的正爽，学生打断他，问他首都在北京的哪儿，能言善辩的UncleW结巴了一分钟才缓过来，估计当时心里有一万匹草泥马飞奔。

数学上就更不用说了，初中的因式分解几乎没人会，小学的乘除法有的都算不太明白，甚至任何超过10的加法都不能口算出来。

当面临这个程度学生的时候，当辅导老师最重要的就不是解题讲题能力，而是迅速了解学生真实水平，并能够对学生的目标清晰定位，设计针对性的教学方案，注意知识间的引入和延伸，帮助学生降低理解难度，提高记忆效率。一般小学老师对这方面要求较高，高中对这方面要求相对低一点。

青藤是做高中起家，所以青藤的老师讲课方面强在归纳总结，弱在起承转合，这也是我在设计目前的教研体系时着力去解决的问题。

另外，在和艺体生斗智斗勇的过程中，我充分体会了在教学当中两个工作的重要程度。

一个是激励。这些孩子相对于普通孩子来说比较早熟，自制力也较差。因为表现不好，从小到大又听了太多的道理，挨了太多的批评，都麻木了，所以我基本就不再批评或讲大道理了。

激励，或者叫刺激，可能更有效一点。举个例子，当时我最顽劣的徒弟，当属下面这仨货：

身穿曼联队服，发型很帅的是我

这仨货看上去就犯愣，事实上，本人比看上去更愣……所以基本上我们上课的画风是这样的：俗话说的好，三人行，必有傻逼，好，看这道题，谁做错了就是傻逼，大家给他脸上贴条。然后，他们就一边骂对方一边着急忙慌地做题。

还有，快吃饭的时候，我很多时候都会说，下面半个小时，这份试卷谁作对超过一半，我就请谁吃煎饼果子，俩鸡蛋。这时候大家就非常来劲儿，虽然一个煎饼果子5块钱对他们不是什么大钱，但是在他们心里能坑老师一把的乐趣已经远远超越了钱。结果一般是他们三个扛着我去买煎饼果子。

另外一个，是强制。

以前给普通学生上课，总感觉我上课上好就OK了，你下课的时间又没给我钱，自然不归我管。但是带上这帮孩子，就不能这么想了，全日制的孩子，是必须要出成绩了，出不了成绩，砸自己的口碑是次要的，砸了孩子的未来才是不可挽回的。

所以当时老师对学生的作业查的很严，而且课后往往要留他们自习到很晚才能放回家，我还经常被抓去被他们提问文综知识点。

因为有这个经历，青藤任何一个校区都保留着免费答疑自习室，而且现在又开设了收费的高中托管项目，因为我深切知道，差生最想要的是什么。

如果说再有体会的话，是师生间的感情，对于学生的学习是有相当大的促进作用的。

现在想想，当时的师生气氛比现在要好的多，虽然也涉及到了学费的问题，但是毕竟我们还没有太商业化。大家的感觉更像是古时的私塾一样，“家”的感觉很浓，学生看我们是亦师亦友的，很多学生下课了也不着急走，也愿意在这玩一会，台阶上坐一会，和老师同学们说说话。

这种感觉很好，于学生，不抵触甚至喜欢当然代表他更愿意听老师的话，学习效率更高；于机构，更不用说，大大提高了续费率。

所以，在教培行业高速发展，教、管高度分工和快速商业化的今天，教育机构又面临在线教育越来越猛烈的冲击，对身处四线城市的我们来说，无论是对老师还是对学生，打造“家文化”并非不是一个很好的务虚方向。  

学生下课后在青藤门口唠嗑

除艺术生外，还有一个现象值得一提，就是在县级市场，甚至不太发达的三四线城市，在高三和初三下半年完全脱离学校环境去外面补课的学生不是少数，有的班甚至考前一个月只剩下一半人都不到。这个情况在一二线城市虽然也存在，但并没有这么严重。

这个现象也好解释。评价一个课外辅导市场的成熟程度，一个很重要的指标是看学生的补课的时间段。在相对成熟市场，家长和孩子是有补课习惯的，甚至补课已经成为一种生活方式，平常学的比较多，考前不会太过依赖补课；而相对不成熟的市场，很多家长和学生平常并没有补课习惯，而是等到考试来临慌了神，才抱着“最后一搏”的心态去玩命补课。

这种短期爆发的需求，衍生了一个叫特训营的产品——玩命打广告吹疗效忽悠寻求心理安慰的家长，考前三个月收好几万学费，打着冲刺、名师、押题的幌子，搞封闭训练，每日带领大家各种喊口号打鸡血。这种机构平常根本不指望挣多少钱，主要工作就是为特训营招生，高考前3个月完成全年的任务。

作为老师，我是很不认同这种利用了家长焦虑感和紧张感的高价产品的。所以青藤虽然身处四线城市，但是一直没有在这方面有动作。然而值得大家注意的是，四五六线城市和县城淡旺季的需求落差一定比一二三线城市大得多。

2013年高考前两天我的数学冲刺班。站满了学生站满了楼梯

这宝贵的3个月如白驹过隙，匆匆溜走，高考就这样倏忽而至。最后一天，对学生千叮咛万嘱咐，比我还爷们的坤女神还有颇有点伤感的抹了泪。

水昆、曹大煎饼即将赴北大读研，坤女神和静静也收拾行囊准备回到久违的法大继续深造。之后来来去去，再无聚齐，但这几年无论何时坐到一起，谈起这段日子，大家的眼里总溢着光芒。

当时男老师还颇为文艺的留了影。青涩时光难回头

在这半年里，我们讨论的一个很重要的问题就是，下一步该怎么走。当时方案其实只有两个，一个是去建平上属地级市朝阳市，一个是直接去辽西核心城市锦州市。

后来我们去过朝阳市几次，感觉经济情况比较差，甚至比县里也没好多少，这个选项就被抛弃了，去锦州的想法逐渐确定了下来。

6月7日当天，我们便坐上了开往锦州的汽车。到了锦州，出了汽车站，站在街头，我们第一次感觉到迷茫。虽然在帝都也待过，但是当时还是感觉锦州“太大了”。

后来想想，心态不一样的，去北京就是去上学的，而到锦州的想法是“我要征服这里，我行吗？”刚从山里出来的五个土小子，就想拿下一个核心城市，可能吗？

我们开始扫街，分头行动，把锦州比较好的三个高中附近的街区全部逛了一遍，并在地图上把比较靠谱的待租的房子标了出来。连续找了两天，大家都没有找到太中意的，不禁有点泄气。

老邢刘雍高健要回建平帮助高考完的学生填报志愿，我和UncleW留在锦州继续找。至今还记得，那一天傍晚，我俩腿快跑断了，就蹲在渤海大学附属中学（锦州第二好的高中）门口休息。我俩就望着附中正对面的锦州第一建筑公司出神。

要是能租这就好了，UncleW叨唠着。我都没当话，没好气来了句，你咋不租市政府呢！

UncleW估计没听见我说啥，就伸着脖子在人家门口望来望去，这时候看门大爷出来了，找谁？UncleW嬉皮笑脸地说，不找谁，找房。大爷说买房去售楼处。UncleW说，不买房，想租你们办公楼……我都不忍看他被喷，捂上脸了，大爷转头吼了句，闫科长，有人要租一楼！

我俩瞬间惊呆了。应声出来的人正拿着包准备回家，说明天办吧！我俩窜上去，死皮赖脸地把闫科长推回了办公室，闫科长说领导下班了办不了啊。

这时UncleW又让我震惊了，拿出100块钱“啪”的拍到桌子上，说，这是定金，你如果不租给我们就是违约了！闫科长着急回家，哭笑不得的说，定金我收了，明天早点来吧！

我俩就跟俩石狮子似的在人家门口站了一早上。闫科长觉得我们是小孩，看我们挺有诚意又敢闯，又被我们拍了不少马屁，对我们颇有好感，直接把我们带到了领导蚩总那。

蚩总是典型的东北汉子，性格豪爽，年纪也不小了，上来第一句就是，嘿，你们俩玩意比我儿子还小就做生意啦…… 

有闫科长帮话，事情好办多了。蚩总可能真把我们当儿子了，泡上一杯茶，从“年轻人的价值观”侃到“我国的教育现状”再到“党的政策好”。我俩始终满脸堆笑频频点头表示认可。

快到中午吃饭了，蚩总侃的心满意足，感觉自己又为社会主义培养了两个合格的接班人，才说正题：你们俩小子想出多少钱呐？

我们来之前仔细问了周边的商铺，这个地段，300平米，12万是最低了。当时没想墨迹，就咬着牙说了个12万。蚩总想都没想，说就这个数吧。我俩当时好生后悔，感觉给高了。

出来闫科长说，上次有个人出15万蚩总都没搭理他。顿时感觉心里暖暖的，脑海里端着茶杯翘着二郎腿喷唾沫星子的蚩总头上出现了天使的光环。

我俩满心欢喜的下楼，闫科长带我们去看房子。据闫科长说，一建公司是个老楼，一楼以前是做实验用，测试水泥型号的，后来实验器材挪到别处去了，这个地就废掉了，有好多年没开门了，里面有点脏。

我们当时根本没听见，心思已经飞到了宽敞明亮整洁的教室里，学生坐在崭新的桌椅后认真的听着老师讲课。闫科长找了根铁棍，“咣当”一下把锈住的锁砸开了，一脚把门踹开，我们幻想中的宽敞明亮整洁的教室就呈现在了我们面前。

破的已经不能用语言形容了，《中国合伙人》中成东青的工厂和我们的比简直是五星级酒店。地上遍布碎玻璃，机油和水泥块，好多房间里都有一米多深的不知道干啥的大水泥坑。

我记得一进门有一个标语是：大干快上，造出让人民满意的房子！UncleW甚至嘀嘀咕咕的问我这有没有可能死过人。我说死人不至于，死猫估计有一些。他“啊”了一声，把裤脚又往袜子里塞了塞。

破虽破，地理位置是让我们太满意了，几乎可以认为是正对着学校门口。在四五六线城市，“机构门口正对着学校绝不会黄”定律是必然成立的，这个选址最少为我们的飞速发展省了1年时间。

不过现在来看，当时并不是没有问题，最大的问题是，没有开在本市最好的高中门口，没有抓住最好的学生，就不能以最快速度创造最大的口碑。这一般是学而思进入某一个新城市必然的选择。

如果这个很难做到的话，在城市最繁华的区域开第一个学校也是不错的选择，毕竟影响力可以辐射全城，新东方、学大、环球雅思等机构都是如此。

接下来就是装修了。但这时候发生了一系列事件，对我们未来两年影响极大。

有一个记者找到了我们，自称是人民日报的，响应党的号召（那几年克强总理正大力号召大学生创业），对大学生创业做一个采访。我俩还比较兴奋，这可是人民日报哎，可以拿出去吹牛逼啦哈哈。

我们领着记者，或者说在记者的指挥下，到了大学生创业相关的各个单位，去逐一办手续，询问大学生创业优惠政策等。问完了，这事感觉就这么过去了，过一阵记者还给我们寄了人民日报的报纸，是7月1日人民日报头版，让我们好嘚瑟了一阵。雷就这么埋下了。

报纸刊发了几天后，我们就又接到了一个电话，是中央电视台经济半小时栏目组打来的，要对我们进行采访，我们都有点蒙了，总理也太关心我们了吧？不过当时还是小孩心态，出名要趁早啊。

这次记者过来后，着眼点要广泛写，我们装修，宣传等镜头都进行了拍摄，我们过足了瘾，当然，办手续也少不了。于是我们又装模作样地带着人去了各个相关政府机构。

到了第一个机构，还是第一次办理业务的工作人员接待我们，她看到我俩，一下子愣住了，激动得手都抖了，一边向外跑一边说：你们别走，我去叫领导！我们四脸懵逼，完全不知道发生了什么。还是央视记者经验多，说你们之前来过啊，我们就把之前的情况说了下。

央视记者沉思了下说，有报纸吗我看下。UncleW正好带在身上，就拿出来了。央视记者看了脸色都变了，说你们俩太没政治觉悟了，这是人民日报啊，党刊啊，还是七一这么敏感的日子。

这个文章用词太重了，基本是否定了地方政府部门对国家鼓励大学生创业政策的落地工作。我俩也不太懂，也有点害怕，就没敢说话。

一会局里所有政府领导都过来了，直接把我们叫到会议室，一大屋子人，各种谈心，又和央视记者进行了长时间的交流，解释矛盾。

从这开始基本上没我们什么事了，我们唯一要做的就是跟在记者屁股后面狐假虎威，各种蹭吃蹭喝，蹭领导关照。饭桌上来了不少市委的领导，大领导记不清是谁了，但有一句话记得很清楚：你们俩闯祸啦，这个事省里下令彻查各部门，最近整个锦州市都在找你们……

这件事仿佛是一个分水岭。之前我们一直固执地认为政府就会给我们设置障碍，后来其实想明白了一件事，法律和规章制度是国家定的，地方政府无非就是在执行，又跟你没仇，谈不上故意使绊子。

民办教育这块最近才出台了比较明确的促进法，之前多少年一直是处于说不清的状态，在这种状态下，手续上，相关部门自然是倾向于比较保守的。这方面新东方学而思也不是全部搞得定，在一些地区也是打擦边球，我们又怎么能全部搞清呢。

不过大趋势总是好的，让好多同行头痛无比的手续的问题，在我们这就算是歪打正着地搞定了，真应该好好谢谢总理。

这时候时间也接近暑假了，装修正在热火朝天的进行中，UncleW不放心建平的招生工作，回去帮忙，我自己在锦州继续负责装修和前期宣传。

脱离了团队，孤身一人在异乡，感受到了浓浓的孤独。想听我的故事吗，呵呵，下篇见呗。

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附经济半小时访谈

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