雅座：一家成立十年的垂直SaaS公司，如何验证那些SaaS中耳熟能详的道理？
雅座 副总裁 杨砚
文丨拓扑社 记者 海洋
餐饮行业会员营销云服务商-雅座成立于2006年，从成立第一天，雅座就以SaaS的形式存在着，而中国市场中SaaS概念火起来是在2012年。但雅座并没有因为领先时代太早而死掉，反而在竞争对手越来越多的时候存活下来，还在去年拿到了来自蚂蚁金服的C轮数亿元人民币融资。据雅座副总裁杨砚透露，这笔融资没有对赌协议，第一时间全数到账。起于变革，危于冒进，做大以后获得与巨头共舞的机遇……这些似乎是一家“合格”SaaS公司必经的历练，而一些SaaS领域中耳熟能详的道理，也早已无声无息地应验在了雅座发展的不同阶段。
道理一：公司早期需要单点突破
雅座早期的时候拿下了诸如金百万这样的大客户。当时国内几乎没有SaaS的概念，而美国的Salesforce正如日中天，雅座的创始人郝文认为在中国也会有SaaS崛起的机会，因此才有了创业的念头。
雅座没有选择在中国复制salesforce，而是选择了单个行业——餐饮。因为SaaS模式能走通意味着数据放在云端，但在2006年，金融、IT、房产等行业无法接受自己的数据不在自己的服务器上（现在这种情况才有所改善），相比之下，餐饮行业在IT领域的投入比更低，更注重成本，SaaS的成本优势反倒给了雅座机会。
十年前，中国餐饮业的从业者普遍都意识到了会员管理的重要性，但由于IT技术、意识等原因，会员管理系统的发展一直没能跟上行业。某餐饮百强企业的老板用自家储值卡付账的时候，卡里的余额三天两头出问题，而这些问题往往在于数据不能同步、系统易用性太差。雅座意识到未来至少十年内，会员管理都将成为餐饮行业的重头需求，因此雅座用一套基于SaaS的会员管理系统打市场时，就能够较为顺利地收获以金百万、权金城为代表的最早一批大客户。
道理二：先抓大客户，从高到低不吃力
雅座采取大客户策略，实际上是市场选择的结果。“大客户对于系统的专业度要求更高，而中小B端没有那么强的需求，就不会为我们的产品付费。”因此大客户的投入产出比反而更高，杨砚透露的数据是，全国餐饮100强中，有43家都是雅座的客户，雅座用了10年吸引到了3万多个中高端餐饮品牌，帮助超过10万家门店管理着9000万会员。
从雅座的案例上看，餐饮行业大客户的存活相对容易，因此主做大客户有2个好处，第一是单个客户的LTV更高，二是客户的续约率更高，杨砚给出的数字是85%，而这个数字等同于美国SaaS公司的平均续约率。此外，在树立了高端市场的品牌形象以后，也方便分出一条新的产品线主打低端市场，相反，如果从低端打向高端则不那么容易（想想小米和吉利）。
道理三：拿到钱不等于市场成熟
在2012年时，雅座的员工从600多人一下子缩减到了100多人。但在2010年和2011年，雅座分别进行了A、B两轮千万级融资，加上产品和市场的节奏一直都不错，为什么在本该继续发展的时候突然崩落？
“当时我们把形式估计得太乐观了。”杨砚说，“资本非常看好企业级SaaS、非常看好生活服务业，注资以后我们觉得高速发展期已经到了，所以开始大规模扩张，希望能在短时间内把市场拿下来。但当时市场没有那么成熟，虽然响动很大，但真正能从用户手中收到的钱并不多，最后变成一个试错的过程，这一次试错后我们发现，企业服务的项目还是稳扎稳打。”为了度过冬天，雅座尝试接触一些非餐饮项目，比如万达的会员解决方案等。
联想到前两天经纬中国的合伙人张颖在经纬CEO群中反复强调、简直是耳提面命一般的盈亏平衡四字，笔者不禁感叹，资本寒冬似乎比去年年末更冷了。就算不是寒冬，企业服务类的创业项目也不能指望野火燎原，市场的培育急不得。
道理四：大项目单子有时真的烫手
度过了危险期后，雅座重新调整了自己的战略，目标依然明确，只做餐饮营销相关的事情，和餐饮无关的大单雅座不会考虑。杨砚说，他们曾经拒绝过一个千万元级别的项目单子。
由于雅座的系统看起来也比较适合Shopping Mall的会员管理，在2013年的时候有一家企业找到了雅座，想要让雅座帮忙开发一套给Shopping Mall做会员管理、精准推荐等的系统。但雅座研究后发现，对于Shopping Mall来说管理的难度和SKU数都远远高于餐饮，如果决定做这个项目，无法做出一个标准化的产品，只能一家店一家店地定制，这样势必会拖慢雅座自身产品的迭代速度。最后，雅座放弃了这个单子。
但雅座并不是不做重度解决方案。同样也是在2013年，河南有一家餐饮连锁企业，是雅座的老客户，但他们的资金链出现短暂问题，即将断裂。于是雅座为这家企业提出了“办储值卡送自行车”的方案，其中，自行车的价位、品牌等细节都由雅座的营销顾问一点点敲定，此外还会根据雅座沉淀多年的数据经验给老板提出一些日常运营的建议。“当时预计是需要1000多辆自行车就差不多，但最后活动比我们预计的要火爆N倍，而那个老板也拿着这笔资金成功渡过了危机，保住了自己的品牌和声誉。”
道理五：面对小B用户群时，启用独立产品线
杨砚把雅座之前面向中高端市场的产品称为“大雅”，因为雅座新推出的面对中小B端客户的产品名叫“小雅CRM”。小雅CRM诞生于2015年的下半年，用了4、5个月的时间收获了超过7万个品牌的近20万家门店，覆盖20个不同业态，在高峰期每日有1000个品牌入驻。
“小雅CRM是雅座在快速获客、占有市场上的一种尝试，发展中小B端是雅座向前发展的必经之路，小雅CRM的获客速度已经证明了现在用低成本来快速获取客户是可行的。目前小雅CRM还是免费提供，接下来我们就要验证小雅CRM是否具有让用户付费的能力。”
谈及小雅CRM和大雅的不同，杨砚说，大雅面向的客户是对于专业性要求比较高的，对于咨询、解决方案有更多需求，服务偏重；而小雅则是完全依靠产品功能打开市场，收钱也是希望用户能够为功能本身买单。去年雅座的营收在9000多万人民币左右，今年的目标是1.6亿，如果小雅将收费提上日程，那么总体营收的数字还将更大。
道理六：有些东西只能跟懂行的巨头玩
光靠雅座的力量很难让小雅CRM在短时间内铺开这么多的B端用户，这其中离不开雅座的C轮投资方——蚂蚁金服。小雅CRM的市场是雅座和支付宝一起推广的。谈及本次融资，杨砚这样评价：“阿里需要在O2O领域和新美大竞争，但C端市场很难存在第二家巨头，从B端入手是个不错的选择，转了一圈发现我们好像是最合适的，最终选择了我们。”
而在美国市场，垂直SaaS的命运也总是巨头企业纠缠在一起，垂直SaaS领域的上市公司只有寥寥数家，相反Oracle等巨头收购垂直SaaS公司的消息倒是不时传来。虽然国内没有企业级服务领域的巨头，但是现在的BAT们如果想在产业互联网的十年站住脚跟，对于没有2B基因的他们来说，收购行业中现成的企业是很不错的选择。企业服务领域知名自媒体人“人称T客”认为，接下来SaaS类公司的并购可能成为热点，那么被巨头纳入到战略布局中的垂直SaaS企业，将远远不止雅座一家。
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