热闹的跨境电商赛道，有什么基础设施类的创业机会？| 峰瑞专访
跨境电商是当前创投领域的热门方向之一。2014年以来，即便受到中美贸易摩擦和疫情的多重影响，这一行业的复合增速仍超过20%。与此同时，跨境电商交易规模占我国进出口总额的比重也在逐步增加。随着政策支持力度的不断加大，越来越多的新玩家涌入这一高速发展的赛道。
2019年成立的金融科技服务平台Qbit，聚焦跨境电商等中国出海企业在本地化运营这一端的金融需求，从“花钱”端开始做，为企业用户的全球化业务提供一站式的金融基础设施。过去一年半，伴随着疫情之下跨境电商的热潮，Qbit自身发展迅猛。
作为跨境赛道的金融服务商，Qbit无疑是一个能观察跨境电商产业及生态的窗口。近日，我们和Qbit创始人兼CEO吴羽君做了一次对谈。吴羽君拥有上海交通大学和普渡大学本科双学位，研究生毕业于斯坦福大学。作为一名连续创业者，Qbit是他的第三次创业。他分享了跨境电商这一热门领域的现状和机遇，也分享了自己的创业实践——创业公司如何从点到面拓宽公司的商业想象空间，以及作为一位连续创业者，他如何成长、迭代。
希望他的思考能给你带来一些启发。
/ 01 /
峰小瑞：为什么做Qbit？
吴羽君：2019年的时候我想换一些美金，发现通过银行结汇繁琐、费率高昂。这个痛点是我创立Qbit的一个原因。
还有一个重要的驱动是出海的大趋势。
我的家乡就在义乌附近。义乌有很多跨境卖家。当时，很多老板开始转战亚马逊，有的可能一年就做到了一两亿规模。而且还在持续保持着较高的增速。随着移动互联网红利逐渐消失，互联网行业的创业机会很难挖掘。与此相对，制造业，特别是跨境贸易的增长数据则非常亮眼。政策导向来看，国家也在鼓励发展外贸。综合来看，这个行业是大有可为的。
看好这个方向，我就思考有什么创业机会。这就回到了我之前自己深有体会的那个痛点。银行在跨境资管服务上还有很多欠缺的地方。所以就有了Qbit。
峰小瑞：Qbit主要服务的群体是？
吴羽君：简单说，只要是有海外资金管理需求的企业，都是我们的服务群体。
银行和客户两端都有需求。一方面，疫情让传统银行寻求更多发展机遇；另一方面，通过了疫情考验的中国跨境电商迎来了蓬勃发展，这些中小出海企业迫切需要更加便捷的资金管理体验。
对于很多中国的跨境卖家来说，未来十年是全球化的重要机遇期。大家出海也不局限于只在亚马逊这样的平台电商上卖货了，很多都有做独立站的打算。自己在海外做独立站会面临挑战，比如资金运营要合规，比如本土化运营、海外流量投放等等。那要完成后面的一系列“宏图伟业”，你需要先拥有一个海外银行账户。这是Qbit能帮你解决的第一个难题。
峰小瑞：能不能科普下，Qbit和PayPal、Stripe等国外金融公司的区别。大家免不了问，为什么不用这些成熟的金融公司的服务？
吴羽君：Qbit是为出海中小企业提供出海的金融基础设施和更加便捷、高效、低成本的一站式资金管理方案。PayPal主要是钱包，Stripe是收单Payment Service Provider。卖家都可以接PayPal和Stripe来接收消费者的付款。我们和PayPal没有竞争关系。PayPal是我们的上游，PayPal里的钱可以提现到我们的账户上面来。在我们没成立或者不用我们的时候，客户就去用传统银行。
▲ 图片来源：Qbit
峰小瑞：Qbit的产品优势是什么？
吴羽君：可以从两个方面看。
首先，和传统银行相比，我们最显著的优势是便捷、高效、低成本。
我们跟美国、欧洲等国家的银行都有合作。方式是打通底层，通过API对接。这样一来，客户想要开一个海外银行账户，就不必花数周时间去找中介、去跑线下银行。只要通过Qbit线上操作，最快一天就能搞定。我们在整体用户体验上也会做优化。此外，因为集成了广泛的本地支付网络，Qbit上的汇款费率能做到比传统银行便宜90%。
其次，如果是跟国内一些同样致力于跨境收款的初创公司相比，我们的优势也很明显。现在国内有一些虚拟的收款公司，他们通常给客户提供的账户是虚拟账户。这类账户是属于支付公司的。我们的做法不同，我们和银行合作，为客户办理的是客户真正在银行开出来的账户。
峰小瑞：真正的账户和虚拟账户相比有哪些好处？
吴羽君：首先，客户的资金更安全。虚拟账户的设计是，所有的钱流向同一个大池子。
在Qbit平台，每一个账户都是客户自己的独立账户，跟他去线下开出来的银行账户一样，且每个账户会有25万美金的存款保险。
其次，支持的场景更加多元。虚拟收款账户通常只能接收特定场景的资金，且出款路径相当垂直。但使用Qbit账户，等于拥有了一个增强版的银行账户。只要在合规范围内，收款是没有地域和场景限制的。付款方面，我们不仅能满足不同国家的多币种支付，还可以直接人民币结汇。
峰小瑞：比较像国内的一类账户。
吴羽君：对。海外没有这种提法，但可以这么类比。相当于在海外开了一个一类账户。
峰小瑞：为什么在你们这里开户能这么快，最快只要一天？
吴羽君：因为我们拿到了银行的授权资质。对一些海外银行来说，他们对中国企业的了解程度不高。他们在审核完我们的反洗钱资质后，认定我们是靠谱的，就会给我们一些权限，帮他们去做客户资质审核和准入。有了这个权限后，我们的产品会套用银行最基础的那套模块，然后把它拆散后重新组装出一个更好的用户体验，优化开户流程，降低交易成本。
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如何在跨境业务的服务商生态里，占据优势地位？
峰小瑞：国内还有其他企业是类似你们的模式么？
吴羽君：据我所知，我们是目前国内为数不多打通了和银行的对接通道的企业。不过底层供应链资源，也就是银行这块，肯定不是唯一性的。我也不能说，你只能和我合作。未来是否还会有其他家来切蛋糕？我觉得肯定会有。
不过，供应链永远都是量大的人话语权大。如果都能打通供应链，量大的企业，相对而言，成本优势会更高，在市场端也会有更大的价格优势，也有利于企业争取更多、更优质的客户。这是一个正向循环。
峰小瑞：你们现在有哪些代表性客户？
吴羽君：目前，我们已经有大几千家企业客户了，90%的客户是跨境电商相关。占比最多的是DTC类的品牌电商以及一些刚开始出海的新消费品牌。过去一年，有一批从亚马逊出来的大卖家，它们开始自己做独立站，成了我们的客户。
另一类典型的客户是出海业务的服务商，像建站平台、供应链金融平台、广告投放平台，等等。
今年，还有其他行业做出海的客户找到我们，比如教育出海的客户。
峰小瑞：对你们来说，独立站越多，市场机会越大。
吴羽君：是的。平台电商整体来看资金流转需求比较单一，我们的优势无法凸显。独立站的需求更加丰富，我们的商业拓展的机会也会更多。
峰小瑞：他们的需求主要包括哪些场景？
吴羽君：企业在向欧洲和美国市场扩张时，会产生越来越多的本土化需求。“本土化”并不是说你一定要在当地设有实体团队，而是必须搭建一个实体框架。对于很多没有出海经验的企业，“本土化”的操作过程是非常繁琐的。很多国内挺大的公司，在出海的时候，对于怎么注册主体、怎么搭公司架构都是不知道的。
我们最初是为这类有需求的公司提供海外银行账户，接着我们会提供一些增值服务，比如一键注册海外主体。未来我们还会对接一些服务商，打造全流程的服务。
总体而言，我们希望把一个起初不那么控场景的数字银行变成去控场景，即通过增值服务打通上下游实现场景闭环。一旦控了场景，用户黏性就会更好。
峰小瑞：Qbit所在的跨境电商服务商圈子，这两年融资很热。大家彼此之间是什么样的关系，他们会不会成为你的渠道？
吴羽君：对。ERP现在都是要向大中台发展。我们自己属于服务商，但我们也希望将更多其他的服务商发展成我们的客户。
峰小瑞：你们是不是已经有了一些开放尝试？会倾向于做垂直整合吗？
吴羽君：有的。比如我们会给一些服务商做接口，以增强他们的能力，打造一个BaaS（Banking as a Service）。举个例子，有的服务商是帮忙客户做VAT退税的，那以前他们只能打通信息流这一层，我们可以帮助他们完成信息流和资金流的集成。这样一来，我们的账户也具有了更加多元化的使用场景。
此外，我们也可以给电商客户“赋能”，帮助解决他们最头疼的增长和留存问题。比如我们现在有一个客户提出了做红包返现的需求。和大的平台电商不同，独立站电商面临的一个最大的难题就是如何提高复购。它需要运用各种运营手段来提高复购率，红包返现就是一种方法。我们通过虚拟卡的模块是可以实现这些功能的。
我们希望有越来越多的客户使用BaaS产品，结合不同的策略和玩法，未来它的想象空间会很大。
/ 03 /
下一步：品牌的建立、信任感的建立
峰小瑞：当前最大的挑战是什么？
吴羽君：我们服务出海电商的深度和广度还有待加强，让更多有需求的客户知道我们。许多品牌决定出海，他们首先想到的还是找代理。可能最后花了两个多月的时间，花费了很多钱，再去趟线下开银行账户。很多人都跟我们说，要是早知道你们就好了。所以接下来我们会在品牌和信任度上多发力。
峰小瑞：你希望打造怎么样的品牌形象？
吴羽君：我希望我们的品牌是新锐、前沿、有态度、有温度的。用更TO C的做法去服务好B端的客户，更主动地帮助客户解决问题。
峰小瑞：这种想法背后的考虑是？
吴羽君：还是要让客户感觉到有被在乎，而不是冷冰冰的。
我几乎整天都在跟银行打交道，国内的海外的都有。感触很直接。特别大的银行一般组织结构比较臃肿，对市场的需求反应周期比较长，整体思维模式也相对传统，试错成本也比较高。
反观客户侧，他们在跨境金融领域有非常多的痛点亟待解决。基于科技进步，其中很多问题已经可以很好地解决了，可是银行并没有完全回应这些需求。这些缺口就是初创公司的机会。所以我们希望更贴近客户，在创新的同时，真正帮助客户解决痛点，帮助他们把生意做得更好。
品牌建设会是我们接下来的一个重要方向。除了品牌和信任度，另一个需要重点抓的是产品的丰富度。其实就是之前我们聊到的垂直整合，在产品核心功能的基础上组合更丰富的场景功能。
峰小瑞：现在Buy Now Pay Later的概念在海外特别火。中国的情况不一样。
吴羽君：中国的国情不一样。几个大的电商平台还是各自垄断的。支付有支付宝和微信支付。借贷阿里有花呗、京东有京东白条，等等。拥有使用场景的大平台把市场都差不多瓜分完了。也就没有多少独立平台的成长空间了。
峰小瑞：你们这种模式，海外是否有对标的公司？
吴羽君：有。比如有一家叫Mercury Bank（水星银行），2019年才开始做，两年时间估值就做到了10亿美金。一家美国做TO C的手机银行Chime今年估值达到了250亿美金。还有一家欧洲的neobank Revolut，疫情那一年，他们的估值从50亿美金直接飙升到了300亿美金。
峰小瑞：你们会有用户流失吗？主要是什么原因？
吴羽君：有，大多是客户业务本身的原因。比如，有的公司转型不做跨境了。
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连续创业，是种什么体验？
峰小瑞：你觉得这个赛道的难点是什么？
吴羽君：难点在于这个领域的知识非常碎。比如：国内的监管怎么样的？海外的监管怎么样？不同银行的合规要求是什么？跨境电商他们的需求又是什么？……特别碎。对我们企业来说，无论是在招人，还是在培训销售方面，都存在挑战。
峰小瑞：怎么应对呢？
吴羽君：就是不停地学习，完善自己的知识库，然后内部培训。公司负责不同板块的同事，比如产品的、金融渠道的等等，大家定期分享，增加业务板块之间的相互了解。
峰小瑞：保证团队成员的认知拉齐？
吴羽君：对。对于创业公司来说，最核心的竞争力有两点，一是对市场的敏锐洞悉，二是在洞悉基础上的执行力。对我们来说，日常的反思也是围绕着两点展开。
首先看我们对市场的洞悉是否准确。如果洞悉是准确的，再看执行力够不够强。如果执行不够强，要想是什么阻碍了执行力。可能就是认知没有拉齐，导致了配合执行的过程中会出现各种小的偏差。最近，我们的团队从30人扩大到50人后，做好内部的认知拉齐就更为重要了。
▲ Qbit团队照片
峰小瑞：年轻CEO在管理上会遇到哪些挑战？
吴羽君：非常多。我觉得初创公司最初期都是在“混乱中成长”，有这种能力是很重要的。因为公司成长早期，CEO是没有太多精力可以投入在管理上的，也不太必要。团队在50人以下时，最重要的是找到一两个关键的员工，围绕他们把团队组建起来，推进业务。这个时候，公司是谈不上什么管理的。
但50人就是一个节点。团队扩张后，管理开始变得重要。这个时候就需要引入一个老道的HRD。专业的事情交给专业的人来做。HRD可以把公司的各个部门串起来，让大家有共同的目标，明白各自的成长空间。这也是我现在着手搭建的。
峰小瑞：你是第三次创业了，你最看重自己身上的那种特质？
吴羽君：擅长补齐短板。
峰小瑞：你以前是做技术出身。
吴羽君：是的。我以前最喜欢做的事情就是实现技术和产品的从0到1。但Qbit搭建好技术和产品框架后，就需要做BD，谈合作。我以前是不愿意出去做展示的，也不大好意思天天追着别人问什么时候可以试用下我们的产品，或者跟别人谈收费问题。
但创业不能只做自己舒适区里的事情。产品就像积木，如果没有客户可服务，是搭不出花样的。所以轮岗到销售这块后，我必须得走出舒适区，即便是自己不擅长的事情也要学着做好。
现在我差不多做了四五个月销售了，基本上公司的大客户都是我自己谈下来的。只有我自己摸清楚了销售的门道，才能把销售团队搭建好。
接下来，公司面临的一个问题是要提高品牌知名度和信任度，所以下一阶段的重点会在市场和品牌这块。我的主场可能又会从销售转向市场品牌。
峰小瑞：相比前两次创业，这次创业的感受有何不同？
吴羽君：首先，Qbit所在的赛道前景更好。其次，跟我的背景更契合。最后，有了之前的创业积淀，自己的心态也更平和了一些。
我刚回国是2016年8月，那时候还是挺迷茫的，花了很多时间想要找一个最适合、最有前景的方向。当时日子过得很焦虑，每天都要求自己保持百米冲刺的劲头，急于看到成绩。
现在心态会平和一些，明白创业就是会遇到各种各样的糟心事。比如有段时间，我们的增长不是特别好。如果是以前，可能三个月还没看到转机，我心态就会有点崩，但现在我会跟团队说，没关系，我们可以再试试别的方法，给大家更多的时间来试错。创业是场长跑，必须保持良好的心态。
峰小瑞：更从容了。
吴羽君：是的。当创业变成了你的生活方式，你可能就不会太过焦虑了。
峰小瑞：换赛道后，如何说服其他初创团队的人跟着你继续干？
吴羽君：坦白说，我不是那种很会“洗脑”的人，善于用价值观和使命感来聚拢人心。可能对于理工男来说，相比“画个饼”，会更看重更实际的东西。我擅长的是技术和产品，那我就用这些来打动人。
我2019年3月开始创业的时候，最初就是三个人。凭着这样一个很小的团队，我会先去把产品的MVP搭起来。当其他人认可这个项目，能够看到项目的前景时，他们就愿意一起干。
峰小瑞：招人这块你有什么经验？
吴羽君：从我自己的经验出发，团队的核心成员其实很少是通过猎头帮忙招到的，更多还是来自自己的人脉。所以平时还是要多与行业建立联系。Social一点对于创业来说是很有必要的。Social的过程中你可以多认识一些业内的朋友，他们可能就会成为你日后一起拼搏的伙伴。
峰小瑞：你的下一个milestone是什么？
吴羽君：服务好品牌出海的客户，把公司做到10亿美金。
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