如何把黑科技落地成靠谱的产品？| 峰瑞创投对话

走向“正确而非容易”的路并不拥挤。10年前，碳纤维材料还没有因为“环保双碳”等政策成为热门赛道时，华渔新材料的创始人兼CEO余许多躬身入局，开始挖掘碳纤维材料应用在工业制造领域的各种可能性。2年前，淞宸动力的创始人兼CEO吴晋，带着清华系的跨学科团队，切入同样有些冷门的设备驱动控制行业。两位创始人关注汽车、石油、矿产这些重工业场景，不约而同切入动力方向，从底层助力节能减排。

前不久，在「峰瑞创投对话·环保双碳系列」第三场直播《新材料与新动力：如何从源头减少碳排放？》中，吴晋、余许多与峰瑞资本早期项目负责人颜黔杭畅谈从行业中收获的新知、发现的机会以及创业的心得体会。欢迎你在峰瑞资本视频号，观看本次的直播回放。

我们将他们的部分观点整理成文。进入正文前，先分享主要观点：

• 如果真正想让一个顶尖科技大批量落地运用，它必然是成本导向的。
• 无论市场是冷还是热，打磨自身的产品都是最重要的事。
• 在对大B客户销售的过程中，要从早期就建立起直销渠道，还要尽可能踩中甲方各个层次不同的需求。
• 在传统行业，打破原有的利益链是非常困难的。但客户一旦接受了你之后，就很难再更换。先入者肯定是优势的，你一旦验证成功，就很难被替代。
• 比起带油的产品，带电的产品对于数字化和智能化的承载能力要强很多。
• 无论是经济的周期，还是产业的周期，总有波峰与波谷存在，我们不可能指望每一步都踩在上升期。反过来思考，我们连这样的艰难时期都能扛过去，等产业复苏的时候，我们岂不是拥有更强的先发优势？

希望能带来点启发。如果您在双碳创业方向创业，或是期待就精准节能问题深度交流，欢迎与[e-mail]联系。

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碳纤维材料如何助力节能减排？

颜黔杭：对于碳纤维这种材料，大家可能会感觉离生活既近又远。生活中有哪些物品是碳纤维制成的？未来在哪些行业，碳纤维会有一个比较好的发展前景？

余许多：日常生活中我们经常接触碳纤维的地方，可能是在体育用品，比如羽毛球拍、高尔夫球杆、自行车等等。碳纤维材料给人的第一感觉就是“轻”。在工业领域的应用上，这些动力零件变轻之后，不仅仅是降低能耗，它的精度也会提高，更进一步去降低综合能耗。在能源行业，碳纤维已经广泛应用在风电、氢能源等行业上，主要起到的作用就是减重与高精度。

颜黔杭：在环保双碳的哪些具体的点上，华渔新材料做了哪些贡献？

余许多：华渔新材料是做碳纤维复合材料零部件的。在汽车领域，我们主要做汽车动力总成里的零部件，比如碳纤维传动轴。我们研发的碳纤维传动轴要比原来的钢轴减重50%以上。在油车上，某一个主机厂的全车只是换了我们这根碳轴，汽车的百公里加速快了1.4秒，百公里油耗少了1升左右。在新能源车上，我们研发的电驱上面的一些核心零部件，最高转速能够提高一倍以上，电磁效率大幅提高。除此之外，我们也在做航天领域的动力器件。

颜黔杭：对大家来说，如果你买油车，碳纤维材料能更省油，而且动力还更强。如果你买电车，碳纤维材料能能让续航更久，还更省电。

▲ 来自华渔新材料创始人余许多的分享：碳纤维是什么？生活中能够被用在哪些地方？对节能减排有什么具体的贡献？创业过程中，华渔踩过了哪些坑？欢迎点赞、转发到朋友圈~

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从“大马拉小车”切换到精准节能

颜黔杭：淞宸动力主要做设备驱动控制，关注石油化工、矿产这些大型的工业场景。大型工业场景如何节能减排，一直很受人们关注。设备驱动控制具体是做什么的？为什么能够促进节能减排？

吴晋：淞宸主要做的是智能化的驱动控制总成。我们研发出了软硬一体的系统，通过一体化的设计，为电机驱动系统增加信息化、智能化的模组，从源头上助力节能减排。

▲ 图片来源：淞宸动力

淞宸的客户主要在石油化工行业的上游，也就是油气开采这一块。我们能将整个驱动控制系统替换掉，如果客户有需求，我们会把电机也一起换掉。这些措施解决的是通用性问题。

石油化工、矿产这些行业里长期存在的问题是，电机的输出功率与操作精度不匹配，也就是人们常说的“大马拉小车”。因为控制精度不够细，导致在大多数场景下，电机是高功率运转，与实际负载功率并不匹配。

通过前端数据实时反馈，我们帮助客户实现精细化控制。实际负载需要多大功率，电机就输出多少功率，尽可能拟合输入与输出的匹配度，从而降低能耗达 20%-30%。与此同时，由于动力总成的驱动结构改变，噪音也大大降低，降低了客户在维护绿色环保上要花的费用。

颜黔杭：原来行业里都喜欢“大马拉小车”，但大马又要吃很多草，就造成能源浪费。而精准控制则是，需要多少力气，我就出多少力气，能源利用率就上来了。

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环保双碳政策带来了哪些新机会？

颜黔杭：近些年，环保双碳有哪些新政策，新材料行业和设备驱动控制行业有哪些新风向，让我们有了更多创业的空间？

吴晋：电机设备有两个明显特征，高碳排和高消耗。《2013年工业节能与绿色发展专项行动实施方案》里曾经提到，中国的电机消耗了工业用电总量的75%。电机能效每提高1个百分点，每年能够节约用电260亿度左右。

据我们观察，2020年是一个分界线。之前发展还是比较粗放的，2020年，中国提出了“双碳”目标——“二氧化碳排放力争于2030年前达到峰值，努力争取2060年前实现碳中和”。

在那之后，工业和信息化部等六部门联合下发了《工业能效提升行动计划》， 这个计划提出“加快电机更新升级”，“到2025年，新增高效节能电机占比达到70%以上”。这意味着高能耗电机要淘汰报废掉，驱动控制系统也要同步升级。这是政策给行业带来的驱动作用，也给我们这样的创业公司带来很大的机会。

余许多：我们主要服务的是汽车行业，这个行业对于节能环保和减排减碳一直有很强的需求。之前大家对碳纤维的印象是它非常贵，只能用在航天军工或者是超跑上面，我们的工作里非常核心的一件事，就是让客户能用得起碳纤维零件。所以在我们的产品推广过程中，重心就放在让客户在综合成本降低的情况下，用上这些技术。对我们来说，在综合成本降低的范围内提高能效，一直都是强需求。

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感知市场的“冷”与“热”

颜黔杭：如何感受市场的冷热？在相对冷的环境里，怎么制定公司的生存和发展策略？

余许多：汽车行业今年是比较“冷”的 ，很多新能源主机厂的供应链受到了不小的冲击。我们受到的影响是，客户会从原先的预算导向变成降本导向，对我们提出更高的要求。

我们做得更多的是进一步打磨产品，因为对于汽车主机厂来说，降低能耗、提高性能是长期存在的需求，无非是我们能以多好的成本优势、多高的技术水平交付给客户。客户能看到你的产品不断提高，在一些方面比他们的经验还要丰富，他们会很愿意新增这一块的投入。这样看来，对我们来说“冷”反而是一种机遇。从资本角度来说，今年我们完成了数千万元的PreA轮融资，也感谢峰瑞从天使轮持续支持我们。

吴晋：我们这个行业的潮汐性比较明确，今年可以说是“冷暖交替”。市场和业务处于增长当中，但是受限于整体环境，我们服务的企业会面临战略上的收缩。对我们来说，今年也是以修炼内功为主，提高整体的人效比。另外一方面，因为我们的客户主要大B企业，我们采用“投贷联动”的手段来应对账期、回款问题。

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抓住产业智能化升级的机会

颜黔杭：能源、矿产这些重工业领域，听起来比较传统，且以大B客户为主。这些行业跟大众认知里有什么不一样，有没有一些新的变化在发生？

吴晋：这些行业基本上以国营企业为主，相对保守，但是在很多关键岗位，“80 后”已经逐渐走上了领导岗位，这群人对新技术、新产品的接纳程度较高，也希望在行业内做出相应的改变，从而实现整个行业的增值。能源、矿产这些行业正在酝酿非常深刻的变化，比如产业数字升级、智能化升级，其中一定会有大量的市场化机会存在。

颜黔杭：当产业数字升级、智能化升级、“双碳”节能减排等趋势都融合在一起的时候，创业公司应该抓住什么样的机会？

吴晋：在之前做科研成果转化的工作中，我发现产业数字化和智能化升级有比较大确定性的机会。随着新能源的发展，最开始，我们是在能源、矿产这些传统的行业里做“双碳”和智能化相关的事情。但我们也同样发现，从烧煤烧油驱动转向电驱动这件事在所有行业内都在发生。比起带油的产品，带电的产品对于数字化和智能化的承载能力要强很多。于是，我们通过“算控驱”一体化，来为驱动控制系统做整体升级。

为什么要做一体化？因为我曾经做过工业软件，工业软件交付的难度比较大，因为国内重工业的智能化程度相对较低。你可以理解为，如果要在一个普通的计算器上运行计算机，这基本不可能。我们只能把这个计算器升级台式机或者笔记本，才能让工业软件有落地应用的场景。因此，我们萌生了助力传统行业智能化升级的想法。

实际做起来，前几年我们刚进入这些行业时，人们对智能化以及“双碳”的需求不是特别明显，但随着大量劳动力从重工业流失，产业的智能化、数字化升级与能耗降低变成紧急的事，这就给了我们机会。而且大B客户的付费能力还是比较强的，于是在中国重工业产业基于动力机构转换的智能化升级基建浪潮的背景下，我们抓住了一些机会。

颜黔杭：确实，重工业行业正在经历动力系统的更新迭代，从传统的燃油、燃气驱动，转换成用电驱动，带来了智能化、“算控驱”一体化的机会。另外，在中国做工业软件，一定要把软件跟硬件结合在一起，交付给客户，因为中国市场确实存在这样的需求。

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碳纤维材料如何影响汽车行业？

颜黔杭：华渔新材料把碳纤维复合材料跟汽车动力部件结合，这个机会点是如何发现的？碳纤维这种材料，将给汽车以及新能源行业带来什么影响？

余许多：我们做碳纤维零部件已经很长时间了。2013年，我们就已经开始跟各个主机厂合作，比如说“四门两盖”、底盘、装饰以及现在这些核心动力件，之所以最后集中到汽车，是因为汽车本身是一个价格敏感型的产品，市场充分竞争，所以它的成本控制是非常严格的。如果我们提供的碳纤维动力总成件，在大幅提高性能的同时，做到和原先钢制件差不多成本，厂商就很愿意去使用，但很多零件要做到和钢制件一样的成本还是比较困难的，所以我们慢慢收拢到做动力总成件。

汽车市场在新能源化的过程中，我们明显地感受到，原来以油车为主的主机厂品牌，在做“轻量化”的过程当中，愿意付出的成本可能不如新能源车。但不论是新能源主机厂还是传统燃油车主机厂，一旦达到了某一条性价比的线以后，对我们产品的接受度都是非常高的。当我们把原来很贵的碳纤零部件的价格降低，让材料更具稳定性，客户还是很愿意去接受的。

之所以在动力总成件上花这么多力气，原因在于，不论是在汽车还是其他工业领域，在动力件上的减重效果肯定比在静态件上的减重效果要好。所以做动力总成件，我们能体现的附加值也更多，所以我们现在在汽车行业之外，还在能源等工业领域持续发力。

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与大客户打交道，经验与教训

颜黔杭：不管汽车也好，化工也好，其实都是To B的客户，体量也比较大，在跟这样的客户打交道时，有哪些经验或者教训可以分享？

吴晋：和这些客户打交道有两个很明显的特征，第一是你必须有产品，有实际的效果，另一方面我们是要跟传统的供应商抢市场份额的，这就需要我们必须掌握好其中的平衡，需要我们在一定程度上达成妥协，拿捏不好的话会在当地受到很大的阻力。

我们尽可能在进到每一个行业时，与传统供应商达成“统一战线”，举个例子，我们给一个采油厂客户交付产品的时候，给客户提供的是驱动控制总成部件，其中的电机部分我们就从当地一家技术上与我们比较合拍的电机企业去采购，施工也用了当地的公司，这样三方形成合力，共同为甲方提供服务。当然其中最关键最核心的一步，是我们的总成。

我们都知道做大B客户，渠道是比较重要的，它是你最开始能够进入行业的一个关键点。有了渠道，你才有机会让甲方对产品的效果做一个确认和认证，当产品得到确认和认证之后，渠道发生的作用就会相对来说下降很多。这就导致很多时候你作为初创企业，很可能没办法去甲方直接打交道，拿不到一手的甲方反馈和甲方数据，所以说自己建立自己早期的直销能力是很重要的。

在当地，实际上很多第三方传统供应商都能帮你做到这样一个事情，对于我们来说，先把产品打磨好，不要过分依赖于渠道，是我们前期最重要的收获。

在商业化销售中，我还想分享一点，就是需要尽可能踩中甲方各个层次不同的需求。比如一线职工的诉求，是工作量的下降和工作环境改善；而再往上走一层，中层领导干部的诉求就是核心KPI，也就是经济效益指标，能否量化成实实在在的钱；最后到了实际拍板决策的这些人，他们在乎的就是能不能符合“双碳”政策，是否与智能化油田建设的大方针一致等等。这样上中下三层需求的核心都踩住，才是能够贯通 B 端客户的销售逻辑。

余许多：我的感受和吴总很像，从上到下每一层的需求都要满足。汽车这个充分竞争的行业，要打破原有的利益链是很困难的，寻找平衡是我们一直在解决的问题。汽车行业还有一个问题是，你要供应它，你必须先有经验。那么对于一个新产品来说，你没有经验怎么可能去供应呢？就变成了“先有鸡还是先有蛋”的问题。当然客户一旦接受了你之后，就很难再更换，也就是你一旦验证成功，也就很难被替代。先入者肯定是有优势的。

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让改变一点点发生

颜黔杭：今天的沟通下来，其实两位一直在强调的还是“打铁还需自身硬”，我们要做好自己的产品，那怎么用技术与产业相结合，在技术落地、产品化过程中，两位有什么心得可以分享？

吴晋：我最开始是做技术成果转化的，大家都是拿着技术去找市场场景，但是这个过程里会遇到一个问题，这样面对的客户可能是价格敏感度比较高的，就很难突破。

我们的经验是，尽可能把技术融合到客户现有的一套体系里去，更多是在它现在的技术流程基础上，增加一点，再慢慢两点、三点。从大的方向来看，客户的生产习惯、生产流程、采购习惯、管理习惯都完全没有变化，效率和数据却比原来好了，这就能赢得客户的初步认可，下一步就会接受更多的改变。让变化一点一点发生，而不是让客户一下子全盘去接受。

余许多：在汽车行业，我们一直在找平衡。比如，材料性能提升了100%或者200%，但是比原先贵10倍，在大工业应用的场景上，可能只会有千分之一或者万分之一的客户愿意用。如果真正想让一个顶尖科技大批量落地运用，它必然是成本导向的。

比如我要卖一个核心零部件给吴总，它必须与你现有的产品成本相当甚至更低，性能却要优于它，吴总才可能愿意买我的东西。这也是为什么我们一直说产品要打磨好，因为它必须是在性能上要好很多，成本至少是与现在持平，这是我们一直在努力的。

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悲观者往往正确，乐观者往往成功

颜黔杭：一年即将结束，如果用三个关键词总结两位在今年收获的新知或者感受，会是什么？

吴晋：如果用健身来类比，我们这一年就是在“增肌”，2022 是一个很特殊的年份，我们面对的大客户属性更强化了这一点。但也可能是因为今年的特殊，很多公司内部、外部的问题都暴露出来，那许多问题也就有了解决的契机。所以“修炼内功”是我想说的第一个关键词，在“寒冷”的环境下，我们解决了许多被高增长的繁荣掩盖的问题。

第二个关键词，是“希望”，我们在年初就对市场抱有比较低的与其，但是客户的实际需求并没有萎缩，资金也是确确实实存在的，所以“开春”应该不远了。

第三个关键词则是“成长”，我们今年经历了团队的一些调整，与技术方向的一些更新，还有整体方向上的资源聚焦。我先把油气开采行业拿下来，再往下去渗透到其他行业上去，尽可能把弹药打到我们能够稳定住的市场上去。

余许多：今年对汽车行业来说是非常困难的一年，但这也导致汽车行业进行了一系列转变，包括降本、寻求国产解决方案取代“卡脖子”的进口产品等等。这就给了我们这样的创业公司机会。

但机会同时也是挑战，这背后是整个工业领域都在面临的问题。就是我们国产化道路上面到底有哪些是最需求最明确的事情？在这个过程当中，如何解决这个团队、资金以及随之而来的种种问题，是我们都要去一个个解决的，总体来说是困难重重与希望并存。所以我的三个关键词就是挑战、困难与机遇。

颜黔杭：经历了大环境以及行业的起伏，你们有什么心得可以分享？

吴晋：从我个人感受来说，创业这件事并不会被大环境的好坏所影响。到现在为止，我觉得创业实际上还是跟机遇有关系，或者说跟你对所要做的事的认可度与坚持程度有关。如果说因为大环境不好，我就不创业了，那我觉得可能这样的人还没有做好创业的准备。

所以说在不确定的环境下，更需要坚定和坚持，更需要积极乐观的态度。因为无论是经济的周期，还是产业的周期，总有波峰与波谷存在，我们不可能指望每一步都踩在上升期。反过来思考，我们连这样的艰难时期都能扛过去，等产业复苏的时候，我们岂不是拥有更强的先发优势？

余许多：我一直其实跟我们团队一直在说的一句话，就是“难的时候扛过去，不管怎么样扛过去”，今年我们的目标是在产品性能高 50%的基础上，成本再降低很多。因为为了扛过严冬，很多客户也会再降本，整个过程是非常残酷的，很可能会因为采购价差 1%就淘汰你。所以今年内部特别强调的事，就是降本，在环境相对差的时候，我们还是能做到降本，那后面环境好起来了，就更加没人打得过你。

颜黔杭：用一句话总结，就是悲观者往往正确，乐观者往往成功。

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