252亿下注剧本杀，文旅+剧本杀该是怎样的风口？
置身三伏天的建筑森林中燥热而烦闷，跨进风口，倍感凉爽、放松。对于深陷严厉调控、疫情冲击和白热化竞争的文旅目的地而言，剧本杀（剧本游戏）仿若风口，花小钱，既能实现深度在地化表达，还能差异化度假体验，又能吸引90、00后中有高消费能力的新增客流，甚至高效盘活在地商业。
清明上河园剧本杀
“毫不夸张地讲，平均每天打电话找我们合作的景区不低于4家。”90后剧本杀爱好者、成都狼九门文化传播有限公司（下文简称“九门探案”）联合创始人符鹏告诉新旅界（LvJieMedia），“其中包括人流达1700万的重庆洪崖洞，中国文旅目的地普遍亟需引流，丰富二消。”据悉，成都剧本杀行业之发达胜过北上广等一线城市，此前火遍全网的街子古镇景点剧本杀就是由九门探案于去年底推向市场，后持续迭代。清明上河园商务总监陈建对新旅界指出，眼下正是剧本杀的高温高光时刻，目前清园正与独立剧本创作能力的团队进行联营合作，未来不排除兼并收购进行产业链化发展。
而就在7月底，戏精桃花源、小黑探、推理大师等多个剧本杀项目纷纷获得梅花创投、金沙江创投、五源资本与黑蚁资本的新一轮融资，其中小黑探还获得阅文集团的产业投资。这是继2018我是谜、百变大侦探、戏精大侦探等项目获得金沙江创投、经纬中国、魔量资本等明星机构融资后的二次资本下注。前不久，七天、铂涛创始人、开元酒店集团执行董事长郑南雁更是宣布推出剧本杀品牌“甜水镇”，郑强调，“目前剧本杀还没有大型连锁品牌，我们有机会做大。”
惊人院剧本杀
惊人院院长杨天意告诉新旅界，“伴随着资本的进入，行业肯定会规范化和高速增长，其增长涵盖上游内容、下游开店，以及各类细分平台等。”惊人院是社交娱乐内容综合品牌，线上拥有数百万用户，已成功推出数十款互动解谜产品、沉浸式实景剧本等等。北京三十三天文化科技有限公司（下文简称“三十三天”）执行董事高歌明显感觉到近几个月行业正在发生翻天覆地的变化，开始有高阶思维的人才和机构跨界进入探讨行业，亦出现了行业报告，整个行业看起来更“性感”。高歌所创立的三十三天是剧本游戏服务商，旗下合作数百家剧本杀实体店，目前已把桌面剧本杀引入到高端烤肉店和夜店。剧本杀行业究竟有多大？为什么开始脱虚向实？文旅如何“+剧本杀”？
剧本杀行业究竟有多大？
7月19日消息，戏精桃花源获得由五源资本与黑蚁资本联合领投的数千万元天使轮融资；紧接着7月29日，剧本杀平台小黑探发生工商变更，注册资本增加25%，新增阅文、金沙江创投等股东，各自持股达10%；7月30日消息，剧本杀品牌“推理大师”获梅花创投千万级美元Pre-A轮融资，用于线下店扩张、上游作者培养以及主持人孵化等业务。
九门探案剧本杀
据企查查数据显示，截至今年7月15日，目前我国狼人杀、剧本杀相关的融资事件共计31起，涉及项目共14个（普遍处于早期阶段），披露的融资总额超252.5亿元人民币。资本入局剧本杀的步伐还在加速。杨天意表示，惊人院目前正在与资本深度洽谈中。“资本进入自然会更更好地激化市场，我们不怕同行，反而喜欢同行，因为越来越多同行可以培养出越来越多客户。”符鹏透露，九门探案也在广泛与资本接触，计划融资数千万A轮用于沉浸式剧本杀城市商业综合体打造，和景区沉浸式剧本杀经营。
在两个月前的2021 IGS·全球数字文创发展大会上，小黑探创始人王欢岳透露，小黑探累计有用户超25万，月活跃用户人数9万，上架剧本超4000，入驻工作室达1000，单次剧本杀展会参与人数可达数千。2020年小黑探平台成交盒数超过20万，单位均价在400-5000元之间；今年一季度平台的成交盒数达到15.5万，预计今年全年成交量是2020年的3倍。
推理大师剧本杀
推理大师成立于2017年底，通过公众号逐渐搭建起无主持人的线上分发内容、线下组局的产品模型；2019年1月上线小程序推理大师全集，同时布局线下业务，包括线下发行、内容生产与品牌加盟；2020年2月，首家推理大师直营店在北京落地，4月推理大师组局小程序上线，线上游戏转向小程序生态。据推理大师CEO赵江波透露，2021年截至7月底推理大师线上用户1300万+，日活10万，单日最高日活可达50万；线上用户的复购率在25%左右，线下直营店净利润率保持在50%以上，去年已实现盈利。
王欢岳指出，剧本杀的产业规模从0到100亿元仅用了两年时间。而据美团发布的《实体剧本杀消费洞察报告》，2021年剧本杀在中国市场规模已超过150亿元。显然，未来剧本杀市场还将再次提速。
剧本杀游戏可追溯至几十年前德国的桌上游戏，彼时桌游是家庭休闲、朋友聚会、甚至商务闲暇等多种场合的最佳沟通方式，21世纪初登陆国内，风靡白领群体。该类游戏重在对玩家之间的智力水平和分析计算能力挑战中交友。2016年，伴随着芒果旗下现象级大型真人推理探案综艺《明星大侦探》推出，播放量达9亿之多，2017年剧本杀市场瞬间风靡。风靡的背后是该类游戏契合了Z世代对线下社交娱乐的更新需求，据埃森哲发布的Z世代社交娱乐报告显示，1、线上占比更高，但正转线上下相结合；2、沉浸感更强；3、以共同爱好为核心，社交压力更小；4、垂直门槛更低，更易表达自我，达成社交、娱乐效率更高。
杨天意表示，“经过近年发展，剧本杀在年轻人群中已非常大众流行，是很有趣的新型社交娱乐形式，是内容快消品，但对整个社会全年龄段而言还相对小众。符鹏则判断，随着时间推移，该类产品将会被80、70、60后等中老年人群所消费。高歌分析，表面上看，剧本杀行业的商业链路较短，从剧本创作，到剧本发行，再到剧本门店运营；但任何一个细分市场其实都足够庞大，平台商可做大众亦可做小众；且剧本杀线下入口百变，无法被巨头垄断，行业无界。
“目前行业处于早期阶段，整个产业链条没有哪一处很强壮，各个环节都有薄弱之处。”杨天意坦承，“资本的介入虽能助力，但作为内容创意产业，人才匮乏、内容迭代并不能靠资本砸出来。”高歌亦提醒资本的“副作用”，做业务的人变少，企图快速跑通模式获得融资的人变多。高预言行业接下来会出现一段时间的小动荡。但不管如何动荡皆是行动中的前进，而行业正在加快线下化扩张，“脱虚向实”。
行业为什么脱虚向实？
“回归线下，正成为重要趋势。人不能只活在信息世界里，生活更需要真实的线下世界，有情感、有体验。”郑南雁曾道出创立甜水镇，将剧本杀落地中高端酒店原因。
而此次获得融资的三家剧本杀公司皆有线下布局。戏精桃花源本身就是线下项目，致力于为新一代年轻消费者在城市的核心区域打造沉浸式游乐园。首个项目计划于年底在北京双井区域的Viva北京富力广场开业，场地近三千平米。项目秉承戏精文化“只做国风”的风格，以桃花源为背景，通过沉浸式空间、实景演员、剧情和游戏机制，结合零售、餐饮、体验等业态，用空间内容来引导和带动消费，打造线下的综合娱乐业态。
推理大师已开设3家直营，十余家加盟店，目前推理大师正在尝试推进与酒店、KTV、轰趴馆等的多线下娱乐场景的合作项目；而考虑到生活的快节奏与时间碎片化，推理大师尝试降维推出轻量级产品，如此一来商家投入负担减少，玩家能在更短时间内实现快速社交与放松。小黑探旗下的“黑探有品”的服务对象就是企业，剧本杀店主能够在其中购买盒装甚至是城限独家剧本，同时平台还提供业内展会、剧本服饰道具等服务。
野蛮生长之后，剧本杀再发展，行业呼唤平台型公司赋能门店和剧本创作和发行公司，实现品质化、规范化、品牌化经营，避免亏损走向盈利。据国盛证券、开源证券调研发现，目前剧本杀行业仍处于初级阶段，问题不少：1、在剧本创作上以兼职为主，能力不足的创作者们无法持续输出高品质剧本；2、发行不专业，不少发行方甚至把动辄几万字的出版物剧本当作游戏剧本来发行，版权和敏感内容风险大；3、NPC（全称是Non-Player Character，即非玩家角色，是真人道具）、DM（全称是Dungeon Maste，被称为主持人，是剧本杀游戏中的关键剧情的连接人物）行业人才不足，门店运营能力差，既无法保障新用户体验，甚至造成老用户流失。
“虽然剧本游戏产品价格高，且价格敏感度低，但并不意味着行业利润率高，实际上市面90%的剧本杀门店亏损，原因在于装修成本、店租，空置率都高。”高歌表示，在北京剧本杀门店经营非常类似于投资二三十万元的街边小卖店，而所谓“赚钱”也不过是夫妻两口子的十多万元工资。相关数据显示，国内目前经营剧本杀的门店超过45000家，2021年可能会超过50000家，甚至突破70000家，绝大多数需要整合，实现精细化经营。
符鹏表示，在成都剧本杀门店就像家门口的麻将馆，“因进入壁垒低（两三万元就能开一家），行业增长快，但亏损的也多，往后活下去是个问题？”但在符鹏团队看来，线下剧本杀门店正在从1.0时代（时长4H，客单90元的桌面游戏，竞争白热化），迭代到2.0时代（时长5H，客单130元的实景搜证，尚有市场空间），3.0时代（时长24H，客单800-1500 的两天一晚沉浸式剧场剧本杀，不同于1.0和2.0时代，玩家可能复购）。
文旅如何“+剧本杀”？
对九门探案而言，“文旅+剧本杀”才是真正的风口。自2019年7月成立公司以来，一年间九门探案已在成都多个文旅目的地（距离市区1小时左右车程）推出《极乐黄泉》、《青天鉴》、《侠客行》和《天下第一》等受欢迎剧本，产品组合包括98-168元的观光剧本杀，778-888元的两天一晚剧本杀，348元的百人剧本杀。符鹏告诉新旅界，其中《青天鉴》每月开26~27天/场，每场10人，每天满场，其他主题开场率近75%。以上数据，新旅界未获第三方核实。其中《青天鉴》自上个月改版，每天可开晚场，即每天可开两场，所有剧本围绕“游戏性、互动性和容纳量”等关键要素不断迭代。
《天下第一》
剧本受玩家追捧，偶然中有必然：首先，九门探案7位联合创始人皆是玩家出身（从事互联网、房地产、金融、医疗器械者皆有），尚在经营三个剧本杀门店，懂得玩家想要什么，7人共谋每个剧本的故事框架、玩法机制和背景基调等核心要素从而产出好剧本；其次，商业嗅觉灵敏，疫情之下低价包租民宿，独创受剧本杀爱好者欢迎的两天一夜实景剧本杀产品(先有《极乐黄泉》，后为拉低运营成本研发《青天鉴》)，先后通过与线下剧本杀店联盟，应用抖音等新媒体传播，在未开业前出售早鸟票等进行灵活经营。
《青天鉴》
伴随着《极乐黄泉》、《青天鉴》的成功运营，成都当地政府相关部门主动找到九门探案，希望把街子古镇中一个单独的荒废八年之久的景区交给他们运营，免租金8年。如今不到一年，该景区老年化、同质化、无二消等问题有所改观，代之以剧本杀集群，引入90、00后剧本杀爱好者后，铁匠铺、酒馆、饭馆、茶馆等生意增收明显。“除了把原有剧本引入街子古镇外，我们还开发了《天下第一》百人剧本杀。”符鹏自信于九门探案每月创作出两三个实景剧本之速度，在玩法上根据玩家反馈推陈出新。目前在运营上考虑到剧本之丰富即将推出盲盒产品，而在盈利模式上甚至与茅台方面洽谈在街子古镇中酒馆中进行广告冠名……
拈花湾
老牌文化主题公园开封清明上河园也在乘着“剧本杀”的东风将文化主题深度体验进行延展和创新，考虑到目前该市场仍以年轻人为主，清园首个实景剧本杀围绕初中、高中和大学生进行研发。“眼下正是剧本杀的高温高光时刻，对景区而言不但能丰富二消，还能与吃住行游购娱六要素进行紧密联动。”陈建对新旅界表示，正与有独立剧本创作能力的团队进行联营合作，待形成一定规模后不排除兼并收购，以建构产业链化的发展模式。
禅意小镇·拈花湾也在加紧步伐，规划方向有“酒店住宿+剧本杀”、“沉浸式演绎+剧本杀”。在拈花湾景区总经理朱唯丹看来，剧本杀作为内容体验产品，拈花湾的硬件建筑与软件服务已非常成熟，要做好“拈花湾+剧本杀”的产品，需要非常专业的编创团队为“剧本”赋能。其中尤要避免把景区剧本杀做成只能短暂性爆发的产品，否则该场景所搭建的费用、服饰、灯光、场造等前期投入，会对景点造成不可避免的损耗。
而地处上饶市广信区望仙乡北部的望仙谷自去年底剧本杀正式开放，每天只要有足够的人预定参与就开团，一轮6人，每次持续时间2-3小时。剧本杀爱好者、上饶望仙谷文化旅游开发有限公司剧本杀项目负责人方诉表示，目前在针对两天一夜剧本进行重复打磨，与此同时升级食宿配套，包括定制古代风、民国风的正餐套餐，将民宿改建成“有故事”客栈等。方诉分析，目前传统桌面剧本杀时长普遍在4-5小时，对新手及不了解剧本杀的人而言时间过于长，而实景剧本杀弥补了在房间内坐时间过长的缺陷，两天一夜的实景剧本杀后大有可为，未来望仙谷的沉浸式剧情体验，沉浸式互动剧场，甚至于百人沉浸游项目都会在今年内推出。
“目前与酒店、景区和购物中心等线下空间的剧本杀落地合作普遍处于早期阶段，所以前期双方需要探索得较多。”惊人院杨天意对新旅界坦诚，虽然与线下空间的合作正在“case by case”地展开，但并无固定模式，“从付费制到分账模式，共创、联营都有，具体问题具体分析，关键在于双方在行业认知上达成共识。”杨天意建议目的地经营者要根据景区流量，对乙方诉求优先级进行排序，同时对乙方团队的剧本创作、剧本杀产品运营能力等方面进行综合考量。惊人院曾与有戏酒店进行阶段性合作，对线下用户需求有理解，对酒店场景改造和剧本杀运营有经验积累。
与惊人院不同的是，三十三天与景区则有较清晰的合作模式，只与“交通便利、餐饮、住宿配套齐全，只因缺少优质内容而经营不善”的景区合作，在合作模式上三十三天负责剧本创作和软装，在利益分配上进行营收分成。三十三天的底线是不进行硬装和配套设施投资建设，且剧本杀产品必须由三十三天主导经营。“目前三十三天已签约近十个文旅项目。”高歌表示，“我们之所以能够承接这么多文旅项目，是因为三十三天本就是文化公司，做过故宫、天坛等文化项目且拥有部分IP授权，有能力把景区的文化特质开发出来。而市面上的剧本杀门店绝大不多数不具备承接景区项目能力，多数剧本来自发行商，独立创作剧本能力不足。”
毋庸置疑，九门探案已在实景剧本杀领域取得阶段性成功。“至今，我们在成都已经孵化出古风，民国风，“狼人、吸血鬼”欧式和“忍者、阴阳师”二次元等四大类两天一晚实景剧本，目前正根据目的地建筑特性，在特定类型剧本基础上进行微调。”符鹏表示，与目的地方合作以合资联营方式进行，由九门探案以品牌授权、剧本创作和运营持股51%，根据项目具体情况投入少部分资金再行增持。目前该公司正在浙江、南京、重庆、辽宁等地落地两天一晚实景剧本杀，联营成效如何有待观察。据符鹏提供的数据，过往玩家“二刷”（复购）九门探案同一剧本者占比达30%，“玩过实景剧本杀者，往往不愿意再回去玩桌面剧本杀，感觉不好玩。”
与剧本杀服务商合作，如何避免踩坑？方诉建议，不懂剧本杀又想引入该类产品的景区经营者：首先一定要对沉浸式体验有了解，多出去体验，看得多了自然知道自己想要什么；第二筛选合作方时，一定要到乙方之前合作的景区考察，了解乙方售后服务。陈建则表示，考虑到剧本杀市场之鱼龙混杂，在合作对象筛选上要对其相关资质和能力进行有效认证，尤其是剧本原创能力及服务流程化能力。大风呼啸而过，文旅人须快马加鞭赶上节奏！
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