回复询盘，这几点，你做到了么

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关于询盘回复，大致分为以下几种：

1.）自言自语

不管对方说了什么，上去就是长篇大论的介绍自己的公司，自己公司多专业，多厉害，在这个行业多少年了

（等待客户回复，然后才肯考虑报价）

2.）循规蹈矩

根据对方要求项目，直接针对性报价

3.）懒人

附上自己的产品目录，让客户自己看，不提供价格

4.）听话

附上自己所有产品的报价，让客户自己去看去选

5.）质疑

犹豫，迟迟不肯报价（怕是套价格的）

很多人怕是对手来这里套价格，

或者对方给了一大堆让你报价，你嫌麻烦，一个都懒得报，干脆不给了

好吧，如果连个价格都不给，怎么也说不过去吧，

我到你店里买衣服，你就是不告诉我多少钱，我不走还等你请我吃饭么

你给我提供一大堆，可是很多不是我需要的，根本不感兴趣，看了好久不一定看到自己想要的那款，亲，我想说，街上店铺那么多，那么多跟我打招呼的，我先过去看看，你就别再絮叨那些不着边际的了

那么什么才是正确的回复询盘姿势呢？！

1. Analysis

收到询盘，利用邮箱或者电话，找到对方网址，调查目标公司背景

（即使是国内的公司，也不一定就是套价格，现今全网营销时代，成本、价格之类的很透明的，除非是什么十分复杂的产品）

观察目标客户正在经营的产品范围

A. 如果产品范围很广，说明对价格不会太敏感

B. 如果产品单一，说明对价格会很敏感，因为一直在做这个，很懂行

PS: 如果网站有具体地址，你甚至可以通过地图看到他的具体情况，规模，判断是终端还是中间商，还是大型批发商还是工厂采购等等

（这对你的报价方针拟定也是起着决定性影响的）

以上分析并不是为了证明对方是不是中国人（中国人也可以是中间商，带给你单子），是不是来套价格的（上面已经分析），而是为了定向自己的报价方针， 同时也是为了观察客户经营的产品和自己的产品是否一致，还是有什么不同（优劣等级，规格，成本范围等），当然这也是为了前面提到的拟定报价方针。

2. Offer

根据上述分析，拟定报价档案，针对性报价 

报价并不是单一的提供一下price（别以为是废话，很多人都很懒）， 而是要提供具体的东西（比如产品图，产品单价，产品包装，生产周期，付款方式，报价周期，装箱量，等等一系列东西），再结合自己对客户网站的分析，推荐除了要求款的其他当地热销款 （广撒网，刺激多方购买欲）。

当然，有时候对方要求不够具体时候，第一封信可以采取推荐和阶梯报价方式打开沟通，顺便紧随一封详尽问询购买项，以便针对性报价。

该问就问，千万别做哑巴，别做回答问题的机器人！！！

3. Trust

想要证明自己的实力，建立信任，不是靠你的上下嘴唇，而是真实数据，比如图片，视频，单据等等。

当客户说你不是工厂，就不想合作的时候，有些人就反复回邮件， 我们是工厂，真的是工厂，拜托，Prove it pls.

拿到客户即时通讯，跟客户在工厂视频行不行？展示给客户生产视频好不好？展示给客户工厂大货生产，产装等高清图有木有？等等，这些都比你光说来的实在。

凡事靠证据，不是嘴巴！！！

4. Follow-ups

报价后必须定期跟进，80%客户是靠跟进得来的，你不积极，你的对手却很积极，你不要单子，有人要。

有效的跟进，可以促进你与客户的信任建立，增加你给客户的专业度，加大你得到订单的几率。

跟进维系客户，比开发寻找新的目标更为重要！！！

关于作者Mike:

Mike只是一个单纯的，乐于分享的普通外贸人。

忠告：

不必迷信“外贸大神”，但凡成功者，都是在自己行业摸爬滚打，一步一坑扛过来的，只是有的人半路跌倒，不再起来，有的人鼻青脸肿，奋勇直前。

我们都是做销售的，我们的信仰和执着却不同。

有的人遇到问题，选择问；有的人遇到问题，选择尝试。这就是为什么人与人的差距会越来越大。

差距源于点点滴滴。

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