如何应对屡次拖欠尾款的老客户

外贸，和内贸还是有很多相似之处的。首先，商人逐利是第一位的，其次就是为了利益的维持而做出的种种妥协，有些是出于主动，有些实属无奈。

比如，为了保住一些屡屡压价的老客户，我们不断压低自己的利润，给出更加优惠、更加有竞争力的价格，期待有更多的订单流入。

比如，为了挽留一些朝三暮四的老客户，我们不得不给出一定的账期，缓解他们的周转压力，希望有更好更牢固的“情感”维系。

有些事，可以做，有些事，做了你就会后悔，不信你就大可一试。

其实，有些时候，我们也是迫于无奈而做出的一些决定，但是有些情况对于我们卖家来说还是很危险的。就像产品销售价格，如果价格过低，订单利薄，又没有退税可拿，那不如不做。

可为什么一些工厂还是在接低利润无退税的中小型订单？

因为一些中型企业的工厂也有一定的规模，他们的人员配备也比较完善，就像你买了一台机器，如果一直闲置，不用于生产，也会或多或少的出一些小毛病。

人员也是一样的，长期没有工作做，也会造成人员的流失或者工作上的问题。有货做，有货出，至少工人在劳作，机器在运作，都没有闲置，对于企业内部和外贸的“假象”都是一种弥补。

但是，利润额还是要控制好的，并不提倡这种赖死不活的运营状态，久而久之，对于企业来说也是一种“病态”，引发更大更深的问题。

再拿账期这件事来说，很多企业给予了一些老客户非常长的账期，比如尾款货到30天，45天，甚至60~90天付清。

很多客户觉得这是理所应当的事情，一而再再而三的拖欠货款，迟迟不肯支付尾款。但是企业处于一种很尴尬的境地，如果不继续供货，担心客户不再支付之前的尾款，如果继续供货，欠款会越来越多，这种现象在国内的贸易活动中相当明显，很多人在这上面吃了大亏，有些人早些年做些小买卖，后来不做这行当很久了，还是有很多货款收不回来，就是这么来的。

先说防患于未然。

我们最好不要轻易对客户做放账处理，老客户亦然。可能有的人觉得和老客户是朋友，是老铁，断然不会出什么幺蛾子，不会坑自己，殊不知，很多人被坑的最惨的时候，往往这个“坑货”就是老朋友或老客户。还记得Mike之前分享的我被老客户坑破产了 I went bankrupt because of an existing Client 么？ 想想自己这辈子，有没有过这种经历？

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所以，你不要觉得是老客户就对任何事情都放松警惕，越是这样的情况，越应该沉着冷静仔细。所以，对于我们供应商来说（无论是工厂还是贸易公司），最好就是收齐全款再行发货，以免出现任何风险。当然，最好也是要一部分定金再生产大货，而不是生产完毕后全T/T，尤其当客户采购的产品并非常规产品，属于定制产品的时候，更应该注意这方面的问题，否则砸手里，根本没地方去进行“二次抛售”。

如果，你已经上了贼船，那就谈不上防止这类事情的发生了，就得尝试去解决了，及时你突然去跟客户说要改变这种付款方式，不再这么操作，也基本是不可能被对方接受的，这点内贸就非常明显，做内贸的童鞋，我想对此会深有体会。

那么，我们可以先君子后小人，尝试去解决这个问题。

解决思路可以是主动沟通，晓之以理。

比如跟客户强调，每次我们都要和银行对账结账，缴税退税，不能拖得太久，处理完毕上一笔订单才可以再行操作。希望客户积极配合，互相帮助，互利互惠，长久合作。

解决思路可以是迫不得已，以牙还牙。

比如，客户上次欠你尾款，屡次催款无效，甚至不接听电话，不回复邮件，只字不提欠款的问题，这说明是恶意拖欠，拿尾款胁迫你不断为新的订单供货，就不要惯着他了。如果新订单货值不错，可以根据上次拖欠的尾款扣除，只发剩余金额的货物来对接他的新订单。

有人说，如果采用第二种方式，客户不就毁了么？

老铁，第一种处理方式，人家如果当你是屁，而你又屡屡认怂，不断供货，如果一直那么发展下去，何时是个头儿？想想吧，早晚掉进更大的坑。就像别人给你一大嘴巴，告诉你，下次不直接把脸伸过来就是两个大嘴巴，于是你每次不得不伸出一面脸去给人家打。

与其一直承受风险甚至损失，不如一次性解决问题，远离小人。损招有时候北非损招，而是一次性去根儿，彻底解决问题的手段，转而去寻求更多更好的客户。

有Mike微信好友的童鞋不知道有谁记得Mike之前在朋友圈分享过的一句话，“你是什么样的人，就会有什么样的朋友圈，你有什么样的朋友圈，就会变成什么样的人。” 

千万不要让自己永远活在阴暗的地方，要有打破黑暗的勇气与执行力。

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