一上来就问price list或catalogue的客户，如何回盘？

经常有人在公众号Mike外贸说留言抱怨，为什么自己的客户都是一群乱七八糟，不知所谓的人，光问价格，从不下单，还有拿了产品目录就消失的，Mike想要告诉大家，其实这都是常态，关键在于自己后期的引导和跟进。

就像大家平时说的，发了很多开发信，没几个回复的，于是追求假大空的“回复率”，甚至归咎于资料的真实有效性，甚至觉得这些客户都是同行马甲套价，都是骗子，甚至称这类客户为“比价狗”，即便偶尔回复了，也是抛出根本不可能的比成本还要低的超低目标价，都TMD跑来逗比的。

那么你又是做什么的呢？

敢不敢针对性推荐？

敢不敢趋向性调查？

敢不敢横向纵向深挖？

敢不敢目的性引导？

敢不敢持续有效性跟进？

。。。

真的，这些其实都是常态，因为即便资料全部真实有效，客户也未必就会回复你，因为原因杂七杂八，你无从猜测，无从判定。

可能对方写着销售进口产品，其实自己并不直接进口，都是通过代理采购；

可能你赶得不是时候，客户目前并不需要采购；

可能你话术欠佳，客户看惯了这样的推销新，直接删除了；

可能你所言于客户毫无意义，引不起对方兴趣，懒得回复；

。。。

外贸销售工作中，其实，人才，是关键所在，才是这项工作的核心力量。如果业务人员缺乏技术、技巧，甚至连基本的概念都是错误的，那么注定结果不会太理想。这也是为何Mike经常告诉学员要持续跟进，不要懈怠，要坚持精开发，不要一直泛开发。

那么，对于一些客户，初次发送的询盘，并非如同我们期待的一样，面面俱到或极具产品针对性的详细描述型询盘，而只是简简单单的索要Price list 或Catalogue,对于这样的，我们该如何处理？

① 按照要求发送产品价目表

一直不对客户的邮件内容针对性反馈的，80%会被嫌弃或抛弃。很多人很欢自说自话，自言自语，跟客户谈判，向来都是你说你的，我说我的，缺乏针对性和引导性。最终结果，要么是被客户嫌弃抱怨，要么就是客户索性抛弃，连后续谈判的机会都失去了。

② 目录携带图片和简单规格数据（不具体化）

很多人做的产品目录不够专业，缺乏很多重要信息，比如产品的包装图、装箱量，基本的数据规格，quality水准等等，客户还要一个个来回滚球，很浪费时间。很多人觉得这是给客户一个回复自己的机会，以为自己很机智，留下这么些悬念给客户。

其实，你仔细想一想，如果你是客户，手里一大把供应商，如果别人做的参考资料都非常详细，非常专业，先不说专业带来的好感，就说参考资料的详细程度，这个采购或老板还有必要回复你的邮件，跟你一点一点的往外掏么？显然不会，也没必要。

能够让客户回复的，必定是专业的，善于引导的，保持后期持续有效跟进的。

② 设定稍微偏低的价格

很多人害怕是同行套价或阿猫阿狗的跑来随便问问，于是价格报的死贵，这样，哪怕真的是真实客户，带有真实的询盘，一样在最初就被你吓跑了，或者说客户觉得这样的价格毫无谈判必要，直接把你选择性pass掉了。

所以，稍低定价，绝对是一个专业的销售在推销初期，拿来吸引客户的良策，因为大家都是第一次接触，还仅仅是通过e-mail, 基于大家对彼此一无所知的第一次谈判，最显眼的，最能引起对方注意，让对方眼前一亮的，恐怕就是价格了。

但是，请注意，这里讲的是稍低，不是超低，如果你将价格定的死低，想要后期正式谈判了再拉高，那几乎是不可能的（除了价格战，我们还能做什么），这等于欺骗。价格万万不可低于自身成本，也万万不可低于市场的正常价格范围。

③ 设定稍高的订货量

基于②中操作，我们需要以偏高的订货量作为依据和支撑，为后期稍微太高价格做铺垫，以显得正规，有理有据。同时也为后期价格谈判僵局必要时的阶梯报价做准备。

④ 浏览客户官网，调查客户经营类型和面对的市场以及受众

关于客户调查，在Mike外贸说之前的很多分享中也有提到，这个工作环节是一个专业的外贸业务从业人员必须要做，也必须要做好的一项工作。因为客户的经营类型、所在市场以及目标受众能够帮助你更加准确高效的拟定针对性报价方针和谈判策略，在谈判中做到有的放矢。

当然，除了官网，你甚至可以通过谷歌或海关数据深入了解客户，这样不仅 可以看到客户的采购规模，揣测实力，还能够准确看到客户采购的产品和采购周期（比如外贸圈的海关数据），甚至你的竞争对手。

⑤ 主动开放式发问，汲取更多信息

并不是每个客户都会在初期发盘时提供非常详尽的询盘，关于这一点，做阿里巴巴平台的想必更为清楚，上面的客户大多喜欢利用平台机制模板化发盘，而很多重要的信息都会被这一机制吞噬，我们仅仅能够获取的就是客户拍下的一个产品链接而已，很多定制产品更是难上加难，由于缺乏必要的报价基准，连最基本的报价都没办法操作。

针对这一情况，我希望大家明白，客户不说，不代表你不可问，不要害怕问个问题客户就跑掉了，也不要不好意思说话。

Mike曾经在微信朋友圈发过这样的分享, “不好意思催账，于是自己公司倒闭了；不好意思催单，于是客户成别人的了；不好意思和优秀的人接触，于是自己一直平庸；不好意思表白，于是自己喜欢的人也成别人的了；请继续不好意思，因为没人在乎，包括你自己。”

⑥ 再次报价，根据调查和发问结果，针对性提供目标产品报价

前期所有的工作都是为了留住客户，深入了解客户以及他的市场和受众，然后针对性提供二次报价。

记住“针对性”这三个字，要注重内容，不要注重形式。

这些文字虽少，却意义深刻，囊括了很多工作环节和工作内容，希望大家认真揣摩，积极思考与实践，相信，一定会颠覆你之前的客户开发模式，冲破束缚，提高自己的成交率。

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