除了价格战，我们还能做什么

除了价格战，还能怎样

什么是价格战？

"价格战"一般是指同行企业之间通过竞相降低商品的市场价格或增加附属价值，而发起的一种商业竞争，目的是压制竞争对手的市场，从而占领更多市场份额，增加自己的订单量。

不过，“价格战”是市场竞争的必然产物，无可避免。因为卖家太多了，因为很多产品都差不多，因为我们都渴望生存，渴望发展。而一些企业为了抢夺市场，赢得订单，他们发起的一些竞争力度和竞争手段是你无法想象，甚至难以置信的。

但是，我们都明白，“价格战”其实并非长久之计，这在B端和C端还是有明显区别的。C端我们可以偶尔搞几次促销，期限过后提回原价，而B端如果把价格压下去，以后想要回头，就很难再从老客户那里提上来了。

尤其是一些做了很多年的客户，一直在渴望更有竞争力的价格，更优质的产品，如果你在原有产品质量，原有价格基础上多次降价，首先别指望以后能提上来，其次，利润过薄的订单意义不大，尤其是老客户，我们渴望的是稳定并且不错的长期的利润流入，而不是单纯为了出货量，销售的终极目的就是获取利润，而不单纯是为了把货物销售出去。

当然，很多人说“价格战”只是一种市场策略，我们完全可以先拉低价格来占领市场份额，等我们有足够大的地盘了，“我的地盘听我的”，到时候再细分市场，回拉利润点，赚取更高的收成。

对于目前的市场来说，这简直是就是痴人说梦，因为你的竞争对手也不是吃干饭的，因为这个世界从来不缺产品，不缺供应商，你也别指望一家 独大，总会在某些特有的基于，有新力量出现，抢占市场。

想要回拉，先问问你的竞争对手，老客户和终端消费者答不答应。所以，不要仅仅因为没有订单而持续参与“价格战”，这无异于饮鸩止渴、竭泽而渔。

当然，大多数人的目光聚集在企业与企业之间的价格差异，其实在独立的个体，价格变化差比有时候也会有推动销售的作用，比如双11双12各大B2C平台的促销活动，很多商家打着降价销售、特价销售、折扣销售的旗帜，以所谓的“优惠价格”限时销售，促销产品。

其实，很多商家在这里是欺骗消费者的。他们一般先在原有的价格基础上提高价格，再弄出所谓的折扣，而一些从未采购过类似产品或者从未采购过该品牌产品的消费者对原有价格无从得知，看到原价与现有促销价格差距甚大，往往会刺激到自己的消费欲望。

Mike为何提到这个问题？ 

Mike要说的是，不要光看价格差，有时候也要关注市场和产品自身。这套理论应用到我们外贸，是一个道理。当大多数人讲目光聚集在价格问题上时，我们完全可以暂时抛开这个层面的东西，转而去提升产品自身的一些层面，比如产品的数据规格（通过改变产品内部构成降低成本），比如产品包装（合理化包装，不盲目跟随市场），比如销售产品附加值（适当的搭配销售）等等。

当然，价格战的原因并非仅仅源于市场压力和产品差异，还源于我们开发客户的方式，这点Mike之前无数次提到过，这还包括你企业的自我定位和开发客户的方式区别：

如果你完全依附于某个平台之上，那么你注定被淹没在价格战中，因为一个询盘十几家公司抢，无论是在产品质量，产品价格，还是在业务员自身素质（产品认知能力，市场认知能力，谈判能力，引导能力等等）上，都会明显表现出差距，如果再加之“价格战”，那些“低层次”的销售人员基本在第一轮就被pass掉了，根本没机会进行进一步的谈判，又何谈拿到订单？

所以，在Mike外贸说里，Mike之前也无数次强调，必须学会除了平台以外的东西。问问自己，抛开平台，你还会什么？如果大脑一片空白，恭喜你，你中奖了，你就属于上面提到的“低层次”销售人员。

Mike之前在分享外贸思维与无知的迷茫中也提到过，外贸技能是环环相扣，紧密联系的，询盘并非主要因素，你的产品认知，谈判能力，市场洞察力和认知力，引导能力等等，都相当重要。否则，就算给你100个，1000个询盘，你可能拿下的也就是零星的几个客户。

有的企业为了拿下客户甚至成本价销售，期待拿下退税弥补这一利润缺口，这并非长久之计，拿下客户后，你觉得以后的价格还能涨上去么？还有一些企业为了获取新客户第一单或者保住老客户的长期订单流入，做账期，做其他风险高的付款方式，这早晚会出问题，是一个很大的隐患，在如何应对屡次拖欠尾款的老客户 和 我被老客户坑破产了 I went bankrupt because of an existing Client 中已有多次提到。

那么我们该怎么打破这一尴尬的局面？

Mike一直强调，要把握好角度与方向，不要盲目的随波逐流，看到别人做什么就觉得，就跟着做。

从个人角度讲，要综合发展自己的外贸能力，产品和行业深度，市场调查能力，客户开发能力，谈判能力，引导能力，英语能力等等。 

从企业角度讲，要全面审视外贸布局，不要盲目投资平台或其他项目，要利用一切可以触及的资源，综合利用，全面发展，更要有前面提到的抛开平台后的客户开发能力，而不是完全被绑定甚至锁死在某一环节上。

你还可以参考上面提及的历史分享，考虑一下自己目前的状态和应该调整的方面，做到有的放矢。

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