外贸人，你还在守株待兔么？

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最近，不断的有人找到Mike，说了很多类似的窘状。

很多公司，像Mike在之前的分享 外贸该如何开发客户 How to find the customers for Foreign Trade Business 中提到的，完全处于一种最初级的状态，单纯依附于某些平台上，完全没有自主开发的意识或能力，提及外贸，他们能想到的，就是那些平台，平台就是外贸，外贸就是平台。

其实，就算你花钱买了平台，平台还是有很多附加值业务的，如果别人去做了，而你没做，那你拿什么和人家拼呢？

所以，如果你完全依靠某些个平台做外贸，而且是最基础版，那么，作用不能说没有，至少你要付出更多时间，精力，也许还能有点成绩（前提你还要有能力，自主引流的能力，谈判的能力，拿单的能力等等）。

比如阿里巴巴的P4P, 或者你去买谷歌或者某些平台的关键词固定排名，你真的想这样一直靠比烧钱赚流量和询盘机会么？

很多大公司都是烧几万，十几万，几十万，甚至更多，就是为了排名和流量，以增大获取询盘的几率。

长此以往，你拼的起么？

那是不是平台就不用做了？

Mike之前说过，要 多渠道全面发展，如果你有条件，可以开平台，走展会，前提，你有足够的预算作为支撑。

没有怎么办？

之前也分享过类似的话题：

除了平台、展会，我们还有很多种方向去开发客户，比如：

搜索引擎（一般主要是Bing, Google, Yandex等等，还有一些特定地区的本地引擎）

各国企业名录（一般国家都有这种企业名录，里面有各个行业的公司列表，有些数据略显老旧）

各国展会网站（有些可以找到参展商列表的）

各国免费B2B（需要定期更新维护）

主流B2C( C端客户）

各国Yellow Page（类似当地企业名录）

各国 White Page（类似当地企业名录）

海关数据

行业协会（跟名录差不多）

等等一系列方式。

目前Mike外贸说 VIP课程里也除了达一个多小时的针对性培训视频，通过理论与全程实操，主讲如果通过SNS，谷歌和海关数据去最大限度的精确的开发海外客户。

为什么要自主开发客户？

Mike说了，现在是网络时代，不要忽略网络的力量，如果可以做，为何不去尝试？

何况现在单纯依附在平台之上，竞争压力巨大，一个询盘十几家公司抢，为何不去自主创造一个专属的询盘？

很多人说，谷歌搜到的太少了，我想说，那是你搜索的范围太狭隘了，相信你的上下游产品，原材料应用领域等等（也就是所谓的产业链结构分析），不断的切换范围和关键词，搜之无穷，用之不尽。

除了你的主关键词外，还要学会搜索目标客户的关键词范围和近义词，同义词替换等等。

如果你结合自己的产业链，产品划分上下级别，配合以上分析布局，还会怕搜不到东西么？

你如你做床品，你还可以叫 bedding, bedroom furniture, furniture, home furniture, bedding sets, 这些是需要自己去领悟，去不断深入挖掘的东西。

而你现在要做的，就是跳出自己固有的思维模式，打破它，深挖它，发散它，利用它。

根据客户的商业模式类型，也可以扩大自己的词库范围，切换搜索，这样各种组合模式，客户搜索并不用担心无从下手。

客户类型

1. 零售商 

零售商一般经营范围比较广，订单也很小，因为只需要一小部分产品就够他销售了，因为他还同时购买出售其他产品

（想一想你家门口摆地摊的和开小门店的就知道了）

2. 经销商

这个相当于工厂直属下游的销售端（和国内经销商一个意思），他们主要是在某个特定区域销售，部分会要求垄断区域，在当地比较有实力，注重品牌效应、价格差和产品质量。

3. 批发商

直接跟生产商采购，然后转手卖给零售商，赚取差价，对价格差比较感兴趣，倒买倒卖

4.进口商/贸易商

一般都是固定进口同类型产品（要么家具，要么化工，要么五金，很少会mix采购），对于产品价格比较敏感 

（印度的比较复杂，印度很多公司做的产品都很杂，印度国情的产物，大家都懂）

5. 分销商

注重品牌，价格敏感，有自己的固定销售渠道，订货比较稳定

6.终端用户

这个就不用解释了吧

关键词+发散思维，是你搜索的法宝，要观察你的产品和产品类别，以及应用领域，扩大自己的关键词范围。

当然这属于广撒网，扩大自己的基数和几率，如果要深究，当然需要选择更适合自己的市场和目标客户。（市场调查）

如果你通过自主开发，找到了一个公司，“恰巧”是进口你产品的，之后在你的展示与引导下，促成订单，这是不是减小了自己的竞争压力与资金压力？

为何在恰巧上打上引号？因为这不是恰巧，Mike说了，自主开发，讲究的是精准开发，不是撞大运，碰客户，而是开发客户，精准开发客户！！！

之前Mike在 海关数据知多少 中，也提到了具体的思路，通过一切网络资源去综合利用已知信息，综合分析，扩大信息面，精准的了解客户，锁定客户，谈判客户，开发客户。

Mike希望带给大家的是一种思维模式，而不是行为模式。

如何提高谈判技能

How to improve your communication skills

以后会针对该话题，推出更多VIP实战培训视频，敬请学员期待

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我是Mike,我想做一些有意义的事情。

I am Mike, I wanna do something meaningful.

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Mike现在做的事情是蝎子屎独一份，一些人会觉得是骗子

因为价格太低了，因为教的太全面了，因为是终身制VIP。

目前课程已上线13节，多为三四十分钟的长视，附带实操视频。

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关于 MIKE

阿里巴巴名人堂名人

某外贸论坛特邀专栏作家

私企销售与营销总监

N家工厂代理

CATTI 国家二级笔译；

CATTI 国家二级交替传译；

其实MIKE还有会计和税务相关证件，但是实在受不了乏味琐碎的工作。

Mike一直在做的工作是：

国内外营销（SEO+SNS+Content Marketing等)+外贸+翻译 （笔译与在线会议居多，不用到处跑）；

Mike最有成就感的稿子就是一直在给一位在四川的医学女博士翻译论文，发到国外的期刊杂志评级，去年的一篇翻译稿件还为她的导师获得了不菲的奖金（你懂的，虽然文字是她写的，但是博导一般都是占据头衔）

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