为什么公司不断加大投入，外贸业绩却越来越差，面临倒闭？！

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我们经常听到或看到有人抱怨，“我已经很努力了，天天熬夜加班，有时候可能熬到凌晨三四点才能睡觉，基本也没有周末的，都是泡在公司找客户、谈客户，为什么还是没什么业绩，越做越差，越做越累？！”

于是很多人开始怀疑，“是不是公司产品太冷门卖不动？！” 、 “是不是这个行业不行了？！”、“是不是现在的外贸的大环境太差了？！”、“是不是我不适合做销售？！”、“是不是我不适合做外贸？！”，诸如此类！

有的老板找了十几个业务员，却干不过三四个人规模的小公司，这又是为什么？！

原因不光在员工身上，公司也有责任！

—— Mike外贸说

从市场经济学角度思考，任何产品的存在价值在于能够满足市场以及目标受众的需求，有需求才会产生生产，才会有产品存在的价值与意义，如果需求没了，那么自然这个产品或行业也就会消失了。

那么你不妨想一想：

• 是你的公司产品技术高端或市场冷门，根本不存在同行?

• 还是你的公司实力浑厚，抢夺了目前所有市场与客户，同行都被你的公司“干死了”？！

恐怕都不是，你的同行很多，而且很多还发展的比你的公司好！！！

那么，我们是不是该面对现实，好好学一学，效仿一下曾子的“吾日三省吾身“”？！

一、是不是方向不对

Mike经常讲，方向不对，努力白费，这句话绝对不是废话，绝对是真理，马拉松比赛你跑错了方向，你还怎么赢？

方向绝对是重中之重，非常重要，如果在行动的定向上都出了问题，那么你再怎么努力都是无用功，根本不会产生任何效果。比如在公司刚开始做外贸，该准备什么？一文中讲的一些大方向：

① 市场调查

市场调查，Mike理解，是针对自有产品、行业所进行的一项“目标客户普查” 和 “市场需求普查”，定位受众群体，定位需求层面。很多公司并不注意这一点，觉得应该先找客户，然后把自己的产品推销出去，买就买，不买我再找下一个客户，这将是一个企业发展和崛起的致命障碍，在之前的分享致企业管理者告白书：一个企业的发展，靠的究竟是什么？中就有所讲解，围着自有产品转圈圈，忽略市场和客户的实际需求调查，必死，just a matter of time.

② 产品定位

产品，是任何销售的核心，如果不能准确定位自己的基础自有产品和产品发展方向，很难在激烈的市场竞争中打下一片江山，恐怕能否存活下来都是个问题。很多人喜欢临时抱佛脚，认为只要客户提出来，我就可以找到工厂做，到时候再说。

其实这样操作是非常被动的状态：

第一，客户要你的catalogue，你没办法提供；

第二，客户咨询一些产品的具体细节问题，你答不上来；

第三，在实际商务谈判过程中，你无法针对客户的实际需求给出合理有效的产品方案；

所以，Mike跟大家讲的并非是单纯追寻市场发展方向和客户真实需求，然后去找客户胡扯就ok了，我们需要同时要兼顾自己的产品研发，不然我们追寻市场发展方向和客户真实需求还有何意义？！我们的目的不本该如此么？！

自有产品很重要，但是要结合市场发展，贴合对比客户需求。

③ 市场定位

市场定位是我们在做完市场调查后必须实施的方案。很多人过于心急，也略显疏忽，在做完市场调查后，就急匆匆地，盲目的去直接开发客户，认为“广撒网”才是上策，这其实是大错特错的思维。这无异于是无头苍蝇，到处乱撞，耗费时间，耗费精力。

举一个很简单的例子，比如你是做高端汽配的，可是你非要浪费大把时间去开发印度这样的市场，而当地市场又没有能力消化这样的高成本产品，你最后也只能无功而返。试想，如果你最初做了市场调查和市场定位，直接去开发欧美、土耳其、澳洲这样的市场，结果是不是会好一些？！业务拓展是不是会更加高效？！

④ 出口模式定位 

自营出口 OR 代理出口 （不在多讲，请参照为什么工厂想要发展，就必须自己站出来做外贸？）

⑤ 外贸业务招聘 

作为毫无出口经验的新公司，我建议招聘一些有经验的业务（1~3年从业经验），薪资待遇可以定在2500元~4500元/月（根据能力划分待遇），虽然比1500元~2500元/月的新人成本高出很多，但是效率和产出比会更高些，因为我们缺经验，无资历，等不起，也耗不起。一些国内的工厂看别人工厂做外贸活儿，自己眼热心急，也开始做外贸，然而他们所谓的做外贸，就是开通了一个阿里巴巴国际的账号，聘请一个毕业新人，再加之多工厂都是试试看的态度，不太重视，平台钱交了两三年，还没装修利用，令人哭笑不得，这样的起步未免就太可笑，失去存在意义了。

开展周会和月会，要求所有业务员总结上报业务情况，把控公司业绩发展。

⑥ 外贸经理招聘 

俗话说“兵怂怂一个，将怂怂一窝”，外贸经理（很多人在这个上面有个误区，觉得从业年限代表一个人的能力，这个是大错特错的，思维不好的人，再给他20年，也还是老样子，所以你应该去通过问答谈话体会这个人到底有没有能力，可以找做外贸的朋友把把关），就是公司的先锋大将，主心骨，领头羊，如果找一个不靠谱的，那就是这个公司的悲剧。

我记得有些学员的经理就是“挂羊头卖狗肉”的货色，什么事情都是乱指挥，除了问题就是你的错，有了成绩就全部是他的功劳，事情明明不该那么去做，却严厉要求你去执行，出了事就让业务员背黑锅，没有能力去带领公司业务，能成的订单也会搅黄，该留的人才也会气走，坑了公司，也坑了其他下属员工。请看看什么样的经理是最可怕的老板请注意：这样的外贸经理要不得

⑦  开发渠道定位 （列举几个基本的）

• 平台 ：价格战激烈，持续烧钱无底洞，但是有效果

• 展会：一次性投入成本较大，但是只要严格规格和执行，回报率不错

• 官网+SEO营销：持久战

• SNS：持久战 （六度人脉自我营销+内容营销）

• 谷歌自主开发：利用一切网络资源精准定位开发，需要较强分析思维和搜索能力

⑧ 合作货代（百度检索、外贸论坛广告）

国际快递：平台零售或寄送样品（DHL、FedEx、EMS、 TNT、邮政小包等等）

空运货代：货量小的，价格昂贵

海运货代：大批量出口，一般都是集装箱形式

任何一个环节，你的方向定错了，你就等于给自己挖了一个大坑，而且你会一直栽跟头，根本不知道哪个环节出了问题！这就是Mike讲的“思维惯性”和“行为惯性”！思维决定行为，行为决定结果！

一次正确选择，大于百倍努力！

二、是不是方法不对

很多人觉得花钱上个B2B外贸平台，然后不断发产品，守着平台等询盘就可以了，这就是外贸了，其实这是最低端最被动最低效的外贸方法。

现在的平台已经不是前几年随便上个账户，疯狂发产品，疯狂群发邮件就可以有询盘，就可以有订单的时代了，如果你还停留在“老一套”上，那就不单单是发展停滞的问题了，而是日益受损的问题了！

现在的时代，更适合综合发展，平台、展会、SNS、官网+SEO、网络自主开发等，同步进行；当然平台和展会支出甚大，并不是每个小公司或外贸SOHO能够持续支撑的，毕竟财力有限，渴望效果！

所以，其实更适合小公司或外贸SOHO的方式是SNS、官网+SEO、网络自主开发等途径，但是这些途径却被大多数人忽略了，一句“没啥用”、“我有平台”、“我参加展会”、“我不会”等等，就给封杀了，其实这就大错特错了！

只有正视问题，坦然面对问题，加以思考，寻求更佳解决方案，才是每一个企业管理者应该持有的正确态度！

三、是不是有计划没行动

“晚上计划千千万，早晨忘得一干二净”，这是很多人的弊病；大家都喜欢给自己设立目标，能坚持的却没有几个，这就是平时我们讲的“执行力”问题！

如果缺失了“执行力”，再好的计划也会白费！

就像很多人想，我要开发多少新客户，我要发展多少老客户，我要找多少合作工厂，我要寻找多少货代等等，却从未真正去执行，老客户一个个丢掉，才想起自己的谈判能力问题，才想起应该继续开发新客户弥补老客户流失的空缺，才想到应该找到更好的产品供应商，减少售后问题，留住老客户等等！

计划赶不上变化，何况你毫无计划，抑或从不去执行你的计划？!

四、是不是有机会没能力拿下

在数万外贸人同叹！这样做外贸，何其悲哀！一文中，Mike就讲了，外贸并没有大多数人想象的那么容易，也并没有大多数人想象的那么难，正所谓，“难者不会，会者不难！”不是生意不好做了，而是你的能力跟不上时代了！

调查分析、开发、谈判、维护等等，任何一个环节都很重要，环环相扣，如果哪一项你都做不好，做不到，那么你在外贸行业真的没得玩了，最终只能被能力强的对手慢慢地玩儿死，或者说，被很快地玩儿死！！！

所以，不要一天到晚的发产品，群发邮件，好好把握手头在谈客户，真正谈下来订单，实现询盘变现才是重点，如果自身谈判能力有问题，就算一天100个询盘，你一样谈不下订单！

思维决定出路，能力决定结局！

五、是不是发现问题却没处理

很多公司对于客户提出的问题不以为然，总是“凑合”、"差不多“、“还行”的态度，导致大多数问题并没有真正得到合理有效的解决，演变成根深蒂固的长期问题，最后把客户和市场丢的一干二净！

比如一些公司在质控上不注意积极监督和有效把控，导致生产出的产品一次又一次的出现各种各样的问题，自己却不以为然，面对客户的投诉也毫不在乎，觉得客户根本就是无理取闹，想要骗货！

①某外贸业务员公司生产塑料桶，生产出的成品肉眼直接看出是变形或凹陷的!

②报告老板后，老板吩咐不要节外生枝，要正常发货！

③客户收到后投诉产品有问题，要求补货或退款，老板讲，“也没影响使用啊？！客户故意找事儿，别理他！”

我想说，这样的老板，怎一坑爹了得！不仅坑害了自己的公司，坑害了客户的公司，也坑害了自己公司的业务员！！！

面对瞬息万变的外贸战场，任何计划在实施过程中，都有可能因小小的疏忽而导致整个订单谈判的失败。

所以，除了完美的计划、细节的把握、及时的实施外，还需要对过程中发现的每一个小问题进行处理、弥补，以防“千里之堤、溃于蚁穴”。

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