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自家有工厂,如何快速开始出口赚Dollar

Mike外贸说 Mike外贸说 2021-01-15

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出口自己家产品还是蛮不错的,至少货源、交期、质控等方面自己能完全把控,解决掉了很大一部分问题,接下来就看出口途径和自身的客户开发、谈判、纠纷处理、维护等能力了。SOHO无外乎两种形式,一是合作出口,二是自己出口。详见“读懂外贸SOHO,有这一篇就足够了

合作出口可以找到代理出口公司或挂靠其他外贸公司,但是稳定性和安全性绝对是不能与自己建立公司自己出口强。因为客户资料和出口数据是我们最为重要的东西了,不容小觑。Mike外贸说在之前的文章分享中提到了这样一个观点 “为什么工厂想要发展,就必须自己站出来做外贸?”,其中讲解了工厂自营出口和代理出口的差异化与优劣势,表面立场,工厂出口最好自行操作。于是很多人加了Mike微信好友,咨询工厂出口前期该做些什么准备工作。

随着时代的不断发展,经济大环境的不断变化,市场竞争压力不断加大,传统内贸工厂由于无法与国际市场直接接轨,对于全球市场变化和买家的实际需求一无所知,变得闭塞不堪,哪怕偶尔接了一些订单,做了一些新品,也多为外贸公司定制或来样加工,自己根本毫无概念,利润被不断压榨,很多工厂越做越累,越发感觉力不从心。


微信公众号 Mike外贸说 微信号 NWZ2020

麦粉咨询Mike,自己做内贸有些年头儿了,真心越走越累,属于高不成低不就的状态,事业遇到了瓶颈,而对前路何去何从,感到,浑然无知单一内贸经营模式到底存在哪些问题呢?感觉自己举步维艰,又稀里糊涂,不知道错在哪里,该从何处改变?

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Mike认为:

1.)自有产品类型单一,国内市场品牌多元,品牌营销抢占品质营销,无奈加入价格战;

2.)市场竞争激烈,营销无可避免,高成本营销,砸钱铺路,陷入投资无底洞;

3.)同行价格战愈演愈烈,产品外观雷同,买家由于看不出产品差异,多为比较价格,品质多被忽略;

4.)接触销路单一,除了国内C端零售平台的散户,很难大规模接触终端大买家,利润被中间商不断压榨;

5.)交易后期实际收款困难,老客户拖账严重,又不敢玩命催款,期待后期订单流入;

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公司刚开始做外贸,该准备什么?

① 市场调查

市场调查,Mike理解,是针对自有产品、行业所进行的一项“目标客户普查” 和 “市场需求普查”,定位受众群体,定位需求层面。很多公司并不注意这一点,觉得应该先找客户,然后把自己的产品推销出去,买就买,不买我再找下一个客户,这将是一个企业发展和崛起的致命障碍,在之前的分享致企业管理者告白书:一个企业的发展,靠的究竟是什么?中就有所讲解,围着自有产品转圈圈,忽略市场和客户的实际需求调查,必死,just a matter of time.

② 产品定位

产品,是任何销售行为的核心,如果不能准确定位自己的基础自有产品和产品发展方向,很难在激烈的市场竞争中打下一片江山,恐怕能否存活下来都是个问题。很多人喜欢临时抱佛脚,认为只要客户提出来,我就可以找到工厂做,到时候再说。

其实这样操作是非常被动的状态:

第一,客户要你的catalogue,你没办法提供;

第二,客户咨询一些产品的具体细节问题,你答不上来;

第三,在实际商务谈判过程中,你无法针对客户的实际需求给出合理有效的产品方案;

所以,Mike跟大家讲的并非是单纯追寻市场发展方向和客户真实需求,然后去找客户胡扯就ok了,我们需要同时要兼顾自己的产品研发,不然我们追寻市场发展方向和客户真实需求还有何意义?我们的目的不本该如此么?

自有产品很重要,但是要结合市场发展,结合客户需求。



③ 市场定位

市场定位是我们在做完市场调查后必须实施的方案。很多人过于心急,也略显疏忽,在做完市场调查后,就急匆匆地,盲目的去直接开发客户,认为“广撒网”才是上策,这其实是大错特错的思维。这无异于是无头苍蝇,到处乱撞,耗费时间,耗费精力。

举一个很简单的例子,比如你是做高端汽配的,可是你非要浪费大把时间去开发印度这样的市场,而当地市场又没有能力消化这样的高成本产品,你最后也只能无功而返。试想,如果你最初做了市场调查和市场定位,直接去开发欧美、土耳其、澳洲这样的市场,结果是不是会好一些?业务拓展是不是会更加高效?

如何做市场调查,VIP学员详见VIP-Q群文件:



④ 出口模式定位

自营出口 OR 代理出口 (不在多讲,请参照为什么工厂想要发展,就必须自己站出来做外贸?SOHO初期 ,应该买单出口,还是找代理出口公司合作? 


⑤ 外贸业务招聘

作为毫无出口经验的新公司,我建议招聘一些有经验的业务(1~3年从业经验),薪资待遇可以定在2500元~4500元/月(招聘初期自然不能太高,降低试错成本,试用期过了,可以根据能力划分待遇,后期有能力的可以酌情调整,现在很多经理级别都是七八千,一万+的底薪,但是一定要根据业绩调整),虽然比1500元~2500元/月的新人成本高出很多,但是效率和产出比会更高些,因为我们缺经验,无资历,等不起,也耗不起。


一些国内的工厂看别人工厂做外贸活儿,自己眼热心急,也开始做外贸,然而他们所谓的做外贸,就是开通了一个阿里巴巴国际的账号,聘请一个毕业新人,再加之多工厂都是试试看的态度,不太重视,平台钱交了两三年,还没装修利用,令人哭笑不得,这样的起步未免就太可笑,失去存在意义了。

开展周会和月会,要求所有业务员总结上报业务情况,把控公司业绩发展。


⑥ 外贸经理招聘

俗话说“兵怂怂一个,将怂怂一窝”,外贸经理(很多人在这个上面有个误区,觉得从业年限代表一个人的能力,这个是大错特错的,思维不好的人,再给他20年,也还是老样子,所以你应该去通过问答谈话体会这个人到底有没有能力,可以找做外贸的朋友把把关),就是公司的先锋大将,主心骨,领头羊,如果找一个不靠谱的,那就是这个公司的悲剧。


我记得有些学员的经理就是“挂羊头卖狗肉”的货色,什么事情都是乱指挥,除了问题就是你的错,有了成绩就全部是他的功劳,事情明明不该那么去做,却严厉要求你去执行,出了事就让业务员背黑锅,没有能力去带领公司业务,能成的订单也会搅黄,该留的人才也会气走,坑了公司,也坑了其他下属员工。请看看什么样的经理是最可怕的老板请注意:这样的外贸经理要不得。


⑦ 开发渠道定位 (列举几个基本的)

平台 :价格战激烈,持续烧钱无底洞,但是有效果

展会:一次性投入成本较大,但是只要严格规格和执行,回报率不错

官网+SEO营销:持久战

SNS:持久战 (六度人脉自我营销+内容营销)

谷歌自主开发:利用一切网络资源精准定位开发,需要较强分析思维和搜索能力


⑧ 合作货代(百度检索、外贸论坛广告)

国际快递:

平台零售或寄送样品(DHL、FedEx、EMS、 TNT、邮政小包等等)

空运货代:

货量小的,价格昂贵(有时候也会遇到土豪,大批量空运)

海运货代:

大批量出口,一般都是集装箱形式

其实,既然要做SOHO,想要多赚钱,想要发展属于自己的事业,这些都无可厚非,是非常好的想法,但是做事都是奔着成功去的,而不是随便试试,所以绝对不可以盲目为之。


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要做就要做好,那么SOHO就必须要考虑好三个大方向问题:

  • 资金

  • 资源

  • 能力

资金层面

网站建设与推广

在阿里云注册一个域名,一年也就几十块,然后百度建站服务,多比较几家,选个合适的,就可以了,但是要自己注意,市场上太杂太乱,不用买他太贵的,千八百,几千块的都可以,上万的没必要,再好的网站后期一样需要自己维护推广,,网站本身是不会带来任何流量的,没流量也就没询盘,后期都看自己的。

如果实在不想花钱,可以试试阿里前段时间推出的阿里全球e站,是免费的,虽然是阿里为了引流用户,后期拉入会员与一达通,但是免费建站这块儿无疑对部分人是有实质帮助的,节省了建站这部分费用,所以,无需考虑它的目的,有得用就用,后期如何还是看我们自己决定,谁也强迫不了。

大家可以注册一个域名先试试,域名本身也没多少钱,觉得可以就用自己那个好域名搞一下。,上面板块、网站头尾和内容都是自定义的。

如果觉得这个不行,还可以自己试试在wordpress.com上搞一下,Mike的网站miketalks.org/就是在这个上面搞的,每年费用大概1000+RMB左右(包含域名和网站 )。


企业邮箱
一年也没多少钱,市场上产品很多,几百到几千的都有,如果不打算购买,想要节省资金,可以选择在购买域名的时候顺便买一下,没多少钱,同样,在阿里云操作就可以完成了。

当然,还有另外的一个方法,那就是腾讯或网易的免费企业邮箱,只要你有自己注册的域名,就可以解析操作了,之前Mike外贸说就分享过了一篇关于这个的文章:SOHO初期必看:如何免费申请开通腾讯企业邮箱(网易邮箱有同类服务,操作类似)

日常工耗
职工工资(没有忽略)、办公室租金(在家忽略)、网费、电费、水费、话费等

标配办公器材
电脑、打印机(打印纸)、座机、办公桌、饮水机等

外购产品垫资
并不是所有的外贸客户都会给你全款,能有部分定金就已经很不错了,这个时候,如果你和工厂关系并不是那么铁,可能根本谈不下部分定金生产,那么这个时候涉及到半款或全款支付,工厂才可能答应去生产,没有一定的自由资金去垫付是不太可能成事的。

就拿一个比较小的外贸订单举例,一个五万美金的小订单,折合人民币三十几万,你收取30%定金也才9万多而已,也就是说,想要做这个订单,你至少要垫付几万到十几万不等,所以你手里的启动资金最少最少也要30万~50万之间。

其实,你们真正做了,会遇到更多各种各样的成本!


资源层面

靠谱货源
产品定位(尤为重要,不要贪多,贪多嚼不烂,要专一,2~5种就好,前期铺路,后期稳定后,伺机扩展)完成以后,必须谈拢多家合作工厂,之所以多家,是为了防止一旦出现纠纷后无法解决又要发货,陷入极端尴尬境地,所以,备胎必须有,避免后期“崩盘”。选择的工厂最好也产品专一,不要找那些什么都做的“杂货铺”,这样的工厂做出的产品不会太专业,后期产品升级也基本没指望。




出口途径
①挂靠外贸公司
客户信息不安全,很容易被随时吞掉

②代理出口公司
虽然你会选择那些自己没有出口业务的(只是他们自己讲而已)代理合作,一样无法保障客户信息的安全性。

③自建公司出口
几千块找个代理注册的机构就搞定了,还可以申请进出口权,如果自己跑流程也可以,只是没人家专业熟练,会浪费很多时间,比如上商务税务海关银行等都要跑。

注册公司会需要有实际办公地点,一般自己没有租赁办公地点(在家SOHO)的也没关系,代理注册公司的机构会帮助你找到专门租赁这类地点的公司租赁,一年几千块,地点真实存在,但是几乎不会有人在那里办公,因为那里就是专门做这个的,站一只脚的地方就是一个公司了。,当然,这个和你半毛钱关系没有,你的问题就这样解决掉了。

之后你找到代理记账机构,就可以找到代理记账的会计了,比专门雇佣一个会计要节省成本。

接下来就是积极做业务啦!



合作货代
百度搜索、论坛广告、朋友介绍、以前合作的货代

收款途径
①合作外贸公司收款
安全性不稳定
②代理出口公司收款
安全性不稳定
③自建公司公账收款
安全性稳定、客户信任度高
④个人账户收款
安全性稳定、客户信任度低、每年五万美金限额


能力层面

  • 市场调研/定位

  • 开发客户能力

  • 订单实战谈判能力

  • 商务纠纷处理能力

  • 售后维护催生新订单能力

  • 制单能力

  • 外贸风险把控能力


【更多实战攻略详见VIP群文件夹-外贸实战助攻案例库】

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以上几点,Mike就不再多言,Mike外贸说一直以来都在分享这些知识,外贸每个环节都很重要,都是环环相扣的;

今天的成就是昨天的积累,明天的成功则有赖于今天的努力。如果一个人能够把本职工作当成事业来做,那么他就成功了一半。然而,不幸的是,对今天的大部分人来说,工作却并不等于事业。在他们眼里,找工作、谋职业不过是为了糊口、混日子而已。

望君少些抱怨,多些努力!自助者天助,只有突破舒适区,让自己不断学习,不断努力,才有可能改变现状。用以前陈旧的习惯和思维只会得到之前同样的结果——失败或继续维持现在半死不活的状态!

世界上没那么多富二代,不是负二代就该万幸了,我们大多都是普通人,自己要知道上进,你怎么过今天,就会怎么过明天,就会怎么过一生!

你不努力,没人能直接给你你想要的未来!

思维是人与人之间最大的差距,思维决定行为,行为决定结果!

▼记住▼

不会开发,就没有客户,就没有订单只会开发,没有谈判能力,一样没有订单没有纠纷处理能力,就不能止损,维护公司利益没有售后维护能力,就不能催生新订单,维持长久稳定利益流入没有制单能力,客户清关出问题,一般都不是小问题,都会给企业带来损失没有风险把控能力,掉进坑还会认为是自己接了订单占了便宜,分分钟被人玩死

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