外贸人,你为何在前途光明的行业里努力做傻逼?
读者
你咋还骂人呢?
Mike
我并不是在骂人,而是要点醒一些正在做着比较傻逼的事情,坑害自己的外贸人,让他们少被坑钱,多赚钱。
花几分钟,认真看完文章,看懂后,你一定会感激我。
“平台效果越来越差了,都是C端小客户”
“去年在平台投了20万,成本都没回来”
“平台好多询盘都是假的,虚假繁荣啊”
“平台瞎处理,不问清楚就垫付退款,害我们损失几十万”
“获客成本太高了,询盘质量还不好”
“一搞活动就让充钱,效果却总是那么垃”
01
“做”和“做好”是两码事
不论是业务层面,还是管理层面的问题,大多数人只是停留在“单纯抱怨”的层面,却从未从自身出发,找到问题的突破口。
就拿外贸客户开发这件事来举例说明。
很多人持续抱怨平台效果差、成本高,却从不愿意去尝试谷歌、领英、独立站推广这类途径去拓客一般(为什么越来越多的外贸人吐槽阿里国际站,却很少利用谷歌和领英获客?)。
即便有些人去尝试了,也是浅尝辄止,而后因为“效果不佳”而退守原点,继续抱怨,并持续加深抱怨。
关于客户开发,“多渠道发展”是大势所趋,死守平台单一途径并非明智之举,无底线砸钱更不是明智之举。
我承认平台是有效果的,但这些所谓的效果大部分被“头部消费企业”拿了,绝大多数企业是很难分到大一点儿的蛋糕的。
从数据上看,大家做的都很棒,但其实呢,说白了,这个大蛋糕是大家一起攒起来的,但你能吃到的恐怕都是“下脚料”。“普通玩家”负责抱薪旺火,“头部玩家”负责取暖取食。
平台造假,用户迎合平台机制也跟着造假,一片虚假繁荣背后,不该是用户的反思吗?怎么就成了无底线的迎合?
你死守这一条线,也不做其他,不是要把自己玩儿死吗?
新途径的拓展的确很难,但有胜于无!
由于从未接触过其他途径,所有针对这些途径的操作经验几乎为 0,这就导致在操作过程中会遇到各种各样难以解决的问题,所以很多人的确做了,但没做好,还没深入,就草草败下阵来。
但你必须明白,不开始,就永远不会有结果,又何谈成功呢?
前些日子 Mike 的一位徒弟反馈:我之前也跟着百度到的内容做了领英(LinkedIn),做着做着就不知道咋整了,后来找到 Mike,看了些课件,仅仅操作了三四天,就来了 2 个询价(操作领英4天,2个询价→)。
你必须要多实践、多思考、多学习、多总结,只有找到正确的方向和方法,才有可能将其做好。
很多人也的确尝试过了很多开发客户的途径,但最终没有做好,却也习惯性地把“自己做不好”当做是“这个行业不行”、“这个渠道不行”,诸如此类。
然后退回原点,死守着平台这样的单一渠道,心甘情愿地每年掏出去几十万、上百万在平台砸流量,很多人甚至连本钱都收不回。
何苦、何必呢?
在新途径的拓展这件事上,最重要的是态度的端正,一定要认清,“做”一定胜过“不做”,“做”和“做好”也完全是两码事。
找到正确的方向和方法,才是关键!
02
外贸人的痛点
纵观外贸行业,外贸的普遍痛点无外乎以下几点:
01、拓客途径匮乏
02、获客难、成本高
03、询盘转化率低
04、利润差
05、售后留客难
06、其他(诸如品牌建设与推广、市场整合之类,但大对数还到不了这个阶段)
比如很多人病急乱投医,到处买软件、买数据(日发十万封、自动批量精准获客:是拓客神器,还是智商税?),甚至不惜贷款百万去参加各种奇葩培训(贷款200万,学“撩情、卖骚、下作、无底线”?)。
这些平台、培训做分享的所谓的导师、客户经理,拿着内部培训的一致话术,将用作宣传的数据吹上天,推销的时候说的天花乱坠,催你砸钱的时候一个比一个积极,没效果的时候你想找他却各种借口(咬死平台没问题,就是你自己的问题)。
当你一次次把钱交出去的时候,对方非但不会感激,反而可能还在心里骂你傻逼,并暗自道,“这个月的奖金又妥了”。
我记得有个学员曾经提及,某平台客户经理登门拜访,直白地对老板讲,“我这个月冲业绩,再充 20 万吧”。
老板拍桌子瞪眼说效果差的时候,他淡淡答道,“你们运营不行。”
投 10 万时告诉你一定有效果,没效果了让你再投钱,“你投的太少了”,又投 30 万,没效果了告诉你,“你的运营有问题”,再投 30 万,没效果,他不来了。
是对方太奸诈吗?
不,是你太傻逼。
我也曾被忽悠过,但因长年奋战在外贸第一线,我比他更清楚真实情况如何,他很难说服我。
他们的话术基本都差不多,最后被我以各种问题问得哑口无言,只能坦言,“其实我没接触过外贸的具体操作,不是太懂这些细节。但我们的服务...”
不过此时,后面的话我已经懒得听了,你拿着公司内部培训的统一话术来敷衍我,渴望抛出一系列痛点来兜售自己的平台服务。
但在我抛出一系列问题后,你又根本答不上来,甚至“路唇不对马嘴”,表现得根本不懂这行的真实、具体情况,凭什么让我买单呢?
其实他们当中有很多人并没有做过外贸,甚至都不是平台的人,只是合作的第三方,当你抱怨没效果时,可能对方已经联系不上了(此前已有学员经历过)。
其实联系不上是好事,否则耳根子软、认知差的人,听人家一巴巴,又要充值。
所以,提高个人行业认知是非要必要的,否则就被人忽悠过来、忽悠过去。
其实这也是大多数外贸人的痛点之一:认知不够,摸着石头过河,还时不时被“各路水鬼”拽进河里分别来几次“闷头杀”。
03
外贸人的出路
建议大家都静下心来,自我剖析,找到自身问题所在,针对性解决问题,而不是持续地抱怨“产品不行”、“行业不行”。
为何我不建议您去向他人请教?
这就类似于“小马过河”的故事,答案对你来说,意义不大,因为他们都不是你!
当你向他人请教一件事情的时候,倘若你请教的是高手,他会告诉你,“这个很简单,做就行了”;但如果你请教的人本身自己就是半吊子,他自己都做不好,自然很难给到你任何建设性的意见,可能只是告诉你,“太难了,还是别做了。”
但在这个利益至上的社会,绝大多数人不会平白无故地教你具体如何去做、如何去成功。
所以,即便你比较幸运,找到了高手去请教,对方也只能点出你的问题所在,却往往不会帮助你解决问题。
相比请教他人,你更需要做的是自我细节剖析,先自己找到问题的根源,再考虑如何针对性突破。
比如没有订单或订单太少,是没有询盘,还是询盘转化率太低?
询盘转化率太低是因为客户不匹配、产品不匹配、市场不匹配(品质与认证)、询盘质量差,还是外贸业务员自身谈判能力太差(这应该是绝大多数人的问题)?
遇到问题,先去思考根源在哪儿,不要总是抱怨。
持续抱怨非但不会解决你的问题,还会让你在长时间的自我麻痹中失去方向,越陷越深。
而在错误的道理上坚持的越久,成本就越高,当然,我说的不仅仅是在金钱上,还有时间和机会。
当你说这个产品不行、那个行业不行的时候,你的同行可正在疯狂地抢单赚钱。
你接不到单,赚不到钱,并不是因为运气太差;同行接到订单,赚到钱,也绝不是因为运气太好,认知与能力是失败者与成功者之间最大的差异。
别说外贸不赚钱,每年赚几十万、几百万的大有人在(这个订单450万,利润130万→)。
当你怀疑某个产品、某个公司、某个行业不行的时候,其实最大的可能就是“你不行”而已,最简单的道理,“为何同事、同行做的好?”
无论在职场问题上,还是在业务问题上,不(被)做傻逼,是一个外贸人最基本的素养。
当然,这包含了两个层面,“自我认知”与“排他认知”,既不能因缺乏认知,自己去做傻逼的事情,也不能毫无辨识能力,让别人把自己当做傻逼,被诱导去做某些傻逼的事情。
Mike 说的这些,可能你听的并不顺耳,但这就是真实存在的血淋淋的现实,“忠言逆耳利于行,良药苦口利于病。”
那些天天说好听的,天天给你画大饼、打鸡血,天天哄得你连蹦带跳的,未必就能带给你实质性的利益,等待你的,多数是一个又一个的大坑。
延伸阅读:
贷款交学费,怒砸200万,就学会了“撩情、卖骚、下作、无底线”?
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-END-
徒弟说,“感恩师父,挖到一个大客户,20个柜,利润 30%(一百三四十万),重点我还不是工厂,纯贸易,感恩遇见,一起发财”
大家好,我是Mike, 一枚新晋奶爸,创业公司、工厂老板。去过很多城市,最后扎根在河北。现在只想和你说最真的话,带你一起成长,一起赚钱,逆袭人生。
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