如何让外贸客户从“爱答不理”倒追着你谈合作？
我相信很多外贸业务员都有过、甚至常有这样的遭遇，
反复跟进后，客户依旧爱答不理，甚至“人间蒸发”。
就在前两天，一位学员也遇到了这样的问题，但不出三封邮件，客户就被她的专业和传递的价值所深深吸引，倒追着她谈业务了，甚至主动拉群讨论，还叫上了自己的同事。
这位学员做了什么，让客户的态度有了如此巨大的转变？
表现专业+价值传递
在 我靠这个方法，拿下很多外贸大客户 一文中，Mike 就曾强调过，很多人畏惧同大公司的领导联系，担心对方心高气傲，不予理睬。其实道理很简单，“价值”。如果你能够让对方看到实际价值，对方会非常乐意同你交流。如果你发的只是稀松平常的垃圾广告，对方自然避而远之。
想要让客户从“爱答不理”变成主动沟通，无非就是两点——利益 OR 威胁，要么让客户看到合作的未来价值，要么让客户明白自己当下处境的尴尬点。
实战效果如何？
Mike个人屡屡成功，比如 没拿到目标价，却增加5个柜，全款预付，什么情况？和 1个订单10家供应商抢，目标价比成本还低，我以高出竞争对手30%价格成交
有很多公众号的普通读者（非付费学员）给 Mike 发过拿单反馈，就在前两天，微信上也有读者反馈过：
同样，这位学员只是做了 给“没有订单、赚不到钱”的外贸人提个醒 一文中所讲的针对性的价值传递，让客户看到了巨大的价值，成功勾起了对方的兴趣。
如何挖掘针对性的价值需求呢？
在 给“没有订单、赚不到钱”的外贸人提个醒 一文中，Mike也讲了这点。
你必须搞清楚客户的实际经营细节，去分析和挖掘与客户相匹配的价值点，而这才是价值传递的精髓所在。
这就涉及了此前的客户背景调查分析，最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略
但对于一些大客户、极具价值的客户，仅仅做一份背调是远远不够的，Mike通常还会做一份简易版市场调查报告，以吸引客户兴趣，延伸价值。
关于简易版的市场调查报告，很多人都曾问过Mike具体要如何操作。
01、通过对客户的背调（背景实力、主营产品、业务模式、下游客户群体类型等），贴合对比客户与我们的在经营产品，找到最合适的产品，利用这些关键词在谷歌搜索中定位前 30 或前 20 或 至少前 10 个目标企业（目标客户当地市场），再针对这些企业做一下背调，分析这些企业的在经营产品与我们以及客户的在经营产品的优劣势，做出总结。
02、在大型 B2B 网站，比如阿里国际站上通过关键词检索，找到排名靠前的至少前 10 个供应商做 01 分析。
03、如果公司有海关数据，也可以在海关数据中利用关键词检索一下，做如上操作。
04、综合以上数据，找到我们在经营产品在某些方面（或产品规格、质量、包装、交付能力、服务、其他附加值等）的优势，进行精准化的价值传递。
当然，千万不要机械性地去提供死板的数据，一定要融入自己的价值传递和市场相关因素的引导，将谈判重点转移到产品上、合作上，不要总是虚无缥缈地漂浮在表层数据上揪着不放，要明白自己的终极目的是谈产品、谈合作，不是展望市场前景。
价值传递、引导谈判，也是Mike课程重点培训的方面，如果你依旧不懂如何开发精准客户，如何高效谈判拿单，欢迎加入Mike大家庭。
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徒弟说，“感恩师父，挖到一个大客户，20个柜，利润 30%（一百三四十万），重点我还不是工厂，纯贸易，感恩遇见，一起发财”