科技成果转化有关实践性问题的思考
摘 要
学术界对科技成果转化的研究主要集中在理论探索和政策解读方面，在可复制、可推广的成熟经验方面研究较少。本篇文章从科技成果转化工作实践出发，从成果加工、明确需求、服务选择、产业壮大四个方面入手，研究探讨了科技成果转化12个实践性问题，并提出了相应的对策建议。小福团将其摘录如下，与大家一起学习。
科技成果转化已经成为国内外日益关注的重点，各地的理论探索和政策支持层出不穷，但可复制、可推广的成熟经验却不多，尤其在实操层面，从事转化的工作人员会感到无从下手，难以落地。笔者从事科技成果转化工作多年，现从成果加工、明确需求、服务选择、产业壮大四个方面的12个具体问题入手，将个人的一些思考进行总结梳理如下，以供参考借鉴。
关于成果加工
从《中华人民共和国促进科技成果转化法》的定义来看，科技成果转化，是指为提高生产力水平而对科学研究与技术开发所产生的具有实用价值的科技成果所进行的后续试验、开发、应用、推广直至形成新产品、新工艺、新材料，发展新产业等活动。因此，在成果转化前，我们有必要找到“具有实用价值的科技成果”，而不是一个简单的论文或idea，对成果进行梳理和加工是一项十分有意义的重要工作。
目前，大部分未转化成果来源于高校院所。笔者看过很多高校的成果汇编，厚厚一大本，大多是简单地将论文和研究项目的题目粘贴了一下，罗列了很多技术参数，表述囿于定义很窄的学科领域，令希望从中看到创新点和商业价值的读者一头雾水，有时整本书都找不到联系人和联系方式，让需求者自己像大海捞针一样地去寻找满足需求的合适成果是不现实的。也有一些科技成果转化的网站，成果数量很大，但分类粗糙、时效性差，同样也难以直接联系到成果持有人，使得大部分的类似网站活跃度很低，很难对企业产生吸引力。因此，成果描述要进一步向需求端靠拢，需要有专门的人去进行通俗化解读，去芜存菁，细化分类，提供更多需求方关注的信息。比如，技术的先进性在哪里，可用于哪些行业和产业，与市场通用的产品的性价比，合作方式和价格，技术团队如何联系等等，至于具体的参数指标可在具体对接中深入地进行专业化探讨。
对于成果的通俗化解读，笔者建议： 一是高校自身要重视。充分利用高校多学科交叉融合的优势，可让一些管理专业、商务专业的教师对学校的成果做一些市场化的解读，进一步细分门类和领域，编辑成企业感兴趣的手册，加大推广力度，从而有利于强化校企深度合作；二是政府要将此项工作作为一项公益性、基础性的事务。组织专家或委托专业机构，按科技部的《技术转移服务规范》国家标准对成果进行标准化信息采集，建立可共享的、基础的成果数据库，并加大推广和宣传的力度，以提高成果的流通和交易效益；三是鼓励成果持有人提高转化意识。不要一个“简介”包打天下，要将“成果”编辑成不同用途的版本，有适合媒体推广的，有适合科普宣传的，有适合企业采用的，或简或繁，看对象、看场合，才能更好地将成果转化做到位。
高校院所的科技成果与企业的需求还有很大距离，许多在实验室测试性能良好的技术和成果，要在大规模批量化生产中保持稳定性可靠性，同时兼顾成本预算，需要一个较长时间中试熟化、工程化、工艺化的过程，需要与成果方技术团队反复磨合交流，共同完成预期的目标。东湖高新区的湖北凯瑞百谷农业科技有限公司试管薯技术，就是依托华中农业大学马铃薯科研团队，不断加大产品创新和科技投入力度，包括对相关设备进行专门改进加工，使之更易清洗、易操作、可反复使用，经过多年的合作开发，从而在马铃薯种苗市场上占据了半壁江山。所以，在成果转化时，找准技术团队，保持长期合作，比知道成果的具体参数更重要。
对于找技术团队，笔者建议： 一是企业要发挥主动性。在寻找适合自身需求成果的同时，积极主动与成果持有人及其团队联系，确立长期合作关系，便于在转化过程中更顺畅地推进成果的产品化、市场化，以及今后共同研发更多新的技术和产品；二是企业在合作中要加大对技术团队的持续投入。可适当地给予技术团队一些股权和期权的激励，有利于调动人的积极性，保持合作的活跃度，有利于提升成果转化的效率；三是成果持有方也要有风险共担意识。不要在成果交易时过度强调一次性的现金收入，后期技术团队与企业在共同研发的过程中，不但自己团队的技术能力会得到进一步提升，同时也能更好地共享未来的收益，形成良性循环。
现在很多企业提需求是要“解决方案”“交钥匙工程”，不是单一的某个成果。一个新产品、新工艺、新材料的产生需要一系列专利或成果的支撑，单一成果的价值不高，也很难与企业尤其是大企业平等谈判；另外，高校的技术转移办公室能力有限，大多数成果转化还是依靠教授的单打独斗，教授们精力有限，在与企业谈判、签订合同及后期的合作方面法律意识不强，碰到具体纠纷时不知如何处理，将成果转化工作视为畏途，极大地影响了成果的转化。武汉理工大学的成果转化中心有意识地将相关专业的成果进行梳理，打包转化，组团出海，既提高了成果的交易价值，又获得了更多与大企业合作的机会，同时也减少了教授们的后顾之忧，横向合作经费年增长20%以上。
对于成果打包转化，笔者建议： 一是高校院所提高整体转化的意识。主动做一些成果梳理整合工作，尤其是对优势学科要做好知识产权运营，形成组合拳。山东理工大学“无氯氟聚氨酯新型化学发泡剂”专利技术卖出5亿元天价，得益于国家知识产权局对其开展的专利导航服务，共协助其申报了4项国家发明专利和1项国际专利，为其成功转化提供了有力保障；二是学校或政府平台要为成果整体转化配置专业团队。组织成果转化服务团队，强化团队中既懂技术、又了解企业的人才的配置，或安排技术经纪人帮助协调成果转化过程中的具体问题，强化与大企业平等交流谈判能力，提升整体转化水平，也有利于解决许多教授团队私自转化的问题；三是学会与校内外成果转化关联方建立有效的合作关系。充分发挥协同创新体系作用，打破学校边界，提高在市场经济条件下与多方合作的能力，用好法律和市场的专业力量，保障各方的权益。
关于明确需求
习近平总书记提出：“围绕促进转方式调结构、建设现代化产业体系、培育战略新兴产业、发展现代服务业等方面的需求，推进科技成果转移转化”。但在具体工作中，摸清需求是最难的一个环节。有需求模糊的，有战略层面和技术层面的需求不一致的，有提不出需求满足现状的，有怕提需求被竞争对手了解的等等，不一而足。“问题的解决始于问题的提出”，需求不明确，成果转化对接就无法提高精准性，费时耗力效果不好，因此，明确需求是成果转化中要花费大量精力去做的重要工作。
正如医生看病一样，通常我们在征集企业需求时，企业描述的都是现象，比如“次品率高”“想找强度更高的材料”之类，但具体需要什么样的技术和产品又表达不清晰。这要求我们更多的提问，请一些专家探讨，甚至要做一些检验测试，还要在企业配合度很高的情况下，才能将企业的真实有效的需求挖掘出来。虽然现在政府和一些中介机构都在从事此项工作，也提供了一些供企业填写的需求表单，希望扩大对企业需求的了解，再来做进一步的匹配和对接，但不同的人去采集和填报差异可能很大，给成果转化后期工作带来了很多困难。
对于摸清企业需求，笔者建议： 一是多组织高校院所与企业之间的实地参观交流。我们曾有针对性地组织相关企业负责人参观高校院所实验室，很多人感觉受益匪浅，认为许多先进的成果技术是能够与自身的企业相结合的，高校院所并不是那么高不可攀，并主动与专家建立联系。同样，组织专家到企业考察，双方会在行业技术方面交流得非常深入，企业这时会发现自身其实还有很多待解决的问题。这类活动在行业中应是基础性的、常规性的，持续有规律地开展会带来很多产学研的深度合作；二是多方式、多角度综合研判企业需求。为了提高服务效率，我们可以用线上平台填报、行政动员征集、项目悬赏等方式来找企业需求，在初步征集到的需求中，还要通过电话再次确认、实地走访、专家研判等方法来核实信息，为进一步的成果精准推送打好基础；三是注重企业需求的连续性和时效性。企业需求一旦得到响应，会因技术配套产生更多新的系列技术需求，进一步对接服务的及时跟进有利于快速推动成果落地转化。同样，如企业需求在各平台多次转发，两年内却无响应，可能随着各方面的发展变化而成为无效需求。
共性技术需求是社会和国家广泛关注的，但因为没有明确的界定，所以提的人多，具体的实践案例却不多。较普遍的看法是：共性技术是指在很多领域内已经或未来可能被广泛采用，其研发成果可共享并对一个产业或多个产业及企业产生深刻影响的一类技术；也有认为共性技术是对整个行业或产业技术水平、产业质量和生产效率都会发挥迅速的带动作用，具有巨大的经济和社会效益的一类技术。典型的共性技术有：纳米技术、CAD、太阳能技术等等。从这些例证中可以看出，共性技术的重要性以及推广的难度较一般的企业技术需求更甚。
关于共性技术需求，笔者建议： 一是政府要加大对基础研究的投入。共性技术需求因为应用广泛，对行业和产业影响大，需要更多的基础性的研究和推广，美国的NIST(国家标准技术研究所)和加拿大的NRC(国家研究委员会)，日本的METI(经济贸易产业省)及其下属的AIST(工业技术研究院)，都是有政府集中资助的部门；二是创新平台引导共性技术需求拓展。很多基础研究共性技术需要大量的中试、熟化过程，现在各地在大量兴建的工业技术研究院、产业技术研究院、工程中心等平台性质的研究和服务机构，其重要的工作就是帮助成果的工程化并拓展新应用。武汉的点线科技有限公司，将一套为电厂开发的计算燃煤数量的“激光盘煤系统”技术，延伸应用到了矿山、钢铁、粮食等行业，从根本上解决了多个行业散装料场的盘库难题；三是大型企业、行业协会与创新平台要承担部分社会责任。共性技术有很强的外部性，因此导致较严重的市场失灵。这需要大型企业、行业协会承担起部分的社会责任，要加强行业内部以及行业与高校院所、创新平台的交流沟通，积极争取政府部门支持，并配合相关研究单位做好共性技术需求的对接合作。
每个企业存在的往往不是一个单一技术需求问题，生产、发展、转型的需求通常都是交织在一起的，千头万绪，如何判断轻重缓急，对企业是极大的考验。政府部门组织了创业导师团之类的辅导，对中小企业有一定的帮助，但大部分还是需要企业自己判断和决策。企业如果能够在众多的需求中找到自己的核心问题，找准自己的关键需求，将对企业未来发展起决定性作用。很多知名企业就是把握住了一个机遇而实现飞跃的。比亚迪就是抓住电池核心部件——电芯的生产，逐渐占据锂电池产业的优势，然后走向电动汽车的创新。
对于找核心问题，笔者建议： 一是对需求进行系统梳理分析。技术需求往往与资金、销售等需求伴生，互为因果，需要通过梳理，形成整体方案，然后抓住切入点，多头并进，我们经常看到很多创新创业的企业一旦找到了投资，就能迅速地改进技术，扩大销售，进入良性循环，实现快速发展；二是细化分解需求，按轻重缓急，逐步推进。尤其是一些中大型企业，往往都有自己比较明确的战略规划，深耕细作，保持在行业中的领先位置；三是在发展过程中逐步明确核心需求。很多需求是在发展过程中产生的，也是通过发展解决的，同样，很多核心需求和问题也是在发展中逐步明确的，如攀升电脑起初主打电竞定制主机，但随着行业天花板的凸显，开始进入更细分的电竞领域一体机、设计师PC、显示云等方向。
关于服务选择
成果转化是一个复杂的系统工程，在转化过程中，不可能所有的环节和内容都由成果持有者亲历亲为。随着学科的细分和交叉融合，一个团队的专业性也是比较局限的，很多的对接合作是需要第三方支持和服务的，怎么去找合适的助力，如何更好地合作一直都是成果转化中的难点和痛点。政府也不断在打造各类公共服务平台，大力发展科技中介，也是希望高校院所和企业善借中介之力提升成果转化效率。比如侧重于中试熟化的工程技术中心，侧重于创业孵化的各类孵化器及创客空间，侧重于投融资的风险投资机构，侧重于知识产权运营的专利机构，还有各种不同性质的咨询服务机构、财税事务所等等，都在不同角度发挥着作用。
高校院所和企业获取资源的捷径是寻找专业化平台来承载成果转化重任。目前，各类国家重点实验室、工程技术中心、工业(产业)研究所发挥了主力军的作用。武汉大学张俐娜院士的纤维素丝项目前期转化过程中因为丝的强度不够，与企业合作效果不佳，后来与四川大学高分子材料工程国家重点实验室开展合作，丝的强度提高了一倍，满足了产业化的基本需求，也成功地与实力雄厚的四川丝丽雅旗下企业牵手。这类平台资源丰富，但大多数为事业单位，在社会上宣传较少，同时还承担国家很多基础研究工作，要实现与成果的精准对接是需要下一番功夫的。
对于选择平台，笔者建议： 一是做好前期调研工作。平台资源往往有所侧重，尤其是国家重点实验室、工程技术中心等内部还有不同的研究方向，要比较熟悉才能了解到最适合的团队和技术。比如中国科学院武汉分院育成中心，就是中科院体系从事院地合作的服务机构，能帮助企业与中科院系统的100多家院所合作提供前期对接服务，搭建了很好的成果转化的合作渠道，让企业能更方便地找到可合作的团队；二是能互为资源，实现双赢。因为研究方向和目标的一致，企业、高校院所、平台可以发挥各自的优势，在合作中互为资源，实现双赢、多赢，合作更加顺畅。如武钢研究院与黄冈合作成立钢结构工程技术研究中心，不但提高了企业的核心竞争力，研究院也在新技术、新工艺的研发方面找到了一个实践基地；三是相互尊重各自领域的专业化能力。选择合作，就是选择专注自己的核心业务，就是选择尊重合作方的专业化能力，分工越细化，产业越成熟，这是发展趋势，所以，企业不要动辄提做大做强、全产业链整合，如能实现企业的小而美，精而专，成为细分行业的隐形冠军，对成果转化，对经济的高质量发展也有十分重要的意义。美、日、欧就是有一批这样的不起眼的百年企业，控制着很多产业发展的命脉和关键核心技术。
近年来，社会服务越来越活跃，企业也借此将一些不擅长的事务转移出去，以便将主要精力和资源放在主要业务上，实现更好更快地发展。相比聘请专门的管理人员，服务外包更经济，而且可以获得专业性比较强的服务。成果转化效率与社会化服务的发达程度密不可分。目前，北京、上海、广州、深圳成果转化活跃，除了企业基础好之外，社会化服务水平比其他城市高很多也是一个重要因素。
关于与中介服务机构合作，笔者建议： 一是中介机构要提供综合性的服务。笔者了解到，很多中介服务机构都是从帮助企业申报高新技术企业认证入手，进一步为企业提供政策解读、信息推送、项目申报、金融对接等多种服务，建立了长期合作关系，通过细致、全面、复合性的服务帮助企业找准方向、借好平台、架好桥梁，让企业与政府、市场沟通过程更加顺畅，少走弯路；二是形成相对稳定的合作关系。与很多企业聘请常年法律顾问一样，一个合作时间长、值得信赖的中介服务团队能节省双方的磨合成本，他们会更熟悉企业的发展状况、了解企业的需求，主动匹配人才、信息、资源，甚至从第三方角度为企业决策提供咨询，服务更为精准；三是要用法律的、经济的条约来维护。中介服务市场尚不十分成熟，规范的、有品牌的机构十分稀缺，机构发展良莠不齐，同质化恶性竞争也影响着中介机构的正常发展。因此合作时要注意签署规范的条约，用法律的、经济的手段来相互约束，保证各方利益，从而更好地形成稳定的合作。
服务行业十分注重与顾客沟通的艺术和技巧。而成果转化服务对此的要求更高，因为其涉及的不是单一的服务，而是多种服务共生的系统性服务，个性化程度高，没有标准化的流程、成熟经验可借鉴，加之时间长、环节多、变化快，目前在国内还没有一支高学历、专业化、同时熟悉技术和市场的复合型职业技术经纪人队伍，这也一直是成果转化工作的一个短板。
对于成果转化服务的沟通，笔者建议： 一是加强沟通的频次和深度。很多机构采用定期或不定期的、小型化、专业化的对接活动及主题沙龙，将可能产生合作的各方组织在一起，围绕某个专业技术，引导有意向的企业和专家进行面对面的深入交流探讨，进而形成一些合作。武汉的激光产业链协会长期坚持举办此类活动，收到了良好的效果；二是利用现代化技术，保持线上线下互动的活跃度。现在微信、QQ等社交平台也是成果转化沟通的强大工具，有意向的各方建立联系后，可组群可单聊，对获取有效信息、提高沟通的质量帮助很大；三是努力培养一批专业的技术经纪人做好精准沟通。好的成果和技术，需要专业的服务团队引进、推动、孵化等全方位的服务。武汉一批工业研究院、技术转移机构正在相关的专业领域强化服务能力，逐渐形成自己的特色。
关于产业壮大
所有的成果转化最终的落脚点是商品化和产业化，这也是各方评价成果转化成效的一个关键指标。虽然成果转化工作不可急功近利，要有长远的目标和部署，但如果有一批成果能早日转化为现实生产力，必将增强各方的信心，吸引更多的关注，争取更多的助力，营造成果转化的良好氛围，因此，成果转化工作一开始就要将产业发展作为转化的重要目标。
在很多推介和路演活动中，笔者注意到商业计划书的重要性。很多项目的技术很独特，未来很有前景，但对如何商品化、产业化没有思考，最后往往是叫好不叫座，投资机构会关注但愿意投入的却不多。
对于成果商业化规划，笔者建议： 一是商业计划书要尽早形成。既然商业价值是最终的衡量标准，利益是吸引各方资源走到一起的重要因素，那成果转化的商业化建设就要早思考、早布局，尽早形成切实可行的商业计划书。有了市场化建设的规划，有利于形成对未来成功的预期，参与各方会建言献策，围绕如何更快更多地实现利益而强化资源匹配；二是用差异化定位凸显创新性。技术的独特性、项目的创新性是未来盈利的关键，需要跳出习惯性思维，找准市场定位，用差异化来体现与传统项目的不同，才能在激烈的行业竞争中站稳脚跟；三是技术储备有利于保持商业领先优势。市场的变化往往快于技术的更新，行业竞争的压力要求企业通过强化对市场需求、行业特点、市场门槛、技术壁垒、成本控制等方面的分析，要做好早期技术储备，形成系列产品，在较长时间内保持技术领先和商业优势。
现代社会，技术迭代速度加快，许多企业不仅强化了研发投入，也通过入股、并购中小型创新企业的方式将好的成果和技术进行提前布局。投资机构更是对好的项目和成果趋之若鹜，不断寻找未来能够影响行业、领导产业的优秀企业，在金融资本的助力下，很多创新型企业迅速崛起。学会用好金融资本这一强大力量也是近些年来成果转化不断探索的领域。
对于金融资本参与成果转化，笔者建议： 一是专业化的资本助力更强。通过近几年的发展，很多投资机构专业化水平在提高，尤其是一些专注于某行业领域的基金，能力更强，他们不仅仅做资金的投入，同时还能给企业带来相关的人脉关系、商业渠道、上下游配套等资源，甚至输入先进的管理理念，促进企业迅速放大成果转化效应；二是资本市场有利于创新型企业的规范化发展。许多在成果转化初期成立的公司，企业小、人员少，管理随意性比较大。但投资机构为了控制风险，会要求企业规范化运营，这对于初创期企业把控发展的方向很有帮助；三是早期成果转化更需要天使投资关注。早期的成果转化项目有很大的不确定性，失败的风险很大，更需要天使投资人的慧眼和服务，来加速种子期项目的发展，从而获得超值回报。
不管是产业还是企业，没有自己的核心技术，就没有核心竞争力，发展必将受外界环境的种种制约，我国很多产业被“卡脖子”也多缘于此。科技成果形成了新产品、形成了新产业，并不意味着就可以高枕无忧，后续为保持成果转化的优势地位，仍需要做大量的工作，不断降低生产成本、进行知识产权的保护、扩大成果的应用范围、创造新的成果等等。
对于保持核心竞争力，笔者建议： 一是要保持一定的研发强度。企业要持续地进行研发投入，做好长期的技术储备，保持自己在行业内的领先地位，夯实可持续发展的基础。企业得到投资后，大量烧钱去做宣传、铺渠道，看似红火，很快因为缺乏核心竞争力黯然退场的案例比比皆是；二是强强联手有利于加快成果的产业化。很多大型企业通过委托研发、投资并购等方式直接将中小创新企业的成果在更大的平台上进行推广运用，如腾讯游戏板块的发展就是利用这一方式，其实这种模式，是符合现代商业发展规律的。有更好的平台、更好的管理，成果能够更快地实现产业化，能共同获得更大的利益，是一种双赢或多赢；三是产业壮大与成果转化形成良性循环。产业的发展是众多成果和技术支撑的结果，更多更新的成果也会在产业更新的要求下被创造、被使用，可以形成良好互动和生态循环，提高整个社会的创新创业速度和效率。
成果转化周期长、环节多，笔者从工作实践出发，选取成果加工、需求明确、服务选择、产业壮大四个环节中12个实务性问题，谈谈操作层面的体会和感受，供广大成果转化工作者参考，希望对进一步提升成果转化效率有所帮助和启发。
来源 | 科技成果转化联盟
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