文/郑卓然 来源/传播体操（ID：chuanboticao） 下面是关于品牌的十条“反常识”思考，基本表达我对品牌问题的总体想法，希望对你有点启发。 1、消费决策始终基于性价比不妨先想个问题：Iphone真的是性价比低的产品吗？不是，iPhone的用户满意度很高，至少我身边的朋友买完之后从未后悔过。如果你只看硬件、毛利之类的东西，你会觉得性价比很低，但综合整个产品体验来看，它是一件性价比很高的产品。一道美味的菜，和一道难吃的菜，可能仅仅是盐放多放少的区别，但带来的用户体验是完全不同的。你懂我意思吧？如果只用盐的成本差异去衡量性价比，那说明你还不明白什么叫性价比。我的看法是是：性价比是基于一种综合产品体验来衡量的。用户的决策动力其实就是性价比，只是大多数人把性价比理解的非常局限，他们认为所谓性价比衡量的是物质收益，而不包括精神收益（心理收益、服务体验）。比如说香水，喷一下就能给你带来人际社交上的愉悦享受，你花钱买这种精神享受难道不是性价比吗？如果仅仅按物质收益来看，那所有带有精神属性的产品（比如看电影玩游戏）都是毫无性价比的，所有娱乐产品都不该存在。难道买奢侈品的人不是看中它的性价比？买LV的人不是看中它的性价比？一个LV包就能让你常常站在社交鄙视链的上端，获得极大的心理满足，这难道不划算么？看你自己怎么给这种满足感定价。并不是便宜才叫有性价比，贵同样也能有性价比。2、追求品牌是一种社交行为如果你不能让别人知道你买了个LV包，你还会买它吗？可能不会，不过奢侈品这个品类比较特殊，是需要通过与别人对比才能体现奢侈品特质。我们换个问题，如果两罐一模一样的可乐，一罐2块钱没有贴牌，另一罐3块贴了可口可乐的牌子，你会买哪罐？你会买可口可乐，因为你觉得产品有保障，喝坏了肚子可以找品牌投诉索赔。OK，我现在再告诉你，售后等各方面服务都是完全一样的，这时候你会怎么选？我猜大概率是，如果你一个人喝（深夜的自动售卖机），你会选没牌子的那罐，如果你跟朋友一起买（甚至只是被超市老板看到），你会买可口可乐。人们追求品牌，是因为他想被别人看见他追求品牌这件事。对于自己而言，你购买商品时只需要考虑品质和服务，但追求品牌时，你还会在意别人对你的评价。这就是为什么在考量性价比时要加入精神收益（心理收益）的原因，无论是品牌商品，还是无品牌商品，都会给人物质和精神两方面的收益，二者无法拆开孤立来看。如果你购买品牌商品，却不能被别人知道，那你为什么不买个同等质量及服务的“便宜山寨货”呢？3、品牌价值与品牌溢价能力是两码事大众汽车和布加迪，哪个品牌价值更大？哈苏和佳能相机，哪个品牌价值更大？答案不用我多说了吧，大众品牌价值显然高过布加迪（布加迪其实很早被大众收购了），佳能品牌价值显然高过哈苏。这个极端例子更容易理解：8848手机的品牌力和小米手机相比，谁更大？品牌力和品牌溢价能力是两码事，不是说你溢价能力越强，品牌就越值钱，品牌力的衡量需要经过市场多方面因素综合判断。当下消费升级的背景是用户在物质上得到满足，又有了些闲钱可以乱花，所以就开始追求审美和社交地位等精神收益。这意味着消费升级让每一个产品品类中都拉开了“社交鄙视链”，目前许多人所谈论的品牌价值，无非是指那些品牌可以站在社交鄙视链的顶端，拥有强大的溢价能力。但这是非常错误的想法。在品牌价值的衡量中，品牌溢价能力只是其中一个衡量维度而已，甚至并不是一个特别重要的维度。4、品牌价值与商品售价无关接着上面这个话题，品牌价值与商品售价几乎毫无关系，而与用户心智上的认知有关。我经常听到一种可笑的说法“小米的品牌做得很low很失败”，这种说法的原因竟然是小米品牌高端化受阻。品牌是不是要高端化，是不是要卖高毛利产品，是基于企业战略、市场竞争上的决策，品牌表现只是结果而已。在我看来，品牌的成功不是在于它看上去多么高大上，旗下产品能卖多少钱，而在于它能否IP化、符号化，能否成为某类产品、某类行为的代名词。比如说百度就等同于中文搜索了，优衣库就等同于廉价舒适了，你并不能因为优衣库卖的都是便宜货就说它品牌做得烂。我们不妨从逆向思维来分析小米的问题，小米高端化受阻的问题，不在于品牌做得太差，而在于品牌做得太好，用户固有印象很难改变。5、品牌是门玄学上面关于性价比的问题中，其实有个bug，因为所谓“精神收益（心理价值）”无法科学地衡量且因人而异，比如每个人对LV包的价值判断都不一样，从这个层面来说，奢侈品其实是个非标品。很多时候，品牌营销需要极大依靠操盘手的经验和洞察，而这些都是无法标准化的玄学。如果所有人能在如何衡量品牌价值上取得共识，总结出万能的方法论套路，那就不会有任何争论了，但这不可能。为什么说品牌是门玄学（艺术）而非科学呢？因为科学是可以不断迭代向前的，今天任何一个大学生，物理懂得都比牛顿多，但这种情况在人文社科中很少见。品牌营销，就是这种“玄之又玄”的学问，它可能向各个不同的方向发展延伸。由于今天的消费者偏好足够多元，因此即使是两种互斥的品牌理念，都有可能获得商业上的成功，这毫不稀奇。商业是一片土壤，每颗不同的种子都有可能生根发芽。对于我们个人而言，只需要开放心态，并且相信自己所相信的方向，就好了。6、品牌是时间的产物为什么你所信任的大品牌，几乎都有漫长的历史？比如说可口可乐、麦当劳、宝洁、联合利华。前面说过，品牌关乎于用户心智中的占位，其实是一种信任背书与文化符号，但信任和符号的搭建并不容易，因此品牌的塑造需要花时间。存在与时间，是品牌塑造过程中最难的部分。不要以为可口可乐现在看上去品牌很高大上，几十年前它也曾是个挺low的品牌，那时候它的广告也是叫卖式的，跟脑白金差不多的。但时间的积累，让可口可乐被赋予了更多的文化价值，生长出更强大的品牌影响力。拿一个初创品牌和老字号品牌去比拼品牌力，本来就是一件挺无聊的事情，比如瑞幸咖啡和星巴克、名创优品和无印良品……这种品牌力的比较没有太多意义，还不如去看一些财务数据。那么有没有短时间内成为大品牌的可能呢？也有，但是前提是你要找到一个红利风口（比如很多互联网品牌），找到一个市场很大、但用户心智上仍然属于空白的领域，或者直接开创一个全新的大消费品类。总而言之，你要极具远见洞察，或者能够搭上时代的顺风车才行。7、品牌没那么重要以前我做乙方的时候，也会时常吐槽甲方没品位，不懂品牌云云，后来去甲方之后，面对过一些商业决策后，突然释怀了。因此我一直把早年间乙方工作的日子当做自己最中二的时期。商业的事，归商业；情怀的事，归情怀。商业的最终目标是生存并追求利润，而不是打造什么伟大品牌，打造品牌只是商业利益最大化的一种手段、并非目的，因此品牌没那么重要，我们不要本末倒置。企业想要打造品牌，无非是他们觉得打造品牌对自身的利益更大而已，旁人进行鄙视链的道德审判其实毫无必要，但这种“被鄙视”的压力，也是他们需要承受的成本之一。即使是企业做公益，也有很强的公关/政府关系目的，最终依旧是为了商业利益，否则他们根本无需让你知道。关于这个话题推荐你看下我之前写的：《跳出乙方思维》8、产品可以不要品牌以前品牌可以不管产品，现在产品可以不管品牌，当然这都是极端情况。早期传播渠道垄断，品牌有知名度就等于有了信任背书，在央视投了广告，就代表受权威媒体、受广大人民认可了，因此几乎卖什么都行，那个时候品牌多元化扩张也相对容易。但现在，产品体验与品牌口碑强相关，极端情况下产品甚至可以不做品牌，因为产品无处不品牌。口碑的重要性凸显，背后是媒体环境的变化，普通用户拥有了更多表达权利及影响力。今天，产品脱离品牌的情况大多发生在互联网产品中，可以把产品的每次迭代、运营动作都认为是顺带的品牌推广，品牌可以通过产品本身来完成。这也是为什么在互联网产品中，产品、运营、市场岗位职责已经相互融合了。根据我跟一些朋友聊天发现，优质的互联网产品在日常中并不太需要品宣，增长才是其关键（当然品宣可能会有助于增长），而不少互联网产品的品宣，目的并不是to C，而是to VC和其他需要。9、品牌不是核心竞争力不要忽视品牌，但也不要迷信品牌。从更宏观的角度上看，品牌在一些行业变动、红利机遇面前其实并没有什么用，品牌价值只是企业整体价值的一部分，甚至只是很小的一部分。很多时候，手握现金流比品牌价值重要多了。不要把品牌神化了，如果品牌那么有用，诺基亚就不会死的那么快了。不要说只懂抓红利不能形成核心竞争力，因为不抓住红利你可能会被很快颠覆掉，而品牌这个东西很多时候都是可以“先上车后补票”的，野路子干掉正规军一点不稀奇。企业的核心竞争力与品牌没那么大关系，企业的护城河是某种竞争壁垒，而不单是品牌二字。当然，品牌是可以形成竞争优势的，别人信任你的品牌、认你的品牌，你在许多层面上的沟通成本、说服成本会降低很多。但品牌依旧是结果，是企业经营的副产品。10、品牌将会逐渐失灵最后说一个挺远但是挺残酷的事情。很多人认为消费升级的大趋势让品牌价值凸显，用户会更愿意为高溢价付费，但事实上未必如此。不少研究报告都指出，用户的消费心态开始转变，不再像以前那样追求品牌，同等价格下，用户对质量的追求远高于品牌，品牌溢价效应其实在降低。这在一二线白领及服装品类中表现最明显。日本早有第四消费时代的说法，国内消费层次众多，但随着新生活理念的逐渐流行，品牌或许会逐渐失灵。品牌是否失灵，关乎社会中的消费主义文化，这是个复杂而宏大的探讨，但至少我们可以感知到一些“去品牌化”的理念正在今天逐步流行。结语上面可以总体概括我对品牌问题的看法了，有人神化品牌，有人轻视品牌，所谓观点，其实无非是“屁股决定脑袋”，不管怎样，希望本文给你一些新启发。To be or not to be，答案在你所相信的那一边。 -END- 如果你对品牌相关话题感兴趣，推荐看下这几篇： 跳出乙方思维 品牌广告要不要转化？ 不想做IP的品牌不是好品牌 你可能还喜欢：网红行为艺术的暗面：朱一旦、药水哥与李雪琴 喜欢刷屏的品牌，通常过得都不太好流量明星的溃败与不安