产业地产开发关键问题、创新及典型案例剖析

导读

与房地产相比，产业地产的客户群体更窄，客户决策更谨慎，对产品与服务要求更高，因此，产业地产开发运营更为困难、复杂。前瞻产业研究院认为，产业地产行业如今已初具规模，但隐忧依然存在。政府、开发商和入驻企业三个角色的合作与博弈，是园区成败的关键。

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产业地产开发关键问题

1、开发模式

从公司决策层面，进入产业地产业务领域应首先解决开发模式问题。当前，产业地产主要有标准化开发、专业化开发和个性化开发三种开发模式。其中标准化开发以联东U谷为代表，其研发了产业综合体和总体综合体两类产品，在全国范围内进行标准化复制；专业化开发以海凭国际、中汽零、中国电子信息集团等从制造领域转型的产业地产开发商为代表，由于该类开发商对产业领域比较了解，因此，在符合其要求的区域开发专业园区，如医疗器械产业园、汽车零部件产业园、电子信息产业园等；个性化开发是针对特定的地块进行专业分析，从而确定该项目的产业、产品等方面，目前大部分产业地产项目均属于个性化开发。

2、战略研判

产业地产拿地阶段必须进行战略研判，以便企业进行投资决策。战略研判重点评估项目开发对地方经济的价值，以及项目本身所创造的商业价值。在战略研判的基础上对项目进行概念包装，提升项目战略价值，可更好地向地方政府索取政策支持。

“一带一路、长江经济带、京津冀协同发展”三大战略，对区域经济发展带来深远影响。全国大交通格局变化，城市群发展和区域一体化，改变着城市功能定位，产业地产项目也需要在更大的地理经济范围中寻找新的机遇。

3、商业模式

重点解决项目主体的角色定位与盈利渠道的问题，商业模式创新的关键在于如何颠覆简单的产品“租售”模式。产业地产的项目主体可充当开发商、投资商、服务商三重角色，盈利渠道也存在土地、物业、投资、服务、资本化等多种方式，项目主体应根据周边竞争、自身资源等情况，合理定位自己的角色，明确盈利渠道，创新商业模式。

4、产业定位

产业是产业地产的内容，也是产业地产的核心，经过多年的发展，产业地产的产业内容也经历了由混杂到专业的过程，未来产业地产的竞争不仅仅是物业价格水平的竞争，更是基于特定产业链的专业化竞争。分析园区面临的产业机遇（结构性产业机遇、改善性产业机遇、创新性产业机遇），判断产业发展逻辑（成本驱动逻辑、市场驱动逻辑、投资驱动逻辑），明确产业体系对于产业地产的开发运营至关重要。

5、产品定位

物业产品是产业地产的载体，也是回收投资、实现收益的标的。产品定位首先体现在如何选择园区的产品线。产品选择跟区域经济、自身实力、周边竞争等诸多因素有关，选择什么样的产品，意味着你将走什么样的道路；产品定位其次体现在怎样提供符合甚至超出用户预期的产品。企业对产业物业的要求十分高，专业化、个性化强，不同的产业对物业的柱间距、消防、层高等要求可能差别很大，这就给园区开发产业物业提出了比较大的问题，产品设计一旦有偏差，租售都可能出现大问题。

6、市场定位

重点解决客户群体的问题。市场定位需要建立在大量的企业调研的基础之上，是来自区域产品需求，来自本地产业升级，还是来自周边产业外溢，要对各类潜在客群进行系统的分析。一般而言，一个产业地产项目70%的客户群体均来自于本地或周边区域，30%的客户来自于外部区域。

7、空间规划

坚持将产业地产策划与概念规划结合起来做，将产品、公共平台等载体落实到空间层面，制定产物结合的概念规划方案，系统性的解决园区的土地利用、物业配比、指标体系、道路交通、绿化景观灯一系列问题，一方面便于园区营销宣传，另一方面便于指导后期园区的开发建设。

8、运营策略

从营销推广、产业招商、产业投资、服务体系、组织架构、配套政策等方面制定园区的运营策略，并制定近期的行动计划。要研究新的客户群体和服务需求，面对新的客群特征绘制产业地产的作战地图。服务模式创新的关键在于如何找准入园企业的“痛点”投其所好。专业服务“让位”市场服务主体，开放服务端口，吸纳主体入园、能力入园。

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产业地产开发创新思路

针对以上8个关键问题，需要结合产业地产的发展趋势和最新实践，适应创新创业、互联网＋和金融创新的大环境，从产业地产项目的商业模式、开发操作、发展路径等方面进行创新的思考，探讨新的发展思路和发展路径。

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典型案例分析

不同的企业，经营产业园区的方法也不尽相同，各有千秋。有的企业在市场中游刃有余，对入驻企业提供的服务无微不至；有的企业善于与政府合作衔接，能够提供大量的优惠政策。下面是几个比较典型的园区案例。

1、联东U谷

（1）联东U谷产业布局

产业园区市场格局建立初期，联东集团专注产业园区开发，定位于打造产业园区专业服务平台，并将产业园区运营、金融投资融为一体，全力推出产业园区运营品牌——“联东U谷”。

联东U 谷对要进入的城市或区域市场情况进行综合考虑，抓住客户需求，把精力聚焦在有重点需求的核心城市，布局在主要城市群的大中城市，选址于城市副中心、高新区、开发区、工业园区等优质地块，依托原有区域布局打造产业综合体或总部基地。目前，联东U谷已经成功进驻全国26座城市，130个园区，率先完成产业园区的全国版图布局。

联东集团全国布局

（2）产业开发

联东集团关注实体企业需求，产品线从厂房类到研发类、办公类再到相关配套，产品系列很全，从市中心到边缘区到远郊区都有产品覆盖，并逐渐形成成熟的三大产品线——“总部综合体”、“产业综合体”、“科技综合体”。

2018年3月22日，由国务院发展研究中心企业研究所、清华大学房地产研究所和中国指数研究院三家单位联合举办的“2018中国房地产百强企业研究成果发布会暨第十五届中国房地产百强企业家峰会”在北京钓鱼台国宾馆举行。联东集团在支持中国科技产业和先进制造业发展方面，以其突出的综合实力,再次荣获“2018中国产业园区运营优秀企业”第一名，连续七年蝉联排行榜榜首。

（3）平台服务

联东U谷根据其深耕产业园区运营多年的经验，不断摸索创新，开创了全新路径。新联东作为“现代服务业企业”，不仅为企业营造良好的硬件空间，更要为企业提供更有力的软性服务。

产业园区开发过程中，协调经济与生态关系，朝提质增效的方向发展是必然趋势。联东U谷推行“两优、四有、三审”升级战略，不仅为政府提供了解决土地集约、企业持续化税收的方案，同时将产业园区打造成为支持企业快速成长的优质平台。

2、华夏幸福固安产业新城

（1）华夏幸福产业布局

华夏幸福创立于1998年，主要业务分为产业园区和房地产开发。而产业园区业务包括产业新城和产业小镇，是华夏幸福的核心业务和竞争优势。华夏幸福旗下的产业园区主要集中在电子信息、高端装备、新能源汽车、航空航天、新材料、生物医药、文化创意等10大产业。据统计截至2017年末，华夏幸福在中国境内共有53个产业园区，主要集中在京津冀与长三角地区，分别有14个和18个产业园区，其中在营10个园区，在营建筑面积约为9.62亿平方米。

（2）固安产业新城

固安是华夏幸福起步的地方，固安产业新城位于北京天安门正南方向50公里，于2002年6月28日奠基。迄今已累计引进600多家企业，招商引资额超过1400亿元，约30家高校科研机构落户。园区主要产业包括新型显示（OLED）、航空航天、生物医药以及智能网联汽车等高科技产业。

在固安产业新城的开发中，华夏幸福采用了PPP市场化运作（即政府与社会资本合作）模式接受合作区域地方政府委托，与其签订长期性的合作开发协议，为园区提供包括规划设计与咨询、土地整理、基础设施建设、公共配套建设、产业发展服务以及城市运营服务共六大类综合解决方案。这种为园区提供综合解决方案与政府的角色进行了对接，同时针对客户企业也有相应的产业发展服务，包括公司在委托园区内进行的产业定位、产业规划、城市规划、招商引资、投资服务、产业升级等。

这种上承政府，下接企业的开发商模式有效的补齐了地方模式中可能存在的短板，能够同时满足企业和地方发展的要求，实现企业的园区落地。

（3）盈利模式

华夏幸福在固安的盈利主要是通过政府的购买服务，具体包括规划设计与咨询、土地整理、基础建设、产业发展服务、以及城市运营维护等。

入驻企业上缴费用成为园区收入，地方政府按照国家规定缴纳至地方财政后，按约定比例留存，剩余部分纳入财政预算支出，作为支付公司服务费用的来源。也就是说在开发建设方面，开发商是作为连接政府与入驻企业的中间人存在，而在盈利方面，政府是连接开发商与入驻企业的中间人，这样的合作关系既能够提高生产效率，也有效地帮助地方政府提高了综合实力。

同样地，华夏幸福也在园区内建设了房地产项目，有包括孔雀城、剑桥郡等共25个住宅项目，实现区域产业与人口的导入，提升区域粘性，是产业地产的合理补充与完善。华夏幸福也将园区的房地产业务与产业园区业务并列为其核心，让房地产与产业园协同发展。房地产项目既满足了园区居民的居住需求，也让华夏幸福的投资成本得以快速回流。

3、亿达大连软件园

（1）亿达大连软件园简介

亿达成立于1984年，总部位于上海，在1998年涉足产业地产领域，开发大连软件园。凭借运营大连软件园的经验，又在接下来的近二十年中开发和运营了包括大连腾飞软件园、天津滨海服务外包产业园等15个城市30多个软件园区和科技园区。

大连软件园位于大连市老城区西南，于1998年奠基，是中国首个“官助民办”园区。截至2018年，大连软件园一期占地面积为3平方公里，已竣工面积63.7万平方米，出租率达94%。同时共引进企业800余家，创造了8万个IT岗位和数万相关行业岗位，拥有有效发明专利1300多项。

与固安产业新城有所不同，大连软件园的快速发展是依托单个行业的迅猛腾飞。大连软件园在1998年把握住了国际产业分工的趋势，以日本市场为主发展服务外包，吸引的日本企业包括松下、索尼、日立等巨头，带动了整个大连软件产业的兴起。在进入21世纪之后，又将IBM、HP、甲骨文等欧美公司引入园区，开拓了欧美市场。

（2）园区的优惠政策

在给大连带来大量的就业与税收收入的同时，大连也给予了大连软件园大量的优惠政策。包括对于重点或高科技企业实行10%-15%的所得税减免、用于研发的企业自用软件与出口创汇的高新产品增值税零税率、技术相关服务与收入免征营业税、高水平人才便捷落户以及关税减免、政府补贴与企业奖励在内的优惠政策，让大连软件园内的企业得到了实惠，也因此得到了迅速的发展。这是政府与开发商的互信合作，也是官助民办模式的典范。

（3）面向企业的服务

2017年，大连软件园搭建的人力资源服务平台全面开始运行。面向800余家入园企业提供了人才对接、人才培训、行业人才数据分享等对接服务。随后还推出“就业一公里”实训项目，面向企业，对接校园资源，针对即将毕业的大学生，提供就业前的培训辅导，满足了园区企业的大量人才需求。

同时，园区行政事务平台为客户提供政策咨询、行政代办、项目申报等平台服务，而企业定制平台则就企业的个性需求提供支持，包括策划企业周年庆典、合作仪式，年会定制等服务。细致化的服务提供能够满足企业的不同需求，也能通过企业的发展最终使得政府和开发商同时获益，是一石三鸟之计。

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