金融产品销售下一个风口：人力资本金融化

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现实生活中，员工都担心自己的工资增长速度低于物价增长速度，且一旦公司提供的薪酬达不到员工的预期，员工很可能就会通过跳槽来获得更高薪酬的工作。

核心员工的流失对企业造成的损失非常大，但是持续增加薪酬来满足员工的要求，又会增加企业的用工成本，最终让企业陷入进退两难的境地。“人力资本金融化”能有效解决企业和员工的共同烦恼，为金融机构的产品销售带来新风口。

▎何谓人力资本金融化

按照传统经济学的定义，资本的表现形式分为货币资本、生产资本和商品资本。在此阶段，金融机构对企业的服务只重视与企业资金的往来，很少站在企业经营管理的角度去解决企业人力资源管理中遇到的问题，更谈不上帮助到企业人力资本增值。但是，随着产业革命的深入，人才在企业运营中的重要性越来越大，人力资本在企业中的角色也越来越重要。

人力资本金融化就是金融机构通过运用金融产品帮助企业降低用人成本，提高员工人力资本的价值。因此，人力资本金融化涉及到企业、员工和金融机构三个主体。企业引入外部金融机构管理人力资源，金融机构根据企业发展需要设计出针对不同层级员工的金融产品或金融实施方案，员工通过企业提供的平台获得便捷的金融服务，最终落脚在为员工提供金融服务，满足员工在生活中大额资金的使用需求。

▎如何进行人力资本金融化

员工在生活中大额使用资金的三个场景分别是购买住宅、子女教育和重疾医疗。解决大额资金来源的途径无外乎两个：一个是通过工作或高风险投资赚取足够的本金；另一个就是在财富增长有限的情况下，通过加“杠杆”来满足需求。

对于高风险投资，专业的知识和广泛的信息获取渠道才能使投资人取得不错的收益。所以，高风险投资，不能成为大多数员工财富的主要来源，如何提升自己的工作价值以获取更高的薪酬才是大部分员工的常规路径。但是，薪酬绝不仅仅只是工资收入，获得公司股权，特别是上市公司股权才是财富大幅增长的重要途径。

如果，公司未上市，或者员工未获得股权，那么就只有通过加“杠杆”的形式来满足自己的资金需求。比如，购买住宅资金不够时，只能通过住房抵押贷款支付利息来获得购房资金；再比如，没有足够的储蓄来满足重疾医疗时，就只能通过购买商业重疾保险来获得治疗资金。

▲ 通过不同方式进行人力资本金融化

从上表中我们可以看到，股权激励是最能缓解员工生活压力的金融产品，特别是能让高管获得大量现金财富。但是，部分高管在快速获得大量现金财富后，由于自身缺乏金融知识和人脉，不知道如何为这些财富进行保值、增值。因此，通过股权激励而成为高净值人群的高管们，是金融机构非常重要的一类客户。

▎如何通过人力资本金融化进行产品销售

1. 如何获客及KYC

上市公司做股权激励必须要进行公告，因此我们可以网上搜索关键词“限制性股票”、“股票期权”或“员工持股计划”（三种最常见的股权激励形式），找到相关上市公司。股权激励计划草案会公布获得股权激励的高管名单及相应的股票份额和购买价格。我们可以估算出股权激励成功行权后，这些高管获得的相应财富数量。

以同样的方式，还可以搜索相应公司的年报，在“董事、监事、高级管理人员和员工情况”板块，可以查到公司高管的性别、年龄、学历、工作经历和薪酬水平，这是KYC非常方便的渠道。

2. 如何获取客户的信任

如果，上市公司高管持有公司股票，那么，他们就会对资本市场的动向比较关注。那么，你平时就要多搜集证券公司研究员对该公司所处行业竞争对手的研究报告，仔细研读后将具备核心观点的信息与公司高管分享。

这样有三个好处：

a. 从行业和竞争对手的角度去搜集信息，帮助高管更好地进行企业经营；

b. 研究报告里应有对后期行情走势的分析，因为这是拥有股份的高管最关心的内容；

c. 证券公司研究报告一般会定期发布，这样，你就获得了定期与高管交流的机会，没有高管会拒绝你给他分享这些信息，相反，他们会觉得你是真心在帮助他们，会加深对你的信任。

公司高管序列里的财务总监和董事会秘书的工作性质决定了他们会和公司中的大部分中高层有接触。再加上，财务总监和董事会秘书都属于负责公司资本运营的职位，相较于其他高管，他们懂得更多的金融知识，其他高管在投资这一块会更信任他们。如果能搞定财务总监和董事会秘书，让他们购买理财产品，之后再去说服其他高管购买就会相对容易一些。

3. 股权激励类客户是天然的股权类产品购买者

通过股权激励成功获得现金财富的高管普遍都有一个心理——这些财富是意外之财。如果，用这些财富去做投资，他们不会觉得对自己的生活产生重要影响。因此，他们的风险偏好较其他类型投资者会高一些。

再加上，股权激励本身就是通过资本市场获得财富，因此，对于股权类的投资风险接受度会高一些。如果，高管之前就参与过股票市场投资，这说明他已经了解了资本市场高风险、高收益的特征，那么你直接可以向他推荐私募股权类和QDII产品；如果，高管之前没有参与过股票市场投资，那么，需要对他进行循序渐进的引导——向他推荐新股申购、定增类产品，这些产品本身有一定的安全垫又可以博取高收益。

企业通过人力资本金融化完全可以解决员工最大的三个生活压力，而借助于上文提到的三个金融工具特别是股权激励，企业无需付出更多工资成本，只需让金融市场“买单”，以此来提高企业的盈利能力。金融机构通过人力资本金融化，可以抢占企业薪酬福利的场景，以企业人力资源部为渠道，为其公司员工提供金融产品与服务，抢占下一个金融销售风口。

本文仅代表作者观点，不代表顾问云立场。

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