用职业化拉近与客户的距离

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最近，连续有不同行业、不同性质的客户在与我合作关于“职业化”的培训。职业化的话题受到重视，是因为职业化往大里说，代表了一个公司的标准化、规范化、制度化，以及公司的形象与能力；往小里说，是一个人在职场里，清楚在合适的地点，用合适的方法、态度和技巧做最恰当的事。

由此看来，如果一个人足够职业化，就更能有效把握机会来达成自己的目标。今天，我们就来谈谈职业化的专业技能要求、道德素质标准和成熟心态基础。

▎职业化要素一：稳定、成熟的心态

人是情绪动物，伤花感月，悲离欢合都很正常，但是在职场，稳定、成熟更能赢得信任。职场新人，特别是能力和各方面资质比较出色的新人，到职场后，一旦发现自己总是在打杂或做琐碎和重复的工作，很快就会觉得没有成就感。于是，情绪急躁，想要换工作，觉得自己不得志，是因为公司没有伯乐，殊不知就算换一个工作，仍然逃不过琐碎和打杂的工作。这其中的原因不在于伯乐不常有，而在于这就是职场规则——任何事情都急不得，总是要经历积累和打磨。

发展客户同样如此。我见过一些客户经理和理财顾问，开始跟单的时候，热情洋溢、耐心细致，任何时候，只要客户有问题，他们都能及时给予答复。可是，如果三、五个月还没有成交，沟通就会慢慢减少，倘若这时候客户试探性地问一下相关的问题，理财顾问的态度又会重新热烈起来，这会让客户觉得理财顾问很功利。

我也常和顾问公司打交道，有些顾问公司为了得到客户的资料，开始也会很热情，把客户夸得跟朵花似的，但是资料发出去后，态度就慢慢冷淡了。就我个人的角度，虽然，我是稳定而成熟的人，但这样不职业的态度还是让我感受不好，相信别人也会有同样的感觉。

其实，稳定、成熟的职场心态，就是要深谙职场和人际规则并遵循，这样才有可能早日赢得客户。

▎职业化要素二：敏锐、同理的倾听

讲到倾听就要谈到同理心。同理心不完全等同于换位思考，也不完全是高情商，同理心很重要的一个功能是可以增加你和对方的链接，从而推进关系。所以，同理心不是解决问题，换句话说，当对方告诉你，他有多难、多不幸的时候，不是让你告诉他怎么解决问题；他告诉你这些，只是想找一个地方歇息一下。所以，你要做的不是给他指一条明路，而是借个肩膀让他哭一下。

所以，假若一个客户说：“你不知道现在挣点钱有多难，我不想再承担风险”的时候，你不要急于告诉他，我们这个产品的风险有多小，我们公司的实力有多大。不知道大家有没有发现，在这种时候，他要么根本听不进去你的陈述，要么越发担心你的产品未必如你描述的那么好。没办法，这就是心理学。

在这种情况下，同理心是，一起来诉说一下挣钱的不易，一起来“控诉”一下那些挣钱容易的人，建立起你们之间的链接。推进了关系，等到他自己想通了，自然就成为你的客户了。同理心应该是职业修养，而不是技巧。

▎职业化要素三：恰如其分的承诺

把自己的承诺不当回事，是职业化的大忌。职场上大包大揽的情况，现在少了很多，“包在我身上了，放心 ”的承诺也少了很多。但是，有些看着不像承诺的话也要恰当，比如“我们这个产品基本收益从来都很好”或“基本上我的客户都在这个产品上挣钱了”。现在的理财顾问有一个习惯，就是利用人们的从众心理，认为多数人买了就等于产品是好的，或者多数人的认同就能证明风险是小的，这个等式其实是不成立的。

恰如其分就是，不仅要讲有利的部分，还一定要讲潜在的不利的可能。不要把话说得太绝对，毕竟这个时代，变化是唯一不变的，谁能承诺什么呢？

▎职业化要素四：精益求精的专业度

职业化的基础是专业化，一个专业技能令人质疑的人，根本不能算一个合格的职场人，更别谈其他。所以，想要更职业化，就要始终追求专业的精深，积累经验。但是，精深的专业需要被良好地表达出来，才能有效地影响他人，也才能为自己的目标达成服务。

关于职业化，还有很多要素，比如精准的表达、有效的汇报、良好的反馈、甚至写报告和邮件等。其实，在职场中的举手投足都能影响他人对你的判断。职业化是一个过程，一个自己在职场领悟成长的过程。

本文仅代表作者观点，不代表顾问云立场。

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