火锅大牌围堵下，顺水鱼馆扬言要开1000家店，它凭啥这么有底气？

一锅沸腾的火锅，一个数千亿的巨量市场。在这个市场上掘金者众多，竞争激烈。虽然有海底捞、小肥羊等行业巨头在前，但也不少触觉敏锐的火锅品牌及时抓住市场变化所带来的机会，为自己争得一席之地，如呷哺呷哺、巴奴、淘汰郎、顺水鱼馆等。

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继巴奴、呷哺呷哺，再杀出黑马顺水鱼馆

火锅作为我国餐饮行业的第一大品类，有着巨大的市场份额，《中国餐饮报告（白皮书2017）》指出，2016年中国火锅营业额3646.5亿元，在各个餐饮品类中排名第一，占比22％，是唯一占到两成以上的品类。此外，辰智餐饮大数据研究中心数据显示，近5年来，火锅行业年增长率均保持在10%以上的高位。

可以说，火锅是餐饮界当之无愧的吸金王，不仅市场规模巨大，并且潜力极大，仍在保持高速增长，江湖流传火锅市场未来将会迈入万亿体量级别。然而，这也意味着在这个市场上必定掘金者众多，竞争激烈。在火锅这个大竞技场上，唯有敏感感知并把握好火锅行业发展趋势及市场变化，准确捕捉市场机会，才能争得一席之地。

数据来源：辰智餐饮大数据研究中心数据

当前，随着新一轮的消费升级浪潮掀起，市场出现新变化，消费者需求呈现出多样化特征。不少触觉敏锐的火锅品牌们快速抓住市场新变化、新需求带来的机会，快速成长成为各自细分领域的领头羊，在这个竞争激烈的火锅市场站稳了脚跟。

呷哺呷哺占据了“小火锅“，成功实现上市；淘汰郎依托互联网，仅3年时间便分吃了“外卖火锅”；专注于毛肚火锅的巴奴则直接对上海底捞，并在郑州对战中风头极劲；而顺水鱼馆则凭借“鱼火锅”在火锅林立的重庆市场杀出一条血路，悄然崛起，如今已有100多家直营店200多家加盟连锁店，年营业额也早已达到10亿级别。

顺水鱼馆店面环境

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开1000家店的底气在哪？

相对于高调的呷哺呷哺、巴奴、淘汰郎，顺水鱼馆显得十分低调，多年来潜行深耕鱼类火锅，目前已牢牢占领以重庆为中心的西部市场（如新疆、山东、深圳、甘肃、陕西、天津、贵州 云南、四川等地），并已初步开始全国布局。

深耕西部市场多年，积蓄足够力量后，这个重庆知名火锅品牌如今将目光投放至全国市场，下一步将剑指北上广深等一线城市，占领市场制高点快速拉升品牌势能。

”未来五年之内，我们的门店数至少要到1000家以上。“针对于顺水鱼馆联合创始人&董事长刘学明的豪言壮语，红餐网（微信号：hongcan18）记者算了一笔账，目前顺水鱼馆的门店大约为300家，如果五年后门店数要达到1000家，接下来每年的门店增长数则应要达140家，则每2到3天则会有一家新店开业，预期其增长速度将十分逆天。那么，其信心和实力源自于哪呢？

顺水鱼馆连锁店分布图

站对市场风口

健康餐饮成为未来餐饮发展趋势已是业界共识，未来随着中国经济的发展，消费者对食物要求会越来越高，健康、绿色的食物将更受欢迎。近些年来，以肯德基、麦当劳等餐饮业巨头为代表的一众餐厅们纷纷大打“健康”牌，如肯德基推出“K PRO”轻食品牌，麦当劳推出有机汉堡。

未来鱼火锅市场将是非常巨大的。鱼作为一种高蛋白、高营养的食品，有着低脂、营养丰富等特点，符合趋势发展，其次，鱼这一品类也深受全国各地广大消费者喜爱，地域限制少，爆款叠出，如水煮鱼、酸菜鱼以及烤鱼等。为此，刘学明判定，鱼品类的火锅将会是方兴未艾，必定会迎来其爆发时机。

并且，为了摆脱传统火锅老油问题，顺水鱼馆研制了独家特有的黄汤底料。其火锅底料全部采用四川泡料，口味为柔和酸辣味，口味大众化，男女老少四季皆宜，且具有开胃健脾、强身健体等功效。刘学明调侃称，吃我们的鱼火锅，汤都是能喝完的。

追求产品好味道

“现在很多企业商家总是喜欢在装修文化上下功夫，但是他们忘了餐饮的核心应该是食材，因为食材好味道就好。”刘学明认为好产品能改变格局，追求食品味道的极致。为此，顺水鱼馆做了以下两件事：

一是精抓食材关。一方面其投资兴建了自有的种植基地和加工基地，以保证食材的绿色健康；另一方面，原辅料由公司统一采购，以保证锅底口感的美味、稳定。此外，顺水鱼馆的鱼都是由消费者现点现杀，肉质更加新鲜，口感更好。

二是实现产品标准化。标准化保证了其产品味道的统一性，“在重庆是这个味，在全国也是这个味。”刘学明介绍称，有独家底料加持，顺水鱼馆的鱼火锅只需要按煮鱼标准流程，按比例放调料，加清水加食材，就可以熬制出“顺水口味”来。

那么好味道是否就此得到实现？对此，记者在点评网站查看了其重庆相关店铺的数据。在“鱼火锅”品类中，点评数最多的四家店均为顺水鱼馆，其中大融城店最为靠前，点评数逾3400条，并且评价四颗星以上的2700多，占比80%。可见，食客们对顺水鱼馆好味道的认可度还是比较高。

以下为“鱼火锅”搜索结果排行：

以下为其近期的点评截图：

实现产品标准化

对于任何一家餐厅来说，实现标准化都绝非易事，它不仅要求生产者对生产程序进行精准把控，同时还要满足简单化、可复制化的诉求。

顺水鱼馆在产品标准化领域，有着自己独到的见解。一方面他们研发出了标准化生产的独家底料产品，另一方面则总结出一套鱼肴烹饪标准。这种模式，为顺水鱼的标准化提供了极大便利，一个新员工只需要培训三天，即可上手。

“按照标准化流程煮出的鱼和一个三年经验老师傅煮出的鱼是一样的水准。”刘学明说：”我们高度实现标准化、量化，每一道工序都精确到克数，一斤鱼放多少水、放多少盐，都有数字化的精确标准，并配有配套的量器。没有学过厨师的人都可以操作。”

在他眼中，顺水鱼馆的标准化不仅止于产品方面，其标准化还涉及到了养殖基地、中央厨房、采购配送、经营管理等，构建了集约化、规模化、标准化的发展新模式。

https://v.qq.com/txp/iframe/player.html?vid=s05029uocga&width=500&height=375&auto=0顺水鱼制作过程（时长59秒）

构建全产业链体系

构建了“种植基地-泡菜基地-加工厂-餐桌”的全产业链运营体系是顺水鱼馆下一步爆发式发展的底气之一。由其母公司五斗米餐饮集团兴建的原材料生产基地，占地108亩，建有60000平方米的生产及综合用房，可实现年产值3亿元。此外，其位于九龙坡区的现代化储藏式物流配送中心占地10000平方米，建有3000平方米厂房，可快速统一配送，减低连锁店采购压力。

没有持续的后续保障，品牌做得再大，也是无根之木无源之水。后端供应链的不济往往对前方店铺的发展形成极大的压制。譬如巴奴曾经一度因供应链问题而被迫下架爆款产品”鲜鸭血“，后来经过多番艰辛寻求才找到合适供应商，重新上市该产品。

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将如何攻破”北上广深“市场？

按照顺水鱼馆先在省会等大城市引爆，再下沉到二三线城市，最后渗透到乡镇市场的发展思路，其下一战的主战场将在北上广深这些一线城市，市场开拓的重点将由西北西南转移到东北、华北、华东、华南等市场消费潜力大的地区。

根据百度指数，北上广深等市场对“鱼火锅”的关注度丝毫不弱于顺水鱼馆大本营川渝地区，市场需求巨大。由此可见，顺水鱼馆进军北上广深是有的放矢，其成功还是可以预见的。

数据来源：百度指数；期间：2013年至2017年

“我们首先还是要在一线城市做引爆，进一步提升品牌知名度。“刘学明坦言，虽然可能困难重重，但有了重庆血战锻炼出来的竞争力与多年来的积蓄准备，对目标的实现还是有极高信心，在市场策略方面将采用“聚焦战略”和“零风险连锁加盟合作模式”。

沿用聚焦战略：猛力速攻

市场策略方面，顺水鱼馆走的是聚焦战略，通过密集开店快速提升品牌知名度，将品牌一炮打响。该战略在重庆以及西部市场的实践均获得成功，“我们在重庆的江北观音桥方圆一公里之内开了6家店，并且家家都火爆，已经火爆了五六年了。

据刘学明透露，接下来会继续沿用聚焦战略，但为了保证加盟店的利益，店铺不会和重庆这般密集，会做一些调整，将根据市场当地的人流量、人气、消费指数等来做评估，得出科学稳健的店距离，避免来自同品牌的恶性竞争。

同时，聚焦战略将会叠加“大城小店，小城大店”的策略同时推进。大城市里开小店则所需成本相对低些，对创业者的资金要求相对低，则可参与创业者范围及人数将大增。此外，刘学明还透露，在一线市场，顺水鱼馆会尽量去接手一些合适的、难以存活的餐饮店，采用死鸡变凤凰的方式，帮助餐饮创业者盘活生意，合作方式会有转让、合伙、房东变股东等。

创新加盟模式：零风险合作

“我们采用零风险投资模式，和加盟商共同出资开店，共同承担风险和享有利益，同时，我们再加一道保障，如果两年之内收不回成本，我们全额退换回去给他们。我们全国也已经有很多股东和加盟商，都是采用这种合作模式。”刘学明对顺水鱼馆的加盟发展，早已胸有成竹。

目前普遍的加盟模式虽也有加盟总部帮助开店甚至助力运营等，但是加盟店生意好坏往往由自己承担，而顺水鱼馆的创新加盟模式则将顺水鱼馆的利益和加盟商捆绑在一起，这就使得双方一心共同进退成为可能，这将对顺水鱼馆品牌的发展更有利。

将风险由加盟商转移到顺水鱼馆身上，是一种危险的行为？对此，刘学明表示，首先我们对自己的能力有清晰的认识，其次，我们有把控风险的团队和能力，第三，我们也有把控这个产品风险的信心，就目前我们在全国所开门店来看，成功率极高，所以我们有这个能力和信心、团队和产品来给加盟商做这个保障。

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撰稿 |  四夕

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