吴声：以长期主义审视SaaS的五个支点 | 腾讯SaaS加速器

9月8日，「腾讯SaaS加速器」首期在杭州开启。场景实验室创始人吴声作为特邀导师，为40余位SaaS企业创始人，带来题为《长期主义：数字商业时代的SaaS精神》的讲授。

吴声表示，SaaS的长期主义，应该是始终从解决具体问题出发，以数据深耕场景，以订阅形成可持续交付，通过独特的解决方案提升行业效率。而连接、协作和普惠，则构成这个时代SaaS精神的应有之义。

「常常被推崇，很少被践行。」长期主义的关键认知与创新方法，在复杂性与场景机遇指数级增长的数字商业时代，尤显意味深长。

以下基于授课内容整理，有删改。

讲授 | 场景实验室创始人 吴声

01

在数字商业时代认知「长期主义」

在开始分享前，我问了一个问题：中国的SaaS企业为什么不值钱？

市场环境、商业模式、付费习惯、SaaS企业自身的服务质量以及To B业务特征等等，这些固然是影响因素。但是不得不承认，长期以来中国的SaaS企业没有遇到足够适合的客户，这个市场有准入门槛，有增长红利，似乎根本就不急需提高效率。

但在如今产业互联网的时代命题下，在数据效率和数字信用的双重需求下，所有产业都在推翻重来，客户不得不开始注重效率。我最近接触腾讯、京东、小米、苏宁、美团点评等平台，突出感受是，大家越来越能接受社会化的分工和专业协作了。

B2C曾经是很多中国企业创始人的「执念」，但是现在普遍认为更好的协作是一种趋势，更专业的协作是一种能力。这说明大的环境正在发生改变，企业级服务已经迎来了春天。

在这一背景下，我们本期探讨的长期主义是什么？

长期主义，其实是史无前例的机会，新的商业游戏规则。ServiceNow在过去多年间并购了很多公司，它有一个很重要的企业文化，叫「重写一遍」，每个被并购的企业都要按照统一架构和规范重新设计、开发产品，背后是基于对于客户的理解和使用习惯，进行体验的优化。

以更长周期来看这件事，它就是一点点积累用户体验所形成的心智要素，错了就改，时代发生变化就去迭代，如果这个过程中客户的需求有了更加丰富或者更加立体性的范式转移，就要奋不顾身。同样，对于每个产业互联网的从业者、每个SaaS的创始人来说，一些被称之为认知层面的启发或者要求，就是今天所讲的核心——长期主义。

在我来看，长期主义并不是时间概念，而是认知概念。所以我们把长期主义叫做足够深入，足够有格局，足够有视野。

同样，长期主义不仅仅是价值观，而且是方法论，其中的三个关键认知，一个是生态位，一个是用户驱动，一个是反脆弱，这也构成了我们对于在座各位公司在方法论上的判断和提醒。

第一，处在什么样的生态位上很重要。假设客户是银行，我们一定做银行想做但是做不了的事情，这就是生态位。又譬如我们要深入一个企业内部运营的场景，包括HR、薪酬体系、福利发放、企业文化等等，这些场景里企业预算的权限和可持续性是不一样的，要选择不容易被砍掉预算、痛点最突出，改进需要时间最长，但能够长期持续、和客户关系与日俱增的场景。

技术的趋势迭代，其实是表现为更加个人化的一种体验。今天并没有真正的To B企业，都是To C的，有人是与客户共同面对C，有人是基于对C的洞察去帮助B更好地B2C。但是无论是B2B、B2B2C还是S2B2C，本质都是C2B。为什么我们喜欢讲助力中小企业的ServiceNow，讲助力大型客户的Workday？因为他们无论在什么领域，都有帮助合作伙伴和一起去面对C端的能力。

第二是用户驱动。对于C端敏感性的缺失容易让我们自卑，只有比合作伙伴更柔软、敏捷地响应C端的消费形态、消费精神和消费需求的变化，我们的底气才会真正成为合作的基石，成为最重要的议价能力。Zoom以典型的用户体验至上，完成2019年的一个明星案例塑造绝非偶然，背后是用户体验口碑对B端采购决策的影响力。

第三，用户驱动才能反脆弱。反脆弱是在能力不断优化的过程中，在一次次周期波折中去形成准确的自我认知。我们都容易膨胀，会认为现在重要的是规模，往往忘掉了在波峰和波谷之间，真正能够定义企业的是中间那一根筋，是组织能力的承接和组织资源的匹配，也是对创始人心智的认知匹配。从「打不死的让我们更坚强」到穿越周期的价值观支撑，反脆弱作为能力模型理应得到更优先级的重视。

但长期主义常常被推崇，却很少被践行。我在今年八月四号新物种爆炸发布会特别提出了一个词叫「技术寄生主义」，当你有足够优秀的技术独特性的时候，你可以去寻找到一个新场景、新环境、新产业变革去重新焕发这种独特性。

当我们真正去定义独特的技术诀窍时，如果说价值观是战略的能力，那么坚持价值观就是方法。这个方法的核心有三个深耕，即深耕场景、深耕用户、深耕数据。这三个方法的关键词，则分别是API思维、用户飞轮和场景MVP。

第一是深耕场景，需要的是API思维。我们都知道接口的重要性，客户多增加一次适配，在硬件时代就多增加一个适配器，无论是免费还是付费，流失率都会达到90%。在SaaS时代，这意味着我们不仅要去理解别人的接口、接口协议，也要去定义下游使用者的接口、接口规范。API思维要求我们做「微OS」，以极强的弹性、极高的适配性，灵活部署的能力，形成操作的简便性。

第二是深耕用户。用户飞轮的核心是从向外为主到向内而生，深耕熟悉的人，就是现在讲的私域流量。实质就是去深耕用户，在陪伴的过程中形成自我的迭代机制和刷新机制，这是最有效率的事情。

第三是深耕数据，不断快速建模、快速迭代，先一步建构场景的MVP。场景MVP，就是在于巩固基本面和基本盘，以沉淀的方法论能力，去进入下一个痛点场景，去寻找合作伙伴下一个可能的难点、聚焦点、兴奋点和突破点。

流量的红利已经消失，下沉也已红海，我们只能把那些粗放的、缝隙很大的难点一点点填充，去推动社会观念、商业文明的进步。这是我们这一代产业互联网从业者、企业级服务创始人的宿命，因为长期的效率粗放和审美的粗鄙化不应该成为理由。

用户的心智、形态、需求都在发生本质而深刻的位移，整个商业的确产生了一个新的游戏规则——数字化，数字化原住民对于今天最基础的商业范式提出了全新的考验。数字化让界面更简单，数据让运营更可视，算法让场景更可定义，所以数据深耕表现为一个又一个场景MVP，我们不断去测试它，这就是我们所讲的创新，这个创新是场景创新。

02

SaaS的长期主义与时代精神

以长期主义的视角来审视SaaS，我们给出了五个关键词：场景订阅、场景颗粒度、从协作云到云协作、IP化、场景迁徙。

我们能否形成新增长能力或新可能性，在于是否具备议题设置的能力，以及理解为什么「输出价值」是这个时代最大的价值。

第一个关键词是「场景订阅」，因为只有场景订阅才是最长期、简单、有效，最不构成付费不确定性的方式方法。

我们有没有选择场景订阅作为商业模式？也就是问我们在会员体系的建设上，有没有独特的重运营能力和不可替代的黏性。企业级服务比任何一个业态更需要会员制的全面导入，只不过这里把它定义为是订阅的契约关系，即场景订阅。

把场景订阅作为第一个关键词，不是因为很多人没这么做，而是做得不够。我们没有在战略层面，基于顶层设计完整理解一个商业模式的重要性。事实上我们不能在一个付费的点上去定义，要在一个大的商业模式当中去构建新的成长契约。

第二个关键词叫「场景颗粒度」。一个普遍认知是，SaaS就是在做一些特别具体、细致又困难的事情。但是对于如何去捕捉颗粒度的需求，如何从解决具体的问题出发，去找到增长能力和赋能价值，很多人的认知是不完全一致的。

譬如博智林的建筑机器人，着力于缝隙填充、地面抹平、室内喷涂等等，这些耗时长、要求不低、价值感又不明显的小痛点。而它的意义和价值是非常明显的。 

我们是否在过去相当长时间里面一直在做这样的事情？但是我们即便做了，也并没有把它形成网络效应，形成通用型的部署方法，更没有以此去定义一个行业本身的进步。这就是这个时代赋予我们的机会，哪怕长期以来就在解决最小的问题，但是我们因此可以成为最优秀、最卓越的公司。

第三，我们称之为「从协作云到云协作」，以场景云化完成协作的进化，去形成轻量级的解决方案。

什么叫协作云到云协作？以直播电商为例，我们认为未来直播比我们想象更加基础设施化。2019年非常火爆的电商直播带货，其实要求的产业链相似性非常高，在这个协作中，第一就是货的能力，如果没有「小量订单」，没有柔性供应链，货的能力就不能形成真实的交付；第二是人，直播的时候有没有更加灵活的分享机制，有没有更简洁的裂变方式，去形成人格信任状的传递，这个过程是以小红书、抖音、快手、淘宝直播为代表的直播基础设施，加上以微信、微博为代表的社交基础设施，形成快速的协作和信息的传递；第三是物流快递，我们习惯了次日达，习惯了上午下单下午到，习惯了半小时、一小时、两小时的配送体系，物流配送的体系能否去支撑，这是第三个要素；第四个是生产内容，这时候低门槛的内容生产和编辑工具就会特别重要，所以大量的编辑工具、内容生产工具、一键上传、美图PS，大量的MCN体系在成熟。它们现在都为网红服务，网红不够用了，我们因此说进入到协作的进化时代。

第四个关键词是「IP化」，我们不仅要满足于模式的进化，也要有IP的深化。未来，数字信用就是自身的IP化。

在这个过程里面，类似于小米有品，如何摆脱和网易严选、淘宝心选的差异？要定义一个独特的IP，这个IP就是数字生活。小米有品长期以来形成黑科技标签的这种平权和普惠、数字生活爱好者的基因，只有这种差异，才能基于小众的趣味去拥抱大众的流行。建构IP，本质上并不是为了要去强化所谓广告、口号的提炼，而是在于去定义一个标准、品类、赛道、行业，让所有人都认知到这个细分领域本身的重要是无与伦比的，IP的本质是成为用户心智的代名词。

在座都是帮助大象跳舞的人，但是我们的「时髦、有趣、性感」却从来没有被集中性地讨论和回答，但是现在所有的利益相关方，所有SaaS生态的要素都逼迫我们回答这些问题。

第五个关键词是「场景迁徙」。即通过数据的资产化累进，有效地迁徙场景的一种解决方案。《数据资本时代》最后一个章节里面特别提到，当一个公司的市占率越来越高的时候，比如这个阈值是10%，你就要把数据共享给行业的友商、给竞品，你的市场份额越高共享的比例就越高，我们把这个原则称为「累进数据、共享授权」。

场景迁徙，是只有在我们拥有基于数据的资产化累进时才有资格共享，这是其一；其二，基于此我们才能够摆脱特定客户的制约。比如在认知迭代过程中，一个行业的细分产业已经跟不上我们的脚步，那么要把这种场景解决方案通过数据的资产化和建模化，迁移到朝阳产业。

每一个客户都在定义我们的数据资产化能力和建模能力，不因客户本身的变化，去定义自己的动作和战略节奏——我们把它称之为有场景迁徙的能力。这个场景迁徙就意味着通过不同场景的定义，就有可能把不同的能力升维，进而完成降维打击。

综上所述，SaaS的长期主义始终从解决具体问题出发，以数据深耕场景，以订阅形成可持续交付，通过独特的解决方案提升行业效率。

而这个时代还有更多SaaS的新物种形态，以简洁、成瘾、融合的方式在各行业中演变。比如瑞幸咖啡、小鹿茶，优客工场、The We Company，以及airbnb、拼多多、贝店、云集等更多进化中的SaaS，他们如同瑞幸咖啡和OYO，在各领域里通过标准化，通过新的数字建模能力和IP授权，不断改造既有行业的双边关系、供需关系、撮合关系、效率模型和价值体系。

在这里，To C和To B已然不那么重要，边界溶解的背后，我们要理解这种精神——数字商业时代的SaaS精神是连接、协作和普惠，它们构成我们三大SaaS创业认知的原点。

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