张维迎丨非理性决策的四大陷阱

信仰陷阱

经济学认为，人的行为受利益支配，因而是理性的。但无论历史上还是现实中，人的行为也受信仰支配。信仰可能是宗教的，也可能是世俗的（如意识形态、民族主义）。

信仰有一种不受个体控制的魔力，驱使人们做出理性计算难以证成的决策，甚至完全违背自身利益的决策。这种决策可能是善的，也可能是恶的。事实上，人类历史上最大的悲剧都是理想主义者追求信仰的结果，而不是现实主义追求利益所致。

比如罗马帝国尼禄皇帝屠杀基督徒，君士坦丁时期基督徒迫害异教徒，中世纪十字军东征，欧洲的宗教战争，法国大革命和拿破仑战争，俄国内战和农业集体化，越战，纳粹集中营，阿富汗战争，伊斯兰共和国，等等，无不与信仰有关。

确实，有时候理想主义只是利益的伪装，但不可否定，许多干坏事的人是真诚的理想主义者。希特勒就是一个理想主义者。他个人生活很简朴。

信仰的魔力来自其目标的善。善的目标赋予行动者一种道德力量。理想主义者总是用目标的善证明手段的正当性；为了崇高的目标可以不择手段，不论这些手段实际上是多么残忍。

信仰可以使人完全丧失人性，变得疯狂。即便大规模屠杀无辜也理直气壮，或者是为了上帝的荣耀，或者是为了某种乌托邦理想。理想主义可以把自己造成的任何灾难，都解释成不得不付出的代价，就像“良药苦口利于病”一样。

▲纳粹德国时期，希特勒成为德国人的一种信仰

民族主义和种族主义也是信仰，经常导致种族冲突、战争，甚至种族灭绝。纳粹在集中营屠杀了600万犹太人，其手段之残忍，令人毛骨悚然。那些执行屠杀命令的纳粹官兵，作为个体也像普通人一样，有善的一面，但他们为什么会干令人发指的反人类勾当？

因为希特勒给他们灌输了一种极端的反犹主义信仰：犹太人是德意志民族所有苦难的根源，他们总是用阴谋诡计颠覆德国，他们污染了雅利安种族的纯洁。

在具有这种信仰的人眼里，犹太人不是人，是害人虫，是撒旦，是魔鬼，屠杀他们就没有了罪恶感。希特勒本人是一个素食主义者，甚至见不得人们屠杀动物。一个见不得屠杀动物的人，立志灭绝一个有上千万人口的种族，可见信仰的魔力是多么强大！

希特勒上台后，纳粹党在德国大学里搞了一场“焚书坑儒”运动，运动的主力是学生组成的“希特勒青年团”，他们对纳粹党的意识形态坚信不疑。不仅犹太裔的教授被解职，犹太学者的书籍移出图书馆并销毁，甚至像爱因斯坦、赫兹、哈伯这些犹太裔科学家的名字都不能提。

纳粹党提出要建立“雅利安物理学”、“德意志数学”、“德意志化学”；任何国际期刊的内容包含对第三帝国的批评，德国大学图书馆就取消订购，连英国出版的《自然》这样的杂志也不例外。

1933年5月10日，全国19座大学城组织了一场“打倒非日耳曼精神的行动”，学生们按照纳粹意识形态标准，编制了一份“非日耳曼”图书清单，把清单上的书一本一本从各种图书馆搜出来，然后堆在公共广场付之一炬。

▲纳粹德国“雅利安化”运动时的焚书现场（1933年）

在纳粹德国，“希特勒”本人也成了一种信仰，希特勒就是上帝。许多德国人遇到自己没法判断的事，会满怀信心地说“我相信他”，“他总是对的”。

在战争即将结束，俄国人已经到了柏林大门口，纳粹败局已定的时候，一位受伤的二等兵还在说：“元首最近刚宣布，我们必胜。他从来没有骗过我们。我相信希特勒。”

正因为如此，纳粹德国战败并不足以让希特勒走下神坛。真正让希特勒走下神坛的是战后的纽伦堡审判。

纽伦堡审判让德国人了解了真相。没有纽伦堡审判，纳粹的历史很可能在德国重演。

自负陷阱

决策需要信息，但大部分决策需要的信息是不完备的，存在着缺失。特别是，越是重大的、一次性的决策，信息缺失越严重。并且，信息是分散的、主观的、个体化的。这就是哈耶克讲的“无知”(ignorance)。

在无知的情况下，决策依赖于个体的想象力和判断。即使两个人有完全相同的信息，由于想象力和判断力不同，他们也会做出完全不同的决策。因此，达到纳什均衡是很难的。

这里，纳什均衡(Nash equilibrium)指不同决策是相互兼容的：所有人的预期能同时实现。（纳什均衡或许应该称为“哈耶克均衡”，因为哈耶克比纳什更早定义了类似的均衡概念，尽管哈耶克认为这样的均衡很难实现。）

无知使得决策变得非常不容易，而更大的麻烦是，许多人不仅不知道自己的无知，甚至认为自己无所不知，结果就出现了哈耶克讲的“致命的自负”(fatal conceit)。致命的自负常常导致灾难性的决策。让我用希特勒上台和第二次世界大战的爆发说明这一点。

1930年代初，德国还是一个非常注重家庭背景和学历的国家。希特勒出身于下层，一个体制外的无业游民，没有受过良好教育，举止粗鲁，毫无政府工作的经验，无论从哪方面看，都不像当总理的料。

希特勒1933年元月能被兴登堡总统任命为总理，很大程度上拜德国精英们的“致命的自负”所赐。正是德国精英们普遍认为，希特勒“成不了气候”，才让希特勒成了“气候”。保守派把希特勒扶上总理之位，是为了让他出丑，没想到却引狼入室。

▲希特勒（左）与兴登堡（右）

当时的德国，政府内阁由国家元首任命，无须征求国会多数派意见。兴登堡总统及其幕僚以为，给希特勒个总理头衔，相当于把这个“麻烦制造者”关进了笼子。用不了多久，他就会出局。

内阁里，除希特勒本人外，纳粹党只有威廉·弗兰克一人入阁，执掌内政部，帕彭（曾任总理）及其保守同僚属于多数派。帕彭任副总理，周围尽是他的朋友，兴登堡总统对他又是言听计从，所以他认为，自己绝对能降服希特勒。

他对个别心存疑虑的同僚说：“我们已经把他收归我们所用了。” “不出两个月，我们就会把他逼到墙角，让他只会尖叫。”与军方关系密切的前总理施莱谢尔也自信地说：“如果希特勒打算在德国建立独裁体制，军方将是独裁体制内部的独裁集团。”

但他们的预期都落空了。

希特勒上任不久，就利用“国会纵火案”，迫使总统签署了紧急状态法，取缔德国共产党，停止实施魏玛宪法中的言论、出版、集会和结社自由。紧接着，希特勒又通过《总统授权法》，获得不经国会同意并且不征求总统意见的情况下的任意立法权，解散了除纳粹党之外的其他政党，取缔了工会。

到1933年6月，希特勒已经建立起了事实上的独裁统治，年迈多病的总统兴登堡变成了个摆设。1934年兴登堡去世后，希特勒把总理和总统的职能合二为一，担任“国家元首”，成为名副其实的独裁者，权力不受任何限制，为所欲为一路狂飙，直到柏林陷落前几天自杀为止。

许多德国人对自己当初的所作所为深感懊悔，其中最早懊悔的或许是德国共产党。1932年11月选举成立的议会中，社会民主党和共产党是第二和三大党（分别占121席和100席），合计席位大于纳粹党（196席）。社民党和共产党同属于“马克思主义政党”，但水火不容。如果共产党当初不是按照莫斯科的旨意，错误地将社会民主党当作“头号敌人”，而是与其合作，共同对付纳粹党，那么，希特勒不可能有上台的机会，共产党也不会变成一个“非法组织”。

如果说希特勒上台是因为德国精英们的“致命的自负”，第二次世界大战的爆发则是希特勒自己的自负所致。

希特勒没有想打一次世界大战，他甚至没有想打一次欧洲战争，他设想的最大规模的战争，是国与国之间的局部战争。即使在入侵波兰后，英国和法国发出最后通牒，希特勒仍然不认为这两个国家真的会向德国宣战。

之前，无论德国军队进入《凡尔赛条约》规定的莱茵兰非军事区，还是德国吞并奥地利，英法两国什么话也没有说；吞并捷克斯洛伐克的苏台德地区的时候，英法两国还与德国签订了《慕尼黑协定》，让希特勒如愿以偿。

经验告诉希特勒，英国人和法国人都是没种的胆小鬼，根本没有胆量向德国宣战。但这一次，他错了。纳粹德国1939年9月1日入侵波兰，英国和法国9月3日向德国宣战！第二次世界大战由此爆发。这是希特勒上台后第一次失算。

希特勒1941年6月22日对苏联发动闪电战，斯大林毫无准备，惊慌失措，苏联毫无还手之力，损失惨重，也是“致命的自负”所致。

斯大林知道纳粹德国与苏联必有一战，但他认为苏联至少还有一年时间备战。他的推理是：希特勒是个聪明人，不会在两条战线同时作战，在与英国签订停战协定前就对苏联开战，是非理性的。因此，斯大林把来自 丘吉尔 的警告当作“离间计”，置之不理，对自己情报人员的警告也不屑一顾。可惜，他的判断完全错了。

▲纳粹德军在西欧和苏联的的双线进攻

希特勒确实希望与英国签订停战协议，但屡屡被 丘吉尔 拒绝。希特勒认为，自己已经赢了战争（这当然是他的错觉），丘吉尔 之所以拒绝签订协议，是因为背后有苏联的支持。只要打垮了苏联，英国就会乖乖签订停战协议。所以必须先对苏联开战。

显然，斯大林的预期和希特勒的预期是不兼容的（因而不是一个纳什均衡），结果对双方都是一场灾难。

据说斯大林事后得出的一个经验是：当你做决策的时候，从来不要把自己放在对方的角度思考问题，那样做你会犯大错！而把自己放在对方的角度思考，正是理性决策模型的基本要求。

自尊陷阱

每个人都有自尊心(self-esteem)。

常言说的“无功不受禄”，就是自尊心的表现。在生存竞争中，没有自尊心的人，难以生存并繁殖后代。自尊心使得一个人自强、自立、自律，受人尊重，因而获得更多与他人合作的机会。从这个意义上说，自尊心是一种演化理性（不同于工具理性）。

但自尊也带来一些负面影响。表现之一是，自尊心使得人们常常拒绝接受批评，尤其是公开的指责和来自地位比自己低的人的批评。自尊心越强的人，越容易被批评冒犯。他们习惯于把他人的批评，看作是对自己人格的不敬、能力的贬低、身份的羞辱、和威信的损害。

为了维护自己的“尊严”，他们常常会对批评者发起“复仇”行动。在做出反击的时候，他们很少进行理性计算。出于自尊，他们宁可“鸡蛋碰石头”，“胳膊拧大腿”。中世纪欧洲贵族间盛行的“决斗”，就是一个典型的例子。

自尊走到极端就是自恋(narcissism)和偏执(paranoid)。自恋者和偏执狂不仅不接受批评，拒绝认错，而且会用新的、更大的错误掩盖旧的、相对小的错误，以证明他们从来就没有犯过任何错误。结果是，错上加错，欲罢不能，灾难不断，直到没有机会再犯更大的错误为止。

对芸芸众生而言，自恋和偏执损害的只是自己的财富、事业、生活，最多是个体的身家性命，因为他们可用的资源有限。麻烦在于，由于政治游戏更青睐自恋狂，位高权重的人往往有远高于常人的自恋倾向和偏执倾向。他们呼风唤雨，支配大量社会资源，甚至拥有生杀大权。他们的自恋和偏执，他们的错上加错，常常给社会带来巨大的灾难，甚至生灵涂炭。

▲希特勒夸张的演讲姿态

希特勒就是一个典型的自恋狂，甚至可以说是人类有史以来最大的自恋狂。他从来容不得别人的批评，包括他最信任的左膀右臂的批评。

在入侵波兰的三天前，即1939年8月29日，他的副手赫尔曼·戈林仍然在寻求避免跟英国人的冲突，建议他没有必要“赌上一切”。希特勒回答说：“在我的整个生命中，我总是把所有筹码放在桌上。”入侵波兰挑起世界大战，出乎希特勒的预料，被证明是一个错误，但他没有设法改正这个错误，而是走向一个更大的错误——征服法国。

占领法国后，希特勒觉得自己已经赢得了战争，想诱使英国签订停战协议。丘吉尔不买账，希特勒又发起“不列颠之战”。不列颠之战未能让英国屈服，他又走向一个最大的错误——发起闪电战，计划用三个月时间拿下苏联。他认为，只要拿下苏联，英国人就会乖乖投降，美国就没有可能参战，他之前的所有决策就都将被证明是正确的！

只可惜，他没能如愿，斯大林格勒战役成为他的“滑铁卢”。

斯大林格勒战役被认为是二战史最关键、也最惨烈的战役，双方死伤人数超过160万。希特勒命令德军不惜一切代价占领斯大林格勒，与其说是为了达到军事目的，不如说是为了希特勒本人的心理满足，因为，这毕竟是一座以“斯大林”命名的城市。

对斯大林来说，保卫斯大林格勒，也关乎自己的尊严和荣耀，所以他命令红军“绝不后退一步”，违者杀无赦。在德军第6集团被苏联红军包围后，希特勒仍然固执己见地命令保卢斯将军坚守阵地，不得突围，结果全军覆没，战争局势彻底逆转。

▲斯大林格勒战役

复仇意味着“以眼还眼，以牙还牙”。复仇就是捍卫自尊，是所有文化中都存在的、受到赞许的社会规范。复仇作为一种威慑，使对方认识到损人利己的策略最终得不偿失，不如主动合作好。从这个意义上讲，复仇是一种积极的力量，有利于人与人之间的合作。

但复仇也有消极的一面：容易导致冲突升级，两败俱伤。一个小小的、甚至无意的冒犯，常常引发灾难性后果。复仇之所以升级，一个重要原因是双方之间存在着信息偏差(information bias)和道德尺度偏差(moralization gap)。

信息偏差是指，双方对伤害行为的动机、伤害程度、和潜在后果有不同的感知。

道德尺度偏差是指，双方对公平、正义、合理有不同的标准；并且，人们倾向于原谅自己，苛求别人。心理学家丹尼尔·吉尔伯特指出，在一场旷日持久的战争中，交战双方很像坐在汽车后座向父母告状的兄弟俩：“他先打了我！” “他出手比我重！”

从某种意义上说，第二次世界大战是德国人的复仇所致。德国人认为《凡尔赛条约》是第一次世界大战后法国等战胜国强加给德国的，非常不公平。这为希特勒挑起二战提供了道德基础。而《凡尔赛条约》本身严厉的惩罚性，可以说是法国人复仇的产物。法国人复的是1870年普法战争的仇。

▲《凡尔赛条约》签署场景

尽管在有些情况下复仇是基于理性计算，但大部分复仇的情绪性大于理性。人们愿意做“杀敌一千自损八百”，甚至“杀敌八百自损一千”的事，就是因为“尊严”比“利润”更令人着迷。

不列颠之战的初期，英国皇家空军以少战多，表现卓越。但由于机场遭到严重破坏，飞机和飞行员大量减少，如果纳粹德国继续轰炸军用机场，皇家空军估计坚持不了多久。

但一架迷失方向的德国轰炸机误将一枚炸弹投到伦敦市区，触发了一个复仇链，反倒救了英国。这是开战以来第一次非军事目标遭到攻击，为了报复，丘吉尔第二天就派81架飞机空袭了柏林。

空袭本身造成的损失并不大，但引起柏林市民的恐慌，对希特勒是一件很丢面子的事。空军元帅戈林曾向希特勒保证，绝对不会有任何一架敌机能侵入德国领空。柏林遭到空袭，让希特勒恼羞成怒，遂决定把轰炸重点转向伦敦等城市。

这是一个致命的错误，因为它为濒于崩溃的英国皇家空军提供了喘息的机会。在整修了机场、添置了更多飞机和培训了更多飞行员后，皇家空军得以打破纳粹德国的空中优势，希特勒不得不暂时放弃入侵英国的海狮计划，把目光转向东方的苏联。

现在人们经常用“修昔底德陷阱”解释伯罗奔尼撒战争（公元前431-404年），用修昔底德本人的话说就是：“使战争不可避免的真正原因是，雅典势力的增长和因而引起斯巴达的恐惧。”

但其实，如果你仔细读一读修昔底德的书，你会发现，这场决定古希腊命运的战争并没有什么必然性，战争的后果更是战争的参与方都没有预料到的。伯罗奔尼撒战争之所以发生，很大程度上是“复仇”导致的；或者用耶鲁大学历史学家唐纳德·卡根的说法，是“想象力的失败”(failure of imagination)。

▲伯罗奔尼撒战争形势图

当时在大致位于现在阿尔巴尼亚的地方，有一个叫“伊庇丹努”的希腊城邦，这个城邦是科西拉（又译科西亚）的殖民地，而科西拉是科林斯的殖民地。伊庇丹努内部民主派和贵族派发生了冲突，民主派把贵族派赶出城邦，贵族派就联合附近的未开化部落发起对城邦的进攻。民主派请求科西拉人帮忙抵制进攻，但科西拉人置之不理，说这是你们自己的事。

无奈之下，伊庇丹努民主派就向科林斯求救，科林斯人答应了。科林斯之所以愿意出手相救，是因为他们对科西拉人有怨恨，想乘机报复一下科西拉。如唐纳德·卡根所言，这就类似女儿家发生纠纷，求助母亲，母亲不管，外婆插手了。

科林斯之所以怨恨科西拉人，是“因为科西拉人对科林斯没有表示一个殖民地对母国应有的尊敬。科西拉人和其他殖民地不同，在公共节日赛会时，没有给予科林斯人以特权和荣誉：在祭神的时候，也没有给予科林斯人应有的便利。”（《伯罗奔尼撒战争》第24页）。

科林斯介入后，科西拉人不干了，因为这等于科林斯人干涉自己的家事了。科西拉人知道自己打不过科林斯人，就想方设法把雅典人拖下水；科林斯知道一旦雅典人站在科西拉一边，自己就没有胜算的可能，就用三寸不烂之舌说服斯巴达参战。

雅典同盟和斯巴达同盟之间的伯罗奔尼撒战争爆发了！希腊的命运由此改变！

群思陷阱

第二次世界大战爆发后，美国一直保持中立，直到1941年12月7日，日本偷袭珍珠港后才参战。即便在当时，任何头脑清醒的人都明白，美国参战，日本必败。所以，珍珠港事件令丘吉尔和蒋介石都欣喜若狂。

▲日本偷袭珍珠港

难道日本政府的决策者就看不明白这一点吗？

他们当然看得明白。海军大将山本五十六曾警告近卫首相，日本成功对抗美国的时间不会超过一年。在战后的东京审判上谈到对美国开战决策时，铃木贞一（战时任企划院总裁）回忆说：

“海军打心底认为与美国开战必败无疑，只是不愿意公开表态。陆军未必真想打仗，但又激烈反对从中国撤军。外务大臣坚定地认为，不答应从中国撤军，与美国交涉断无希望成功。因此，首相若想避免战争，仅存的办法，要么是让海军大臣正式公开其真实想法，要么是让陆军理解海军未公开的意图，并同意撤军。我看得出首相很为难，因为从他个人来讲，他觉得自己无力说服海军或陆军。”（伊恩·布鲁玛《创造日本：1953-1964》第五章。）

这样，一群聪明人做出了一个愚蠢的决定，让日本走上一条自取灭亡的不归路。类似的情况同样发生在战争后期。在战败已成定局的情况下，没有人愿意站出来力主接受《波茨坦公报》，无条件投降，直到白白挨了两颗原子弹。这就是“群思陷阱”导致的结果。

▲美国用原子弹轰炸广岛

“群思陷阱”(groupthink)指的是，群体中出现的这样一种现象：群体成员追求“和谐一致”的愿望，导致了一个非理性的决策。

这里的关键是，和谐的愿望！这种愿望产生了不惜一切代价达成一致的倾向，每个人以团体的立场为自己的立场，不同意见被隐藏起来，或者被置之不理，因而群体表现出高度一致。为了和谐一致，人们甚至忘了群体本来的目标。

在群体中，个体之所以不愿意表达自己的真实想法，压制自己的良心和理智，首先是因为他渴望被群体成员接受，不想成为另类，不想成为团结的破坏者；其次是因为他没有把握自己的判断一定是正确的，不愿在同事面前暴露自己的“无知”和“固执”；第三是因为没有人愿意承担责任，既然决策是大家的意见，即使错了，自己也不需要对此负责。

耶鲁大学心理学家埃文·詹尼斯，最早对群思陷阱做了系统研究。他认为，具有如下特征的组织最容易陷入群思陷阱：

1）高度追求和谐团结和团队精神；

2）不重视个体的表达自由，不鼓励创新；

3）领导人行事专断，自以为是；

4）群体成员由提拔任命，背景和信仰过于同质化；

5）成员之间信息交流不畅，个体处于孤立状态；

6）决策缺少程序规范；

7）面临强大的外部压力、特别是外部威胁，决策要解决的问题既复杂又紧急；

8）近期决策失误多，降低了个人的自尊。

上述特征意味着，层级越高、竞争性越弱的组织，影响范围越广、后果越严重的决策，越容易陷入群思陷阱。比如，群思陷阱在政治组织比在商业组织更可能出现，在战争年代比和平时期更为频繁。

前面讲了日本偷袭珍珠港的决策，事实上，在其原著中，詹尼斯把在珍珠港事件中，美国的措手不及作为群思陷阱的典型案例。驻夏威夷的美国海军将领有一种共同的错觉：日本人不会进攻夏威夷。所以即使来自华盛顿的警告，也没有引起他们的重视。

一场战役，日美双方都陷入了群思陷阱，日本人的群思陷阱把日本送上自取灭亡的不归路，美国人的群思陷阱让美国太平洋舰队损失惨重。

以上我们分别分析了四个非理性决策陷阱。需要指出的是，这四个陷阱不仅是相互关联的，甚至经常是共同发挥作用。比如，当希特勒变成一尊神（信仰陷阱）的时候，希特勒本人变得不仅更加自负，而且更加不能容忍别人的批评（自尊陷阱），纳粹高层必然陷入群思陷阱。

张维迎是国内首屈一指的经济学家，他认为，经济学研究的是理性人怎么逃离囚徒困境，怎么变得互相合作。他以经济学的思维审视历史，寻找到适合所有人的答案：我们需要自由产权制度、市场、民主、法治以及其它文化、社会、道德、规范等，这些都是为了逃出囚徒困境，为了逃出非理性决策的四大陷阱，为了避免人类社会的灾难——这也是经济学家真正应该研究的东西。

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