通读光宇聊医疗、达叔和郭大区所有文章，总结出IVD行业9大发展趋势！

来源：体外诊断网   作者：杨帆

我眼中的IVD行业是什么样的呢？我觉得这要分两个阶段来讲，第一阶段是今年（2021年）的1月底之前，我主要是通过做这行的亲戚朋友们了解的这个行业，在很长一段时间我只知道IVD属于医疗器械领域，这个行业的销售工作主要涉及到厂家、经销商和医院三个群体，这个行业的厂家销售分为大区经理，省区经理，普通业务员，需要经常出差，跑经销商，跑医院。知道这个行业的经销商销售人员需要经常跑医院，搞好和医院的关系，然后把产品做进医院。

第二阶段是从今年的1月底至今，也就是我正式决定要转型IVD厂家销售之后。通过李总（光宇聊医疗聊一聊）的视频号，达叔的公众号文章，郭天勤大区在体外诊断网发表的文章，以及部分上市公司研报，我对IVD行业有了更深入和系统的了解。知道了IVD的准确定义，产品范围，知道了按检测原理或检测方法可分为哪几类，根据不同使用环境和操作者可分哪几类，根据不同应用场景的市场可分哪几类，以及IVD行业的发展趋势。产品的迭代能力是IVD企业保持业绩增长的关键，POCT、分子诊断及有特色的免疫诊断等是我目前比较看好的IVD细分领域。

也就是说，我正式了解IVD行业也就是从一个月前开始的，中间还经历了一个无暇学习的春节，所以我很难从专业的角度去聊这个行业，只能以一个IVD行业新人的视角，浅谈一下我所理解的IVD行业未来发展的几个趋势：

01降低流通成本

集采、两票制、阳光平台等医改政策，都有一个清晰的指向——降低流通成本，无论是以量换价，还是减少流通环节，还是价格透明，都是为了最大限度的降低采购成本。除了节约医保之外，也提高了本土医疗行业集中度，有助于扶持本土龙头医疗企业参与国际竞争。我非常认同达叔的观点，对于IVD企业而言，应对策略就是去做创新，做产业升级，去不断强化公司产品在技术门槛、型号、规格、注册证数量上的竞争优势，只有产品采集代码足够多，才能做出更灵活，更有弹性的销售策略。

02国产替代进口

当下检验市场国产替代进口大势所趋，无论国家政策支持还是国际市场变化都会促进国产替代进口。当然有些项目确实国产比进口有差距，但差距也在不断缩小。国产替代进口真正的目的还是要让国民享受到质优价廉的医疗产品和服务。目前进口品牌的特点是质量好，价格贵。部分国产IVD产品的特点是质量一般，价格低。定位的是不同市场，甚至看上去没有交集。但其实彼此都对对方的市场虎视眈眈，毕竟商场如战场，很多时候进攻是最好的防御。

03资本化

2020年是IVD企业上市爆发的一年，创造了无数财富神话。上市对IVD企业而言既可以缓解公司的资金压力，改善员工福利待遇，也可以通过融资资金招聘人才，投入研发，不断巩固和加强公司的竞争优势。通过投资、并购或者拆分上市等手段，也可以帮助IVD企业更好的整合渠道资源，打造产业生态，优化公司的组织结构，促进公司业务的发展。在精准定位市场和研发的基础上，资本是IVD企业发展的杠杆，可以把好的产品高效推向市场。

04深化研发

IVD产品间的差距，尤其国产IVD产品和进口IVD品牌间的差距，很大程度都是研发投入资金和时间产生的差距。达叔说，“外企认真研发一个产品，耗时多年，生产出一个产品，可以标准化卖到全球，解决一个世界性的痛点。”国产IVD产品要追赶，只能在深入了解市场动向的前提下，持续不断增加研发投入，长期聚焦某个细分领域或者产品，来不断缩小与进口IVD品牌之间的差距。

05产品升级

产品升级是IVD行业普遍的，没有终点的追求。李总在视频号中也多次强调了产品升级的重要性，并表示，目前我们中国IVD企业主要问题也是升级。在现有方法学和技术平台的基础上，提升试剂的准确性，重复性，稳定性。同时将设备的故障率降到最低，并不断提升设备操作的便捷性。

06模式创新

达叔曾说，“受产能影响，外企精益管理的弊端之一就是库存极低，无法在短期内实现产能快速上涨，而本土企业就像拖拉机改坦克一样，产品如潮水般涌出。”这个现象，在疫情期间体现的特别突出。搞新冠的，赚的盆满钵满；没搞新冠的，大都没了半条命。我们的IVD企业需要通过商业模式的创新，抓住一些竞争小，利润高的市场机会，哪怕目前的市场空间不大，也一定要结合市场发展趋势去考虑。在战略布局的时候引入市场重大事故发生概率这个变量，用小团队去提前孵化和准备。灵活、快速，对市场积极响应。通过模式创新，抓住每一个有可能爆发的细分市场机会，当趋势或者变故来临时，就会驶入一篇蓝海。

07分级诊疗

2020年新冠疫情初期，武汉三级医院医疗被击穿的背后，是分级诊疗没有得到贯彻的体现，只是疫情把问题彻底暴露出来了。达叔表示，“不能网格化有效治疗、管理、追踪感染患者。不能充当高等级医院的蓄水池、分流轻症患者，大量小病消耗优质医疗资源。这一局面必然要得到改善，要提高，就得投钱，县级医院资源投入倾斜。通过集采降价，医保有了结余，统一DRGS医疗路径，实现双向转诊。”中国的相关政策和资金已经下来，直达县域基层医疗市场。会极大推动发热门诊、县级医院扩建、新建，PCR实验室等等。若干年后，我们再回首达叔的这句话，“我们这代医疗人的成败，决战在县域。在未来，90%的患者，大病不出县，这是国家的目标，也是我们这代医疗的人机会，也是最后的机会。”

08 新媒体

新媒体是放大器，是效率提升器，我们IVD人在以实业，做产品为基础的同时，还需要最大限度领用好新媒体，才可以事半功倍。IVD企业常用的新媒体工具包括视频号，公众号，微博，头条，抖音，知乎等等。李总和达叔都曾多次表示，目前通过展会获取销售意向的目标，越来越难以实现。有竞争的关系，也有用户使用习惯迁移的关系。手机屏幕极大转移了人们的注意力，而目标客户的注意力在哪里，企业的营销就应该聚焦哪里。未来销售人员都是IVD企业对外的名片，老板本身就是IVD企业的最佳代言人，而新媒体就是实现这一目标的有效工具。

09 民营医院崛起

很多人在唱衰民营医院，但我一直觉得如果把时间拉长，公立医院和民营医院就像一枚硬币的两面，并不存在绝对的替代关系，相反，民营医院是对公立医院很好的补充。未来民营医院会胜在环境和服务，公立医院更多的带有公益性质，胜在治疗费用低。公立医院如果不能很好地保障医生的阳光收入，那么民营医院必将崛起。

10 后 记

这篇文章里关于IVD行业的理解，关于对IVD行业未来发展的判断，很大程度是参考的李总视频号和达叔公众号，在引用前已征求二位同意，在这里一并感谢！第一次给李总留言是在1月26日，在此前我已经看过两天李总视频号里面的所有视频了。虽然不确定李总是否有空回复我这么一个行业新人，但我还是做了较长篇幅的自我介绍。

出乎意料的是，李总不仅在第一时间回复我，还仔细开导我很长时间，这让我一个IVD小白受宠若惊，也非常感恩。虽然是小白的身份，但其实我和这个行业有比较深的渊源，自2016年起，陆续有不少我的亲戚朋友都在做这个行业，而我一直做的是电商方面。差不多从2016年开始，就有朋友劝我改行做IVD，我这些朋友有的是做经销商，也有的是做厂家，也确实都做的非常不错，但我总觉得精力有限，如果要做IVD的话，就不得不放弃电商，那个时候我已经做了三年多的电商，刚有一点起色，所以不愿意放弃。

但是从2016年一路走到今天，虽然生意起起落落，高峰期年营业额过千万，但总还是觉得缺点什么。一直到2020年年底，我才彻底想明白，我缺的是平台，是团队，是领路人。我这几年做电商虽然有一点成绩，但继续往上走估计也只能这样了。小公司很难吸引人才，做的是我不太喜欢的偏劳动密集型的行业，所以我觉得发展的天花板太明显，加上没有稳定的团队支撑，生意就像过山车。

我想了很久，终于在2020年年底彻底想明白，我要改变。我有一个资深的IVD行业朋友说，工作一看行业，二看产品，三看公司管理，四看领导。达叔也说过，业绩能做好，短期看个人，中期看产品，长期看行业和公司。所以我希望能切换一个长期发展前景看好的赛道，在深入了解过IVD行业以后，我觉得就是这个了。

其实我有一些IVD厂家和经销商朋友可以帮我内推一些厂家销售的职位，但我没有接受他们的好意。因为一些对我给予厚望的朋友，会让我对自己未来的职业发展产生额外的心理负担，让我很难遵循内心最真实的想法，做出对自己未来发展最有利的选择，但是我真诚的感谢他们的好意。最早我没想过还可以借助李总的平台来作为开启自己职业生涯的一个契机，还是李总提醒的我，让我有机会变被动为主动。

我跟李总说，我希望先学习一段时间的IVD行业相关专业知识，再通过他的平台发表我的看法。不过李总表示，我所谓的相关的知识其实并不重要，或者至少对于做好IVD的销售不是一个决定的因素，因为去了生产企业，都会有相应的培训，这些培训都是按部就班来的。尽管如此，我还是希望自己不要太心急，可以足够理智客观的看待自己未来的职业发展，可以在对这个行业有了充分认知的前提下，再去发表自己的看法。在写这篇文章之前，我已经把李总视频号上的所有视频来回看了两遍，把达叔在公众号写的所有医疗相关的文章也都看完了，也看完了郭天勤，郭总在体外诊断网上发表过的全部文章。我觉得这是对这个行业的敬畏，也对这篇文章读者最起码的尊重。

最后，做下自我介绍，我叫杨帆，1989年生，本科毕业于武汉科技大学信息管理专业，大学毕业后主要从事电商领域，老家武汉，2016年来的广州，未来计划长期在广东发展。曾无数次将公司从死亡线上拉回来，带过几十人团队，有丰富的团队管理经验，电商以及跨境电商运营经验，熟悉社群和新媒体运营。热爱学习，擅长交际，有一流的执行力。希望转型IVD厂家销售，不介意从最底层做起，无论最终去到哪个公司，我都会成为这个公司的一张名片。如果有合适的IVD厂家，欢迎与我联系，电话：[phone]（微信同号）。

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