百场汇 CEO 沈巍：对未来越有信心，对当下就要越有耐心

中小企业的爆发性增长催生了更多的企业活动，不论是会议、团建等中小型活动，还是年会、发布会等大型活动，都对特色场地有着愈发热切的需求。

随着消费场景的逐步构建，特色场地租赁市场也变得益加成熟。企业对于活动场地的品质要求不仅越来越高，甚至愿意对其附加的活动方案进行买单。

正因如此，百场汇看到了更多商机，逐步成为中国商业场地租赁市场中的一支劲旅。这家主攻供给侧服务，为用户打造特色定制化服务方案的公司，认为场地供给并不是这个行业的核心竞争力。

百场汇希望用定制的团建、年会解决方案增强用户黏性，同时依靠商户端 APP 实时更新场地信息，再通过平台维护，让客户与商户之间信息无阻。目前，百场汇的主要营收 70% 来源于佣金，30% 源于相关广告收入，定制化客户解决方案收入占比较小，但在未来将成为百场汇发展重点。

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专注中小型活动

日后或涉 C 端业务

企服行业头条采访百场汇创始人兼 CEO 沈巍之前，单纯地认为百场汇的大部分营收来源于会议场所租赁，不过沈巍对此表示否定。

“会议场地租赁其实只占我们营收的 20% 左右，公司的营收更多来源于企业员工团建、年会的场地租赁，这部分占到了 60%~70%。大型会议的线下决策周期过长，而且要付出很多的人力资源，就目前而言实现全互联网化并不容易。因此百场汇的业务更集中于决策链较短、需求相对简单的中小型活动。”

细观百场汇的业务不难发现，这家成立于 2015 年 3 月的公司，已涵盖了酒店、会所、度假村、酒吧、咖啡厅、温泉、培训中心、剧院、艺术中心、展馆、游轮等二十余种场地类型。不仅针对企业用户开放，甚至在某些领域还覆盖了 C 端业务。

“虽然百场汇目前的业务更多偏向于 B 端，但不代表我们不会向 C 端延展。只是目前百场汇没有足够的优势满足 C 端的要求。举例而言，C 端的可替代方案太多，就像生日 party，特色餐馆也可以满足他们的需求。而别墅、轰趴这样的场所，对三五个人的小群体吸引力又不够大。因此，C 端业务目前还不是百场汇的重心。”

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打通上下游产业链

推出全新 C2B2C 模式

今年 10 月 11 日，百场汇公布了 B 轮 7000 万人民币的融资消息，领投方为凯信投资、智联招聘创始人刘浩等机构和个人，上一轮投资方峰瑞资本继续跟投。至此，百场汇累计融资过亿。

可不同于国内多数创业公司融资后的大步扩进，沈巍表示目前百场汇覆盖的八大城市（北京、上海、广州、深圳、杭州、成都、武汉、南京）已基本满足了业务发展需求。“公司的战略重心是给客户提供更好的增值服务，同时完成供应商合作计划，整合产业链上下游才是百场汇的工作重心，横向扩充城市并不是优先级。”

因此，百场汇打造了全新的 C2B2C 模式。“外界总把我们和 Airbnb 的模式相比较，我们相同的是都在利用 C2C 模式，让消费者和供给方进行有效连接，做撮合交易。可另一方面我们和 Airbnb 还有很多不同，我们认为纯粹的 C2C 模式在国内很难获得较大成功，因此我们打造了 C2B2C 模式，在管理层面注入更多的运营力量。”

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调整战略中心

增强用户黏性

打磨过后的百场汇由 2016 年 16%~17% 的复购率，过渡到如今近 30% 的复购率。沈巍认为之前复购率较低，正是因为公司在商业运营中的投入力量比较低，没有找对战略重心。“我们一度认为扩大供给才是我们的优势，后来发现这一切都是 Nothing，在中国，供给只是时间问题，没法成为企业的护城河。”

为了增加用户黏性，提升复购率，百场汇提出了由场地向场景转变的战略方针。何谓场景？沈巍向企服行业头条介绍说：“我们能够提供场地，很多和我们一样的平台也能提供场地。可能他们的服务没有我们好，但他们可能更便宜，同样能够抢走我们的客户。

因此在转化率不高，毛利率又很低的场地市场，百场汇着力为客户提供基于场景的服务。就拿年底集中爆发的年会来说，我们提前预定了一批优质的年会场所，保证场地供给的绝对优势。同时会根据不同公司定制不同的年会方案，让千篇一律的年会变得不同，从而增强用户黏性。”

同时，百场汇主攻供给侧服务，与十余万商户建立密切关系，帮助用户在预定过程中大幅缩短流程，提升效率，保证供给方与员工全天候在线。“只有在需求供给侧发力，与场地方设计标准化模块，共同给客户提供标准化服务，才能进一步提升竞争力建造护城河。”

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无佣金难以抢占市场

有效匹配才是发展王道

千亿中国场地市场，必然会迎来无数挑战。行业内的个别竞争对手，为了抢占市场份额，一直推行无佣金服务。可沈巍表示，那样做的效果并不好。

“客户需要的是被服务，商户则需要把场地租出去。客户满意，我们在商户满意的基础上抽取属于我们的劳动价值，这个商业模式被无数次证明是可取的。百场汇成立初期也尝试过无佣金打法，可后来发现这条路根本行不通。”

沈巍认为不收佣金虽然会降低用户成本，吸引大量流量，但却无法保证客户和商户的体验。客户会面对数十家选择，却不清楚哪个更符合自己的需求；而商户则认为引来的流量的成单率太低，客户质量普遍不高。

“单纯导流，简单的让需求和供给撮合，被很多商业模式证明是不靠谱的。只有平台进行干预，进行有效地匹配、筛选，客户和商户才会都满意。”

沈巍对企服行业头条说：“猪八戒最开始给大家搞企业 logo 的设计，一个需求匹配十多名设计师，每名设计师被选中的几率太低了，大家都不愿意接单。后来猪八戒把客户需求进行仔细分析，导流到最合适的两三个设计师，大幅提升了效率，让双方都能满意，而百场汇要做的，就是分析、筛选、匹配的这一步。”

携程、去哪儿不是威胁

后入场可以少犯错

随着中国场地市场的逐步成熟，携程、去哪儿等 OTA 公司也开展了相应业务。无疑，不论哪个资本市场的壮大，都会有大资本的介入蚕食。不过这些举动在沈巍看来更像是它们防御性策略，携程、去哪儿的业务仍然偏重于住宿、旅游，它们在非标准化场地拓展方面并不强势。

“比起住宿市场，中国目前的场地市场还是太小了。在携程、去哪儿那个庞大的体系里，没有高利润很难让他们进行内部改变。我们的业务流程可以灵活处理客户的需求，因为我们的业务和公司的服务体系相吻合，但你很难想象携程呼叫中心的人去帮客户找场地，它们的标准化体系不支持那么做。”

虽然携程、去哪儿已经介入了场地市场，可资本至今还没有在这个市场进行激进的投资。沈巍认为恰好可以在这个隧道期把百场汇的商业模式打磨的更好一些。“资本的过多介入只是从形式上或品牌意义上帮助这家公司，但却很难改变这个行业的节奏和速度。百场汇希望把自身的团队优势、运营经验和对供给侧的把握做的更好，以便在未来破冰期到来之前建立起自己的护城河。”

相较于十年前就进入这个市场的竞品，成立不足三年的百场汇无疑是一支新军。可沈巍向企服行业头条说道：“先入场可以有更多的选择，在方向选择上占有很大的优势；但晚一点入场可以看到别人犯过的错，前行的时候能少踩很多坑。我的思维模式是这样的，我不认为我可以去做别人不能做的事。我总是会想，别人为什么不能做，他肯定是有一些客观原因的。”

小心驶得万年船，这应是当代所有企业都该具备的品质。最后，沈巍说道：“我们对未来越有信心，对当下就要越有耐心。我们没有急速扩张吸引投资者的眼球，反倒是为客户提供更好的服务，把我们的商业模式打造的更为完整。未来百场汇还会开发更多的场景满足消费市场，我们想联合整个商业地产和住宅，利用供应过剩，为用户开发更多的服务场景。”

采访 / 文：李晓松

受访者：百场汇创始人兼 CEO 沈巍 

编辑：冯困难   图片：unsplash.com

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