瞄准商业地产 SaaS 市场，企业盒子转型逻辑为何？

商业地产 SaaS 厂商企业盒子 CEO 范宇日前接受企服行业头条记者采访时透露，公司即将启动 A 轮融资，以扩大销售团队，满足其产品转型后的市场拓展需求。

企业盒子成立一年以来，其间产品经历一次重大转型，从以 “企业盒子” 为核心的企业服务 B2B 平台转型为以 “盒子管家” 为核心的商业地产管理工具。随着这次转型，公司得以从流量思维转向产品思维，避免了 ToB 的流量变现 “魔咒”。

企业盒子最初定位于优选企业服务 B2B 平台。其商业模式为，与地产空间运营商合作，为空间中入驻的中小微企业甄选优质服务商，撮合双方完成交易，从中抽取佣金获利。可以简单理解为 To B 领域的 “什么值得买”。

事实上，在企业盒子之前，类似的模式已被很多公司（包括一些媒体和空间自身）尝试并验证过是很难走通的。原因很简单，平台模式的核心是流量，没有流量一切都没有意义。而 B 端流量不同于 C 端，难以通过 “烧钱” 烧得；另一方面，平台服务商提供的产品和服务多数是非标品，且有很强地域性。因此，服务质量难以保证，也更难形成规模化。

尽管企业盒子能以第三方角色整合多家空间运营商资源，其流量仍然十分有限。在意识到该模式短期内难以奏效后，范宇将目光转向了商业地产运营管理。

在他看来，地产运营管理市场大有可为。“首先，从大环境来看，以前的地产业以售卖为主，是暴利行业。在暴利情况下，地产商不会主动追求信息化与效率。所以，地产行业的 IT 信息化程度最弱。但国家政策现在不鼓励售卖，而是鼓励自持运营。这种情况下，地产业的信息化需求会明显增长，因为信息化能提高效率和效益。其次，中国企业的小型化趋势明显，未来会出现越来越多的小型企业。这种零散的办公需求不仅会催生出更多租赁管理难题，还会倒逼传统写字楼、园区的转型。而随着这类企业数量的增多，其需求会更加多样化，流动性也会更大，以账本或 Excel 录入为主的传统地产运营管理方式会被高度信息化的运营管理工具替代。”

基于上述思考，企业盒子于 2017 年 3 月推出商业地产 SaaS“盒子管家”，正式向商业地产管理工具转型。

范宇介绍称，盒子管家主要服务于楼宇、园区、空间等商业地产运营商，为他们提供从招商、运营到会员服务的整条业务线的解决方案。包括从意向客户的招商、管理，到客户签约时的合同录入，入驻后的账单推送、缴付处理，以及会议室、办公室、活动管理等。

盈利模式方面，盒子管家不提供免费版，但提供可按需组合的模块化功能。在此基础上，根据使用的模块与管理的体量定价。范宇透露，盒子管家目前客户数超过 40 家，其中，空间类客户占一半左右。

从公司发展的角度来看，企业盒子的转型无疑是必要的。用范宇的话说，企业服务 B2B 平台的 “非标性、地域性以及高昂获客成本” 很可能 “会把一家初创公司拖死。”

相比之下，标准化的地产 SaaS 产品更容易规模化。不过，规模化的前提同样是获客能力。由于产品壁垒不高，成长窗口期很短，谁能在更短时间内获得更多客户，谁才能掌握更多话语权。

从这个角度来看，不论是楼宇 SaaS 行业的先行者 CREAMS，还是同类型产品管楼易、O’Park 等，似乎都回到同一起跑线。而未来格局会是怎样，暂时还无从判断。

采访 / 文：杨国辉

受访者：企业盒子 CEO 范宇 

编辑：冯困难   图片：unsplash.com

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