疫情之下，ToB公司如何应对获客危机？

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来源 /   ToB行业头条（ID：wwwqifu）

作者 /   李晓松  ·  编辑 /   Jenny

新型肺炎疫情的蔓延，已经超出了很多的人想象。

目前唯一可以肯定的是，这波疫情仍然没有过去，2020年中国企业发展必然会受到很大影响。

 截至2020年1月28日11：50  全国确诊人数4533  数据来源：腾讯新闻 

在众多类型的企业当中，以销售人员面销、会销为主要营销方式的ToB企业无疑会最先遭到冲击。

疫情的出现将会大幅削弱企业办会、销售面销和客户接见销售人员的意愿。如何在返工之前的封闭期间，提前构想2020年的营销计划，是每一家ToB企业都需要思考的事情。

01

会销、面销

将遭受重大冲击

ToB产品相对复杂、成交周期较长的特性，直接决定了线下模式的会销和面销拜访，可以更直观地帮助客户理解产品。

就以财税、社保领域来说，每年这个领域的领头厂商，都会在全国各地“自办+合办”几百场活动。

据了解，平均每场活动能给企业带来几十甚至上百家客户，会销也成为这类公司重要的营销获客手段之一。

可随着疫情出现， 2020年上半年乃至整整一年，整个行业的会议数量将大幅缩减。

而以此为重要获客手段的ToB公司，也不得不降低对会销成果的期待。

同理，面销也是一样。

因为各家公司开工时间不同，对疫情的重视程度不同，导致很多本该继续执行的当面销售行为，很可能延迟甚至中止。这对企业发展而言，无疑是严重的冲击。

很多机构和媒体愿意拿2003年SARS时期的经济发展情况，来预估这次新型肺炎可能导致的变化。

券商申万宏源的调研显示：

2003年SARS疫情主要对销售渠道人员较为集中的可选商品消费、以及较为依赖人员流动的住宿餐饮、交通运输等服务消费形成直接的、大幅的、暂时性冲击。

彼时中国还没有流行“企业服务”的概念，所以调研并没有涉及到ToB公司的调研。但从这份调研中我们不难发现，“销售渠道人员较为集中的行业”确实会受到较大影响。

如果具象到互联网科技领域，ToB公司显然是销售渠道人员最为集中的行业之一。

02

线上营销，精准营销

将成ToB公司探索重点

众所周知，绝大多数ToB公司的面销，都不是一次见面就能成交的快速买卖。很多销售订单的达成，需要多人、多次去反复沟通。

可在疫情已经出现的情况下，连亲戚都不想见的客户，如果没有迫切的采购需求，真的愿意见更多陌生的销售人员吗？

当会销、面销的行为受到严重制约，那些全年销售订单80%以上依靠线下销售的ToB企业，是不是要主动尝试一下线上营销呢？

不要以为ToB产品过于复杂、成交周期太长，就放弃线上营销的机会。

线上营销确实触点较薄，更适合销售简单易懂的云名片、协作文档、网页设计等SaaS产品。

可线上营销更便于复制，人力成本较低，传播规模更广。

如今，各行各业都在提数字化转型、数字化营销，这些概念听起来确实很虚，可我相信绝大多数的读者，都知道这些方向是大势所趋。

以前，ToB企业依靠老板、领导依靠自身关系拉一批资源，或是依靠线下的软磨硬泡签一些订单，就可以保证企业生存。

可在疫情来袭，竞争越来越残酷的时候，不提升线上营销能力，只依靠线下这“一条腿”走路，显然是行不通的。

从最根本的一点来想，ToB企业不可能因为疫情出现不能做会销、面销，就放弃这部分业绩吧？

如果现在不做准备，说不定2020年1/4甚至更多的kpi就完不成了。

03

困境中

ToB企业的求生机会

年后怎么能不见面签单？怎么不用拜访就可以激活客户？怎么在拼线上运营的时候，更好的利用线上+线下“两条腿”走路？

以上都是ToB公司现在就要思考的问题。

现实情况就是这么无情，中国ToB行业好不容易爬出低谷，迎来了发展良机，可谁知道2020年刚开头，就遭遇了当头棒喝。

但无论如何，我们都要记住，肺炎疫情只是一场影响到经济发展的公共卫生危机，这并不是一场真正的经济危机。

从非典，禽流感以及诸多自然灾害中，我们能清楚的发现，中国经济总会在经历困境后，迎来一场V型反弹。

俗话说：祸兮福之所倚。

既然疫情已经来了，我们避不开，就不妨在困境中，寻找更多的发展机会。

1） “云端办公”或迎发展良机

比如，因为疫情，很多公司都延长了假期，甚至允许无法返京的员工在家“云端办公”。

以往我们总觉得员工在家里办公不好管理，云上办公有各种各样的弊端。

可在非常时期，这些曾经我们一直畅想、却被一直冷落的移动办公、云上办公，很可能迎来一个发展良机。

腾讯云、头条飞书等厂商，都相继推出了免费的协作办公产品，那其他与此相关的协作办公SaaS厂商，不寻求一些突破吗？

2） 企业营销方式升级，精准营销厂商获利

其次，上文也说了，不到非常时期，很多ToB公司意识不到线上+线下“两条腿”走路的优势。现在却是企业管理者思考营销方式、改变营销方式的好机会。

因为中国市场还没有完全从增量市场转向存量市场，所以大部分企业还是愿意挖掘销售的潜能，去寻求更多客户以扩大营收。

可当线上营销这件事摆在所有企业面前时，ToB企业就不得不思考，如何利用数字化手段进行营销升级了。

之前ToB行业涌现了一批数据分析、精准营销厂商。当困境来袭，这或许是企业数字化升级的机遇，也可能是精准营销厂商更快发展的契机。

3） 未雨绸缪，提前准备

开个玩笑的说，以前工作时间联系客户，客户总是爱搭不理。现在大家都跟家里闲着，这会不会是一个提前联系客户、电话拜访客户的好机会呢？

未雨绸缪，提前准备，永远不失为正确的方法。虽然这些困境中的机会，只是ToB厂商弥补损失的办法，可有些事情，做了总比不做强。

04

这次疫情危机

与非典还不太一样

不过，并不是说我们看到了困境中的发展机会，就能不做思考、盲目乐观地认为，这次疫情会像以往那样，只是短时的困境。面对这次疫情，我们仍要做好最坏的打算。

这两天，写非典时期经济发展走势的内容很多，「ToB行业头条」也查阅了相关资料，确实看到2003年中国经济增速在Q2季度明显放缓后，又从Q3季度再次开启高速增长模式。

 数据来源：Wind 

可与非典疫情不一样的是，2003年中国处于高速上升期。2001年至2005年，中国实际GDP分别增长8.3%、9.1%、10%、10.1%和11.4%，非典并没有影响整体的上升势头。

可当前中国GDP增速正处于下行期。近三年中国GDP增速分别为：2017年6.8%，2018年6.6%，2019年6.1%。

再有，目前中国的市场环境较2003年更为成熟，很难找到爆发式的增长点。所以，今年经济能否在疫情过后走出2003年那样“漂亮”的V型反弹，其实是一件值得商榷的事情。

天风证券在《肺炎疫情对 2020 年1 季度经济的潜在影响》研究报告中预测：

目前来看，在疫情对消费和生产的潜在冲击下，经济企稳的内生性动力可能被阶段性破坏，1 季度实际GDP 增速有破 6 风险；能否维持在6%以上，可能取决于逆周期政策以及投资相关项目的力度。

所以，在经济下行又遭遇疫情冲击的情况下，如何找到破局之路，已经成为所有ToB公司乃至所有企业都要思考的问题。

当然，以上只是「ToB行业头条」的一家之言，权当抛砖引玉。各位读者如果有更好的建议，可以在留言区或读者群中，与更多朋友多多交流！

最后，祝各位身体健康，万事如意。「ToB行业头条」有信心和各位一同挺过这场疫情危机。

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