中国SaaS真的需要生态吗？
来源 / ToB行业头条 （ID：wwwqifu）
作者 / 李晓松 · 排版 / 不萌
作者 / 李晓松 · 排版 / 不萌
天下大势，合久必分，分久必合。战场如此，中国SaaS行业也正是如此。
自所谓的中国SaaS元年开始，这个行业就未迎来过真正的风平浪静。要说同行之间竞争在所难免，可国内市场中小垂直SaaS厂商与阿里、腾讯、华为等大厂之间也摩擦不断。
从价格战到功能战，从整合到团战，从言语上的你来我往到产品层面的硬碰硬对抗……多年混战一直干扰着数以千计中国SaaS厂商的平稳发展。
按理说，中国SaaS行业确实需要一个健康、稳定、和谐的生态，以此保证SaaS厂商之间可以互相信任、互相合作，合力解决客户需求。可直到这两年，阿里、腾讯、华为等巨头，才站出来搭建SaaS生态，但行业依然有疑虑。
为什么中国SaaS生态在这两年才开始出现？对于生态，大厂和通用、垂直SaaS厂商是如何想的？中国SaaS行业真的需要生态吗？
小时候听过一个故事，说有一位理发师来到一个小山村，开了一家理发店。有人觉得理发店可以聚集人群，就在旁边开了个杂货铺，然后修车的、卖车的、开饭店的都来了。几年以后，这个孤僻的山村变成了功能俱全的小城镇。
可这个故事也有另外一个版本。别人看到理发店生意不错，也跑过来开理发店。第三个人看到前两家理发店生意挺好，也来开了家理发店，但一个小山村能有多少人？于是三家理发店在想尽办法宣传、降价、打架后，还是因为赚不到钱，都倒闭了。
仔细一想，这个故事和中国SaaS行业基本一样。我们可以去看，当前中国SaaS行业还有所谓的蓝海吗？是不是每一条赛道都有无数厂商扎入其中？
其实厂商扎堆只是中国SaaS行业的表象之一，而中国SaaS一直发展不起来的本质原因，是因为大家都不怎么合作。
很多垂直SaaS厂商想当老大，想做大而全的功能。哪怕核心功能还不够好，都想去拓展边界吃合作伙伴的市场。
「ToB行业头条」在采访纷享销客CEO罗旭的时候，他曾说过这样一种现象：
以前为了满足用户需求，SaaS企业不得不抽出人力、物力去开发自己不熟悉的功能。比如做CRM的顺便做了人力、财务系统，因为客户在购买CRM产品的时候，有用其他模块的要求。
竞品看到这个情况，除了被迫跟进也没有其他办法，不然就拿不到订单。这直接导致中国SaaS行业陷入了一个发展死循环。
那么，做CRM的与做人力、财务系统的SaaS企业达成合作不好吗？这是个简单的问题，可在当时，大家不是不想合作，而是找不到值得信赖的合作伙伴，再有很多企业系统都是封闭的，对谁都不开放API，本身就是一个“堵点”。
用罗旭的话说：“我们有些软件很狂的，你要跟他接，啥机会都没有，企业买了它就是买了灾难。”
可就是这样直接、重要的问题，在很长一段时间内都解决不了。因为国内的SaaS厂商都觉得自己很牛，什么产品都可以做，自己就可以当老大。
可SaaS是一个重技术、但更重行业经验的领域，很多看似简单的模块，背后的逻辑却是千千万万。仓促开发、没有深度研究过的功能，很难提升SaaS的整体能力，客户就算用了也不会满意。谈客户成功，谈续费率，更是难上加难。
所以，没有哪家SaaS厂商可以独自解决用户的所有需求，这个行业很难做到一家独大。中国SaaS市场需要的，不是一个可以解决所有问题的厂商，而是一个可以互信、互助的生态。
之所以在这个时间点，腾讯、阿里、华为要站出来谈SaaS生态，是因为云服务等基础设施已经触达各行各业。
毕竟腾讯云、阿里云、华为云、企业微信、钉钉这样的产品，已经成为企业经营的基础设施，而国内诸多SaaS产品，也刚好搭建、运行在这样的基石上。
1.“互信”基础
就像腾讯产业生态投资总经理庄文磊说的：“我们希望建立一个SaaS企业和企业之间的互信生态。当客户提出整体需求方案的时候，SaaS企业可以第一时间想到找腾讯SaaS加速器里的合作伙伴，找到最优质的合作伙伴共同解决客户的问题。”
腾讯在2019年正式发布SaaS千帆计划，希望依托SaaS臻选、SaaS技术联盟和SaaS加速器这三种方式，联合各行业领先的SaaS企业，以组合拳的方式，帮助企业更快速、便捷地使用各类SaaS产品。
腾讯SaaS加速器首期成员道一云，其CEO陈侦就表示：“通过腾讯SaaS加速器，我们已经和法大大的电子签章、易企秀的营销云以及加速器其他一些垂类应用陆续展开了各类合作，包括但不限于从产品的整合、联合营销、客户互换。”
在陈侦看来，因为大家都凑在了加速器里，都在腾讯的大体系内，从底层的技术到战略的方向以及整体调性上更容易得到互相的信任。再加上，最近腾讯千帆计划也在推出单点登录的iDaaS，大家通过iDaaS和iPaaS可以更容易的跟别的SaaS厂商展开合作。
2.统一标准
熟悉ToB行业头条的朋友应该对陈侦所说的iDaaS、iPaaS，以及aPaaS并不陌生：
以前中国SaaS行业因为没有统一的标准，数据无法互联互通互信，导致厂商之间互相忌惮、存在私心，大厂搭建的平台可以较好地解决这个问题。（关于大厂搭建平台解决该问题的相关文章可点击此标题进行阅读《腾讯为何如此在意SaaS?》）
就像腾讯云泛互联网产品方案中心总经理、SaaS生态技术负责人黄炳琪所说：“SaaS技术联盟把大家聚集到一起，关键是制定标准、共建共用技术中台，便利终端客户的同时，也会推动SaaS企业迎来新的发展时期。”
3.清晰边界
不过，腾讯所谓的SaaS生态并非是强关系联盟，也不存在所谓的“二选一”规则。本质上讲，腾讯希望以厂商之间的“弱关系”，用生态的方式解决大家共同面对的问题，同时又可以保证SaaS厂商之间彼此独立的发展空间。
这种清晰的边界让参与者理解彼此的角色。大厂很清楚自己只是来搭台、提供水和电的，而SaaS厂商更希望做深、做牢自己的业务，真正深耕最后一公里。
在这种状态下，生态中不存在谁大谁小、谁重要谁不重要的情况。大厂也好，通用、垂直SaaS厂商也好，都是合作关系。
玉符科技CEO石扬就认为，“并不是说小公司在行业里就会吃亏，因为中国所有的东西不都是腾讯和阿里在做。”
而庄文磊也表示：“在一个公开竞争的市场，即使作为投资方，我们也没有权利要求一家被投企业做什么或不做什么。”
所以在他看来：“SaaS生态中，我们不会干涉企业的独立决策，他们做什么取决于对他来讲利益最大化的方式是什么，腾讯提供的是实现共创平台。”
虽然总有人说SaaS联盟的概念过于前卫、晦涩，可换个角度想，为什么大家都愿意去批发市场做生意？因为批发市场在人流量、资金流量、物流各方面，都通过聚合进一步降低了经营的成本。
“大家单打独斗的时候，最大的问题是成本高，成本高覆盖不了经营的方方面面。通过聚合之后，可以你中有我、我中有你，可以相辅相成，有更高的协同效率，从而把成本降低，效果更好。”陈侦补充说道。
想明白这个道理，大家还会觉得大厂和SaaS厂商之间有矛盾吗？
大厂搭建的平台和“批发市场”类似。批发市场解决了什么？解决了卖货的基础设施，解决了流量，同时也解决了信任问题。
那么来到腾讯、阿里的SaaS生态里，是不是可以让企业客户到一个地方，就能选购多样SaaS产品，满足自己的个性化需求呢？
而在这样一个成熟的生态里，当各行各业的SaaS都越来越优秀可靠，彼此的接口可以互联互通、合作也益发便捷的时候，中国SaaS企业还有什么理由单打独斗呢？
基于这种共创共赢的理念，SaaS企业更需要思索的是自身的资源，内视自身的能力，由此评估进入生态后可以获得怎样的支持和帮助，选择合适自己的生态。
大厂更要秉承开放的态度，广纳优秀的SaaS厂商，致力于把平台做广，做得更具开放性，更有公信力。如果双方都有这样的态度，中国SaaS生态的构建无疑会得到更快速的发展。
今年12月，腾讯SaaS加速器二期开营，从超过1500个报名项目中入选的40家企业首次聚合，开启“不设限”的班级学员业务分享环节。
销售易的联合创始人邓翔提到：“我理解，SaaS加速器创造了两个机会：第一，帮助大家融入腾讯产业生态，找到定位；第二，创造了一个平台，增进同学间的了解，让我们互相沟通、互相合作，找到一些好方案。根据这两天时间沟通的情况来看，可以肯定后面会有很多的精彩火花碰撞出来。”
在石扬看来：“在任何领域，我们都要更多的看到大家想要达到的共同目标，然后再看过程中以什么方式进行合作或者如何进行竞争。如果双方对未来有着共同的价值观，都愿意朝一个方向努力，为什么不可以合作？”
至少从各行各业的发展趋势来看，聚合大平台、共同发展的天然方式是SaaS企业的必由之路，中国ToB产业也只有生态化才能发展起来。
只不过所有生态都是生长起来的，并非一蹴而就的，在搭建生态的过程中，腾讯也好，阿里也罢，都是摸着石头过河，前期确实会有一些曲折探索。
可我们不能因为前期的困难和探索，就认为生态是不可行的。因为上述罗旭、陈侦、石杨、邓翔的表述已经证明了中国SaaS生态的可行性。只要中国SaaS厂商彼此信任开放，经历过一定的磨合后，生态的价值一定会得到更好地体现。
尤其在数字化浪潮下，各行各业都在讲降本增效，中国SaaS产业无疑迎来的最好的发展时期，中国企业市场势必会在未来的几年内，释放大量的SaaS采购需求。
2018年完成上市的有赞，也是腾讯SaaS加速器二期成员。有赞联席总裁浣昉在分享里提出：“现在不是大家太挤，而是需求没有得到满足，这个市场缺的是好的产品。大家说做ToB很苦逼，赛道很难。但今天但凡大家作为需求者，对公司用的所有SaaS产品基本都没有百分百满意的，但这已经是中国能用的所有好的工具。”
他认为，从用户视角出发，可以看到很多点是没能连起来的。而面对巨大的需求市场，单打独斗解决不了客户问题，也不符合市场发展规律，只有生态+合作才能推动行业真正发展，从而赢得未来。
如果说以前的中国SaaS行业处在拓荒时期，那么从生态成型的那一天起，中国SaaS行业就走入了发展的快车道，步入了成熟阶段。
在这生态之中，离不开腾讯、阿里、华为等大厂搭台，更离不开道一云、玉符科技、销售易等SaaS厂商的开放和努力。
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